Публикации от Игорь Афанасьев

Завтрак, открывающий дверь…

В четверг я был на интересном Полезном Завтраке, который каждую неделю проводит местное отделение Опоры России. Тема была очень актуальная для меня. Александра Кроткова говорила на тему «Бизнес или Найм». Для меня в этой теме нет союза «или», я всегда ставил между этими словами союз «И». Поскольку внутри меня с самого детства живет дух предпринимательства. […]

7 причин неудачного внедрения СРМ системы

Причина первая. Несоответствие СРМ и системы продаж. Прежде, чем начинать подбирать СРМ систему нужно провести аудит системы продаж и выяснить основные особенности технологии продаж в конкретной фирме. Это может быть превалирование телефонных продаж – менеджеры делают очень много звонков , так как клиенты находятся в различных регионах. Или, наоборот, много разъездной работы – менеджер 90% […]

Как менеджеру зайти в большие компании и преодолеть синдром самозванца

Компания Полиграфическая компания среднего уровня Отрасль Полиграфия и реклама Ситуация В компании сложилась сложная ситуация с менеджерами по продажам. Они оказались разделены на две группы . «Старички» — работающие в компании довольно давно, имеющие свою базу клиентов, ведущие крупные заказы. Плюс у них было определенное доверие со стороны руководства, что позволяло отказываться от каких-то заказов, […]

Не гасите свет!

Большинство компаний на рынке в2в не может работать круглосуточно. Особенно это касается менеджеров, принимающих заказы. Отчасти это связано с тем, что когда наступает ночь, то количество предпринимателей, желающих заказать печать каких-либо бланков или продвижение сайта резко уменьшается. Да можно сказать – стремится к нулю. Но вот, что интересно. Когда человек приходит домой и превращается из […]

Учебный центр в отдаленном районе города

Клиент — вновь созданный учебный центр. Отрасль — образование. Ситуация — Учебный центр. Только что созданный. Имеющий лицензию. У владельца нет опыта работы в образовании. Помещение для проведения занятий находится далеко от центра города. Владелец готов вкладываться в развитие своего учебного центра. Предполагаемые клиенты — предприятия, которым необходимо переобучение сотрудников для подтверждения квалификации. Стоящая задача […]

Возврат ушедших клиентов

Компания — производственная полиграфическая компания Отрасль — полиграфия и реклама. Ситуация — компанию покинули коммерческий директор и начальники производства, организовав свою фирму и начав переманивать клиентов. Задача — нивелировать потери в связи с возникновением конкурирующей фирмы – репутационные и финансовые. Вернуть ушедших клиентов. Вариант решения Эта ситуация произошла до выхода книги Игоря Манна «Возвращенцы», поэтому […]

Дилер по продаже огнестойкой краски

Компания — небольшая торгово-производственная компания. Отрасль — промышленность. Ситуация — компания, которая занималась производством наливных промышленных полов и производством цветного щебня заключила дилерский договор на продажу огнеупорной краски нового поколения. Задача — протестировать возможность продажи краски, позиционирование компании как ведущего поставщика инновационных решений в области защиты от огня, найти первых клиентов. Варианты решения. При предварительном […]

Слияние ради жизни.

Был в моей практике интересный случай слияния двух рекламных агентств Компании — средние региональные рекламные агентства Отрасль — реклама и коммуникации Ситуация — Одно из агентств стояло на грани банкротства, там произошло разделение бизнеса между двумя владельцами и теперь один из них предпринял попытку спасти бизнес через слияние. Стоящая задача. Задача была весьма непростой. Нужно […]

Запорный кран, способный перекрыть прибыль

Компания. Торгово-производственная компания в сфере запорной арматуры. Отрасль. Промышленность. Ситуация. В компании уже существует отдел продаж, но владельцы компании хотели бы увеличить количество клиентов и как следствие – выручку и прибыль. Стоящая задача . Первоначально задача формулировалась как создание второго отдела продаж с основным инструментом в виде холодных звонков. Анализ ситуации. Для начала нужно было […]

Как упаковать уже упакованное.

Ко мне обратилась компания, которая торгует необычными детскими аксессуарами – ремнями, подтяжками, носками. Разных производителей. Разный ассортимент. Но задача состоит в том, чтобы покупатель после покупки имел четкое представление где он купил товар и по возможности запомнил это название и вернулся за следующей покупкой. Задача усложнялась тем, что каждый вид товара уже имеет свою индивидуальную […]