законы продаж

Как стать успешным менеджером по продажам — советы инспектора Хмурова

законы продажПо НТВ прошел очередной милицейский сериал — «Хмуров».

Основное отличие его от сотни других — это попытка показать умного мента.
Хмуров — сыщик от Бога — по крайней мере об этом говорится в описании сериала.
На самом деле я очень не люблю это словосочетание «от Бога» — получается, что все мы рождаемся с предрасположенностью к той или иной деятельности? А как быть если во время моего зачатия не было в СССР коммерческих директоров или менеджеров по маркетингу? И как разглядеть в себе эту самую предрасположенность?
если бы все было так просто, то за пару тысяч лет человечество придумало какой-нибудь тест — своего рода Распределяющую Шляпу и выстраивало всех рожденных колоннами — тебе быть ремесленником, тебе — солдатом, а тебе — королем.
Но к счастью — это не так.
И если шанс стать Президентом не очень большой — всего одна стамиллионная, то хорошим сыщиком, продавцом, директором — шанс есть у всех.
Так вот Хмуров — хороший сыщик.
Который активно использует при расследовании свой мозг, а не свои руки и ноги.
Основной способ, которым он пользуется в расследовании — это накопить информацию и начать разговаривать — с коллегами, друзьями или просто незнакомыми людьми. И во время этих разговоров из массы несвязанных между собой фактов появляется версия.
Происходит классический инсайт — озарение.
Но почему то у большинства людей вокруг этого не происходит.
Они не замечают того, что лежит на поверхности, часто в двух шагах от места преступления.
Они не замечают кричащих фактов.
Они бросаются по первому ухваченному следу.
На самом деле это свойственно большинству людей.
Обычных людей — не только сыщиков.
Так жить легче и проще.
Я увидел тропинку и пошел по ней.
Мне показалось, что выход там…
И со временем, если мозг не получает других сигналов, если его не требушить новыми мыслями,
то он так и будет мыслить по выверенному шаблону.
И вам уже никогда не свернуть с выбранной дороги.
Хмуров не такой.
Он постоянно в мозгодвижении.
И в движении эмоциональном.
Он не просто добр, он — эмоционально позитивен.
Комплименты и неприязнь равны в его выражении,
он не скрывает своих чувств.
И как по-русски он гасит свои поражения — в вине и женщинах…
Собственно, я не о Хмурове.
О нас.
Если мы хотим чего то добиться, то нужно заставить свой мозг работать!
И выпустите свои эмоции наружу!
лучший менеджер

В чем причина неудач ваших менеджеров?

психология аобедителяФеттель в очередной раз проиграл.
Причем не просто проиграл, но и совершив очередную ошибку – откатился в тартараты.
А все потому что нынешнее поколение пилотов так и не научилось побеждать в борьбе.
Машина победителя как правило, на целую голову сильнее остальных. Вторая – сильнее третьей, так и выстраивается пелотон в паровозик и доезжает до финиша, согласно ранжиру.
И если случались изменения, то это благодаря техническим проблемам и бунтам на корабле – когда переставало работать правило «старший – младший»…

В этом году многое изменилось.
«Ред булл» догнал «Феррари», а «Феррари» не догнала «Мерседес», плюс в обеих командах перестала работать командная тактика.
И началось…

Главным проигравшим во всей этой истории стал Феттель.
Четырехкратный.
Мне кажется, что все это время Феттель надеялся, что эта магия хоть как то сработает.
Но, похоже, он единственный чемпион, у которого магия чемпионства не работала ни одного сезона. Сначала в родном «Ред буле», потом в остальном пелотоне, а вот теперь и в «Феррари», где ему в напарники пришел молодой и амбициозный Леклер.

По большому счету, вам не нужно разбираться в «Формуле Один» и знать все эти фамилии – аналогичные вещи происходят в большинстве отделов продаж, где число менеджеров больше трех.

Так почему все таки проигрывает Феттель?

Я оставлю за скобкой попытку объяснить это тем, что он разучился ездить. Нет техника и мастерство у него осталось, не зря же говорят, что мастерство – не пропьешь.
Мастерство осталось, а вот техника не дает ему возможности свои навыки чемпионского гонщика.
Ситуация изменилась.
И возможно, что мастерство было «дутым»?
И ему просто повезло в свое время?
Четыре раза?
Но так бывает!
И вашим менеджерам может вести и тогда средний менеджер может продать «Газпрому», затем «Лукойлу», а потом – «Сбербанку» и вам будет казаться, что это великий менеджер.
А просто в этот момент у вас не было другого менеджера, которому бы можно было передать эти заказы.

Время идет, и вы ждете, что ваш лучший менеджер повторит свои лучшие результаты.
А не получается!
Появились тендеры или просто на той стороне поменялся менеджер по закупкам.
И все  — ваш лучший менеджер сдулся.
Он уже не лучший менеджер.
Но он еще добивается результата.

Но тут вы берете еще одного менеджера и отдаете часть старых заказов ему.
И у него получается.
Не все, но получается.
И вот тут старый менеджер, равно как и Феттель – начинает психовать.

Он бросается из крайности в крайность, пытаясь доказать, что все таки Четырехкратный.
Разбивает свою машину, бьет машины соперников.
Результата нет…
Растет неуверенность в себе.
Ошибки множатся как снежный ком.

Чем все это заканчивается?
Менеджера увольняют или он сам уходит.
А что будет с Феттелем пока не понятно.
Скорее всего в следующем сезоне он уже не будет первым номером «Феррари».

увольнение персонала

Проигравших всегда увольняют.

увольнение персоналаПроигравших всегда увольняют. Это всего лишь вопрос времени.
После провального чемпионата мира по хоккею, где наша великая красная машина оказалась повержена, оставалось только ждать, когда же уволят главного тренера.
И вот это случилось.
Причем, так как владельцы сборной и СКА – это практически одни и те же люди – уволили Воробьева с обоих постов.

Был ли у Воробьева шанс остаться?
Воробьев – он из той породы людей, кто не лишен таланта, но обладает неимоверным чутьем оказываться в нужное время в нужном месте.
Именно так он оказался в «Металлурге», где взял Кубок Гагарина.
Именно так он оказался в СКА, который поссорился с Олегом Знарком.
Именно так он оказался в сборной – ну кто-то же должен был ей руководить?

Воробьев умел направлять внешние обстоятельства не против, а за себя – направлять их в нужное ему русло. И в Словакии ему даже делать особо ничего не пришлось. Сборная, которая туда приехала была такого уровня, что ей по большому счету был не нужен главный тренер.
Собственно его у этой сборной и не было.
Именно в тот момент, когда сборной был нужен внешний подсказчик, он испарился.
Оказалось, что как тренер он – не очень.
И повторения корейского чуда не произошло.
Потому что то чудо случилось не просто так, оно случилось, потому что его организовал главный тренер.
А в Словакии не было у нашей команды организатора чудес.

То, что случилось с Воробьевым, происходит в бизнесе очень часто.
Я постоянно сравниваю тренеров с коммерческими директорами.

Увольняют не только тренеров, но и коммерческих директоров.

Ведь так и есть.
Есть команда менеджеров по продажам.
Есть их руководитель – тренер – коммерческий.
Если команда сильная, то роль тренера сводится, чтобы направлять и мотивировать.
И не мешать продавать, а помогать реализовывать потенциал. В том числе помогать реализовывать заключенные контракты.
Горе тренеру, который решится разрушить созданное до него, не предложив ничего взамен.
Столь же эффективное.
И приносящее результат.

Результат.
Вот критерий работы и тренера, и коммерческого директора.
Есть результат – есть работа.
Нет результата – нет работы.

 

коммерческий директор

«Спартак», эмоции, тренер…

коммерческий директорПоймал себя на мысли, что я давно не писал про «Спартак».
Вроде бы ничего не изменилось – Федун мутит болото российского футбола, игроки играют, проигрывают чаще чем выигрывают – вот тебе поле для разговоров.
Но говорить не хочется.
Потому что мои разговоры не о футболе – они о бизнесе, они для мотивации менеджеров на подвиги, они для разбора ошибок.
А тут похоже одна большая ошибка – главный тренер.

Тренер в футболе – сродни коммерческому директору в компании.
Если игроки, то есть менеджеры – профессиональные и мотивированные – тогда и тренер может расслабиться и какое-то время жить за их счет.
Цель на сезон так себе – план не амбициозный, а так, чтобы не умереть, тогда и тренер может параллельно тренировать еще парочку таких же команд.
Или у владельца два вагона ресурсов – административных, финансовых – так чего же не потренеровать такую команду?

Но отношение к тренеру меняется, когда ресурсов нет, а амбиций – хоть отбавляй.
И мы не в НХЛ, где выиграть может практически каждый, мы – в России. Где победа куется не в кабинете владельца, а на поле коммерческого директора – то есть непосредственно в бою!

Глядя на Кононова, я понимаю, что побед – больших Побед – не будет долго.
И столь же долго я не буду писать про «Спартак» — мне интересно разбирать успешные результаты, чем искать оправдания поражениям.
Менеджеров лучше мотивировать чужими Победами.
Чтобы они искали и находили путь к своим победам, а не конспектировали рассказы почему не получается.

Бизнес – это и битва и игра.
И в нем есть очень важный человек – коммерческий директор – тренер – от которого чаще всего зависит результат этой игры.
Вопрос не в том хороший или плохой Кононов тренер.
Его работа в «Краснодаре» и «Арсенале» говорит о том, что он – Тренер.
Вопрос – насколько он тренер именно «Спартака»? Где все на нервах, амбиций выше крыши, ресурсов несколько меньше, на словах задачи ставятся самые крутые, а что там в голове у владельца не знает никто.
И тут явно нужен кто-то другой.
Кто даст Результат. И пусть не на футбольном поле, а на трибунах стадиона, в сувенирном магазине, в аккаунтах социальных сетей.
Результат, который можно конвертировать в рубли, а разве не это самая важная задача коммерческого директора?

живи настоящим

Два разных решения против «Феррари»

живи настоящимСпортивный мир «Формулы Один» обсуждает два, совершенно противоположных решения, благодаря которым пострадавшими в обеих случаях оказались гонщики «Феррари».
Можно, конечно, увидеть заговор против красных.
Хотя если бы решения были бы противоположными, то положение гонщиков изменилось бы не сильно – слишком уж силен в этом сезоне «Мерседес» — и вряд ли бы можно было говорить об обострении борьбы. Нет – решения были именно такими. Против «Феррари».

Разве вы не встречались с чем-то подобным в своем бизнесе?
Особенно сейчас, когда почти все заказы от крупных компаний проходят через  систему тендеров?
По идее, именно эта система должна была уравнять шансы всех участников – правила одинаковы для всех. Но оказывается, что возможны варианты.
И сегодня вы проиграли потому что какой то ваш параметр ниже допустимого и вам кажется, что завтра – исправив свои данные, вы не можете проиграть по этой причине.
И да – проигрываете – но потому что этот параметр выше допустимого.

Что делать в таком случае?

Юристы кричат – давайте пойдем в суд – нарушены наши права!
Но суд – это то место, в котором гарантировано выигрывают юристы.
Потому что они в любом случае получают свой гонорар.
И даже если вам удастся выиграть суд, то время тендера уже ушло, а вы, вместо того, чтобы готовиться к следующим – тратите свое время и ресурсы на битву с прошлым.

Вот главный вывод из ситуации с «Феррари».
Если первый раз они подали апелляцию и потратили время на сбор доказательств, пусть часто и не самых адекватных. Но это отнимало у них ресурсы и давало призрачную надежду, что все можно изменить.
Проиграв, команда не стала тратить свои ресурсы на возможность изменения вчерашнего решения. Нет смысла бороться с прошлым – нужно готовиться к следующей битве!

Так и в бизнесе.
Если вы проиграли и вам кажется, что с вами обошлись несправедливо, вам лучше постараться быстрее забыть эту ситуацию и продолжать двигаться вперед.
Каждая минута, час, день, который вы тратите на обсуждение несправедливости вашего поражения, отнимает у вас время для вашего движения вперед.
Это не значит, что нет смысла проводить анализ этого поражения – нет, как раз анализ нужно сделать и получить выводы и рекомендации на будущее. Нет смысла тратить время на попытки изменить прошлое!