преодолеть статистику и победить

Все дело в статистике – каковы ваши шансы победить крупного конкурента?

преодолеть статистику и победитьБлагодаря фееричному матчу Англия-Исландия, я решил изменить тему вторничной планерки и поговорить о неожиданных победах.

Часто, очень часто приходится слышать от менеджеров слова – ну как тут бороться – это же самая крупная полиграфическая компания нашего региона. Что я мог сделать?

Очень странно, потому что мой опыт говорит о том, что победить можно кого угодно. Другое дело, что если у вас небольшая компания, то победа в крупном проекте может обернуться технологическим кошмаром – придется перестраивать все бизнес процессы и не факт, что слона удастся переварить без потерь для компании.

Но вернемся к футболу. 1/8финала – восемь матчей, из которых в четырех встречаются команды очень разные по возможностям.  И что мы видим – в двух безоговорочное преимущество фаворитов, в одном – французы с трудом дожали ирландцев и исландцы в безумном матче отстояли свою победу над англичанами. То есть вероятность победы как минимум 25%, а учитывая игру игру ирландцев так и все 40%. И это футбол, где очень и очень многое определяется составом игроков и рейтингом сборной.

И если ваши менеджеры не хотят биться с крупными конкурентами – покажите им запись матча Англия-Исландия и для сравнения наш матч с Уэльсом и спросите на кого они хотят быть похожи?

Биться за победу нужно всегда. Если ты звонишь клиенту с мыслью «а ничего у меня не получится», то конкретно у тебя ничего не получится. Получится у кого то другого – кто уверен в победе или по крайней мере – не отказывает себе в шансахJ

Если брать аналогии с футболом – один матч изменяет судьбы игроков – они получают новые контракты, уезжают в ведущие чемпионаты. Так же происходит и с победившими менеджерами – они начинают больше зарабатывать, у них появляется опыт победы и они готовы рвать всех подряд, чтобы добиться успеха. Один матч, один звонок, одна победа!

внешние обстоятельства

Не дай себя победить внешним обстоятельствам!

внешние обстоятельстваВот и закончился футбольный праздник для украинских болельщиков. Осталось провести формальный матч третьего тура с поляками, но как бы он не закончился, украинские футболисты поедут домой. Если брать общие впечатление от игр всех сборных, то по общему мнению самое глубокое разочарование оставили на этом турнире сборные Украины и России. Пусть у нас формально и есть математические шансы пройти дальше.

И я считаю, что одной из главных причин этой ситуации – это привнесение в футбол внешних обстоятельств. В данном случае политических. Эти обстоятельства заставили наши команды жить этими обстоятельствами, вместо того, чтобы жить футболом.

Никто более нас на этом чемпионате так себя не ведет – хотя, казалось, что у той же сборной Албании гораздо более шансов потонуть в политическом море, а она упорно показывает красивый футбол. Видимо все восточноевропейские команды уже пережили комплексы расставания с прошлым и адаптировались к новой жизни, а мы с украинцами цепляемся за прошлое и пытаемся «завести» себя на победу политическим допингом. Не получается…

Так и в бизнесе – когда у вас в работе присутствуют внешние обстоятельства – типа унизить конкурента, отобрать у него заказ, отомстить, раздавить – то бизнес начинает работать не по своим законам, а по эмоциональным законам этих внешних обстоятельств и критерием победы становится не прибыль, а нечто другое – трудносчитаемое и труднопрогнозируемое. А самое главное – даже если подобная победа и достигается, то она со временем разъедает ваш бизнес и вы уже везде начинаете искать врагов, конкурентов, которым надо что то доказывать, с кем нужно воевать… И бизнес умирает.

Старайтесь уменьшить влияние этих обстоятельств на ваш бизнес и использовать в качестве критерия успеха то, что легко можно посчитать – например, деньги – это универсальный критерий успеха. И в России, и на Украине, и в Америке, и даже в Африке.

бизнес как система

Можно, конечно, надеяться на удачу, но лучше все таки иметь систему.

бизнес как системаТри дня между матчами и даже первые тридцать минут нашего матча со словаками казалось, что нам по плечу разорвать эту сборную Словакии в клочки и выйти в следующий круг. Вызывал вопрос по оставлению в составе пары центральных полузащитников – типа сыграли как смогли, надо дать еще один шанс. Получалось, что плана на игру у нас не было – были прогнозы букмекеров, были ожидания наших болельщиков, оставалась эйфория после забитого Березуцким мяча в ворота Англии.

Но, эта эйфория постепенно улетучивалась. Как будто в запертой комнате открыли окно и появился свежий воздух. И этот воздух развеял наши надежды. Казалось бы на пустом месте возник гол. Вот только-только мы были у чужих ворот и вдруг два касания мяча и гол…

И тут же вся комната вместо сладостной эйфории наполнилась едким газом уныния. Это стало моментально чувствоваться – мы были к этому не готовы и за минуту до перерыва мы получили пробоину, выпустившую весь наш оптимизм…

Было сорок пять минут. Надежды на удачу и чудо.

Но лучше бы у нас была хоть какая то система и мы понимали как нужно действовать дальше.

Но системы не было. Других вариантов тоже не было. Нужно было гонять мяч…

Так ведь и в бизнесе, бывает, что новичок сорвет банк и притащит крупный заказ и кажется, что таким образом можно закрыть проблемы в продажах. Но сколь крупным не был заказ, деньги заканчиваются и опять нужно думать о новых заказах. И если нет системы, то остается только надежда на чудо. Но в нашей стране чудеса случаются крайне редко.

Вот и Глушаков наконец-то забил свой гол и опять возродил надежду на чудо…

А нужно не мечтать о чуде, а создавать систему.

В случае футбола – систему подготовки футболистов, а в бизнесе- систему продаж.

Не экономьте денег на системе, чудеса обходятся дороже!

дожимайте клиента до результата

Марсельская удача или дожимайте клиента до результата

дожимайте клиента до результатаНаша сборная опять показала невзрачный футбол. Было ощущение, что мы сильно рассчитывали на 0-0. По крайней мере Акинфеев, Березуцкий и Игнашевич активно способствовали выполнению своей части этого уравнения, а Дзюба с компанией ничего не делали для изменения своей.

Но в футболе, как и в бизнесе, нельзя жить нулевым балансом – что то обязательно случится. Трудно сказать, придумал судья этот штрафной или он был на самом деле, но счет стал бесконечно удручающим 0-1 – удручающим, потому что можно было представить счет 0-3, но никак не 1-1. Акинфеев с братьями свою работу выполнил, чего не скажешь про «космодзю».

Ведь так часто бывает в бизнесе. Ты делаешь предложение клиенту, он возит тебя по полю все 90 минут и кажется, что уже отказал, но еще не отказал – есть еще один шанс поговорить с клиентом, объяснить ситуацию, а ты сидишь перед телефоном и думаешь – звонить – не звонить…
Все шло к тому, чтобы не позвонить и начать готовить объяснения для журналистов, коммерческого директора и всего остального мира – время вышло и я не смог.

К счастью нашелся человек в сборной, у которого оказалось нет не шило в заднице, а пружины в бутсах – в добавленное время Березуцкий выпрыгнул и забил. 1-1. Спасена не только честь, но и бизнес. Одно очко – это лучше чем ничего? И уже в турнирных раскладах появляются реальные шансы. И уже соперники должны думать , что им делать с нашей сборной.

Все как в бизнесе. Опустил руки – проиграл, нет – взял трубку, позвонил и дожал клиента – да, нет? В 90% вам скажут да – офигев от вашей наглости и настойчивости.
Кстати через четыре года мы забудем подробности той игры, будет таблица, которой останется 1-1. Точно так же, как и в случае вашего звонка – вы забудете подробности, останется выписанный счет, заключенный договор, пришедшие на расчетный счет деньги.

Вывод простой.

Берите в руки телефонную трубку и звоните клиенту. Пока он не скажет «да»!