• Упаковка кейсов и создание историй успеха!

Ваш бизнес может быть каким угодно: аудит, бухучет, реклама, внедрение IT и CRM систем, логистика, инжинириг и др. Проблема везде одна и та же – в вашем предложении есть неосязаемая часть – главное конкурентное преимущество и важная составляющая себестоимости, которые клиент не способен «пощупать руками». А значит адекватно оценить. И отказывается даже начать переговоры.

Более того, на вашем пути неизменно встают три вопроса–фильтра, через которые очень сложно пробиться. Даже если ваше предложение самое лучшее, самое оптимальное и т.д. Все это самое-самое элементарно пасует, когда вы слышите:

  • Кто вы такие (я вас не знаю и знать не хочу)?
  • Почему так дорого?
  • Почему так не быстро?

И это вполне резонно, ведь сейчас клиент больше, чем когда либо, хочет быстрого и дешево достающегося эффекта с гарантией.

Вы можете «бодаться» с конкурентами, снижая цены. Можете пытаться выйти на «нужного» человека. Можете заискивать, раз за разом впустую напоминая о себе. А можете …

Люди всегда покупали у тех, к кому испытывают доверие – ключевой параметр при продажах услуг.  Именно поэтому реально работают только те инструменты, которые умеют это самое доверие создавать. И это, в первую очередь, СASE STUDY – задокументированные истории успеха – сделанные по специальному алгоритму подробные описания ваших успешных проектов.

Для чего нужен СASE STUDY:

Показать, что вы можете и умеете в «разрезе»
Показать, что вам доверяют клиенты
Объяснить, за что (почему) вы берете такие деньги
Показать, что клиенты довольны нашей работой
Показать, что вы подходите к проекту системно и реально способны снять проблему с плеч клиента

Где можно использовать CASE STUDY?

На сайте, позволив его скачивать в обмен на контактные данные
В директ-мейл кампаниях, в качестве убедительного дополнения к коммерческому предложению
В раздаточных материалах на выставках
Рассылать клиентам PDF или PowerPoint файл с презентацией проекта
Да и вообще везде, где можно давать большой объём контентаКакой эффект вы получите от использования CASE STUDY?Вы показываете себя экспертом в области решения проблем клиента. Это позволят вам перейти из позиции просящего «снизу-вверх» в позицию знающего себе цену «на равных» профессионала. Так вы сможете продавать за свою цену, выведя вопрос о скидках за скобки

У клиента появляется правильное понимание сложности и трудоемкости вашей услуги. Он начинает видеть ситуацию в «разрезе», включая адекватное восприятие цены и сроков

Клиент выводится на более глубокий уровень цикла продаж, он начинает задавать принципиально другие вопросы, уже больше интересуясь деталями и самим процессом. Теперь он сам ходит за вами с вопросом: «А расскажите мне…?»

Клиенту ненавязчиво показывается уровень вашего профессионализма и системный подход. До него доходит, что вы не стремитесь ему «впарить» свой товар любой ценой

Снижается ваша зависимость от «звезд» из отдела продаж. Использование CASE-STUDY позволяет частично автоматизировать процесс продаж, смягчить кадровый вопрос и увеличить отклик от своего стандартного набора «продажных» приемов

Вы перестаете кататься на переговоры с нулевым результатом. Кейс-стади четко разграничивает клиентов на тех, кто готов начать предметный разговор, и тех, кто хочет вас просто пощупать. Тратить время на безрезультатное «попить кофе и пообщаться» вам ведь неинтересно, верно?

CASE-STUDY делает вас вне конкуренции. Вы задаете определенный стандарт взаимодействия и подачи материала, который конкуренты не смогут повторить, потому что:На подготовку такого документа у них нет времени
Они не знают или не умеют это делать
Они никогда так не продавали!

CASE-STUDY – это тяжелая артиллерия ваших продаж. И такой серьезный многостраничный маркетинговый инструмент стоит своих денег. С ним вы станете уверенно открывать двери в кабинеты больших начальников и получать новые перспективные и денежные заказы.

  • Кейсы на вынос

(с)1992-2018 Афанасьев Игорь Евгеньевич, ООО "Деловые решения"