переговоры

Не нужно показывать свои слабости – или почему случилось 0-4.

переговоры«Спартак» проиграл.
Проиграл крупно и проиграл аутсайдеру.
Проиграл потому что проиграл…
На самом деле это вполне ожидаемое поражение.
Еще за неделю до матча в прессе появились вбросы о возможном переносе матча на весну. Можно винить создателей календаря, но тут ситуация была гораздо сложнее – руководство команды почувствовало спад и решило подстраховаться.
Но перенести матч не удалось, а соперникам недвусмысленно было показано – мы не готовы – «бейте нас». Что там на самом деле произошло в команде – дело десятое, я же не про спорт пишу, а про его аналогии в бизнесе.
Поэтому будем говорить о том, что не надо заранее транслировать своим «партнерам» по переговорам о своих проблемах. Тут конечно, нужно отделять дезинформацию от реальных сигналов. Так вот в случае «Спартака» был реальный сигнал – потому что разговор шел не о том, что в команде травмы, команда боится простудиться и прочий журналистский шлак. Нет, разговор шел о действии, которое направлено на то, чтобы «пропустить» матч. И не просто вброс, а действия – зондирование возможностей в разной форме. И именно этим команда показала, что у нее есть проблемы, которые касаются не одного игрока, а всей команды.
Ну и получила по полной.
Тут сработала особенность «Спартака» нынешнего сезона – если они пропускают первыми, то обычно проигрывают. Может быть будь команда в лучшем состоянии – она смогла бы переломить ситуацию, а так – просто опустили руки и получили 0-4.

Готовясь к переговорам, вы должны нагнетать максимально позитивную атмосферу для себя и максимально негативную – для ваших соперников.
Даже опоздание на переговоры можно обставить в свою пользу «Знаете мы вынуждены задержаться – просто наши переговоры с РЖД затянулись и мы только то освободились и сейчас едем к вам». Или не просто ссылка на головную боль и невысыпание – что само по себе неприемлимо в переговорах, но уж если вас черт дернул сказать об этом – не показывайте, что это вызвано страхом перед переговорами, а упомяните свкользь, что вчера был тренинг с приезжей знаменитостью, который затянулся и закончился фуршетом или вы отмечали избрание вашего партнера в общественную палату города.

То есть старайтесь максимально «отзеркалить» свои промахи и превратить их в свои достижения.

И уж точно никогда не следует раскрываться и показывать на переговорах «внутреннюю» жизнь своей компании – проблемы с персоналом, поставщиками, налоговые проверки. Все это не делает вас сильнее, а рассказав об этом – если только это не часть вашей игры – вы автоматически становитесь слабее. И не вызовите к себе жалость и сострадание, а скорее у вашего партнера появится желание добить вас и выжать из вас максимум уступок.

Что делать если вы «протекли» и информация о ваших проблемах стала известна вашему оппоненту? Нужно собрать волю в кулак, пересмотреть стратегию ведения переговоров – если вы готовы что то отдать – сделайте это сразу, не дожидаясь , что у вас это отожмут в процессе. Потому что тогда на этом ваш оппонент не остановится и пойдет дальше. Но в любом случае у вас будет знание, что вас считают слабыми и бейте первыми и как можно сильнее – это даст вам шанс выйти из подобных переговоров победителями!

А «Спартак»?, а что «Спартак». Проиграл. И скорее всего не последний раз. Такова футбольная жизнь.

ереговоры с крупным клиентом

Нужно ли бояться тигра в клетке – или как победить «космос»?

ереговоры с крупным клиентомСлучалось ли вам ездить на переговоры в «Газпром»? Или в областную администрацию? Ну или хотя бы в компанию, которая в 100 раз крупнее вашей?

Вспомните свои чувства, когда это происходило впервые.

И не говорите, что вам было не страшно. Первый раз страшно всем!

Тут очень важно, чтобы это первое чувство страха не поселилось в вас навечно и чтобы у вас не выработался некий условный рефлекс на тех, кто крупнее вас, парализующих ваш разум. Поверьте, такое может быть. Проводя по выставках официальные делегации, я видел,  как некоторые товарищи не могли пару слов связать, хотя мы всех предупреждаем заранее.
Очень важно после первой встречи понять, то твои коллеги по переговорам – обычные люди. Да, занимающие высокие должности, да – сделавшие себе имя в бизнесе, не переставшие при этом быть людьми – с тем же набором органов, с такими же чувствами и таким же метаболизмом…

«Ростов» показал нам вчера, что с «космосом» тоже можно играть на равных и даже выигрывать.

Эта победа показала насколько важна роль тренера в футболе. Ведь каждый из игроков «Ростова» точно не сильнее игрока «Баварии» — да какого игрока, практически каждый игрок – игрок сборной, с титулами и наградами. Всегда есть желание – давайте быстренько доиграем и поменяемся футболками – я буду детям рассказывать как играм против Боатенга, Мюллера и иже с ними. А сейчас? После вчерашней победы они будут рассказывать не о том как играли с «Баварией», а как выиграли у «Баварии».

Возвращаясь к тренеру. К Бердыеву. Ведь именно он – творец этой победы. Он придумал как победить. И красавцы игроки, которые выполнили его установку на игру. Было видно как им страшно, но они бились, ставили «автобус», приводя миллионы болельщиков в прединфарктное состояние, бились каждую секунду. Было видно, что им тяжело. Что была мысль – ведь если не победа, а ничья – это же тоже хорошо, но тогда «Бавария» отпустит, перестанет давить… Но спасибо им за то, что выстояли.

А теперь попробуйте эту победу, этот матч перенести на свое поле – коммерческое.

Сколько аналогий. Сплошные аналогии.

Что в сложных переговорах не хотелось пойти на уступки? – чтобы перестали давить? – ведь все равно что то заработаем. Было? – было и чаще всего отступали. Ведь по другую сторону стола кто? – «Газпром», РЖД, Вася Пупкин и кО

Было? – было!

И причина тут как раз в страхе. И задача коммерческого директора победить этот страх. Сначала в себе, потом в своих менеджерах и не дать владельцу вмешиваться в процесс. Ведь очень часто ты стоишь как скала, приходит Босс и сдает переговоры. Ведь в Боссе еще больше страха, чем в тебе. И его ты победить не можешь.

К чему это приводит? Мы видим к чему это приводит в футболе на примере Федуна , Гинера – они боятся потерять то, что есть и постоянно одергивают своих игроков и тренеров.
Тоже самое происходит и в бизнесе – страх потерять парализует волю Босса и он довольствуется малым. Не давая коммерческому взлететь.

Найти талантливого коммерческого директора – это пол дела, важно, чтобы его Босс не боялся ему доверять и не отменял постоянно его решения. Хорошая связка владельца и коммерческого еще большая редкость.

В любом случае – не бойтесь рисковать!

искусство побеждать

Пора перестать побеждать только во дворе!

искусство побеждатьМожно много и долго говорить про то, что случилось с нашей сборной на Евро2016. И выводов и советом будет сделано множество. Но главный вывод на мой взгляд, это то, что команда, которая играет в футбол у себя во дворе, пусть этот двор – вся страна, не может выиграть у команд, в которых собраны футболисты играющие в лучших клубах мира.

Мало того, что наших футболистов перестали звать в ведущие клубы Европы, так они и сами не сильно стремятся убежать от местной кормушки. Ведь чтобы достичь чего то большего, чем есть сейчас надо изменить свою сегодняшнюю жизнь. И возникает вопрос «А зачем?»

Но взглянем на произошедшее с точки зрения бизнеса.

Есть фирмы, в которых отлажены определенные  процессы, в том числе и процессы продаж. И все заточено на определенный уровень. Например, бланки для государственных учреждений. О, это та еще кормушка. И вдруг у компании появляется шанс побороться за большой заказ местного филиала «Газпрома» — там и буклеты, там и презентации – вообщем не заказ, а мечта. Начинается подготовка – дизайнеры что то рисуют, менеджеры считают, директора потирают руки в предвкушении…  А потом раз – и проиграли. Потому что нашлись те, кто каждый день работает с подобными заказами. И следующий заказ проиграли. И решили, что неправильные какие то это заказы, совсем не то, что бланки. А как ни крути – компьютеризация шагает по стране и бланков требуется все меньше и меньше. И фирмы их производящие тихонечко умирают. Не быстро – рынок по прежнему есть, но умирают. И выбор у них относительно небольшой – или дождаться выхода на пенсию отца основателя и возможного прихода к руководству детей. Или революция – здесь и сейчас. Замена технологий, прием на работу новых дизайнеров, менеджеров.

Ну и что происходит обычно?

Обычно все заканчивается мелким ремонтом – вывески, оборудования – типа мы в курсе современных тенденций. Но все остается по старому – бланки – оно надежнее и понятнее.

Не вините футболистов – быть чемпионом двора – это тоже победа. Особенно если двор – ого го какой. И если во дворе есть все для спокойной и счастливой жизни.

Чтобы побеждать в мире – нужно выходить со двора в этот самый мир!

несправедливость в продажах

О несправедливости в продажах.

несправедливость в продажахГонка «Формулы1» выдалась одной из самых захватывающих за последнее время. Победитель определился в последнем повороте за сотню метров до финиша. И им опять стал Льюис Хэмильтон, сумевший опередить своего напарника Росберга. Росберг, оборонял свою позицию как мог, но уступил и в пылу борьбы сломал свою машину и не только не победил в гонке, но и уступил место на подиуме. Несправедливо?

Конечно, несправедливо, особенно если учесть, что команда поставила им на последний отрезок гонки разные шины – в этом можно увидеть теорию заговора против Росберга, но в случае его победы аналогичные слова раздавались бы из противоположного лагеря.

Несправедливость.

Сколько раз ваши менеджеры по продаже приходили к вам и говорили о несправедливости в переговорах?

Они были безупречны в своих предложения, а клиент почему то выбирал кого то другого.

Можно выть волком, обижаться на весь мир…

А можно, собрав волю в кулак – снять трубку и позвонить следующему клиенту.

Ведь продавцу, в отличии от футболиста, е нужно ждать четыре года, чтобы доказать свою силу!

Это можно сделать прямо сейчас.

«Все, что не убивает – делает нас сильнее» — говорил Фридрих Ницше. Каждая пережитая несправедливость закаляет ваш характер и делает вас более устойчивым к несправедливостям. И не только в продажах…

Нужно проводить серьезный анализ ситуации. Делать «разбор полетов». Находить свои слабые места и работать над их устранением. Но нужно понимать несправедливость была и всегда будет присутствовать и в продажах и в вашей жизни. Поэтому нужно быть готовым к ней.

Помните об этом, приступая к переговорам с очередным клиентом.