коммерческий директор

А нужен ли тренер хорошей команде?

коммерческий директорТрудно удержаться, чтобы не использовать вчерашнее поражение нашей хоккейной сборной, чтобы не порассуждать на тему какова роль тренера в команде. Или применительно к бизнесу – нужен ли менеджерам по продажам хороший коммерческий директор.

Сначала эмоции.
На что был похож вчерашний матч?
Он не был похож на битву Давида и Голиафа – нет, скорее всего он напоминал попытку пробить каменную стену головой. Никто даже не посмотрел, а может эта стена не бесконечна и ее можно обойти? Или ее можно перелезть? Ну или в крайнем случае, можно использовать в качестве тарана более приспособленные предметы, чем собственная голова?
Нет, это же думать надо! – а думать некогда и скорее всего некому – прыгать надо – надо пробить стену.

Шансов на камбек не было.
Хотя бы потому что камбек – это изменение стратегии.
А для изменения стратегии нужны мозги.
А игроки – они ведь в пылу борьбы – стена не поддается – надо еще ударить, еще, еще…
А подумать может человек, который видит бой со стороны.
Тренер!

А был ли в нашей сборной тренер?
Вопрос риторический.
Судя по фотографиям этого и предыдущих матчей – нет.
Понятно, что никого не увольняли за покупку компьютера IBM, но ведь компьютер сам по себе ничего не делает – он всего лишь выполняет команды, отдаваемые ему оператором-человеком.
Так и здесь – Овечкин, Малкин, Кучеров и компания – это классный компьютер, но без человека, без тренера – это всего лишь предмет интерьера, не более…

Вам кажется, что все это не имеет никакого отношения к вашему бизнесу?
А посмотрите, что делают ваши менеджеры по продажам в критические ситуации, когда горит план продаж – они идут к своему руководителю!
И что они слышат в ответ?
Есть достаточно большая вероятность, что они слышат банальную команду – ЗВОНИ!
Если есть СРМ, то выделяют какой то сегмент – ЗВОНИ!
Если нет СРМ, то дают справочник – ЗВОНИ!
А скорее всего просто говорят – ЗВОНИ!

То есть предлагают сделать то, что делала наша сборная на протяжении 60 минут матча со сборной Финляндии – биться головой о стену!

Неужели вам нужен именно такой руководитель ваших продавцов?
И это не риторический вопрос!

план продаж

Камбек за три десятых или можно ли выполнить план за последние три дня?

план продажВчера был очень захватывающий хоккейный матч, и это был не матч Россия-США.
Канадцы весь третий период отыгрывались в матче со Швейцарией. Все шло к тому, что назревало очередное альпийское чудо. Но надо отдать должное канадцам, они бьются до самого конца, пока не услышат свистка об окончании матча, а частенько бьются и после свистка.
Канадцы сняли вратаря и оккупировали зону швейцарских хоккеистов – броски, броски, броски…
Казалось, что швейцарцы отбились, секундомер отсчитывал последнюю секунду, когда Дэймон Сиверсон бросил с середины зоны и шайба влетела в ворота.
Судьи отправились смотреть видео.
Которое показали и телезрителям.
Сначала мы просто увидели шайбу, влетающую в ворота.
А потом нам на это видео наложили секундомер и мы увидели, что шайба пересекла ворота за три десятых секунды до конца свистка.

Три десятых секунды!!!

Которые отделили одних от чуда и триумфа, других – от поражения.

Овертайм было страшно смотреть – все было понятно, оставалось только дождаться момента, когда канадцы сумеют де юре оформить то, что они уже сделали де факто – победу над сборной Швейцарии…

Да, нынешний год – это год чудесных камбеков.
Но вот, что интересно. Если посмотреть на все камбеки, то можно увидеть интересную закономерность.
Команды, которые сумели переломить ход встречи и победить по крайней мере были не слабее своих соперников.

То есть камбек – это удел сильного!

На этом чемпионате мы видели попытку сборной Латвии выиграть у шведов, сняв вратаря при счете 4-4 – но не удалось – они пропустили гол в пустые ворота и поехали домой.
При этом на чемпионате были игры, когда слабые побеждали сильных.
Но в основное время.
Безо всяких камбеков.

Зачем я все это рассказываю?
Осталась неделя до конца месяца и самое время посмотреть на выполнение плана.
И если у вас средние менеджеры – не звезды, а просто менеджеры, то велика вероятность, что план будет не выполнен, если сейчас вам до него как до Китая пешком.
Средние менеджеры нуждаются в регулярной работе и регулярном контроле. И какая бы у них не была воля к победе им нужно ежедневная рутинная работа над планом.
И только «звезды» могут себе позволить сделать план в последний момент.
Хотя очень сильно не любят этого делать.
«Звезды» любят, чтобы у них не было нервотрепки с выполнением плана.

Посмотрите на процент выполнения плана.
Посмотрите на своих менеджеров.
Расскажите им про вчерашний матч – мотивируйте их на большие победы.
Но не сильно уповайте на их достижение.
Вернитесь к регулярной работе.
План продаж никто не отменял!

совет дня

Каскады

совет дняКаскады по сути – это последовательность действий, проектов, каждый последующий зависит от результата предыдущего.
Что-то из каскадов делается для красоты – например, каскады водопадов у вас на даче. Но если мы говорим не об украшении, то каскады – это во многом способ уменьшить разрушительное действие.
Представьте, что если вместо каскада водопадов с промежуточными остановками воды был бы один мощный водопад? – скорее всего он бы разрушил окружающее пространство. А так у нас появилось красивое явление природы, которое можно использовать себе во благо.

Посмотрите на свой бизнес – возможно у вас есть нечто подобное.
У вас есть большой склад, с которого снабжаются все магазины вашего города.
Это же катастрофа!
Маленькие машинки снуют туда-сюда, грузчики бегают с мешками, кладовщики не успевают оформлять накладные. А все почему? Потому что у вас появился водопад. Разрушающий ваш бизнес.
А решение довольно простое.
Сделать несколько складов более мелких – в разных районах города и уже там формировать заказы для магазинов. А большой склад будет отправлять товары на эти промежуточные склады не на газелях, а большими фурами.

Получается, что мы сознательно замедляем процессы в нашем бизнесе, но ведь не всегда замедление – это плохо?
Если у вас повышен процент брака, то лучший способ уменьшить потери, это отбраковка на самых ранних стадиях производства, чтобы бракованные комплектующие не попали в конечные изделия. А для этого нужно организовать промежуточную проверку – сделать нечто вроде каскада.

Если посмотреть на воронку продаж, то по сути – это тоже своеобразный каскад.
И если вы не заполнили верхние объемы нужным количеством лидов и обращений, то трудно надеяться, что у вас возрастут продажи.
И от количества каскадов – этапов – на вашей воронке продаж сильно зависит эффективность вашего отдела продаж. Нельзя допускать, что бы какие то каскады мелели, а на другом скапливалось большое количество воды – такие проекты не будут работать. И мы это видим на примерах своих продаж, просто часто мы не понимаем почему это так происходит.

Посмотрите внимательно на существующую в вашем бизнесе проблему – возможно именно с помощью использования каскада ее можно решить с наибольшей эффективностью!

совет дня

Органическая машина

совет дняОчень интересный совет.
Особенно, если мы обсуждает задачи, связанные с персоналом.
На самом деле, сейчас идет бурное обсуждение – заменит ли искусственный интеллект некоторые специальности или в них по прежнему будут работать люди.
При всем уважении к ИИ, необходимо отметить две особенности.
Первая – ИИ весьма дорогой по современным меркам инструмент.
Но самое главное – у него есть очень слабое место – точка, в котором искусственный интеллект встречается с живым человеком. Как бы то ни было, но возможность человека вмешаться в работу ИИ и отменить или изменить его действия сводят на нет все возможности искусственного интеллекта.

Поэтому лучше подойти к проблеме с другой стороны и постараться «превратить» человека – органическое существо – в подобие машины.

Чем машина отличается от человека?
По большому счету тем, что она действует по заранее запланированному плану – программе.
Чем сложнее машина, тем более сложный план у нее может быть.
Тем большее количество точек контроля можно применить, тем более сложные процедуры принятия решения можно использовать.

Возвращаясь к человеку, мы можем написать для него подробную инструкцию – бизнес процесс, технологическую карту, диаграмму Ганта. И он каждый шаг начнет с ней сверять и контролировать процесс своего делания.
Если посмотреть как работают рабочие инструментальщики, то можно заметить такую особенность. Начинающие токаря останавливают свой станок довольно часто и замеряют размеры детали, а опытные, как правило, работают почти без остановок. С одной стороны при повышении квалификации растет понимание процесса работы и нет смысла останавливаться очень часто, но именно это же и приводит к браку. Человек перестает контролировать свою работу объективными методами и полагается на интуицию и прошлый опыт.

Именно это и является главной причиной брака в работе.
Перескакивание точек контроля. Замена объективных показателей чувствами.
То есть человек хочет оставаться просто человеком, но на вопрос почему получился брак, отвечает – «а хрен его знает, вчера делал точно так же и все было хорошо».

Наша задача добавить к возможностям наших сотрудников как Homo sapiens возможности машины – как программируемого инструмента.
Не просто написать бизнес процесс, но и расставить в нем точки контроля и заставить сотрудников следовать этому процессу. И если написано , что нужно померить температуру, то ее нужно померить и принять решение в зависимости от показателей.

Это сложный процесс, но это единственный путь для повышения вашей конкурентноспособности, а главное – это единственная возможность не пустить искусственный интеллект в ваш бизнес и сохранить его!

инстинкт победителя

Так ли важно выигрывать первые матчи?

стратегияЗакончились игры одной восьмой финала Лиги Чемпионов.
Очень парадоксально закончились.
5 из 8 закончились выходом в следующий круг команд, которые проиграли свои первые матчи. Часть из них проиграла первые матчи дома, но все равно прошли дальше.
О чем это говорит?
Если у вас есть проект, который не заканчивается одной встречей, а у него обязательно будут продолжения, то готовиться нужно не к одной встрече, а ко всем.
Человек так устроен, что победив в первой игре, получив что-то небольшое, он расслабляется и начинает думать о полной победе. Он получил аванс и уже предвкушает окончательный расчет. Победив в небольшом тендере, ему кажется, что он получил постоянного клиента.
Но это не так!
Спорт, он в отличии от жизни более прост – в любом соревновании должен быть победитель, и этот победитель – один. Но при этом спорт не заканчивается сегодня – завтра приходит новый сезон и все повторяется. И проиграв сегодня, можно выиграть завтра.
В бизнесе вы просто можете не дождаться завтра!
И должны выходить на каждую игру с целью победить.
Но проиграв, вы должны думать о возможности реванша и следующей победе, которая перевесит поражение.
Но победив, нужно думать о победе в следующей игре, чтобы не проиграть то, что далось таким непростым трудом!
У вас должна быть стратегия для таких игр.
Как и стратегия для всего вашего бизнеса.
Понятно, что стратегия «Барселоны» отличается от стратегии нашего ЦСКА. Но и стратегия ЦСКА отличается от стратегии «Спартака». Которой , судя по всему просто нет.
Именно отсутствие стратегии дает такой разброс результатов – от золотых медалей до проигрышей любительским командам. От выигрыша «деревянного» кубка телевизионного канала до проигрыша в реальном Кубке, дающем право играть в еврокубках.
Именно наличие стратегии часто определяет результат спортивных состязаний.
И точно именно стратегия определяет успех или поражение бизнеса в долгосрочной перспективе.
Думайте о второй игре, готовьтесь к ней и побеждайте!

воля к победе

Часто паденьем становится взлет…

воля к победеДвое сбоку – наших нет.
Мы все проиграли, и наших клубов не осталось в еврокубках. При этом мы набрали меньше всего очков в рейтинге УЕФА за последние десять лет и имеем все шансы пропустить вперед Португалию.
Казалось, все так хорошо начиналось – Чемпионат мира, пенальти с Испанией, дождь при награждении. Многомиллиардная эйфория – мы провели лучший чемпионат мира в истории. Дзюба, салютующий стадиону. 
И шанс занять первое место в Лиге наций и перейти в другую Лигу…
И видимо тогда уже прозвенел первый звонок, в Стокгольме – 2-0 и мы остались там, где собственно и должны были быть – рядом с лучшими, но именно рядом. Мальчики для подавания мячей и поставщики очков в групповых этапах.
И этот звоночек превратился в раскаты грома сейчас – мы все проиграли в еврокубках и остался еще один шанс, чтобы хоть как то зацепиться за прошлый успех – 21 марта.
Но я не про будущее.
Хотелось бы понять почему это произошло?
И можно было бы этого избежать?
И не на футболе – вы же понимаете, что футбол – это всего лишь повод.
В бизнесе.

Разве у вас не было такого?
Вы получаете контракт своей мечты – сто пятьсот миллионов.
Напрягаетесь. Сами. И напрягаете всех вокруг – сотрудников, поставщиков, партнеров, семью, всех окружающих.
Выполняете свои обязательства.
И все – начинается откат.

С одной стороны – усталость от проекта. Огромное напряжение, которое нужно сбросить.
Эйфория от успеха – мы смогли, мы добились.
Разруха в остальных делах – все силы были брошены на большой проект – кому то из клиентов просто отказали, кому сделали абы как – ну вы же понимаете, чем мы занимаемся.
Сложные отношения с окружающими – чего не скажешь на эмоциях и тут бы сразу извиниться, сгладить отношения – так нет – мы великие, мы – победители…
Все это приводит к тому, что мы начинаем считать.
Сколько у нас осталось денег, славы от большого контракта?
Оказывается, когда мы получили этот контракт, мы не особо задумывались об экономике – вроде бы все сходится и даже что то остается.

А когда впряглись – было не до подсчетов – нужно было ехать и в топку бросалось все – помните фильм «Особенности национальной рыбалки», где подводная лодка сожрала всю водку, ради которой собственно и затевался тот поход.
Именно это обычно и происходит во время больших проектов.
Счета подписываются не глядя – вперед, а то не успеем. Нужны люди –принимаем, нужны материалы – покупаем, нужно – делаем!
И вот после того, как отгремели фанфары и подписаны акты, начинается осознание той ситуации, в которой мы оказались.

И она сильно напоминает наш сегодняшний футбол.
Похмелье от грандиозного праздника прошло и нужно начинать обычную жизнь – в трезвости и строгости, когда каждый счет рассматривается под микроскопом, каждый приход денег похож на величайшую радость…
А чтобы этого избежать, нужно было по другому посмотреть на привалившее вам в прошлом году Счастье.

стратегия

А была ли у вас стратегия, слуга народа?

стратегияПара слов о выборах на Украине – в первом туре уверенно победил «слуга народа», то есть господин Зеленский. И вот уже первая коллизия – так кто на самом деле победил?
Но разговор сегодня пойдет не об этом.
А о том, что четыре года назад была разработана стратегия по превращению «слуги народа» в набравшего в первом туре 30% голосов кандидата в президенты Зеленского. Не только разработана, но и воплощена в жизнь и реализована.
И 21 апреля мы увидим к чему на все это привело…

И ключевое слово тут – стратегия.

Этого слова малый бизнес очень боится и бежит от него.
Мы же малый бизнес, мы живем в очень сильно меняющемся мире и нам не до стратегии, а денег заработать, чтобы в минус не уйти и не разориться.
Но самое интересное, что это и есть стратегия малого бизнеса.
Просто владельцам так проще – нет стратегии и всегда есть оправдание почему все идет наперекосяк — «Не я такой – жизнь такая».
И это ответ на вопрос – а нужна ли стратегия для малого бизнеса?
Нужна!

Потому что если это не написанная и принятая стратегия развития, то это будет неписанная, но от этого не переставшая быть стратегией, — стратегия стагнации и умирания.
Потому как нет у нас других путей – или развиваться или умирать!
Это очень важно понять, что путь по которому мы идем и ведем за собой свой бизнес, мы выбираем сами.
Разумеется, что стратегия малого бизнеса отличается от стратегии бизнеса большого. Она не оформлена в многотомье книг в кабинете генерального директора. Она не кричит на нас плакатами и лозунгами. Часто она состоит из одного предложения и находится в голове у владельца. Но именно с ней владелец сверяет свой путь, на ней проверяет свои решения.
Стратегия к счастью – это не вечная фраза типа «миру – мир». И если вы понимаете, что ваша стратегия сегодня не дает вам результата, ее можно адаптировать к сложившейся ситуации, поменять, потому что обстоятельства изменились.
И создать новую стратегию, которая позволит вашему бизнесу успешно развиваться!
Как показал опыт наших соседей – четыре года – это очень быстро.

психология победителей

Пока остаются шансы на победу – дерись!

психология победителейУдивительная игра – снукер.

Формально можно уже проиграть матч – разница очков между соперниками превосходит количество очков, которое можно набрать оставшимися шарами. Но остается возможность поставить снукер – то есть такое положение, в котором прицельный шар впрямую не виден и его нужно забивать с помощью сложных ударов, часто от нескольких бортов.

И поставив соперника в такое сложное положение, можно заставить его ошибиться, тем самым добавив очков себе и тогда появляется возможность победить в уже казалось проигранном матче.

И вот вчера четырехкратный чемпион мира Джон Хиггинс продемонстрировал свое умение ставить снукера. Особо интересно это было в ситуации, когда на столе оставался последний красный шар – по правилам попадать нужно было именно в него, а большое количество цветных шаров облегчало постановку снукера.
Счет был 15-15, игра шла до 17 побед. Соперник Хиггинса – Дэвид Гилберт выигрывал фрейм, но попал в затяжную серию выходов из снукеров, которые ему ставил Джон. Снукер следовал за снукером – один сложнее другого.

Было видно, что Дэвиду хотелось быстрее закончить этот фрейм и повести бой за победу, но он был вынужден доказывать, что он победитель этого фрейма.
Хиггинс проиграл этот фрейм – его мастерства постановки снукеров оказалось недостаточным для победы. Но только для победы в этом фрейме.

В следующем он довольно легко переиграл уставшего Дэвида и на кураже победил в решающем тридцать третьем фрейме и счет стал 17-16 в его пользу и именно Хиггинс сыграет сегодня в финале чемпионата мира.

Почему мне захотелось рассказать об этом?

Очень часто мы видим, когда начинающие предприниматели, как только попадают в ситуации, когда им кажется, что у них ничего не получится – поднимают лапки и бросают свое дело. Дело еще не дошло до реальных трудностей – им только кажется, что что-то пошло не так – и они сдаются. Важно, чтобы вы понимали, что если у вас остается хотя бы призрачная, но вполне «просчитываемая» надежда на победу, нужно не опускать руки, а продолжать драться!

И еще один момент – на длинной дистанции мастерство обычно побеждает юношеский задор. И оптимальный вариант – это соединение взрослого мастерства и юношеской энергии.

коммерческий директор

Какой коммерческий нужен «Спартаку».

коммерческий директорОтгремели битвы и пост главного тренера «Спартака» стал вакантным.
Можно соглашаться — хорошим был тренером Массимо Каррера или нет — решение принято и нужно думать о будущем.
В бизнесе такое тоже бывает — посредине рабочего сезона раз — и нет коммерческого директора. Или сам ушел, или ушли, или выгнали. Ситуации бывают разные, но компания вдруг остается без коммерческого директора.
Что делать? Кого брать?

Нужно проанализировать ситуацию с персоналом и продажами.
Начинать нужно с продаж — если продажи есть, но они невысокие, но главное — есть система, то можно назначить кого то из менеджеров руководителем отдела продаж и посмотреть как все это будет работать. Скорее всего какое то время вы даже не заметите потери коммерческого директора и это позволит вам сформулировать свои требования к нему и без спешки начать поиск.
Собственно говоря, это и происходит сейчас в «Спартаке» — вряд ли он займет какое то провальное место, скорее всего окажется в еврокубках и может претендовать на медали и Кубок.

Гораздо хуже, когда продажи идут вразнос и положа руку на сердце владелец понимает, что продаж по сути нет вообще. Вот тут надо срочно искать коммерческого.
Но проанализировать, а почему не взлетел предыдущий, что мешало ему достичь результата?
Только ли отсутствие опыта и желания?
Или все таки дверь открывается в обе стороны и владельцы приложили к ситуации свои руки, или наоборот ничего не приложили,а  должны были бы.
Тут очень важно честно ответить на этот вопрос.
Иначе можно включиться в бесконечную гонку под названием «найти подходящего коммерческого».
Вам это ничего не напоминает?
Именно так и жил до сегодняшнего дня «Спартак» — меняя тренеров почти каждый сезон.
Вполне вероятно, что футбольный клуб может так жить, а вот бизнес — вряд ли.

И еще один важный момент — это персонал.
Если вы видите, что с персоналом проблема, то нет смысла рубить все с плеча — первоначальная задача — это найти коммерческого директора, с которым вы вместе сначала все вырубите, а потом он будет искать персонал под свои требования.
Владельцам не стоит бежать впереди паровоза и заплатить за поиск персонала дважды.

Не стоит бояться ухода коммерческого директора.
Все — абсолютно все компании проходили через это и не по одному разу.
Кого то этот процесс делал сильнее, кто-то погибал.
Но погибал не по воле коммерческого — наемники не могут убить ваш бизнес, а просто вы устали от своего бизнеса и решили его убить. Чужими руками.
Уход коммерческого — это повод серьезных размышлений о бизнесе и время принятия стратегических решений.

А «Спартак» когда-нибудь снова будет чемпионом.

кризис

Ящик Карреры

кризисЗа событиями, связанными с Кокориным и Ко мы несколько отвлеклись от футбола и увлеклись выяснением того, что может или не может делать футболист за пределам футбольного поля.
Но «Спартак» не дает возможности посмаковать тюремные фото сладкой парочки, опешить от цифры семейного счета четы Глушаковых и прочих весьма интересных событий. «Спартак» остается в своем репертуаре и не хочет отдавать первые полосы газет каким-то молокососам.

«Спартак» проиграл.
В очередной раз.
Переставив игроков по новым позициям и даже забив с игры.
Но проиграл.

И судя по всему теперь мы точно знаем первопричину всех этих поражений.
Каррера.
Волею судьбы он вознесся на пьедестал и сумел воспользоваться представившейся ситуацией.
Хорошим подбором игроков.
Грамотной тактикой.
Ну и ошибками всех своих конкурентов.

Так бывает и в футболе, и в бизнесе.
Что называется – везет.

Приняли на работу коммерческого и вдруг все клиенты, размышлявшие о своих заказах – подтвердили сотрудничество. А потом еще и еще.
И вместо того, чтобы проанализировать ситуацию, понять первопричину полученных заказов, владелец начинает безгранично верить коммерческому.
А потом наступает спад.
Просто потому что вместо системы получился случайный всплеск и основным инструментом стала вера. Вера в то, что все получится и будет так как уже случилось один раз.

Но для того, чтобы повторить успех, нужно больше, чем просто вера.
Нужны не только усилия.
Нужны не только игроки и менеджеры.
Но нужно уметь использовать имеющиеся ресурсы.
Нужны знания коммерческого директора и главного тренера…
Хороший коммерческий умеет подбирать персонал так, что если чего то не знает или не умеет сам, все равно есть кому подстраховать и сделать.

Каррера методично выжигал вокруг себя всех талантливых помощников, способных закрыть его огрехи. Остались лишь те, на фоне которых он – Бог.
Как часто мы видим это в коммерческих структурах.
И если компания большая, то ее ресурсов хватает на продолжительное время.
Высокая маржинальность, хорошие — дружеские отношения с клиентами – все это позволяет долго жить в режиме медленного горения, когда деньги вроде бы и есть, но их сразу нет…
Ну а если это случается в маленькой компании, то она часто умирает, оставляя после себя долги и дымящийся шлейф.

Ну а если все это приходится на время кризиса, но время не щадит никого.
В том числе и «Спартак».
Вопрос не в том, сколько нам ждать очередного чемпионства «Спартака».
Нам нужен ответ, сколько осталось Каррере и более важно, а кто придет ему на смену?