искусство ведения переговоров

Олимпийский цугцванг или умение вести переговоры

искусство ведения переговоровКак бы больно не было читать про олимпийскую эпопею сборной России, я бы отбросил эмоции и посмотрел бы на происходящее с точки зрения переговоров.
Ведь то, что сейчас происходит есть не что иное как переговоры.
Переговоры об участии спортсменов в Олимпиаде.
Вы ведете аналогичные переговоры каждый день. Пусть предмет переговоров чуть меньший, но для вас они часто значат гораздо больше, чем Олимпиада для нашей страны.
И на этих переговорах нам противостоит очень опытный противник.
Он ведет свою игру и у него есть план и стратегия.
А скорее всего у нашей стороны никакого плана нет. Есть только желание быть представленными на Олимпиаде.

Хотя в свете последних событий – странное желание – названия страны нет, флага нет, гимна нет, а вот теперь и флагов на трибунах нет и нет ведущих спортсменов.
По большому счету есть только одно – желание завоевать золотую олимпийскую медаль по хоккею.
Просто другим способом у нас завоевать ее не получается.

Даже на домашней Олимпиаде, где все было за нас – именно в хоккее все было против нас.
И вот сейчас появился шанс взять это золото.
И наш противник знает об этом нашем желании, мы в своем желании взять золото сильно напоминаем соседа-алкоголика, который ради возможности выпить здесь и сейчас готов продать все что есть и даже заложить свое будущее.
Именно это мы и делаем сейчас – закладываем свое будущее — будущее нашего спорта и продаем накопленное – великие достижения прошлого.

Эти переговоры достойны того, что их разобрать детально – это предстоит сделать когда они закончатся. Сейчас мы видим их в динамике – и это позволяет учиться вести переговоры.
Мы видим, что наш противник делает очень сильные ходы, каждый раз ставя нас в положение цугцванга, когда каждый наш ход только ухудшает нашу позицию.
Но при этом мы не замечаем, что перед этим противник делает тихий ход, на который мы не реагируем, хотя могли бы – могли предотвратить ухудшение позиции. Одним из таких тихих ходов было участие в Олимпиаде северокорейских спортсменов. Казалось бы радоваться надо – на полуострове наступит мир и спокойствие, но это лишило нас красивого ухода из за нестабильности и опасности для наших спортсменов.
И тут же последовали сильные ходы с недопущением на Олимпиаду наших ведущих спортсменов.
Ситуация близка к мату.

искусство ведения переговоровИ судя по всему есть только один способ выйти из этих переговоров победителями – изменить правила игры, перестать играть в шахматы, как это удачно сделал товарищ Бендер на сеансе одновременной игры в Васюках.

Если ваши переговоры заходят в тупик и вы видите, что ваше положение с каждым раундом становится все хуже – выходите из переговоров, возвращайтесь в исходную позицию и начинайте новые переговоры – эти вы уже проиграли…

психология страха против психологии победителей

Страх, который сковывает навсегда…

психология страха против психологии победителейСтранные дела происходят в нашем хоккее.
Вместо того, чтобы использовать матч с «Динамо» как реальную тренировку перед непростыми олимпийскими матчами, хоккеисты СКА его откровенно слили. Оправдываясь возможностью получить травму и не поехать на Олимпиаду.
Странный подход, учитывая, что у сборной запланированы еще два контрольных матча.
Зачем тогда они?

Вот – реальная рубка, реальная битва – покажи себя мужиком, подтверди выбор тренера.
Ан, нет – надо пожалеть свои ноженьки – вдруг ударят сильно и я не смогу ехать…
Как правило, подобное поведения сильно расслабляет команду и она перестает быть командой.
И скорее всего это аукнется – если не на Олимпиаде, то в плей офф или на чемпионате мира.
Страх, хотя бы в форме мысли, поселившийся в голове рано или поздно прогрызет себе путь и выйдет наружу.
В НХЛ такое невозможно в принципе – там каждая игра – это битва…

Похожее часто происходит и в продажах.
Понятно, что этот тендер мы скорее всего проиграем – так чего же биться за него – давайте сэкономим силы и бросим их на следующий проект. Знакомые слова?
От таких слов, особенно если они исходят от руководителя сплошная «польза» — менеджеры начинают думать, что можно оценивать потенциального клиента до переговоров, то того, как битва реально состоялась. А значит можно изначально «подстелить соломки» и переговариваться в полслова – что биться, если «старший разрешил»?
И таким образом битвы проигрываются еще не начавшись.

А следующий ход – это уже не дожидаться, когда руководитель будет определять возможный исход событий, а взять это в свои руки. Мне кажется, что этот клиент не будет работать с нами – у него есть другие поставщики – зачем я буду писать для него коммерческое предложение, зачем я буду вести переговоры – ведь завтра мне ехать к другому клиенту, а там вероятность победы побольше будет…
А дальше – больше. Что то не получается у нашей фирмы с клиентами – видимо дело в компании и ее продуктах – не пользуются они спросом или цена высокая или еще что то.
И никто не вспомнит, что начало этому было положено одной фразой коммерческого, что у нас нет шансов победить…

Бороться с подобным подходом можно только зачистив поляну и набрав новый отделпродаж.
А в хоккее, что в хоккее – даже если и победим, то это будет победа под белым флагом.

побеждай за явным преимуществом

Смухлевать, чтобы победить?

побеждай за явным преимуществомКак часто у вас появляется такая дилемма – поступить честно и скорее всего проиграть или смухлевать и получить шансы на победу?

Видимо победа в ралли марафоне Дакар 2018 была для всех очень желанной и необходимой. Самая напряжённая борьба последних этапов развернулась в категории грузовиков: лидер «КАМАЗ-мастер» Эдуард Николаев схлестнулся в принципиальном противостоянии с экипажем «Де Рой Ивеко» Федерико Вильягрой. За два этапа до финиша, когда грузовики партнёров по команде как с одной стороны, так и с другой превратились в «доноров» запчастей, разрыв между двумя лидерами составлял одну секунду. «Ивеко» настолько хотелось победить «КАМАЗ-мастер», что Вильягра отправился на дистанцию с полупустыми баками, чтобы в обход правил дозаправиться в зоне нейтрализации. Но пока на бивуаке ждали хоть какой-то реакции судей, Вильягра выбыл из борьбы сам — голландский грузовик сломался.

Никто не может точно сказать сам ли он сломался или просто «сломался», чтобы не быть вовлеченным в скандалы и расследования.

Но разговор о другом – если бы между ними была не секунда, а например полчаса – был бы готов экипаж «ивеко» пойти на подлог, на нарушение правил, чтобы победить?
Скорее всего – нет, когда ты понимаешь, что реально проигрываешь, то вероятность пойти во все тяжкие гораздо меньше – этого может просто не хватить для «победы».

Выводов из этой истории два.

Первый. Даже в таком виде спорта как раллимарафон есть возможность смухлевать и получить незапланированное преимущество. То есть эта возможность есть в любом виде спорта и в любой ситуации. Важно только посмотреть вокруг и найти эту возможность.  Что еще следует отсюда – «мухлюют» все, а не только российские спортсмены на сочинской олимпиаде. Так что тщательнее надо смотреть вокруг, когда приближаешься к финишу.

И второй, главный вывод. Если ты побеждаешь с большим преимуществом, вашим противникам не помогут ни нарушения правил, ни что то другое. Вспомните хоккейную «красную машину». Посмотрите на Усейна Болта, на Елену Исинбаеву – вряд ли их противникам помогли бы  фальстарты и удлиненные шесты…

Вывод прост – побеждай на рынке за явным преимуществом или будь готов к подковерной борьбе!

продать ненужное

«Сибирь» продаст лампы от старого табло

продать ненужное21 января хоккейный клуб «Сибирь» из Новосибирска начнет распродажу ламп от старого табло, которое функционировало на арене клуба больше 40 лет.

продать ненужноеВ начале января его демонтировали. На продажу выставлено 9 000 лампочек.

945 использовались в таймерной части (цена 200 рублей), остальные – в информационной (цена 150 рублей). Каждая лампочка продается в индивидуальной упаковке.

Отмечается, что половина вырученных средств будет отправлена на строительство игровой площадки для детей-инвалидов.

Это показывает, что уже отслужившие свой срок предметы могут стать предметами коллекционирования и принести прибыль своим владельцам.

работающая бизнес система

Бизнес роман или как быстро построить работающую систему.

работающая бизнес системаСегодня я расскажу о довольно необычной книге –« HR квест»

Это один из немногих бизнес романов, написанных на российском материале. При этом посвященный сложной теме создания корпоративной культуры. Если взять канву сюжета, то не нужно быть директором, чтобы понять, что такое происходит в каждой компании — склоки, предательства, битвы за доступ к власти. И не всегда истории заканчиваются хэппи эндом — чаще наоборот. Но в данном случае этот пласт книги не сильно отвлекает от главного, скорее он заставляет задуматься о том, что если ты хочешь идти в бизнес и хочешь в нем чего то добиться у тебя должна быть серьезная поддержка — близких тебе людей.

Еще одна особенность книги — это наличие трех авторов.

Все верно, в любом креативном деле есть три ипостаси — продюсер, человек придумавший проект, ищущий деньги и ресурсы, есть автор методик и технологий, а так же есть человек, воплощающий все это в слова, рисунки, фильмы…

Очень часто мы забываем об этом, когда приходится все делать в одиночку и часто какая-то наша сильная часть начинает выпирать. Нужно уметь находить баланс. И с самим собой это сделать гораздо проще, чем в большой команде.

Читая книгу можно решить, что все получается очень просто — достаточно позвать мальчика продавца или обратиться к секретарше. На самом деле все гораздо сложнее — просто получается, когда знаешь как надо делать, когда у тебя есть работающая технология.

А для этого нужно учиться.

Хотя бы с помощью книг.

Но лучше пригласить для первой беседы не секретаршу, которая может и разбирается в предмете разговора, но разбирается со своей секретарской позиции и ее советы будут хороши только для определенной аудитории. А пригласить консультанта – человека со стороны, который не меньше вашего заинтересован в вашем успехе, потому что это не только ваш успех и строчка в его портфолио, но и новый опыт работы и в дальнейшем – новые клиенты.
Да, не каждый консультант подойдет для такого разговора – важно доверие и общее видение будущего, но без такого разговора вам будет очень сложно быстро построить успешную систему вашего бизнеса.

Не бойтесь человека с ноутбуком и блокнотом в руках!

 

нетворкинг для интровертов

Как интроверту сделать свою жизнь более комфортной?

нетворкинг для интровертовЗамечательная книга Деворы Зак «Нетворкинг для интровертов»
Я бы начал с ответа на вопрос — а кто ты на самом деле — интроверт или экстраверт? Лет десять назад проводя сотню собеседований нон стоп мы проводили массовое тестирование претендентов и оказалось, что эта шкала практически не работает — у всех были значения от-5 до +5, при крайних цифрах 30. Мы тогда заинтересовались этим вопросом и выяснили, что традиционные вопросы не работают — испытуемые много времени проводили за общением в интернете и поэтому мы не смогли определить их тип. Причем это было заметно и на самом собеседовании, хотя там мы проверяли другие качества…
С тех пор мы еще больше проводим времени в сети.
А значит даже традиционные интроверты вынуждены общаться — общаться — общаться.
И эта книга здорово помогает именно в общении.
В понимании этого непростого процесса.
Кто я? На самом деле, у человека, который столько времени проводит на виду, руководит другими людьми стирается грань и я могу быть очень разным — центром внимания на семинаре или вечеринке или скромным пользователем социальных сетей…
Благодаря книге Деворы я получил объяснение некоторым своим поступкам, которые изначально казались мне странными – но на самом деле – они служили мне элементами защиты моего личного пространства. Но самое главное, я научился изменять размеры этого пространства, впуская в него людей по мере необходимости. Моей необходимости – все таки я остался при своем правиле, что мое пространство ограняется моими правилами, и я имею полное право выставить нарушителя за дверь. Я по прежнему держу свою входную дверь закрытой, но использую для связи домофон и если у вас есть разумный повод зайти ко мне в гости, я не буду возражать и с удовольствие поболтаю с вами.
Все это позволило мне сделать мою жизнь более комфортной и я открыл для себя еще один источник энергии для своей жизни. Если раньше это было одиночество и размышления, то сейчас к нему прибавилось живое общение.
Если вам кажется, что вы интроверт, то вам следует купить и прочитать книгу Деворы Зак и получить от жизни новые впечатления!

креативные решения задач в бизнесе

Как думают хищники?

креативные решения задач в бизнесеНа одном дыхании проглотил книгу Дейва Тротта «Пробуй думать как хищник» Это сборник разных креативных историй, случившихся с ним и его близкими во время его работы в рекламном бизнесе.

Что поразило? — так это жизненность историй и их похожесть. Практически после каждой главы я ловил себя на мысли — блин, а у нас было нечто похожее. Точно и мы тоже выкрутились из этой ситуации.

Во всем мире задачи, которые стоят перед рекламщиками очень похожи и методы, с помощью которых они решаются — одни и те же.

А результат очень часто зависит от смелости.

Смелости того кто придумал. И смелости того, кто принял работу.

Действительно, я посмотрел свои старые записи, в которых описаны варианты решения многих клиентских задач. Везде восторженные отзывы – классно, нам нравится, мы понимаем, что если все это внедрим, то обязательно оставим всех своих конкурентов в заднице. Но при этом реально воплощенных проектов – один из десяти, причем, чем сложнее ситуация за окном – тем менее смелыми оказываются принятые решения. И часто задача ставится уже не как «убить конкурента», а как минимизировать потери и сохранить свою долю рынка…

Поэтому я бы рекомендовал прочитать эту книгу не столько сотрудникам рекламных агентств, сколько нашим заказчикам и клиентам, чтобы они смогли оценить практическую суть креативных решений – это не столько награды и кубки, сколько повышение продаж. И что не надо бояться человека с карандашом – он умеет решать ваши задачи, потому что он вряд ли может нарисовать Мону Лизу, а вот придумать как использовать ее образ в рекламе ваших товаров – он вполне в состоянии.

Глядя на сегодняшнюю рекламу, понимаешь, что в большинстве своем она стала слишком простой и банальной – покупайте наших слонов, летайте нашими бомбардировщиками, пейте, ешьте, звоните и помните – у нас самые дешевые цены. И самые большие скидки.
Сколько может заработать компания, которая обещает 90% скидки? – ну если перед этим она не подняла цены в 10 раз? – она ничего не заработает! И деньги на рекламу и продвижение уйдут в трубу.
А чтобы этого не случилось я бы посоветовал взглянуть на бизнес с позиции креативного хищника!

Как повысить эффективность работы?

Как повысить эффективность работы?

Как повысить эффективность работы?Чем интересна книга Сергея Бехтерева «Как работать в рабочее время» так это простым ответом на вопрос, заданный в названии. Чтобы повысить эффективность своей работы нужно перестать отвлекаться и в каждый момент сосредотачиваться на выполнении одной, главной на данный момент задачи.

Мы постоянно ловим себя на том, что нас что то отвлекает – пришедшее письмо в электронной почте, телефонный звонок, просьбы коллег и даже музыка из радиоприемника. И именно из за этого наша эффективность похожа на осциллограмму переменного тока – взлеты сменяются падениями и нам постоянно приходится приводить себя в рабочее состояние.

Сергей Бехтерев не только рассказывает о десятках «отвлекателей», но и дает советы как их победить. Причем это не просто советы — это обоснованные практикой и проверенные математикой решения.

Например, я постоянно во время работы отвлекаюсь на приходящие в голову посторонние мысли. Терять новые мысли – это ошибка – трудно поверить, но очень многие незаписанные мысли действительно ускользали навсегда и ты потом тратил гораздо больше времени, чтобы вспомнить о чем шла речь. Поэтому если пришедшая вам в голову мысль важнее того, чем вы сейчас занимаетесь – то лучше отложить текущее дело и не просто записать пришедшую мысль, но и подумать о ее применении и воплощении в жизнь. В ином случае нужно взять карандаши и записать пришедшую мысль на бумагу и положить так, чтобы она не отвлекала от сегодняшнего дела, но была в доступности, когда мы это дело закончим.

Еще один интересный совет – это записывать все сегодняшние дела в календарь и в каждый момент выполнять дело с максимальным приоритетом. При этом нужно понимать, что есть дела жестко привязанные ко времени – совещания, семинары, вебинары и остальные, которыми можно заполнять оставшееся время.
Так вот в последнее время я понял, что готов пожертвовать чем то запланированным – тем же вебинаром, но выполнить самое важное на сегодня дело. А вебинар можно посмотреть в записи или в конце концов понять, что он не настолько важен, чтобы тратить на него свое время.

Чем еще хороша книга Сергея Бехтерева так это оглавлением и виде майндмепа.
И в виде майндмепа представлено не только оглавление всей книги, но и каждой главы – ты в любой момент понимаешь в каком месте книги ты находишься.

Но главное не это – главное, что в конце каждой главы есть таблица, в которой представлены проблемы, которые мешают вам быть эффективными и даны варианты решения. Решения, которые позволят вам действительно работать в рабочее время и следующим шагом приучить к этому ваших сотрудников!

П.С. кстати очень многие советы просты до банальности. Например, нужно заменить лампочки в офисе на более солнечные, а меню сотрудников включить куриную грудки и бананы!

почему коммерческому директору нужны хорошие продавцы

Фарт тренера нуждается в классе игроков, или что случилось с нашей молодежкой.

почему коммерческому директору нужны хорошие продавцыВот и закончился для нашей молодежной сборной чемпионат мира по хоккею. И вспоминать его будут тем, что это первый чемпионат на котором наш тренер Брагин не завоевал медалей

Конечно у Валерия Брагина будут еще чемпионаты и есть вероятность, что этот останется единственным, на котором сборная что называется «не смогла», но сейчас интересно рассмотреть именно этот чемпионат.
Если вы прочитаете то, что писалось о сборной до чемпионата, то можно заметите, что все написанное можно разделить на две составляющие. О сборной писалось как о покойнике – или ничего, потому что хорошо о ней написать было сложно. Но вот какой парадокс – при этом до чемпионата почти все комментаторы говорили если не о золотых медалях, то о медалях вообще. И аргумент был убойным – Брагин до сих пор всегда возвращался с медалями и вряд ли он разрушит эту традицию. То есть единственным аргументом в нашу пользу была везучесть и фарт тренера.
Ничего не напоминает?

Как часто вы нанимаете коммерческого директора, чтобы он наладил вам процессы продаж, но надеетесь только на его харизму и опыт, но не обеспечиваете его необходимыми инструментами. Главным образом – не нанимаете ему необходимый для решения задач персонал.
Ну ты же – гениальный коммерсант, придумай что-нибудь, чтобы нам вылезти из этой ямы!
Но денег у нас нет – иди заработай, мы возьмем себе сколько надо, а на остаток можешь формировать отдел продаж, вот только у нас долгов перед персоналом  три месяца и уволить их мы не имеем возмоности…

Черт побери, неужели не понятно, что для того чтобы что то заработать, выиграть кубок или тендер нужно вложиться и чем больше ты хочешь выиграть, тем больше вложить?
Но мы по прежнему живем в России и надеемся на русский авось и русский характер тренера или коммерческого директора, забывая, что кроме нас есть еще цивилизованный мир, который живет по другим законам? И сильно обижаемся, когда наши мечты о победах не исполняются, а план продаж остается невыполненным, а наш коммерческий через месяц оказывается у конкурентов.

Большая победа требует больших усилий, если вы по прежнему хотите побеждать!