совет дня

Нужны ли нам отверстия?

совет дняКаждый раз, когда мне попадается очень сложная карта, я думаю – ведь изначально они были предназначены для чистого творчества – как же применить это в бизнесе? Но запустив мыслительный процесс понимаю, что эти карты – универсальные – они дают советы на все случаи жизни.
Как связаны отверстия и бизнес?

Ответ, лежащий на поверхности – это история про дрель и отверстия в стене.
Посмотрите с этой точки зрения на свой бизнес.

Вы действительно продаете отверстия или по прежнему торгуете дрелями?
Дрель продавать проще – на вопрос «а какая дрель лучше?» — есть универсальный ответ – самая мощная, самая фирменная, самая дорогая. И потом постепенно снижать планку.
С отверстиями так не прокатит.

Мне нужно конкретное отверстие – в определенной стене, определенного диаметра, а главное – чтобы оно выполняло вполне конкретную функцию – или в нем был гвоздь, на котором висит картина или книжная полка с книгами. Опаньки – тут уже с наскоку не скажешь – какая дрель лучше – тут нужно подходить в комплексе и одной дрелью не ограничишься – тут и сверлышко нужно подобрать и механизм крепления. Ну и ответственности уже больше – как же так — вы говорили на века, а полочка уже на третий день упала?
Зато в пересчете на трудодни – продавать отверстия на порядок выгоднее, чем торговать дрелями.
Посмотрите внимательно на свой бизнес – есть ли у вас в ассортименте «отверстия» или только «дрели», попробуйте заменить для начала одну «дрель» на «отверстия» и посмотрите как изменится ваш бизнес!

Второй момент – в простонародии отверстия обычно дырками зовут и они являются самой большой проблемой советской сантехники. Через них у нас все течет. Причем течет уже оплаченная нами вода. То есть эти самые дырки-отверстия несут нам сплошные убытки – мы платим за то, чем не пользуемся и вдобавок наносим ущерб нашему и соседскому имуществу.

Как обычно мы боремся с этими бедами – хомут поставим, изолентой замотаем – то есть внешнюю сторону замалюем, а внутри как была дыра, так она дырой и останется – только со временем становится все больше и больше, пока наконец не прорвет и не заставит нас поменять все трубы целиком.

Посмотрите на свой бизнес с точки зрения где и куда у вас течет? – может пора перестать хомутать и заняться системой целиком?

совет дня

Удалить ясность и конвертировать ее в двусмысленость.

совет дняПарадоксальный совет.
Казалось бы, чем более ясно описать свой продукт или услугу, тем более качественно произойдет конверсия из посетителей-читателей в пользователей-покупателей.
Это так, но практически всегда вы доходите до предела этой самой конверсии, и чтобы вы не делали – она не растет. И в этом случае вам помогут подобные советы, основанные на другом взгляде на мир.
Сделайте еще одно описание своего продукта или услуги –сделайте его именно запутанным и двусмысленным. И дайте возможность вашим читателям самим разобраться что к чему – создайте эдакий квест, в конце которого читателя ждет приз – возможность купить ваш продукт со скидкой.
Во время движения в квесте читатели будут сами отвечать на вопросы и разбираться насколько нужен им ваш продукт. Небольшая интрига в этом случае не помешаетJ

Вам кажется, что этот совет не будет работать?

Лучшая возможность проверить это – провести эксперимент!

Я предлагаю вам возможность поэкспериментировать.
Вы присылаете мне описание своего продукта или услуги, которые у вас сейчас не являются лидерами продаж – нет смысла экспериментировать на лидерах.
Это может быть, например, реклама в вашем блоге или финансовый консалтинг, платья из прошлогодней коллекции или пылесосы с дистанционным управлением.
Единственное условие – у вас должен быть поток читателей или посетителей – невозможно читать книгу в абсолютной темноте – и не имеет значения, кто автор и о чем эта книга.

И мы вместе придумываем новое описание вашего продукта – делая его несколько запутанным.

Человеку свойственна страсть к разгадыванию загадок!

Какой жанр литературы один из самых популярных? – детектив – в нем полно загадок и нас держат в напряжении кто же на самом деле убийца. И у хорошего автора всегда в запасе несколько ложных версий и пройдя по ним, мы радуемся, что убийца – все таки дворецкий. В любой газете одно из центральных мест занимает кроссворд. Средний по уровню, чтобы для его разгадывания нужно было приложить усилия, чтобы парочка слов была очень сложной – тогда результат будет замечательный – я его разгадал! Плюс печатаются различные загадки, судоку и головоломки.

Так вот я из вашего продукта предлагаю сделать такую головоломку, чтобы разгадав ее появилось желание купить!

Присылайте описание своих товаров и услуг – получите квест для их продажи!

совет дня

Искажение времени.

совет дняЭтот  совет, конечно, больше подходит для различных творческих проектов, чем для бизнеса, но тем не менее ее можно адаптировать.
Чего больше всего боится клиент, когда заказывает у вас услуги или покупает товар, который он не может пощупать руками? – правильно – Он боится того, что его не устроит качество, что он ошибется с размером, что ему не подойдет цвет.

Поэтому измените время и перенесите клиента в будущее, в тот момент, когда он начинает пользоваться вашим продуктом. Дайте ему испытать те, положительные, эмоции, что испытывают ваши счастливые клиенты.
Как это сделать?

Самый лучший способ – это спроецировать на него результаты ваших успешных клиентов.
Но не просто показать, что в результате наших действий у него увеличится количество клиентов на четверть. Это делают многие. А тут важны два момента. Первый – пассивная гарантия. Простая – не увеличится – вернем деньги. Да, при этом нужно провести действия, направленные на увеличение этих самых клиентов – дать рекламу, изменить сайт. Но это пассивный способ – мы как бы страхуем клиента от того, что у нас не получится. Это позволит клиенту броситься с тарзанки вниз, при этом мы показали, что шнур достаточно прочный, чтобы выдержать двух таких… Но пассивная гарантия расслабляет клиента и он уже не так сильно бьется за результат. Но это лучше, чем ничего.

И второй вариант – мы показываем, что будет если мы увеличим количество клиентов.
Оказывается, что компания сейчас уже работает на пределе и дополнительные клиенты просто «убьют» компанию – у нее не хватит ресурсов, чтобы выполнить эти заказы.
Поэтому параллельно с увеличением количества клиентов, мы начинаем работать над увеличением возможностей компании по обработке заказов.

И в этот момент клиент начинает верить, что у нас вместе все получится.
Не у нас отдельно от него и не у него отдельно от нас – у нас вместе.
Это очень важный момент, который достигается тем, что мы перемещаем клиента в будущее и даем ему новую картину мира.

В которой он – победитель!

совет дня

Мыслите как инженер.

совет дняБольшинство бизнесов в России создавались и развиваются интуитивно – мне кажется, что нужно сделать это, я вчера прочитал – давайте сделаем, а не замутить ли нам бизнес.

А раз так, то любое проявление системности, математического анализа и моделирования – то чем как раз и отличается инженерный подход – должны дать… А вот тут закрадываются сомнения. Да, действительно если подойти к строительству бизнеса как к строительству – то есть сделать расчеты, использовать правильные технологии и материалы – должен получиться вполне добротный бизнес. Но приходит Вася, который не то, чтобы про производные с интегралами не слышал, он и таблицу умножения почти забыл и строит бизнес, основанный на том, что его одноклассник стал депутатом городской думы. И что – его бизнес работает, а инженерный – в основном занимается расчетами.

Но так как количество депутатов у нас все таки ограничено, то будущее за инженерным подходом.
Инженерный подход может помочь вам понять в каком месте вы находитесь сейчас – и если вас это не сильно устраивает – показать направление движения к светлому будущему.
Основой инженерного подхода являются всевозможные расчеты , дающие ответы на вопросы – полетит – не полетит, выдержит нагрузку или разрушится, достаточно ли прочности, чтобы выдержать порывы ветра или нет.
А ведь бизнес постоянно задает нам подобные вопросы.

Хватит ли денег, чтобы продержаться до следующего месяца?
Сколько людей нужно нанять, чтобы выполнить работу и не получить прибыль?
Достаточно ли мощности оборудования, чтобы выполнить обязательства и не превратить оборудование в труху?
И главный вопрос – а есть ли в этой нише деньги? – а то может быть мы зря все это затеяли?

Эти вопросы требуют именно инженерного – математического подхода.
Иногда включается интуиция, но согласитесь вам вряд ли бы понравился ответ строителя на ваш вопрос прочен ли построенный им для вас дом – моя интуиция подсказывает мне что да. Гораздо надежнее, если он покажет вам расчеты по сопромату, которые оказывают, что дом способен выдержать бОльшие нагрузки, чем будут в реальности .

Так почему же в бизнесе мы довольствуемся русским авось, а не используем инженерный подход?

совет дня

Выйди на улицу и закрой дверь.

совет дняБолее классическая интерпретация этого совета звучит так – «если лошадь сдохла – слезь с нее!»
Очень часто в бизнесе держатся за старые идеи и решения, хотя им уже место на свалке. Но расстаться очень тяжело – ведь еще вчера – это была тема номер один и она приносила 90% прибыли компании. А сегодня она генерит 90% всех убытков.
Но память о прошлом, об успешном прошлом – не отпускает и не дает рука сделать то, с чем разум уже практически согласился – закрыть убыточный проект, уволить сотрудников, сдать машину в металлолом.
Где в далеком подсознании скребется мысль – а вдруг, а вдруг, это всего лишь влияние моды и завтра, ну в крайнем случае – послезавтра – все придет в норму и продукт станет по прежнему востребован и деньги опять потекут рекой…

Да, есть очень увлекательные истории, когда какой нибудь продукт, ушедший из массового рынка вдруг становится востребованным в узкой нише из за своих уникальных свойств. И приносит своим владельцам баснословные прибыли, которые не снились им на массовом рынке, когда приходилось биться за каждый рубль.
Но эти истории, довольно уникальные, только подтверждают правило – дохлую лошадь можно продать только как чучело сумасшедшему коллекционеру. А в школьный кабинет биологии она уйдет за сущие гроши.

Посмотрите внимательно на то, что вы сейчас делаете.
Если вам требуется помощь – то матрица МакКинзи – это как раз то, что нужно, чтобы оценить каждое направление вашего бизнеса, каждый ваш продукт.
Если продажи падают, а затраты растут – то что вас ждет завтра?
И стоит ли ждать того момента, когда все станет ясно даже капитану Очевидность?

Очень важно при этом действительно расстаться с проектом, а не прикопать его, ожидая чуда. Оборудование занимает место даже на складе. Расходные материалы постепенно приходят в негодность. Домены требуют затрат на продление. А сайты нуждаются в администрировании и поддержке.

Все, что вам действительно нужно прямо сейчас – это собрать все ненужное, а самому выйти на улицу и закрыть дверь!

совет дня

Чтобы сделал ваш самый близкий друг?

совет дняЭтот совет можно интерпретировать по другому – вам нужен другой, отличный от вашего – взгляд на ситуацию.
Почему близкий друг? – потому что он знает о вас практически все, что знаете вы.
Но при это он – не вы – а значит он видит эту ситуацию по-другому.
Хотя бы потому, что он вне этой ситуации и она если и давит на него, то не так критично как на вас. Ведь часто именно давление мешает вам принять адекватное решение. Вам хочется побыстрее выйти из не комфортной ситуации, а значит ваш мозг будет думать не в направлении средне и долгосрочных перспектив, а скорее в парадигме «здесь и сейчас».
А потом вы, избежав чего то, будете корить себя за то, что не увидели перспектив, которые находились внутри вашего конфликта…
Поэтому в такой ситуации вам нужен другой взгляд.

Иногда даже – очень сильно другой.

Где взять подобный взгляд?
Первый ответ содержится в самом сегодняшнем совете – обратитесь к своему другу – если потребуется погрузите его в свою ситуацию и посмотрите на его реакцию, на его эмоции, и потом попросите совета, каким путем он бы выходил из этой ситуации.
Тут важно не впасть в спор – типа ты не прав, ты ничего не понимаешь, зря я тебя спросил – в 90% случаев подобные ситуации заканчиваются именно этим. Вам ведь не нужно получить подтверждение своего решения, а возможность увидеть другое – новое решение.
Споры с друзьями часто заканчиваются развалом дружбы – особенно если у вас действительно сложная ситуация.

Поэтому может быть не следует проверять вашу дружбу на прочность, а попробывать другие возможности.
Можно воспользоваться услугами клуба анонимных директоров – так я называю различные группы в фейсбуке, в которых периодически происходят обсуждения различных ситуаций. Тут как повезет – можно попасть удачно, а можно просто попастьJ При этом важно понимать, что вы ищете не 100% правильное решение, а другой взгляд на решение вашей задачи. Считайте это виртуальным мозговым штурмом. Аккуратно модерируйте дискуссию , но не вступайте в перепалку – этим вы просто потратите так необходимую вам энергию.

И еще один способ получить другой взгляд – это обратиться к консультантам.
Результат может вам жутко не понравиться, но это как визит к доктору – разочаровывающий диагноз и горькое лечение. И возможное выздоровление.
Возможное.
Ибо все в ваших руках!

Повторите шаги.

совет дняНе зря я нашел к данной фразе эту картинку – боксера в ринге. Если внимательно посмотреть на то, что происходит в боксерском поединке – это повторение одних и тех же движений – перемещение по рингу, удары, уклонение от ударов. И побеждает тот, кто не просто обладает лучшей техникой, но и кто готов физически перетерпеть, дожать своего оппонента в 12 раунде, когда казалось, что на тебя давит не атмосфера не из воздуха, а свинца…
И в боксе очень часто все решается одним ударом…
Еще секунду назад казалось, что твой оппонент выигрывает по очкам – удар – 8,9,10 … ты победил, а он остался лежать на ринге.

В принципе бизнес в этом отношении очень похож на бокс.
Бизнес состоит из большого числа одинаковых движений – только в бизнесе это называется бизнес процессами. Есть бизнес процесс продаж.
Очень коварный процесс.
Потому что он как раз состоит из множества действий – написать е мейл, позвонить клиенту, отправить коммерческое предложение, найти аргументы в переговорах, обойти секретаря и тому подобное. И каждое действие не приносит результат в отрыве от остальных.
И продавец подобен боксеру на ринге – он порхает вокруг клиента – звонок, пауза – аргументы, снова звонок – возражение – аргумент – пауза…
У кого то не хватает сил и он сдается в 6 раунде – теряя клиента, бонусы и премии, опускаясь в невидимом, но существующем рейтинге менеджеров по продажам своей фирмы.
У кого то не хватает мастерства и он тоже сдается, так и не научившись обходить секретаря и навечно застревая в подающих надежды молодых менеджерах. Надо больше времени уделить тренировкам – но на это постоянно не хватает времени – нужно звонить и звонить.
Кому то не хватает терпения – ну как же звезда продаж, а тут не получается продать с хода и нужно уйти на второй круг, проанализировать ситуацию и разработать новый план. Но где тут — не получилось одним ударом – пойду ударю еще кого нибудь – вдруг повезетJ

Основной залог и в продажах и в бизнесе –это повторение шагов до получения результата.

совет дня

Попробуйте подделать

совет дняЗамечательный совет!
Девяносто с лишним процентов российских стартапов – это подделки американских.
Практически весь нонейм в сфере одежды – это подделки.
И даже сумочки Гуччи – в большинстве своем это китайские копии.

Все в мире – это копии.

И у каждого оригинала – каким бы выдающимся он не был – можно найти источники вдохновения и возможно источники для копирования.

Мир заполнен копиями!

Так что мешает вам создать свою?

Для этого можно воспользоваться книгой «Кради как художник», в которой есть масса интересных советов как банальное «воровство» превратить в творчество.
В чем проблема создания больших порталов в интернете? – сначала нужно все разработать, разложить по полочкам, составить ТЗ и ждать пока все придуманное тобой воплотиться в жизнь. Но потом окажется что что то забыли и нужно начинать с самого начала…
Поэтому лучше не ждать, а просто начать.
Начать с копирования. С копирования проекта, статьи, рисунка, а потом как бы незаметно для себя и окружающих перейти к созданию собственного проекта.
Если ты делаешь копию, то это будет не просто копия – это будет другой проект.
К сожалению, в цифровом мире существует волшебная комбинация клавиш Ctrl –C и Ctrl-V, которая легко позволяет перенести цифровой объект из одного места в другое. Чтобы бороться с ними можно использовать пересказ, копирование вручную или создание гигантского пазла, который и будет вашим проектом.

Чтобы начать создавать надо научиться копировать!

Благо образцов для копирования у нас – полный интернет и библиотеки впридачу!

Вам пришло интересное и увлекательное письмо, которое вы должны отправить в спам, потому что не интересуетесь бубуляторами? – скопируйте его – замените на свой продукт, опишите его важные свойства. Вот у вас уже есть письмо для рассылке своим клиентам!

Вам понравился рекламный билборд ваших конкурентов? – Лучше всего поставить рядом свой – чтобы у людей была возможность выбора!

Вам понравился чей то рекламный буклет? – дайте дизайнеру сделать аналогичный – но чтобы первый вариант был именно повторением имеющегося буклета – в результате у вас будет буклет, который вберет в себя все лучшее от «подлинника» и будет содержать ваши изюминки.

Что делать если вам нечего копировать?
Обратитесь к профессионалам и проведите креативную сессию, в результате которой у вас появятся свои собственные идеи!

совет дня

Определите безопасную область и используйте ее в качестве якоря

совет дняОчень интересно, что несмотря на то, что карты извлекаются в коробочки совершенно случайным образом, они имеют непосредственную связь с текущими делами.
Вот и сегодня «выпал» весьма интересная карта.
Часто в бизнесе возникает ситуация, когда нужно что-то менять – организовывать новое направление, увольнять коммерческого директора, ввязываться в битву с конкурентами.
Во всех этих случаях, нужно знать куда можно будет вернуться, если что то пойдет не так.
Где ваше «спокойное» место.
Или взять выход на новый рынок – вам кажется, что на нем масса возможностей – куда ни ткни палку – вырастет дерево. Но при этом есть вы попытаетесь объять необъятное – то в результате может появится очередной большой «пшик», коими славна наша традиция. Чтобы избежать нужно выбрать то место или то направление, в котором вы наиболее сильны и ударить именно туда.
Умеете лучше всех визуализировать цифры – сделайте шикарную инфографику нового рынка и распространите ее как вирус , подарите самому важному клиенту и завтра половина рынка будет стоять у вас в очереди, чтобы получить такую же. А потом уже можно расширять свое присутствие – добавьте презентации, буклеты и кейс стади.
Сложно продать то, о чем рынок еще и не знает как следует – продавайте известное, а в качестве бонуса делайте свои фишки. Если ваш клиент получил фишку – то ему захочется ее использовать. Так уж устроен мир. А значит завтра ваш рынок наполнится фишками, которые вы умеете делать лучше других!

реклама цветочного магазина

Цветы для импрессионистов: Ван Гог и Клод Моне в рекламе флористической компании «Дон Пион»

реклама цветочного магазина«Скажи это цветами!», – таков девиз американской ассоциации флористов. О «языке цветов» известно давно, и порой букет может быть красноречивее любых слов. Главная причина, по которой люди так любят преподносить цветы в знак дружбы, уважения, любви, – это то, что удачно подобранная флористическая композиция может вызвать восторг, радость, умиление… словом, может впечатлить!

Флористическая компания «Дон Пион» не так давно порадовала рекламными плакатами, которые впечатляют не хуже искусно составленного букета. «Производи впечатление» (“Make an impression”) – таков слоган рекламной кампании. Сюжет для плакатов подобран со вкусом: курьер с улыбкой доставляет цветы клиентам, да вот только не простым, а мастерам-импрессионистам. Уж кто, как не они, умеют впечатлять! Конечно же, Ван Гогу приносят подсолнухи, а Клоду Моне – кувшинки. Цветы, доставляемые компанией «Дон Пион», столь хороши, что могут вдохновить живописцев на создание полотен, которые потом принесут им мировую известность.реклама цветочного магазина