увеличение продаж

Запорный кран, способный перекрыть прибыль

увеличение продажКомпания. Торгово-производственная компания в сфере запорной арматуры.

Отрасль. Промышленность.

Ситуация. В компании уже существует отдел продаж, но владельцы компании хотели бы увеличить количество клиентов и как следствие – выручку и прибыль.

Стоящая задача. Первоначально задача формулировалась как создание второго отдела продаж с основным инструментом в виде холодных звонков.

Анализ ситуации. Для начала нужно было определить конечную цель преобразований. Оказалось, что владельцев реально интересует увеличение прибыли и в принципе им было все равно какие инструменты для этого использовать. Просто холодные звонки им показались самым простым и легким для внедрения инструментом.

Варианты решения. Ситуация сильно осложнялась наличием работающего отдела продаж. Ведь можно было бы реализовать схему по увеличению прибыли без увеличения количества клиентов – для этого нужно было немного изменить систему взаимоотношений с клиентами и увеличить выручку с одного клиента. Но это связано с изменением подхода менеджеров к клиенту с пассивного, ожидающего на проактивный – продающий. Это было связано с повышением градуса напряженности в существующем отделе и как следствие – возможному локальному уменьшению продаж и текучке менеджеров. Учитывая ситуацию в компании у владельцев не было ресурсов чтобы прожить период перестройки и этот вариант был отвергнут.
Именно из за желания сохранить текущие продажи и было принято решение о строительстве нового отдела продаж. Хотя об этом прямо не говорилось. В этом состоит беда владельцев бизнеса – они пытаются спрятать за словами свои истинные цели и приходится тратить много времени, чтобы пробраться через тернии этих слов к истинным целям.
Второй отдел продаж должен был конкурировать с существующим и дать существенную прибавку к объему продаж.
Но к сожалению, был выбран всего один инструмент доступный этому отделу для поиска новых клиентов – холодные звонки.
Вопрос не в том, что холодные звонки – это неэффективный инструмент. Нет – просто при акценте на холодные звонки как главный инструмент нанятый персонал должен быть главным образом заточен на проведение холодных звонков.
Отсюда вытекают требования к персоналу – больше стрессоустойчивость, менеджерские качества, и в последнюю очередь качества продавца. Одновременно хорошего звонаря и хорошего продавца найти невозможно – хороший продавец, почувствовавший вкус больших побед вряд ли будет заниматься холодными звонками.
То есть через 2-3 месяца мы придет к конкуренции между двумя отделами за клиентов и как следствие – к конфликту, потому что изначально второй отдел предполагался как дополнительный отдел продаж. И нетрудно предположить кто победит в этом конфликте.
Так как второй отдел предполагался как отдел тестирования гипотезы об эффективности холодных звонков, то его изначально нужно строить не как отдел продаж, а как отдел лидогенерации, как отдел маркетинга. Который бы передавал теплые лиды в отдел продаж и обеспечивал увеличение продаж.  Но это совершенно противоречило изначальной концепции назначения второго отдела продаж! Владельцам нужно было увеличение продаж за счет других людей, создания конкуренции среди продавцов.
Очень сложная ситуация.
Было найдено промежуточное решение.
Воспользоваться услугами внешнего коллцентра для проведения тестовой серии холодных звонков. Был создан скрипт разговора – с выходом на ЛПР, первичной квалификацией клиента и выяснение потребностей. И потом лид передавался в существующий отдел продаж для дальнейшей работы.
Это решение позволит протестировать гипотезу о целесообразности использования холодных звонков для увеличения клиентской базы, оценить конверсию в лиды и дальнейшую конверсию в клиентов, оценить стоимость привлечения клиента и сравнить ее существующими инструментами.
И в дальнейшем рассмотреть варианты использования этого инструмента.

  1. Создание своего отдела холодных звонков для последующей передачи лидов в существующий отдел продаж
  2. Использование стороннего колл центра дял генерации теплых лидов.
  3. Дополнительное создание второго отдела продаж для работы с полученными из холодного обзвона лидами

Полученный результат. Принято решение о сотрудничестве с внешними колл центрами. Это сэкономит деньги на рабочие места и обучение менеджеров по холодным звонкам. И позволит получить ответ на вопрос об эффективности холодных звонков.

Выводы из кейса. При постановке задачи желательно не прятать свои истинные цели за словами – в процессе работы цели все равно всплывут, но будет потрачены время и деньги. При этом может быть создана более нервозная ситуация, которая будет мешать продуктивной работе.
Повышение продаж нужно начинать не через экстенсивные методы – больше клиентов, а через улучшение существующей системы взаимодействия с клиентами – так каждый рубль прибыли обходится дешевле.

слияние рекламных агентств

Слияние ради жизни.

слияние рекламных агентствБыл в моей практике интересный случай слияния двух рекламных агентств

Компании — средние региональные рекламные агентства

Отрасль — реклама и коммуникации

Ситуация — Одно из агентств стояло на грани банкротства, там произошло разделение бизнеса между двумя владельцами и теперь один из них предпринял попытку спасти бизнес через слияние.

Стоящая задача. Задача была весьма непростой. Нужно было провести процедуру слияния, но не формального, когда у владельца меньшей компании просто остается 20% от общего бизнеса, а реальное слияние, когда будут сохранены все плюсы обеих компаний.

Варианты решения. Для начала была проведена инвентаризация всего что есть у обеих компаний. Но не только инвентаризация складских запасов и компьютеров в офисе, но и клиентской базы, возможностей персонала, бизнес процессов и методов получения клиентов.
Анализ был неутешителен.
Хотя формально инициатором слияния выступало агентство Г, которое не обладало большими материальными активами, но и агентство С. оказалось не в лучшей финансовой ситуации. По большому счету с точки зрения финансов они оба были в «глубокой заднице».
Из положительных моментов данного слияния можно отметить то, что два этих агентства практически не пересекались ни по товарным категориям, ни по клиентам, что подразумевало большой синергетический эффект от слияния, когда каждый получит доступ к технологиям другого и предоставит эти технологии для своих клиентов.
Минусов было два — первый совершенно разных подход к ведению бизнеса — который проявлялся во всем — в методе учета заказов и поступающих средств, работы с персоналом и взаимодействия с клиентами. И второй минус — огромные «эго» обоих владельцев и наличие серых кардиналов в компаниях, которые были против этого слияния.
Какие были варианты слияния?
Первый. Формально мы оставляем обе компании как есть и создаем новую — рекламное агентство ГС, в которой каким то образом делятся доли среди владельцев и один из них становится генеральным директором, а другой — техническим, а в уставе прописываются все тонкости принятия решений. И со временем все материальные средства переводятся в эту новую компанию. Плюс такого слияния — уже завтра можно было начать работать по-новому. Минус — было оставлено множество больших и маленьких мин, которые могли бы взорвать бизнес изнутри.
Поэтому был выбран второй вариант. Когда мы взяли флип чарт и прорисовали на нем зоны ответственности каждого члена новой команды — их получилось не так много — около десяти. Камнем преткновения оказались финансы. Нельзя жить в одной семья и иметь два кошелька. Решили, что на первом этапе если одна компания платит поставщикам второй, то это как бы в долг и в конце месяца сводится баланс и фиксируются доходы и расходы.
Это позволило начать работать. Но это привело к увольнению нескольких сотрудников из агентства Г, которые не могли ездить в новую мастерскую агентства С.
Месяц ушел на притирку двух владельцев друг к другу.
Я проводил практически все время в офисе агентства С. и был там неким посредником, сглаживающим острые углы. Мы сумели выработать большой новый прайс лист, в который вошли все услуги обоих агентств — он получился просто огромным и закрывал очень много рекламных потребностей. Мы придумали стратегию позиционирования нового рекламного агентства, включающего элементы обоих фирменных стилей.
Я получил свой гонорар и отправился решать следующую задачу.

П.С. Через две недели произошло событие, которое разрушило с таким трудом построенную конструкцию. Один из владельцев получил большой — огромный — заказ на производство десяти билбордов и даже получил под него аванс. И он вновь почувствовал себя королем. А короли не любят делиться…

реальный кейс полиграфическая компания

Как организовать современную полиграфическую компанию?

реальный кейс полиграфическая компанияДля этого стоило обратиться к слабым сторонам компании

Отсутствие регулярного менеджмента, что приводило к задержке сроков и срыву заказов, конфликтам внутри компании.

  1. Старое, часто изношенное оборудование. Невысокое качество, длительный процесс производства, много ручного труда.
  2. Сложные отношения в коллективе, что требовало присутствия постоянного арбитра в поле для улаживания конфликтов и споров.
  3. Отсутствия видения будущего – высокий средний возраст, опора на проверенные технологии, нежелание развиваться.

Все это, несмотря, на довольно высокие сильные стороны не пускало компанию вперед.

Плюс к этому добавлялся постоянный тотальный контроль со стороны владельца – как присутственный, так и финансовый.

Необходимо было уменьшить негативное влияние слабых сторон и усилить ключевые сильные стороны – качественный современный дизайн. Но во главу перемен – для того чтобы они удались – нужно было поставить решение основной задачи для владельца – построение системы владельческого контроля.

Причем система владельческого контроля совершенно не противоречила другим направлениям развития – потому что была изначально встроена в них, но в отличии от большинства CRM и ERP систем имела свою собственную структуру.

Без появления системы владельческого контроля в принципе невозможно внедрение большинства систем автоматизации продаж и производства, потому как она глубоко спрятана внутри этих систем и нуждается в адаптации к интересам владельца.

Итак, для совершения прорыва в 21 век было предложено создание 4 базовых систем, на которых бы располагалась новая компания.

реальный кейс полиграфическая компания

  1. Дизайнерское бюро. Дизайн и сейчас был самым сильным звеном во всей технологической цепочке, но нуждался в дополнительных кадрах – фотографах или искателях этих самых фотографий в сети, писателях текстов – не копирайтеров для сео, а именно писателях текстов для календарей, буклетов, листовок. При этом можно было начать развивать новое направление – интернет технологии только- только входили в моду.
  2. Технология прохождения заказа. Ее просто не существовало и само себе наличие минимально возможной системы могло бы увеличить производительность труда и уменьшить количество ошибок и переделок. А полноценная система дала бы существенную экономию расходов.
  3. СРМ система. Она должна была снизить градус борьбы в отделе продаж – на самом деле львиная доля продаж – это продажи на входящем потоке, значит ее внедрение могло повысить продажи как минимум на 20-30%.
  4. Покупка новых технологий, замена существующего оборудования. Это самый больной вопрос в развитии полиграфической компании. Владельцу всегда тяжело вкладывать деньги в новое оборудование, хотя старое еще вроде бы работает. Но именно смена технологий позволяет оставаться на этом сложном рынке и не проигрывать вновь открывающимся фирмам.

Но во главе всего этого стоял владельческий контроль – владелец должен регулярно получать информацию, позволяющую ему контролировать ход своего корабля и при необходимости вмешаться в процесс. Без этого все остальное не имело бы смысла, а самое главное – вряд ли было бы возможно.

возврат клиентов

Возврат ушедших клиентов

возврат клиентовКомпания — производственная полиграфическая компания

Отрасль — полиграфия и реклама.

Ситуация — компанию покинули коммерческий директор и начальники производства, организовав свою фирму и начав переманивать клиентов.

Задача — нивелировать потери в связи с возникновением конкурирующей фирмы – репутационные и финансовые. Вернуть ушедших клиентов.

Вариант решения

Эта ситуация произошла до выхода книги Игоря Манна «Возвращенцы», поэтому многое пришлось изобретать самостоятельно.
Ситуация осложнялась тем, что нельзя было использовать различные негативные методы – во-первых,  невозможно критиковать тех, кто еще вчера был частью твоей компании и при этом не нанести ущерб своей компании. А главное – как только ты начинаешь критиковать у клиента включается защитный механизм – а вдруг тут что-то нет, нужно разобраться и вот уже разговор переходит от возможности продолжения работы к обсуждению новых перспектив с ушедшей компанией.
Поэтому возвращать ушедших клиентов нужно было с позитивным подходом.
Ситуация осложнялось тем, что с момента ухода прошло три месяца и за это время не были предприняты попытки возврата клиентов, скажу больше – ситуация с клиентами была пущена на самотек и у клиенты были под воздействием конкурирующей фирмы.

Что я сделал в первую очередь?
Я провел инвентаризацию клиентской базы. Как оказалось, что ее не существует в едином виде. У каждого менеджера был свой список в виде файла в экселе, причем каждый вел его в своей форме. С одной стороны это было странно и совершенно недопустимым для компании, оказывающей услуги на рынке в2в – и это кстати показывало уровень ушедшей команды, но именно это должно было помочь мне. Ведь про некоторых клиентов ушедшая команда могла просто не знать.
Итак, проведя инвентаризация клиентов я разделил ее на несколько категорий.
Категория УА – это клиенты, с которыми у ушедшей команды были установлены не только деловые, но и человеческие отношения.
Категория ОА – это клиенты, которые по определению не могли покинуть нашу компанию в силу таких же человеческих связей и деловых отношений с учредителями.
Эти клиенты с вероятностью 99,99% остались бы в сегодняшней ситуации и ни у нас, ни у конкурентов нет сил и средств изменить это прямо сейчас.
Категория Н – мелкие компании, которые не представляли стратегического интереса и при необходимости легко ротировались аналогичными компаниями.
Категория И – остальные компании, достаточно крупные, чтобы влиять на финансовое положение нашей компании и при этом не связанные личными отношениями с нашими компаниями.

Какие допускаются ошибки при возврате клиентов?
Начинают биться не за те компании!
Все понимают, что компании УА – очень крупные и дают серьезный процент выручки – и начинают биться за них – истово и обреченно на неудачу. После чего сил хватает, чтобы собрать мелочь из категории Н – за них не было драки и их надо было просто подобрать с пола.

А настоящая битва должна быть за компании категории И – интересные как с финансовой точки зрения, так и свободные для общения.

Собрав информацию по клиентам этой категории, я выработал стратегию возвращения.
С каким посылом наши конкуренты обращались к этим клиентам? – Мы ушли из компании Р, потому что там было плохо и создали компанию П, чтобы сделать лучше.

Против каждого аргумента я придумал свой контраргумент

 

 

Аргумент Контраргумент
Мы ушли из компании, потому что там плохо Интересно, а кто создал это плохо? Ведь именно вы были руководителями коммерческого и производственного блока и отвечали за 90% того, что происходило в компании
Создали компанию, чтобы сделать лучше Как показывает практика, копия всегда хуже оригинала, особенно на первом этапе — не хватает денег, не хватает оборудования, не хватает людей. Почему вы думаете, что будет лучше.
Мы ушли из компании Люди, ушедшие из компании предлагают ее клиентам перейти на обслуживание к ним — это во многом говорит о нравственных принципах работы. Если компания начинает свою жизнь с воровства клиентов — то что можно ожидать завтра?
Плохо — лучше Да, компания чувствовала, что она начинает тормозить в развитии, поэтому воспользовавшись уходом сотрудников начинает проводить перестройку своей работы, которую возглавлю я — человек с большим опытом работы в индустрии и на которую уже выделен бюджет развития

И еще один важный момент!

Работу по возвращению клиентов должен вести человек с максимальными полномочиями – желательно владелец старой компании, но в данном случае самым лучшим «возвращателем» мог быть я – человек, который не связан с прошлым компании, обладающий достаточным весом в отрасли и сегодня работающий на новую компанию.

Полученный результат. Я провел переговоры более чем со ста компаниями из категории И. 92% клиентов этой категории остались нашими клиентами, а часть их них существенно увеличила объем заказов в ближайшей перспективе. Потому что они прислушались к моим аргументам и поверили в наши новые возможности.

ресторанный маркетинг

Как определить, что вашему ресторану нужна помощь СММ специалиста?

ресторанный маркетингДля начала можно провести небольшой анализ, как представлены ваши коллеги в социальных сетях. Здесь очень важно ориентироваться на свою весовую категорию и свой регион.
Ведь какой-нибудь гигант или ресторанная сеть может позволить себе гораздо больше, чем небольшой ресторанчик, да и Москва и Петербург совершенно по другому представлены в социальных сетях.
Поэтому выбираем 5-7 ресторанов, похожих на себя и начинаем анализ их представительства в социальных сетях.
Практически все данные можно получить из открытых источников с минимальными затратами времени и денег.
Начнем с анализа их аккаунтов.
На что следует обратить внимание?
Самое важное, что всегда бросается в глаза и что является источником монетизации – это количество подписчиков.
Вот, например, анализ присутствия в социальных сетях одного ресторана

ресторанный маркетинг

Это в инстаграме, а вот в контакте

ресторанный маркетинг

Если мы видим, что наше присутствие в социальных сетях резко отличается от среднего по рынку – то это повод задуматься, чтобы это исправить.

Бывает так, что этот анализ показывает, что мы примерно такие же как все. С точки зрения цифр, которые можно увидеть, зайдя к вам в аккаунт.
Тогда самое время познакомиться с нашими подписчиками поближе.
Есть несколько сервисов, которые позволяют это сделать.
И что мы можем увидеть?
А увидим мы скорее всего вот что – среди нашей 1000 подписчиков, которой мы так гордились, больше половины – это нецелевые подписчики и боты, которые подписались на нас в результате различных массовых акций. Ну скажите какая польза нам от подписчиков из Новосибирска, если мы расположены в Ярославле?
После этого мы еще раз посмотрим на такой показатель как лайки и комментарии – это всего рода показатель вовлеченности нашей аудитории – если ваша аудитория даже не лайкает ваши посты, то почему вы думаете что она пойдет к вам в ресторан?

ресторанный маркетинг

Поэтому очень важно посмотреть такой параметр как ежедневный охват и посмотреть как распределяется внимание аудитории к вашему аккаунту по дням недели и времени суток – вот пример когда у пивного ресторана был провал внимания аудитории в пятницу, которая традиционно считается пивным днем.
Такой простой анализ может показать вам, что вам нужно изменить свое присутствие в социальных сетях и начать получать оттуда клиентов и дополнительных доход!

продвижение салона красоты

Как организовать небольшую встречу клиентов в салоне красоты?

продвижение салона красотыСегодня мы поговорим о том, как можно организовать встречу клиенток в салоне красоты, какие при этом вас могут ожидать трудности и что вы можете получить в результате.

Наш разговор будет построен в виде моих ответов на вопросы владельца салона красоты в одном из областных городов Елены Владимировны. У нее небольшой салон красоты, в который приходят довольно разные клиенты. Но в последнее время, Елена Владимировна заметила, что основными ее клиентами стали женщины «бальзаковского возраста» и для выстраивания новых отношений с этой аудиторией она обратилась к вам с просьбой помочь в организации интересного мероприятия для этих женщин.

Е.В. – Игорь Евгеньевич, скажите, пожалуйста, какой вид мероприятия был бы наиболее интересен моей аудитории, при этом я не обладаю ресурсами федерального бренда и не могу позволить себе снять ресторан и закатить бал.

Начнем с того, что каждое мероприятие, если хочет стать успешным должно иметь вполне определенную цель. И даже те помпезные мероприятия на тысячи человек тоже имеют цели и там целью является продвижение бренда, награждение лучших продавцов и т.п. В нашем случае цель несколько другая. Вот с этого и начнем – Елена Владимировна, что вы видите в качестве цели своего мероприятия?

Е.В. – Мне бы хотелось решить несколько задач. Во-первых, — это укрепление лояльности моих клиенток. Чем чаще они к нам приходят, тем эффективнее мой бизнес, что уж лукавить. Во-вторых, я хотела бы через эту аудиторию расширить число своих клиенток – ведь не секрет, что женщины чаще всего приходят в салоны красоты по рекомендации. И в-третьих, мне хотелось бы получить волну сарафанного радио, которое будет способствовать приходу новых клиентов.

Абсолютно верно, Елена Владимировна, вы поставили свои цели. Они вполне конкретны и по большому счету мы можем их оцифровать и в дальнейшем измерить. С вашими целями все понятно. Теперь поговорим о целях ваших посетительниц. Ведь они должны оторвать время от семьи и посвятить полтора-два часа посещению вашего салона не для стрижки и маникюра, а для чего то другого. И это другое должно быть довольно значительным, чтобы способствовать выбору женщин в вашу пользу.

И мне кажется, что этим могут стать возможность отдохнуть от повседневной суеты, получить какие-то новые знания и опыт, пообщаться с новыми людьми, важно получить какие новые эмоции, подзарядиться энергией, ну и некие материальные подарки никто не отменял, разве не так?

Е.В. – Я бы еще добавила, что это общение будет не незнакомых людей – эти люди так или иначе знают друг друга благодаря нашему салону – это люди «одной крови».

Точно – и вот теперь мы этих людей познакомим друг с другом.

Е.В. – Я хотела пригласить их к нам в салон, купить фрукты, шампанское. Мои мастера рассказали о новых прическах, маникюрши показали новые лаки для ногтей. Все это заняло бы около часа…

Елена Владимировна, в этом и кроется главная ошибка самостоятельной организации подобных мероприятий. Вы смотрите по телевизору презентацию и видите там бокал шампанского, замечательно. Но посмотрите на свою ситуацию – вы предлагаете женщинам придти к вам в салон ради бокала шампанского, музыки и демонстрации лаков?
Даже если вы получите эту аудиторию и проведете свое мероприятие именно так, то какова вероятность, что вы получите вау эффект и большие волны от вашего мероприятия?
Скорее всего вы этого не получите!
Знаете почему?
Потому что все это эти женщины могут получить и у себя дома. Плюс алкоголь с утра сильно разрушит дальнейшие планы, а  значит эффект от вашей встречи может быть даже отрицательный и вы нетто, что не получите новых клиентов, вы можете потерять старых!

Е.В. – я как то об этом не задумывалась. Действительно, ведь даже на приеме у президента подают шампанское?!

Елена Владимировна, прием у Президента – это особое событие в жизни каждого приглашенного и скорее всего к нему готовятся не один день и уж точно  сразу после приема не возвращаются в обыденную жизнь. И мы должны сделать нечто такое, что по глубине эмоций можно сравнить с подобным приемом. И без алкоголяJ

Е.В. – но я ограничена в средствах и президентский прием  точно не потяну.

Вот с этого и начнем.
Итак, подведем первые итоги.
У нас есть наша аудитория – это посетители салона красоты.
У нас есть наши цели и мы понимаем причины, которые побудят наших клиенток придти нам на наше мероприятие.
И сейчас мы начнем работать над концепцией нашего мероприятия.
Елена Владимировна, наверняка, вы посещали всевозможные деловые завтраки, когда за чашкой кофе вам рассказывали как сделать ваш бизнес более успешным?

Е.В. – конечно, я довольно регулярно посещаю подобные мероприятия.

Поэтому мы используем подобный формат, только наполним его не деловым содержанием, а тем, что интересно нашей аудитории.
По хорошему нам надо было бы спросить у нашей аудитории об этом, но тогда мы потеряем некий элемент неожиданности, поэтому возьмем за основу общепринятые потребности – семья, здоровье, красота, дом, дети.
Для первого такого завтрака я бы не стал использовать «острые» темы  в виде семьи и детей – их можно использовать в дальнейшем, а  ограничился – здоровьем, красотой, домом.
И назвал бы наше мероприятие «Завтрак красоты».

Е.В. – а почему именно завтрак, вдруг это мероприятие будет проходить вечером?

Вечер не всегда подходит для подобных мероприятий. Если это вечер рабочего дня, то у всех женщин достаточно своих забот по дому и они будут сидеть как на иголках и торопиться домой. А если это вечер субботы или воскресения, то тут трудно спланировать его, потому что днем накапливаются какие то дела, что то переносится на вечер, плюс усталость – включается механизм отмазки – да, обещала, но ведь они там без меня справятся —  не умрут же… Вообщем вечер – это не самое лучшее время для подобного мероприятия.
Вот если бы устраивали прием с концертом, фуршетом и т.п. – тут да – вечер – лучшее время, а для нашего мероприятия лучшее время – это утро. Его легко планировать и главное – мы же гарантируем хорошее настроение и море энергии на оставшееся время!

Е.В. Хорошо, завтрак, так завтрак. А что он будет включать в себя?

Начнем с первого пункта – Здоровье. Ищем замену алкоголю в здоровых напитках – фруктовых соках, новомодных смузи и просто фруктах. Откуда их взять?
Самый простой способ – купить, но мы сейчас пойдем сложным путем.
Я буду планировать ваше мероприятие, чтобы вы смогли найти себе партнеров для совместных акций. Сейчас это очень важно – мероприятия, которые проводятся в одиночку обречены варится в собственном соку, а нам очень важно получить приток новых клиентов и дать нашим клиенткам новые эмоции и впечатления.
Проще всего это сделать с помощью партнеров.

Е.В. – то есть я сначала должна найти партнеров?

Нет, сначала мы делаем концепцию вашего мероприятия и внутри показываем выгоды для потенциальных партнеров. И после этого – но до приглашения гостей вы общаетесь с потенциальными партнерами. Потом мы корректируем наш сценарий, в зависимости от наших договоренностей. Но в любом случае у вас остается самый простой способ проведения нашего «завтрака красоты» — за свои деньги и с помощью своих ресурсов.
Но вы должны понять, что чем менее масштабное будет у вас мероприятие, тем меньше ваши шансы на партнерство – поэтому сначала нужно научиться мечтать по крупному…

Итак, переходим к концепции «завтрака красоты»
У нас появились новые заинтересованные в реализации своих целей  игроки.
Это в первую очередь – партнеры. Их интерес в продвижении своих товаров и услуг на новую аудиторию. И вы можете им в этом помочь.

Е.В. – Как? Ведь у меня ничего нет!

Елена Владимировна, тут вы ошибаетесь как минимум дважды.
У вас есть ваша клиентская аудитория, которая придет на это мероприятие.
И второе – у вас есть ваш офис, через который проходит вся ваша аудитория.
Есть еще третий ресурс – но о нем мы поговорим чуть позже.
Хотя нет – давайте поговорим о нем.
Когда мы начинали разговор о нашем мероприятии,  среди наших целей была цель получить как можно большее распространение информации о нас среди жителей вашего города – ваших потенциальных клиентов.

Но само по себе это не случится. С этим нужно работать.
Что нужно, чтобы публикации появились в интернете?
Нужны фотографии и тексты.
Откуда берутся фотографии?
Обычно  пришедшие фотографируют друг друга, делают селфи – но качество снимков получается разным, кто то будет отсутствовать на фото. Поэтому не надо отпускать все это на самотек – приглашаем фотографа. Не первой величины. Возможно недавно окончившего фотошколу.  В чем интерес фотографа – во первых, это неплохой элемент портфолио, а во вторых, это возможность получить клиентов на фотосессию.  Об этом нужно говорить сразу и дать возможность фотографу прорекламировать свои услуги.
Теперь о текстах. Скорее всего у вас в городе есть городской портал о красоте.
Возможно не один.
Нам сейчас не нужен самый лучший. Нам нужно чтобы информация о нашем мероприятии была написана и опубликована. Написана не сухим языком, а с эмоциями и всякими вау- эффектами. С правильным названием нас и наших партнеров. При проведении следующего мероприятия – будем выбирать более тщательно, но сейчас важен сам момент.

Е.В. – а почему это важно?

Написать простую заметку думаю сможете вы сами. Или ваши администраторы. Тут важен момент публикации, чтобы вы могли в дальнейшем при организации следующего мероприятия оперировать фактом публикации на городском портале о красоте. Кто там пойдет считать посетителей, важен сам факт публикации.
Елена Владимировна, мы с вами уже довольно долго разговариваем. Давайте сделаем небольшой перерыв, попьем чайку – у вас уложится все сказанное и потом  мы продолжим наш разговор.
Е.В. – спасибо, Игорь Евгеньевич, что вы уделили мне время, я начала по другому смотреть на наш «завтрак красоты». С  нетерпением жду продолжения нашего разговора!

креативные кейсы

Как упаковать уже упакованное.

креативные кейсыКо мне обратилась компания, которая торгует необычными детскими аксессуарами – ремнями, подтяжками, носками. Разных производителей. Разный ассортимент. Но задача состоит в том, чтобы покупатель после покупки имел четкое представление где он купил товар и по возможности запомнил это название и вернулся за следующей покупкой.

Задача усложнялась тем, что каждый вид товара уже имеет свою индивидуальную упаковку и она разная в зависимости от вида товара. Кроме того ассортимент имеет четкое деление по половому признаку – мальчиковые и девачковые товары.

Самое простое, что пришло в голову – это что-то типа широкого скотча с нанесенным рисунком или может быть неклеющегося бумажного рулона по типу того, которым раньше заклеивали окна на зиму. Которым обматывается каждая покупка. Но сразу возникли и проблемы. Точнее мы провели натурный эксперимент и выяснили, что этот способ крайне неудобен и главное – неэстетичен.

Второй вариант – это что то типа внешней коробки, в которую складывают покупки. В принципе такой вариант возможен при покупке десяти пар носков – чтобы было в чем хранить, но для индивидуальной упаковки слишком дорого и громоздко.

Я изначально был настроен на пакет, но заказчик все время уводил меня в сторону объемной упаковки. Как оказалось им нужны так же какие то дополнительные рекламные элементы при продажах в регионах  и он хотел убить двух зайцев.

Но креативность —  это такая штука, что решение, лежащее на поверхности часто не является оптимальным. Нужно копать чуть глубже.

Чем хорош пакет? Он имеет две стороны! И вот оно решение для мальчиков и девочек! Одна сторона для одних, вторая – для других.

Причем я тут же отмел всевозможные пластиковые пакеты! Никаких «маечек» и прочих авосек – мы не продуктовый супермаркет. Мы продаем товары для детей. Для детей, которым не покупают носки на ближайшем рынке! Только бумажный пакет. Но за счет того, что товар небольшой пакет можно легко напечатать в обычной типографии и не надо делать какой-то специальный заказ.

А после этого креатив потек бурной рекой.

Родилось четыре варианта того, что можно напечатать.

Вариант первый – строгий. Дизайнеру дается задание на базе имеющегося логотипа и стиля разработать нечто вроде детского Армани или Шанель.  Если погуглить, то наверняка найдутся примеры подобных брендов. Здесь очень важно не перевзрослить.

Ведь детство – это в первую очередь игра.

И подумалось, а ведь дома очень мало во что и чем можно поиграть. В основном компьютерные игры. А что если на пакете напечатать пару  разверток кубиков, чтобы их можно было вырезать и склеить для домашней игры? К тому же такие большие кубики могли стать основой визуальной поддержки в местах продаж.

Ну раз игра, то почему бы не напечатать на пакету саму игру – уже без кубиков, чтобы можно было придя домой, развернуть пакет и поиграть!

К тому же игру можно адаптировать под интересы бренда продавца.

И четвертый вариант – это был какой-то безумный креатив. Напечатать на пакетах картинки девочки и мальчика, чтобы ими можно было играть и одевать. Но понятно, что их нельзя было печатать раздетыми. Значит они будут одеты, а менять им можно будет то, чем торгую – носки, галстуки.

После этого заказчик сказал, что ему нужно все это уложить в голове и поехал советоваться со своей половиной и искать аналоги.

Мне нравятся подобные истории. Вот только большинство из них заканчивается довольно печально. И главным образом из за финансов. Любая упаковка – это недешевое удовольствие, причем удовольствие, умноженное на минимальный тираж. И к сожалению удовольствие, в отличие от того же автомобиля, например, с трудно просчитываемым эффектом.

Тут нужно верить и иметь терпение ждать.

родвижение образовательного центра

Учебный центр в отдаленном районе города

родвижение образовательного центраКлиент — вновь созданный учебный центр.

Отрасль — образование.

Ситуация — Учебный центр. Только что созданный. Имеющий лицензию. У владельца нет опыта работы в образовании. Помещение для проведения занятий находится далеко от центра города. Владелец готов вкладываться в развитие своего учебного центра. Предполагаемые клиенты — предприятия, которым необходимо переобучение сотрудников для подтверждения квалификации.

Стоящая задача — Заказчик сформулировал свою потребность как «Запустить учебный центр и как можно быстрее заработать первые деньги».
Во время первой сессии мы переформулировали задачу в виде «Создание стратегии развития учебного центра на ближайший год, которая позволит получить максимальную выручку при имеющихся возможностях»

Варианты решения

Мы начали с того, то проанализировали место расположения учебного центра.
Раз это отдаленный район города, то было бы наивным предполагать большой поток клиентов из других районов. Если только это не клиенты, которые сами выбирали учебный центр, а им его выбрали.

Значит нужно разделить всех предполагаемых клиентов на несколько категорий и найти те, для которых наше месторасположение из минуса превратится в плюс или по крайней мере не будет решающим в выборе где учиться.

Что у нас получилось?

Заказчик обучения Вид обучения Обучающиеся Плюсы месторасположения Минусы месторасположения
1 Промышленные предприятия Повышение квалификации Сотрудники предприятий В рекламе можно использовать фразу «мы расположены в центре Заводского района» — близость к промышленности
2 Службы занятости Получение новых рабочих профессий Безработные В Заводском районе большое число безработных – это можно сделать преимуществом при переговорах
3 Компьютерная грамотность Пенсионеры Близко к дому Сложно набрать преподавателей
4 Получение новых рабочих профессий Жители района Отсутствие конкурентов
5 Родители школьников Допобразование для школьников Школьники Низкая конкуренция, отсутствие центров досуга для летей Сложно набрать преподавателей
6 Повышение квалификации, получение новых менеджерских профессий Жители района Отсутствие конкурентов Сложно набрать преподавателей

Был проведен анализ территории и было выяснено, что среди «взрослых» учебных центров у нашего центра нет конкурентов.У нас получилось шесть групп клиентов и заказчиков обучения для которых наше месторасположение не являлось минусом, а для большинства из них — это являлось огромным плюсом.

И пройдя по ближайшим кварталам мы практически на каждой парикмахерской увидели объявление «требуется мастер». Зайдя в несколько из них мы договорились, что готовы обучать слушателей, а парикмахерские готовы предоставить нам мастеров для обучения и  места для стажировки наших слушателей. То есть за один день исследования мы протестировали нишу и нашли и преподавателей, и места для стажировки, и главное — каналы распространения рекламы об обучении — парикмахерские были готовы повесить рядом с объявлением «требуется мастер», объявление, что учебный центр проводит обучение с последующей стажировкой и трудоустройством.

Следующий шаг мы сделали проанализировав карту территории на предмет близости детских центров

Осталось только найти преподавателя, вокруг которого можно построить детский центр творчества. Благо рядом находится Технический Университет и многие преподаватели живут в районе нашего учебного центра.

Полученный результат — полученный в течении первых дней работы результат удовлетворил владельца учебного центра. Он понял, что несмотря на довольно неудачное месторасположение его учебного центра реально получить клиентов и начать зарабатывать деньги.
Сейчас мы разрабатываем детальную стратегию развития этого учебного центра.

партнерский маркетинг

Дилер по продаже огнестойкой краски

партнерский маркетингКомпания — небольшая торгово-производственная компания.

Отрасль — промышленность.

Ситуация — компания, которая занималась производством наливных промышленных полов и производством цветного щебня заключила дилерский договор на продажу огнеупорной краски нового поколения.

Задача — протестировать возможность продажи краски, позиционирование компании как ведущего поставщика инновационных решений в области защиты от огня, найти первых клиентов.

Варианты решения.

При предварительном анализе были выяснены два существенных ограничения — это невозможность больших финансовых вложений в раскрутку на региональном уровне со стороны производителя и «бедность» компании дилера. Вполне обычная ситуация для подобных проектов.
Был предложен вариант относительно недорого продвижения.
Так как компания обратилась ко мне в конце февраля, то впереди у нас была самая крупная региональная выставка, посвященная строительству — лучший способ рассказать о новых продуктах.
Разумеется с помощью «партизанских» технологий.
Были задействованы СРО в сфере пожарной безопасности и областное управление МЧС.
Была разработана следующая стратегия действий.
Совместно с СРО в сфере пожарной безопасности была подготовлена и проведена большая практическая конференция по использованию новых инновационных красок для защиты зданий и промышленных объектов. Во время подготовки были разосланы приглашения вместе с информационными материалами по новым технологиям. Были охвачены главные инженеры и начальники служб пожарной безопасности всех крупнейших предприятий области, сотни предприятий малого и среднего бизнеса.

партнерский маркетингКонференция вызвала достаточно большой интерес. Были заключены договора на поставку пробных партий краски, но самое главное — новая продукция была введена в перечень применяемых в нашем регионе.
После конференции совместно с Испытательной Пожарной Лабораторией области были произведены испытания новой краски и было предложено всем поставщикам подобной продукции пройти сравнительные испытания на полигоне.
Как и предполагалось — желающих не нашлось и краска была объявлена победителем!

Полученный результат вполне удовлетворил компанию дилера — они заключили первые договора на поставку продукции,  получили неплохие отзывы от представителей контролирующих органов и получили большую базу потенциальных для дальнейшей работы с ними.

реклама, продвижение

Помогите волшебнику!

реклама, продвижениеГотовы ли вы к работе над своим бизнесом?
Уже который раз приходит запрос – придумайте мне рекламную кампанию, чтобы я победил всех-всех конкурентов, затратил минимум средств и пи этом слава обо мне еще долго летала по городу…
Типичное ожидание волшебной таблетки
Все бы ничего, но для того, чтобы эту волшебную таблетку придумать, нужно знать что то про ваш бизнес.
Начинаешь задавать вопросы. Ни какие-то там заумные – про 4р или свот анализ, нет – самые простые. Назовите пять причин, чтобы покупатель пришел к вам и купил ваш товар или воспользовался вашими услугами.
Чего тут только не говорят!
Решил разобрать на примере – пиццерия в небольшом областном центре.
Это же очень конкурентный рынок.
И что я получаю в качестве ответов на мой вопрос.
У нас большая пицца – можно наестся одним куском! Мне всегда казалось, что пицца имеет вполне стандартные размеры. Под которые заточено производство упаковки, различные технологические карты, в конце концов – тарелки в пиццерии. Если имелось в виду, что они не делают маленькие пиццы, то это не большое достижение. А если разговор действительно идет о нестандартном размере, то тут больше отрицательных моментов, чем положительных.
Второй момент – качественные импортные инградиенты. Вообще качество не может быть причиной покупки. Ну если только у всех вокруг продается г-но, а вы сумели сделать качественный продукт. Но к пицце это точно не относится. И весьма странным видится акцент на импортных инградиентах. Скорее всего при производстве пиццы все используют не только отечественное сырье – те же оливки у нас не растут, но говорить о присутствии заграничных продуктов – это как минимум задевать две больные темы – импортозамещение и патриотизм, но с этим вполне можно жить, а вот наличие в импортных продуктах консервантов, увеличивающих срок хранения точно не прибавит вам очков.
Третий момент – присутствие московского бренд  шефа. Если вы покупаете сложное технологическое оборудование, то вполне разумно, что на его запуск приедет кто то, кто уже работал на нем. И говорить, что именно поэтому нужно быстро бежать и покупать у нас – не очень разумно. Вы как бы говорите – сегодня у нас качество продукта  обеспечивает высококлассный специалист, но завтра он уедет и что будет мы не знаем – так что торопитесь!
Четвертый момент – собственная доставка. Это все равно, что при вызове такси интересоваться у службы такси а кому принадлежат автомобили. Вам шашечки или ехать. Если вам не привезли вовремя пиццу, то так уж важен вопрос собственная это была доставка или это был наемный курьер?
И пятый пункт – у нас интерьер выполнен в стиле индастриал.  Акцент на интерьере предполагает, что посетители должны проводить в пиццерии больше времени.  Мне кажется, пиццерия – это все таки фаст фуд. А значит конвейер.  Но представьте, что у вас удлинился один из процессов – а мы предполагаем, что посетители будут дольше находиться в пиццерии, но при этом не увеличилась прибыль. Ведь аудитория пиццерии способна заплатить вполне конкретные деньги, к тому же главным мотивом посещения пиццерии является мотив покушать, а кушать нельзя бесконечно – происходит насыщение и потом нет желания покупать что то еще. То есть будет увеличено время пребывания в пиццерии без увеличения среднего чека. На первом этапе возможно, что интерьер сможет привести дополнительную публику – пойдем сходим, посмотрим на «чудо», но в долгосрочной перспективе – он будет играть отрицательную роль.

Можно ли на основании предложенных причин сделать рекламную кампанию, которая «взорвет» город и привлечет внимание к пиццерии?

Конечно можно!

За основу было взято слово – БОЛЬШАЯ. Индустриальный интерьер, большая пицца. Додумано, что большой радиус доставки, хотя это не было подтверждено.
В качестве доказательства что мы контролируем это расстояние нужно было использовать что то воздушное. Дроны были уже использованы Додо пиццей, так что повторяться не хотелось. Тем более, что это разовая акция и она единовременно привлекает внимание, а потом будут говорить не столько о пицце, сколько о дронах и некоем плагиате у Додо.
Поэтому был выбран воздушный шар.
Он вписывается в индустриальный дизайн интерьера, он предполагает ассоциации с темой интерьера.
Чтобы привлечь внимание к сайту пиццерии, на воздушном шаре закреплены веб камеры и они в прямом эфире транслирую панораму города.
В качестве дополнительной поддержке было предложено два мероприятия .
Первое – городское соревнование  по дартсу – с розыгрышем призов от новой пиццерии.  Место можно выбрать на открытом воздухе рядом с пиццерией, чтобы зрители могли периодически подкрепляться пиццей и напитками.
И второе – сделать для всех победителей квестов города подарок в виде куска пиццы. Соответственно, во всех квестах города появится реклама пиццерии, счастливые победители рассказывают об это в социальных сетях.
Оба эти мероприятия не очень затратные по деньгам. Да и воздушный шар – вполне доступен , возможно что его можно взять в аренду и запустить на несколько дней.

Заказчик был в легком шоке – я же заказывал не только необычное, но и дешевое!
Типа за пять копеек рассказать всему городу какая у нас отличная пицца!
Которая к тому же на 30% дороже, чем у конкурентов.

Почему я решил рассказать об этом?
Очень часто заказчики ждут не только прилета волшебника и то, что он покажет решение его задачи. Нет, они ждут, что волшебник решит их задачу за них.
Так не бывает!
Делать – воплощать решение в жизнь – придется вам!
И если вы хотите получить качественный результат – то помогайте волшебнику, дайте больше информации, не утаивайте свои слабые стороны, не скрывайте бюджет.
И посмотрите на свой бизнес с точки зрения вашего клиента!