коммерческий директор

Чемодан, вокзал, ту-ту…

коммерческий директорЕсли вам кажется, что здесь будет про вчерашний «Спартак», то вы ошибаетесь.
«Спартак» — это всего лишь иллюстрация очень важного принципа – если вы хотите, чтобы ваша жизнь изменилась, то нужно действовать как то по-другому.  Меняются тренеры, игроки, но грабли по-прежнему лежат, при крытые первыми опавшими листьями.
Есть только один путь не наступить на эти грабли – занять другое место и выйти в группу напрямую. Ну не умеет «Спартак» добиваться результата в подобных двухраундовых поединках. Или не хочет.
И закончим на этом о «Спартаке» и посмотрим, что творится в вашем бизнесе.

Не замечали, что ваши менеджеры привыкли работать по накатанной колее?
Появилась заявка и они дотошно и методично готовят коммерческое предложение, звонят поставщикам, уточняют условия, собирают документы для тендера. То есть чем-то заняты. Заявка действительно «вкусная» — миллионы миллионов и если она перейдет в работу, то всем будет хорошо.
Вот только вероятность это непросто мала – она изначально нулевая.
Потому что в прошлом году у вас уже была аналогичная заявка от этого клиента.
И ваши менеджеры точно так же потратили кучу времени, чтобы подготовить материалы.
И вы не выиграли.
Мало того, в процессе подготовки, вам недвусмысленно намекнули, что победитель уже известен.
И что вам нет смысла сильно напрягаться.

И вот прошел год. Тот же клиент. Та же заявка. И аналогичная работа менеджера.

И что мешает вам вспомнить, что было в прошлом году?
И просто поинтересоваться – может что-то изменилось и именно сейчас победитель не определен и у вас есть шанс?
А если этого не произошло, то может и не нужно тратить время и повторять свои ошибки, ожидая другого результата?

Просто делать то же самое гораздо проще, чем искать другие варианты.
Другие варианты получения заказов.
И не обязательно от этого клиента.
И не обязательно по этой заявке.
Что мир сошелся клином именно на этом?

Но двигаться по накатанной колее проще.
Для менеджера – он делает понятные ему действия и всегда может объяснить чем именно он занят.
Для владельца – у него тоже есть объяснения почему его доходы не растут – и вроде не придерешься.

И есть только один человек, который реально может изменить эту ситуацию.
В малом бизнесе – это коммерческий директор!
У вас всегда есть выбор – жить как жили, наступая на грабли и рассказывая сказки о невозможном или нанять профессионала и дать ему шанс изменить вашу бизнес жизнь!

строительство бизнеса

«Краснодар», Галицкий, будущее.

строительство бизнесаТо, что «Краснодар» вчера проиграл, не было ничего неожиданного.
И дело тут точно не в тренере, который по-прежнему лишен возможности руководить командой со скамейки и находится где-то на трибуне.
Нет, дело – в психологии.
Нет у наших команд психологии переборства, когда разумом понимаешь, что шансов нет никаких, но ногами бежишь вперед и забиваешь, забиваешь, забиваешь
Отчасти потому, что опыта такого нет.
Откуда ему взяться?
В чемпионате игры никак не связаны друг с другом, да и в Кубке чаще всего играют по одной игре – где же тут будет опыт и практика?
Вот он ответ на вопрос – почему?
Потому что опыта маловато!

Да, Галицкий создает команду надолго. И хочется верить, что навсегда. Но история российского футбола знает массу историй, когда исчезали весьма добротные команды.
Просто потому что заканчивались деньги или терялся интерес.
Бюджетные деньги.
И интерес местной власти.
Галицкий заменил две эти составляющие в своей команде – личными деньгами и личным интересом.
То есть вся команда зависит только от одного человека.

Плохо это или хорошо?
Есть пример «Челси», когда понятно, что если бы не Абрамович, то вряд ли мы говорили сейчас о ней, как о команде победителе, обладательнице трофеев, как о желанном месте работы как для тренеров, так и для игроков.
Есть еще один пример – миллиардер Прохоров и его «Нетс».
Про успехи клуба ничего не скажу, но как бизнесмен Прохоров сорвал джек пот – продал команду за миллиарды, вложив в нее миллионы.

То есть спорт вполне может быть успешным бизнесом.
Если жить по законам бизнеса.
То есть не жить одним днем и тырить мелочь с каждого трансфера, а строить команду.
Которая может побеждать.
Зарабатывать деньги.
Дарить радость.

Сколько таких команд?

Не больше, чем подобных бизнесов.
В процентном отношении, разумеется.

Бизнес «вдолгую» очень затратен.
Но парадокс – тут работает тот же принцип, что и в студенчестве – сначала ты работаешь на бизнес – а потом он на тебя.
Вложения начинают возвращаться.
Сарафанным радио.
Органическим трафиком.
«Случайными» заказами.

Чего не может быть, если ты строишь бизнес на один сезон.

коммерческий директор

Почему вам нужен коммерческий директор?

коммерческий директорВчера мы получили самое лучшее подтверждение тому зачем футбольной команде нужен главный тренер, который не сидит на трибуне из-за дисквалификации, а управляет командой находясь у бровки, в гуще событий.
Да, «Краснодар» проиграл. И скорее всего проиграл бы, будь Мусаев ближе к команде. Но проиграл бы, оставив шансы на общий успех. Теперь таких шансов нет.
Можно, конечно, вспомнить безумные камбеки прошлых сезонов.
Но там разговор шел о плей офф Лиги чемпионов, да и команды были посильнее, а главное – у них был чемпионский характер. А что на сегодняшний день выиграл «Краснодар»?

Этот пример лучше всего показывает зачем футбольной команде главный тренер и где его место.

И это лучшая иллюстрация почему в любой компании, ориентированной на внешний рынок и общающейся с клиентами должен быть коммерческий директор. Не РОП или старший менеджер по продажам, а именно – коммерческий директор.
Потому что каким бы талантливым продавцом не был РОП, он никогда не увидит всю перспективу, потому что заточен именно на сиюминутные продажи, ну в крайнем случае – продажи следующего периода. А подумать о том, как ситуация может поменяться через полгода ему чаще всего просто некогда.

Именно коммерческий директор в компании видит дальше всех в направлении продаж, маркетинга, клиентов. Владелец может обладать широким кругозором, но именно в этом направлении он смотрит не дальше текущего месяца. Ну или сам себя этим ограничивает. Потому что направление это очень непростое и не всегда может нравится то, что мы видим.

Поэтому в компании должен быть коммерческий директор.

Который видит дальше всех.
Который оценивает увиденное с точки зрения влияния на ситуацию – сегодняшнего дня и главное – дня завтрашнего.
И который умело вмешивается в текущий процесс, меняет то, что происходит сейчас, чтобы изменить ситуацию в будущем.

Почему это не может быть владелец?
Чаще всего потому что владелец очень сильно погружен в оперативную деятельность. Чаще всего не связанную с продажами – производство, зарплата, налоги. И он как то сознательно откладывает сложные решения – а вдруг само рассосется.
Почему этим человеком не может быть менеджер?
Ну на примере «Краснодара» мы видели, что обычный тренер ведет себя по ситуации и пытается решить текущие проблемы. Так и менеджер – ему бы план выполнить. Пусть за счет скидок, дебиторки, а то и небольшого обмана. План текущего месяца есть, а что будет в следующем – я подумаю об этом завтра.

И только коммерческий директор, находящийся в гуще событий, может оценить ситуацию и принять решение, которое будет самым сильным и эффективным.
Но не с точки зрения здесь и сейчас, а с точки зрения ближайшего и далекого будущего.
Потому что он видит больше и дальше!

Владельцы бизнеса – не экономьте деньги на хороших коммерческих директорах – они приносят вам гораздо больше, чем вы на них тратите!