способы продаж

Прощай, оружие.

способы продажЕсть ощущение, что наши продавцы переиначили знаменитую фразу Аль Капоне, что добрым словом и пистолетом можно добиться больше, чем просто добрым словом.
Они убрали из нее доброе слово и пытаются продавать исключительно с помощью пистолета.
Пусть и не реального – из стали и с патронами, но большинство их бумажных материалов напоминает исключительно пистолет и ведут они себя как омоновцы в банке.
В момент их появления в вашем офисе, вы однозначно понимаете – сейчас вам будут продавать.
Вне зависимости от вашего настроения, вашего желания и ваших реальных потребностей – вам в уши и на стол вывалят тонны словесной руды. Забывая, что именно на поэте – то есть на продавце – лежит обязанность переработки.

Миллионов слов – в те немногие, что позволят мне понять и оценить ваш товар или вашу услугу.

А еще до этой переработки желательно научиться грамотному задаванию вопросов и слушанию. Моих ответов на них.
Возможно тогда мы сохраним наши добрые отношения до лучших времен и у вас еще останется шанс продать мне что-то из своего ассортимента.
Иначе вы своим миллионом слов-пуль убьете во мне своего клиента навсегда!

Вот тут и проявляется самая большая проблема.
Маяковских в нашей поэзии не очень много – можно сказать – очень мало – единицы!
И основной аргумент бойцов от продаж – у нас нет таланта для переработки тех самых миллионов слов – в десять правильных – убивающих наповал без всякого оружия.
И второй аргумент – у нас нет времени – нам надо продавать.
Ничего не напоминает?

Да, историю про незадачливого дровосека из книги Кови.

Но в отличии от поэзии, продажа не требует талантов уровня Маяковского.
Если бы это было не так, то Нобелевскую премию вручали не только по литературе, но и за «высочайшие заслуги в области продаж», а в школьных кабинетах висели портреты не только великих полководцев и поэтов, но и великих продавцов.
И в своих дневниках девчонки переписывали слова из величайших коммерческих предложений.

Но к счастью, это не так.
И созданию коммерческих предложений и успешным продажам можно научиться!

способы продаж

Размер имеет значение.

способы продажКак бы вам это не казалось странным – покупатели стремятся покупать у крупных компаний.
Им это кажется более надежным.
При этом они хотят чтобы крупные компании были более клиентоориентированными, но так бывает не всегда.

Сделать из большой компании компанию, которая будет видеть в вас не просто очередного покупателя, а Клиента – единственного в своем роде практически невозможно. Поэтому гораздо проще придать вашей небольшой компании, ценящей и любящей своих клиентов некую ауру большой компании.

Есть огромное число способов показать свое «величие», оставаясь по-прежнему небольшой компанией.

Если у вас интернет магазин, то весьма распространен инструмент в виде банера – вы – 345 покупатель, зашедший сегодня в наш магазин. Ту важно все. Во-первых, – цифра – она должна быть чуть больше, чем реальное количество посетителей, но ведь всегда можно вместо посетителей использовать цифру просмотренных страниц. То есть вы не сильно, но увеличиваете свои цифры. Это очень важно – вы не нагоняете левый траффик – его потом очень сложно фильтровать и проводить аналитику по реальным посетителям, а просто заменяете одну цифру на другую. Второй момент – вы всех посетителей превращаете в покупателей. Ведь на самом деле так и есть – ведь он зачем то зашел в ваш магазин, а раз не купил – так это ваша недоработкаJ
Таким образом вы создаете вокруг своего интернет магазина ауру посещаемого и продающего, а значит потенциальный покупатель будет немного по-другому относиться к нему и вероятность покупки будет выше.

Что делать если в большом офисном центре ваш офис занимает скромные три комнаты на седьмом этаже? Посмотрите как устроена реклама на первом этаже и в витринах вашего офисного центра. Вполне вероятно, что вам удастся сделать свою большую вывеску, которую будет видно издалека. А главное, что все входящие в ваш офисный центр посетители будут видеть вашу вывеску и думать какие они крупные, раз могут позволить себе такую вывеску.

способы продажЕще один – довольно простой — способ несколько увеличить представление о размере вашей компании относится к вашим автомобилям, доставляющим товары покупателям. Тут важно не только придумать интересное оформление, но и использовать нумерацию автомобилей.
Есть несколько способов «увеличить» их количество. Первый – использовать сложную нумерацию – например 101 – это автомобиль магазина номер 1, а вот 202 – это ваш второй автомобиль, но уже из второго магазина. Одна цифра добавленная к номеру моментально увеличивает количество ваших автомобилей на порядок. А потом если использовать разные цифры на двух разных бортах – на одном 202, а на другом 203 – то вы таким образом увеличите количество машин вдвое! Мелочь? – как сказать – в бизнесе не бывает мелочей!

На этом способы как из большого числа Давидов стать Галиафом не заканчиваются.
Если вы хотите реализовать это в своем бизнесе – обращайтесь – мы обязательно найдем интересные и эффективные идеи именно для вас!

способы продаж

Берите пример с ФБР

способы продажФедеральное бюро расследований составляет известный на весь мир список 10 самых разыскиваемых преступников. Каждую неделю этот список обновляется – из него удаляются те, кто уже пойман, и добавляются те, кого это еще ждет в будущем.
Вы помните эпизод из фильма «Ганнибал», когда по инициативе пострадавшего миллионера в этот список был возвращен знаменитый Ганнибал Лектор, не столько чтобы поймать его, сколько чтобы привлечь внимание.

Вы можете воспользоваться этой идеей для своего бизнеса.

Для покупателей вашего магазина вы каждую неделю составляете свой список самых покупаемых товаров – товары недели или даже товары дня.
Но так как эта идея довольно заезженная, то большинство покупателей реагируют на нее, если только за ней стоят скидки.
А вот если бы большая розничная сеть, то можете себе позволить сделать большое табло с самыми покупаемыми товарами, на котором в реальном времени будет происходить изменение числа покупок. Для этого очень важно, чтобы эти покупки реально совершались и за время пребывания человека в магазине происходили изменения цифр на табло – тогда покупатель включается в гонку –как же так – этот товар самый покупаемый, а я уйду без него?

И если вы уже построили себе табло, то можете воспользоваться им для обратного отсчета.
Так в фильме «Продавец» нужно было продать именно 100 автомобилей на распродаже в честь Дня независимости и табло показывало сколько автомобилей нужно еще продать.

способы продажТаким образом мы плавно переходим к использованию идеи о «топ-10» для мотивации продавцов.

Можно на совещании в начале месяца обсудить с каждым менеджером список клиентов, которым он должен продать в этом месяце – это должны быть достойные клиенты. Они должны принести компании прибыль, а менеджеру бонусы за продажу.
И каждую неделю обсуждать как идут дела – изменился ли список топ-10 клиентов?
Это очень сильный мотиватор – у кого-то сменилось пять клиентов, кто-то убрал двух, а вот те, кто не сделал ни одной продажи по своему списку будут испытывать некоторый дискомфорт – ведь это не просто соревнования – это битва за результат.

И следующий шаг после создания такого списка – это разработка плана работы с каждым из 10 клиентов – без подготовки скорее всего ни у кого не получится достичь желаемого.

И вот тут уже начнется планомерная работа с лучшими клиентами компании – настоящими и потенциальными. Рост продаж обеспечен!
Потому что у менеджеров появится и цель и план ее достижения.