вечный календарь

Вечный календарь — убийца календарей

вечный календарьКаждый год мы в предверии Нового годы мы судорожно начинаем искать картинку, чтобы напечатать тираж календарей, которые мы дарим свои коллегам, партнерам, клиентам.
Все бы ничего, но год заканчивается и наш календарь точно оказывается в мусорке.
Если, конечно, он не окажется там раньше — вдруг не понравится дизайн или мы просто окажемся десятыми подарившими…
Выход из этой ситуации есть — вечный календарь.

Вам может показаться, что пользоваться этим календарем сложно, но если посмотреть, то и обычные календари требуют каких то действий для появления нового месяца — нужно что то оторвать или перевернуть. Так что вечный календарь не сложнее в использовании.
Он просто очень необычен.
А значит постоянно будет притягивать взгляды ваших посетителей.
А разве не это нужно вашему партнеру, когда он дарит вам свой календарь?

Если вам кажется, что у вечного календаря не очень много вариантов изготовления — вы ошибаетесь — их достаточно, чтобы подобрать нужный для каждого клиента.
Другое дело — подарив один раз вечный календарь у вас появляется проблема — а что дарить на следующий год?

Поверьте, это очень приятная проблема!

Будь готов — квинтэссенция тренинга.

Я как то пересматривал видеозапись тренинга, который давным давно — в 2004 году — проводил Максим Шаинский — “Стань суперагентом”. Учитывая, что половину людей на тренинге я знаю живьем, было интересно посмотреть на них как бы со стороны.

Особенно интересно было упражнение, когда за две минуты ты должен был выступить перед аудиторией, которая в этот момент была советом директоров и постараться продать свои услуги как можно дороже.
Понятно, что первому всегда сложно. Ничего не известно. Реакции нет никакой. Поэтому первый “претендент” пошел по стандартной схеме — родился, учился, работал, работаю.
Понятно, что этот первый задал схему поведения.
И остальные пошли по этому же пути.
С вариациями, но схема оставалась такой же.

И вот ближе к середине выходит мужчина, который не просто менеджер, а владелец и директор.
И тут же он разрушил ставшую уже привычной схему.
Он не говорил про анкетные данные, разумно предполагая, что они и без того известны “совету директоров”, он начал говорить про себя, про то, что он медик по образованию и видел людей в разных ситуациях, что он был в Спитаке и спасал людей, что он организовал много бизнесов, большая часть которых жива.
То есть он начал говорить о своих качествах, что “фирма” может получить, наняв его на работу. Это был другой уровень. Скорее всего это была легкая импровизация, но за ней стоял опыт.
Казалось — вот появилась альтернативная схема презентации.
И было понятно, что она более выгодна.

Но следующий опять скатился на формальные сведения, и следующий, и следующий…
Следущим, кто хоть как то вышел за рамки формальности стала Лена,
но даже она всю свою оригинальность свела к тому, что сказала, что заполняя анкету на вопрос о хобби ответила — работа. А в остальном — все тоже самое…
Сразу после нее выступал еще один директор.

И именно он первый и единственный, кто говорил не столько о себе, сколько о том, что получит “фирма”, наняв его на работу, какие вопросы он может наиболее эффективно решать и почему, остановившись на своих личных качествах он отметил главным образом те, что способствуют его более эффективной работе. Надежность. Честность. Порядочность.
Казалось последние претенденты должны подготовиться на пять с плюсом — они же видели “правильные” презентации, но нет — все то же самое…

Почему именно об этом эпизоде мне захотелось рассказать?
Наша жизнь полна случайных встреч и только профессионал извлекает из каждой встречи максимальный эффект. И это не только рассказ о себе в самом выгодном свете, это получение инсайдерской информации, это транслирование нужного видения…
Все это получается, потому что профессионал всегда готов! к любой встрече. У него есть “домашние заготовки” и он просто в курсе многих событий, а главное — он осознает ценность любого, даже мимолетного разговора…

Сегодня, когда я рассказывал об этом, я попросил менеджеров написать свою двухминутную самопрезентацию. Это очень важно — знать, что и как рассказать о себе невидимому “совету директоров”.

целевая аудитория

Когда название продает книгу

целевая аудиторияВ очередной раз название «продало» книгу
Оно попало в боль целевой аудитории
Казалось бы причем тут креатив и книги по здоровью?
На самом деле здоровье и общее самочувствие во многом определяют ваше творческое состояние — вряд ли человек, испытывающий боль способен на творчество. Особенно — позитивное, что то жестко депрессивное вполне может получиться, но вряд ли это является вашей целью…
Здоровье определяет ваше настроение, а значит и творчество.
Я ничего не знал про автора книги, скорее польстился на название — это моя возрастная группа и мне показалось, что в ней будет что то особенное, отвечающее на мои запросы.
Нет, обычная книга из серии «как быть здоровым» — где в меру доступным языком объясняются наши болячки и методы их лечения.
Но кроме содержания, я бы посоветовал обратить ваше внимание на эту книги и с точки креатива.
1. название — четко цепляющее определенную целевую аудиторию
2.внутренний посыл — прочитав ее хочется бежать — в прямом смысле и в переносном — пойти и сдать анализы и пройти осмотр у врача.
А значит подобную книгу нужно использовать в качестве рекламной нашим коммерчески клиникам. Она не очень дорога в производстве и довольно легко найти и негров для написания и типографию для печати по бартеру — то есть себестоимость ее будет равна 0 и ее можно использовать в качестве подарка, каждому пришедшему в клинику и оплатившего какую то услугу.
Читая подобную литературу человек начинает задумываться о своем здоровье — а значит будет продолжать оставаться клиентом клиники.
Для разных возрастов можно сделать разные варианты этой книги — для детей, подростков, молодежи, активного поколения — то есть 4-5 вариантов будет достаточно чтобы «закрыть» все категории.
А лечиться? — я сегодня прошел свои 10000 шагов.

Умение исправлять свои ошибки

Умение исправлять свои ошибкиВ футболе, как и в бизнесе никто не застрахован от совершения ошибок.
Ошибки могут быть разные и та, что произошла в Ливерпуле не относится к разряду смертельных – было обидно проиграть 0-7, но любой проигрыш не выводил «Спартак» в плей офф, а значит все дело только в обидных цифрах на табло.
Но такая ошибка могла стать критической, если в воскресение не выиграть в дерби у ЦСКА.
Во-первых, это поражение превращало ливерпульскую ошибку в системную и поднимало вопрос «А все ли в порядке в красно-белом королевстве?»
А во-вторых, оно оказывалось бы крайним и для его отмазки нужно было ждать до весны. Представляете всю зиму жить с плохими воспоминаниями?
Поэтому в воскресение нужно было умереть, но победить!

Но не просто победить, а исправить «косяки» прошедшего матча – там ведь не только футболисты ногу приложили, но и тренеры приложили свою голову.

Надо отдать должное – Каррера со своей задачей справился блестяще.

И дело не только в самом футболе и счете на табло – хотя именно счет определяет итоговый результат. И в бизнесе тоже – посмотрите выписку своего счета – она вам нравится? Мне моя – нет и поэтому надо что то менять…

Каррера поменял игру – переставил игроков – хотя игроки по большому счету остались те же – он просто поменял им задачи на поле и они их реализовали.

Может вам тоже нужно провести небольшую ревизию того, как работают ваши сотрудники? На своих ли местах они находятся? Понимают ли они свои функции и правильно ли выполняют их?
Ведь вряд ли у ваших конкурентов работают какие то особые менеджерыJ Все они из нашего мира, не приехали из Китая или Англии, а значит именно вы отвечаете за то как они работают.

Если вы не знаете как изменить их отношение к труду и заставить работать более эффективно – значит вам нужно найти и нанять своего Карреру. И сделать это можно не в Италии, а в России – просто нужно дать ему шанс.
И он вместе с вами обязательно добьется победы!

психология победителей

Возврат к среднему.

психология победителейТо, что вчера произошло на «Энфилде» можно назвать по разному – избиение младенцев, вселенский позор «Спартака», рекордное поражение, но в основе этого события лежат два фактора – психология и математика.

Мы видим, что «Спартак» Массимо Карреры – это команда эмоций и если они поймали свою волну, то по большому счету не важно кто на другой половине поля – они разнесут их в клочья – мы это видели на домашних матчах с «Севильей» и «Зенитом». Но если что-то пойдет не так – а вчера это «не так» началось с самого начала – то для приведения команды в чувство нужно что то экстраординарное. Вчера такого лекарства в итальянской аптечке не нашлось. И «Спартак» весь матч провел в состоянии грогги – даже не уворачиваясь от ударов, а мечтая о финальном гонге.

Проблема эмоциональных команд – это влияние большого внешнего раздражителя – большой волосатой цели и главное – это наличие внутренних ресурсов, что бы они вошли в резонанс с эмоциями и раскачавшись – разбили все вокруг.
Мог ли матч с «Ливерпулем» быть такой целью – сам матч – вряд ли – целью могла быть победа – но эта победа уже ничего не решала в турнирной судьбе «Спартака» и какие бы слова не искал Каррера, они проходили мимо игроков – в голове они держали предстоящее дерби, а может быть уже были в предстоящем отпуске…
Было видно, что Каррера нуждается во внешней поддержке – не зря же появилась подборка старых фотографий с легендарного матча 92 года, воспоминания участников того матча, пожелания успеха…
Но все это не сработало – цель если и была – то очень будничной – провести на поле 90 минут и по возможности не опозориться.

Но все бы ничего, но внутренние ресурсы команды тоже ограничены – что то происходит с футболистами в нашем чемпионате – они как бы разучиваются играть в тот футбол, из за которого их покупают. Да, наш чемпионат бледная тень европейских чемпионатов и по большому счету состоит из десятка матчей больших команд друг с другом. А все остальное время футболисты что то преодолевают – автобус в штрафной площадке, холод и дождь или бьют ноги на кочках. То есть занимаются чем угодно, но не футболом…
Поэтому в нужный момент они оказываются просто не готовы –нет ни к подвигу – просто к игре.

Все тоже самое происходит в малом бизнесе.
Цель простая – выжить.
Работников найти – величайшая проблема.
Сплошной «автобус» из налоговой и проверяющих органов.
И уставший владелец, уже не способный на эмоции…

И только коммерческий директор, подающий признаки жизни.

П.С. И пара слов про математику. «Спартаку» повезло в Москве и Севилье – а значит когда-нибудь должно случиться то, что случилось. Просто исходя из того факта, что есть среднее значение и оно меняется очень медленно.

победа

Планируйте добежать до финиша марафона

победаСегодня первый понедельник декабря – последнего месяца года.
А значит именно сегодня нужно провести мотивирующую планерку со своими подчиненными, нацелив их на выполнение годового плана.
Да, именно – годового!
В прошлые месяцы можно было делать акцент на месячных планах, а сегодня нужно говорить об успешном завершении года.

Прежде, чем начать планерку вы должны проанализировать несколько фактов и цифр.

Факт первый – каков у вас процент выполнения годового плана и сколько вам мне хватает до его выполнения. Эта цифра должа появиться у вас в двух видах – денежном – до выполнения плана нам не хватает трех миллионов рублей или пятисот тысяч – цифры могут сильно отличаться от вида бизнеса. И поэтому мы будем использовать относительную цифру – сколько нам до годового плана не хватает месчных планов.
Цифры могут быть разными, но их можно разделить на 4 отрезка – до 1 месячного плана, от 1 до 1,5, дальше от 1,5 до 2 и свыше 2-х месячных планов.
Сами по себе эти цифры тоже ни о чем не говорят – хотя понятно, что когда не хватает 0,5 это лучше, чем когда не хватает 2-хJ

Поэтому нам нужно проанализировать коэффициент сезонности. Вы должны знать есть ли в вашем бизнесе сезонность и если вы не первый год работаете, то не только знаете, но и можете ее посчитать. Нас интересует не просто сезонность, а декабрьская сезонность.  Она характерна для бизнесов, связанных с наступающим новым годом – полиграфия, продажа подарков и сувениров, бытовой электроники и иногда – квартир. Если вы работаете первый год, то можете поинтересоваться сезонностью у своих партнеров-конкурентов или спросить у менеджеров. Что нас интересует? – нас интересует насколько выручка в декабре превосходит средемесячную выручку по году. И было бы замечательно, если у вас была знали как этот коэффициент менялся за последние пять лет. Тут важно оценить не спонтанную сезонность – однажды мы выиграли большой тендер и теперь унас декабрь по статистике самый крутой месяц. А постоянную.

Сезонность кстати может быть как положительной – в той же полиграфии или сувенирке, так и отрицательной – например, в продаже сложных промышленных изделий.

Итак, у нас появилась еще одна цифра – коэффициент сезонности. Думаю, что она лежит в диапазоне от 0,5 до 3. Больше 3-х характерны для бизнеса, который целиком завязан на новогодних праздниках – продажа елок и елочных игрушек – вряд ли их кто то массово покупает не в декабреJ

Что нам нужно сделать с этими цифрами? Для начала поделим коэффициент сезонности на цифру отставания от годового плана.
Какие у нас могут быть результаты?
Самый лучший результат – это больше чем 1 – значит у нас есть все шансы выполнить годовой план! Если у нас этот коэффициент меньше единицы, то придется прилагать гораздо больше усилий для его выполнения и чем меньше коэффициент, тем больше усилий придется приложить.

Если бы дело касалось только этих цифр, то все было бы просто.
Но тут всплывает еще одна цифра. Я бы назвал ее коэффициент возможностей.
Насколько ваше производство и склад готово к выполнения плана.
Что я имею в виду?
Возьмем к примеру полиграфическое производство.
Основой его является печатная машина. В обычном режиме она работает в две восьмичасовых смены, с положенными перерывами на регламентные работы. В декабре производство обычно переходит на двенадцатичасовые смены, забывая про все регламенты. И все равно бывает так, что в начале декабря машина уже загружена по середину декабря и к новым заказам приступит не раньше 15 декабря.
Или если у вас магазин по торговле одеждой и обувью – понятно, что в декабре вы будете продавать то, что уже есть на складе – чтобы заказать и поставить новую партию у вас просто не будет времени.
Поэтому появляется еще одна цифра – коэффициент возможностей.
И чаще всего она меньше единицы.

О чем это говорит? – о том,что в декабре вам придется решать вопросы не только продаж, но и производства.

Когда у вас есть эти цифры, то вы вырабатываете стратегию достижения годового плана и доводите ее до своих сотрудников сегодня. Регулируя степень давления на них.
При любом раскладе сотрудники должны быть мотивированы для выполнения годового плана.
Даже если вы понимаете, что вероятность этого крайне низка.

Эту ситуацию можно сравнить с марафонским бегом. Сейчас вы примерно находитесь на 35-40 километре. Вы можете опережать свое время или отставать. Но отставание от среднего времени не должно привести к сходу с дистанции. Какое бы не было конечное время – в марафоне часто важнее пробежать и финишировать. А если вы позволите им сходить с дистанции, если они чувствуют, что плохо бегут – ваши сотрудники вообще никогда не будут добегать до финиша.

Поэтому у вас сейчас две задачи – выполнить годовой план по максимуму и не дать вашим менеджерам уйти с дистанции и признать себя побежденными.

Как это делать – поговорим в следующий раз.