прибыль

Есть ли у нас дуровые прибыли?

прибыльСегодня поговорим о деньгах.
Казалось бы очень странный вопрос — есть ли у вас дурная прибыль, на самом деле он должен звучать несколько по другому — есть ли у вас дуровая прибыль.
Что это такое?
Представьте себе, что вам заказали сто годовых отчетов, а потом во время печати заказчик захотел упаковать их в индивидуальную упаковку из дерева с персональными надписями.
Вот то, что вы заработаете при печати отчета — это то, что вы запланировали и то, что действительно является вашей прибылью. А вот прибыль за производство упаковки — это шальная, дуровая прибыль. И глядя на нее, самое страшная ошибка, которую мы можем совершить — это решить, а давайте займемся производством этой самой упаковки.
И таких примеров в каждом бизнесе большое количество. Когда на пустом месте вы вдруг зарабатываете, причем часто больше — гораздо больше, чем на самом заказе.
И вам начинает казаться, что ЭТО — тоже может стать бизнесом.

Мало того вы хотите из этого сделать БИЗНЕС!

А для этого начинаете вкладывать в него деньги и время.
Деньги, полученные не только из этого заказа, а начинаете залазить в карман своего бизнеса.
Время, которое вы могли бы потратить на развитие бизнеса, на общение с семьей, на обучение своей команды.
Без гарантии результата.
Точнее — мы догадываемся какой будет результат.
Выиграть в этой игре шансов не больше, чем выиграть джек пот где то в ЛасВегасе.
Но почему миллионы простых людей мечтают об этом джек поте и ежедневно вкладывают в него свои сбережения.
Но ведь вы не простой человек — вы — предприниматель, бизнесмен.
У вас ведь должно быть другое мышление.
Но нет — посмотрите какая маржа, посмотрите кто у нас это заказал, посмотрите сколько мы заработали — вы повторяете эти слова как мантру.

Никто не говорит — именно риск определяет успех того или иного предприятия.
Но этот риск должен быть просчитан и оцифрован.
А тут вдруг появились шальные деньги — дуровая прибыль, которую мы никак не планировали.
Так потратьте ее!
Половину отложите на развитие своего бизнеса, а вторую половину потратьте!
Купите лотерейные билеты.
Сходите с женой в ресторан.
Слетайте в Испанию.
Да мало ли как можно потратить деньги, что бы почувствовать себя ГарунАльРашидом или наследным принцем Египта.

успех

Какой трофей вы хотели бы прицепить к своей мантии?

успехОчень часто открывая свой бизнес мы не задаем себе вопросы о своем бизнесе , а некоторые из них очень важны для понимания куда вы пришли и получилось ли вам создать свой бизнес.

Один из таких важных вопросов — это вопрос о том, что будет являться мерилом вашего успеха.
Если вы зададите его предпринимателям, то получите очень разные варианты ответа — от банального хочу денег, до абстрактного — хочу свободы.
А именно ответ на этот вопрос часто определяет успех вашего бизнеса.

Я встречал людей, которые отвечали на него так — хочу быть директором.
Реализовать это очень легко — открываешь ООО, назначаешь себя директором и печатаешь визитные карточки, на которых написано, что ты — директор. Все! Максимум две недели работы.  Или три часа, если пропустить процедуру открытия — просто печатаешь визитки.
Ведь когда ты при знакомстве отдаешь свою визитку ни у кого не возникает даже мысли проверить, а существует ли такое ООО и кто там директор.
В чем ошибка такого ответа — в том, что став директором предприниматель не знает что делать дальше, для него мерило успеха — должность на визитке.

Еще более опасно ставить исключительно финансовые цели.
Хочу заработать миллион долларов.
Заработать как? — в виде денег, пришедших на расчетный счет или чемодана кэша, который ты можешь потратить на себя?
Почему миллион и почему долларов?
Неужели в самом начале своего предпринимательского пути вы как Шура Балаганов  можете до копейки рассчитать сумму, необходимую вам для счастья?

Это два самых распространенных ответа на поставленный вопрос.
Ответов должно быть гораздо больше.
Разумеется — должны быть и какие то материальные ответы, но скорее не финансовые, денежные, а то, как можно их потратить — квартира, путешествие.
Равно как и не материальные.
Хочу чтобы среди моих клиентов был Газпром.
Хочу встретиться с Губернатором.
Хочу провести тренинг, на который соберется 100 человек или 1000 или миллион.

Но все эти ответы должны быть вашими, прочувствованными и выстраданными — за которые вы готовы биться и совершать подвиги.
И ваши цели должны мотивировать окружающих вас людей — ваших партнеров, ваших клиентов, ваших сотрудников.
А кого замотивирует ваша цель заработать миллион? — ну кроме налогового инспектора и местного рекетира!

рынок

Если бы мы не работали на этом рынке, стали бы мы входить на него сегодня?

рынокСегодня мы снова поговорим о рынке.
Если бы вы не работали на своем рынке, то стали бы работать на нем сегодня?
Любой взгляд на рынок имеет два направления — внешнее, то как он нам видится снаружи и внутреннее, то как мы видим его изнутри. Они не просто отличаются — часто они — как небо и земля — очень далеки друг от друга и соприкасаются тонкой полосой горизонта…

Когда мы не знаем, что происходит внутри того или иного рынка, мы судим о нем по словам, которые говорят участники рынка, по презентациям, рекламе, иногда по статистике — но вы ведь знаете что такое статистика — ложь в кубе. Поэтому наш взгляд преломляется через множество линз и призм и то что мы видим — это совсем не то, что в этом рынке происходит.
Я помню тот период, когда цветные копиры были еще не очень распространены и по всем полиграфическим фирмам стучались ходоки из Ксерокса, показывая насколько выгодна покупка этого устройства. Действительно, даже при покупке аппарата в режиме платы за копию на словах все было замечательно. Ты платишь по 5 или 7 рублей за каждый оттиск, не знаешь головной боли с ремонтом и расходниками — это все включено в стоимость контракта — и твое дело продавать эти самые оттиски по 20-25 рублей и жить припеваючи.
Все было бы замечательно, если бы не тот самый рынок.
Во-первых, эти ходоки были из Москвы и знали исключительно московский рынок. На Саратовском рынке никогда не было цен в 20 рублей, в лучшем случае нам удавалось договориться о картельном соглашении и держать цену в 15 рублей, хотя постоянно были желающие обрушить рынок и «демпингнуть» по 10.
Но это была только одна сторона вопроса.
Вторая была гораздо глубже.
Я как то уже рассказывал, что при переезде обнаружил огромное количество приладочных листов при печати календаря — да. это был наш первый опыт двухсторонней печати, но он показал, что стоимость изделия не всегда состоит из стоимости комплектующих — она гораздо дороже.
А значит все эти приладочные листы, свои собственные рекламные материалы придется оплачивать как готовую продукцию.
То есть реальное предложение было уже не столь красивым и выгодным.
А самое главное — рынок нашего города был гораздо меньше рынка Москвы.

Но самое интересное нашлись желающие и купили несколько контрактов.
И вот тут самое интересное — как только они увидели рынок изнутри — им захотелось эти контракты продать. И купить тот же аппарат, но на обычных условиях — то есть просто купить аппарат, а не платить за каждый оттиск.
Я всегда рассказываю эту историю, когда меня спрашивают о знании рынка.
Если бы знали о своем рынке то, что знаете сейчас — то вошли бы на него снова?

работодатель

Каково это — работать на меня?

работодательЗадайте себе вопрос – а каково это работать на вас?
Насколько вы – привлекательный работодатель?

Насколько ваша компания интересна для ваших сотрудников – она дает им возможность не только зарабатывать деньги – а вот тут поподробнее – действительно дает такую возможность? Или вы только декларируйте, что у нас оплата труда соответствует полученному результату,
А нет ли ограничений при получении этого результата?
То есть работник принес вам огромный заказ, а ваше производство его «сплавило» — ибо не может сделать нечто подобное. Ну или не производство, а служба снабжения или тот же менеджер по продажам не может загрузить ваше производство на 100%.
Все эти проблемы взаимодействия между подразделениями приводят к тому, что люди, работающие у вас перестают выкладываться на 100%. Ведь они понимают, что получат в лучшем случае 80% от своих усилий – ибо результат зависит не только от них…
А в вашей компании как обстоят дела с взаимодействием разных структур?

Хорошо – ваши сотрудники могут зарабатывать согласно своим результатам, а получают ли они удовольствие от своей работы, гордятся ли они тем, что работают в вашей компании?
Гордость за компанию – это великая штука, она позволяет привлекать новых сотрудников с рынка более эффективно и как ни странно – на меньшую зарплату.
Гордость за компанию, престиж работы у вас могут компенсировать недостаток денег.

Есть ли у ваших сотрудников возможность развития и роста внутри компании.
Это сложный вопрос.
В советское время было принято работать на одном месте по 10-15-25 лет.
Это ценилось бонусами в виде квартир от завода, тринадцатой зарплатой, фотографией на доске почета.
Сейчас другое время.
Если сотрудник развивается, получает новые знания и навыки, становится более квалифицированным, то ему нужно расти в плане заработной платы и своей должности.
И если его зарплата как то привязана к результату, а результат у более квалифицированного сотрудника всегда должен расти, то часто его должность остается такой же как при принятии на работу.
Не из всех менеджеров получаются руководители.
Это факт, но не зря же в советское время были различные квалификации и разряды – работник должен видеть, что вы тоже видите его рост и отмечаете это.
Понятно, что в другой компании ваши отличия не будут иметь какого-то значения, но мы говорим о сегодня, о работе в вашей компании.

Ответьте себе на вопрос, а что получит ваш работник если уйдет к конкурентам?
Что из того вы можете дать прямо сейчас?
Не только чтобы удержать своих, но и для привлечения лучших специалистов!
Станьте привлекательным работодателем не по версии суперджоба, а по словам ваших сотрудников. Потому что если бы не они, все их обязанности легли бы на вас – а вы с этим точно не справитесь!

ресурсы

Если бы энергия была бесплатной, что бы мы делали иначе?

ресурсыСегодня непростой вопрос – чтобы вы делали, если обладали доступом к бесконечным ресурсам.
Это очень интересный вопрос, потому что мы очень часто слышим ответы на вопрос «Почему у вас не получается?» — ну как же – у нас нет ресурсов!
А представьте себе, что у вас ресурсов – как у дурака махорки – огромное количество.
Электроэнергия – бесплатно.
Персонал – любой.
Даже перемещаться в Москву вы можете со скоростью мысли.
Чтобы изменилось в вашем бизнесе?

Оказывается большинство предпринимателей не готово к этому.
В результате, когда им удается найти партнера, готового вложить если не бесконечное, но весьма большое количество денежных знаков, они не знают куда двигаться дальше. И месяцами и годами работают над уже имеющимся прототипом, тратя время и деньги, но ни на шаг не приближаясь к цели.
Именно большая волосатая цель – великая цель – способна не только привлечь к вам инвестора, но и правильно распорядится полученными инвестициями.

Начните с того, что составьте карту влияния различных ресурсных факторов на ваш бизнес.
Как влияет на ваш бизнес стоимость энергоносителей и их ограничение – что изменится, если они будут доставаться вам дешевле? И тоже самое с каждым важным для вас ресурсом. С персоналом – вам нужны квалифицированные рабочие, но вы не знаете где их взять?
Посмотрите, а сколько их нужно для вас и ваших коллег? – может быть нужно открыть специальность в ближайшем колледже!
Нам нужны стеклодувы и художники по стеклу.
И мы организовываем различные конкурсы, чтобы привлечь молодых художников, студентов чтобы они прикоснулись к стеклу, почувствовали его возможности и создали свои изделия.
Нельзя сказать, что это выход, но если ничего не делать – то ничего и не изменится!

Начните с карты влияния. Посмотрите на то, как вы можете уменьшить негативное влияние – или увеличьте позитивное влияние других факторов. Часто для этого не нужно миллионов долларов, а нужно только ваше желание!

 

будущее

Адекватны ли мы, будем ли мы адекватны через пять или десять лет?

будущееСегодня предстоит ответить на непростой вопрос — адекватны ли мы, будем ли мы адекватны через пять или десять лет?

В чем самая главная особенность этого вопроса? — в том, что мы должны увидеть не только будущее, но и себя в этом будущем!

Почему это важно?

Есть два способа реагирования на происходящие изменения — пассивный — реактивный, когда мы начинаем изменения в момент, когда мы столкнулись с переменами. Например, на рынок вышел новый способ печати или появился 3Dпринтер и мы начинаем думать о том, как мы можем использовать все это в нашем бизнесе. Скорее всего на первом этапе вы или проигнорируете эти возможности или начнете использовать их по минимуму.

Я помню, когда мы открывали свой полиграфический салон, мы понимали, что денег на все у нас просто не хватит и купили самый мощный на тот момент цифровой копировальный аппарат, позволяющий не только делать самые качественные отпечатки, но и имеющий самую низкую себестоимость. В результате мы сумели за время жизни этого аппарата заработать и оснастили свой салон самой современной полиграфической техникой. И каждый раз при покупке мы смотрели не только на то, что происходит прямо сейчас, но и как эта техника будет работать в будущем.

Мы использовали активный способ реагирования на изменения.
Мы предвидели, что понадобится очень много визуальных иллюстраций, поэтому одними из первых купили и начали использовать цифровой фотоаппарат. Это позволило снять проблему, что изобразить на открытке — мы просто шли и фотографировали стройку для открыток по дню строителя или производство — для других профессиональных праздников. Кроме этого я скупал практически все клипарты, появлявшиеся на дисках в высоком разрешении и мы использовали их в своих макетах. Скажу больше — я покупал большие альбомы по искусству, архитектуре и проч. Это позволяло нашим дизайнерам не только использовать иллюстрации, но главное —  придумывать  новые идеи для календарей и другой полиграфической продукции.
Мы начали использовать возможности обсуждения и проведения мозговых штурмов в различных интернет проектах, в частности в живом интернете Германа Клименко. Это позволяло тестировать свои идеи, и находить новых заказчиков на свои услуги.

Посмотрите на свой бизнес — используете ли вы сегодня все существующие у вас возможности? Или вы отстали на десять лет? И каким вы видите свой бизнес в будущем? — хватит ли вам существующих ресурсов или вам нужно будет кардинально все перестроить?

идеальная компания

Как нам стать компанией, которая выдавит нас с рынка?

идеальная компанияКак нам стать компанией, которая выдавит нас с рынка?

В результате у вас должна получиться какая то идеальная компания.
Но кроме этого, и это самое важное — вы должны понять — а достижимо ли это в вашем случае? Может быть нет смысла становиться совсем уж идеальной компанией, а просто начать бежать чуть быстрее остальных, чтобы рынок не смог съесть вас?

В качестве примера я расскажу о компании, которая производит пластиковые карты.
Да, те самые карты, что находятся у вас в кошельке и которые вы предъявляете чтобы получить скидку в магазине.
В чем основная сложность в продаже подобного товара?
Сама по себе пластиковая карта уже стала неким биржевым полиграфическим товаром.
У нее есть стандарты качества и производить продукт качеством ниже — это значит просто потерять рынок, а более высокое качество рынком не востребовано. Поэтому есть только два инструмента, с помощью которых вы можете выделиться на этом рынке.

Первый — это дизайн, внешний вид.  Кто то умеет делать эмбоссирование, кто то нет. У кого то есть тиснение. для кого то это недоступно. Кто то используем чип и магнитную полосу, кто то не может, потому что нет соответствующих приспособлений. Все это позволяет отстроиться от начинающих производителей, которые пока еще не закупили полный комплект оборудования и не наняли в штат дизайнера.
Если все это есть — то вы играете в высшей лиге.
Но все равно — у вас очень много конкурентов.

И тут появляется второй инструмент.
Для чего у вас покупают пластиковые карты?
Чтобы раздать их своим и чужим покупателям и получить лояльную аудиторию, способную совершить новые покупки!
То есть пластиковые карты нужны для построения системы лояльности.
Но строить такую систему не просто.
Поэтому если вы начнете продавать не только пластиковые карты, но и будете обучать своих клиентов построению системы лояльности, а еще лучше — сами построите ее для своего клиента, то вы заработаете не только на картах, но и гораздо больше — на строительстве системы.
При этом вашему клиенту будет невозможно уйти к вашему конкуренту — вы погрузились в его бизнес и держите его крепче, чем просто производитель карт, вы стали его партнером.
И у вас появляется возможность тиражировать эту стратегию для других ваших клиентов.
Или даже начать строительство своих систем лояльности, продавая в них места потенциальным участникам.

Вы скажете, что это другой бизнес?
Да, это рост вашего бизнеса.
Но без этого вы не будете расти, вы будете стагнировать и биться со своими конкурентами за каждую копейку. Потому что в биржевом товаре определяющим фактором является цена.
А я предлагаю вам выйти не просто в высшую лигу, а в Английскую Премьер Лигу, где денег на несколько порядков больше!