продажа фритты

Производство стекла

продажа фриттыКомпания. Производитель технического стекла.

Отрасль. Промышленность

Ситуация. Компания имеет возможность производить стеклянную крошку — фритту, но не имеет рынков сбыта продукции.

Стоящая задача. Необходимо загрузить имеющиеся производственные мощности

Анализ ситуации. Был получен заказ и изготовлена продукция, но не было понимания откуда должны приходить эти заказы, насколько они выгодны для компании и главное — можно ли масштабировать эту производственную цепочку.

Варианты решения. Первое, что было сделано это проанализирован рынок изготовителей фритты, но он ничего не дал — очень много посредников на этом рынке и самое главное — нет доступа к конечному покупателю-потребителю фритты.
Была проведена сегментация целевой аудитории и был выделен очень интересный сегмент — производители керамических изделий, активно потребляющих фритту. Но оказалось, что эта часть аудитории, как впрочем и вся остальная аудитория очень закрыта для контактов.
Был сделан сайт, но тут же столкнулись с атакой сео компаний, предлагавших услуги по очень непонятному продвижению в топ-3. И на все вопросы отвечавшие — это будет стоить 20-30-50 тысяч рублей и через три месяца вы будете в топ-3 Яндекса. Странно, что никто не посмотрел частотность наших ключевых слов.
Чтобы понять спрос была запланирована и проведена рекламная кампания в Яндекс директ.
Это дало возможность общаться напрямую с потребителями, испытывающими сиюминутную потребность.

Первые результаты. Благодаря прямому общению была получена информация об основных производителях фритты в России, проанализированы объемы их производства и отпускные цены. Был сделан вывод, что по таким ценам компания физически не может производить фритту — это соизмеримо со стоимостью материалов для варки стекла. Но из за того, что эти производители в настоящий момент стоят у компании появилась возможность произвести небольшое количество фритты по ценам выше, чем у крупных заводов производителей и путем переговоров нащупать допустимый уровень цены. И получить необходимое для нормальной загрузки количество заказов.

Выводы из кейса.
Первый. Интернет реклама — лучший способ быстро протестировать незнакомый рынок при малом количестве игроков.
Второе. Живое общение позволяет оценить объемы рынка быстрее, чем инструментальные методы. Причем как в натуральном, так и в денежном выражении.
Третье. Полученные заказы позволяют оценить привлекательность  этого направления для компании — маржинальность производства, производственные возможности и объем заказов, способных переварить. Оценить необходимость дальнейшего развития этого направления.

Дальнейшие действия. Кроме этого было принято решение изменить страницы сайта, посвященные производству фритты. добавив туда информацию, способную повлиять на принятие решения о сотрудничестве с нами. Кроме этого принято решение  сделать дополнительные страницы, посвященные производству технического стекла и запустить на них интернет рекламу.

увеличение продаж

Запорный кран, способный перекрыть прибыль

увеличение продажКомпания. Торгово-производственная компания в сфере запорной арматуры.

Отрасль. Промышленность.

Ситуация. В компании уже существует отдел продаж, но владельцы компании хотели бы увеличить количество клиентов и как следствие – выручку и прибыль.

Стоящая задача. Первоначально задача формулировалась как создание второго отдела продаж с основным инструментом в виде холодных звонков.

Анализ ситуации. Для начала нужно было определить конечную цель преобразований. Оказалось, что владельцев реально интересует увеличение прибыли и в принципе им было все равно какие инструменты для этого использовать. Просто холодные звонки им показались самым простым и легким для внедрения инструментом.

Варианты решения. Ситуация сильно осложнялась наличием работающего отдела продаж. Ведь можно было бы реализовать схему по увеличению прибыли без увеличения количества клиентов – для этого нужно было немного изменить систему взаимоотношений с клиентами и увеличить выручку с одного клиента. Но это связано с изменением подхода менеджеров к клиенту с пассивного, ожидающего на проактивный – продающий. Это было связано с повышением градуса напряженности в существующем отделе и как следствие – возможному локальному уменьшению продаж и текучке менеджеров. Учитывая ситуацию в компании у владельцев не было ресурсов чтобы прожить период перестройки и этот вариант был отвергнут.
Именно из за желания сохранить текущие продажи и было принято решение о строительстве нового отдела продаж. Хотя об этом прямо не говорилось. В этом состоит беда владельцев бизнеса – они пытаются спрятать за словами свои истинные цели и приходится тратить много времени, чтобы пробраться через тернии этих слов к истинным целям.
Второй отдел продаж должен был конкурировать с существующим и дать существенную прибавку к объему продаж.
Но к сожалению, был выбран всего один инструмент доступный этому отделу для поиска новых клиентов – холодные звонки.
Вопрос не в том, что холодные звонки – это неэффективный инструмент. Нет – просто при акценте на холодные звонки как главный инструмент нанятый персонал должен быть главным образом заточен на проведение холодных звонков.
Отсюда вытекают требования к персоналу – больше стрессоустойчивость, менеджерские качества, и в последнюю очередь качества продавца. Одновременно хорошего звонаря и хорошего продавца найти невозможно – хороший продавец, почувствовавший вкус больших побед вряд ли будет заниматься холодными звонками.
То есть через 2-3 месяца мы придет к конкуренции между двумя отделами за клиентов и как следствие – к конфликту, потому что изначально второй отдел предполагался как дополнительный отдел продаж. И нетрудно предположить кто победит в этом конфликте.
Так как второй отдел предполагался как отдел тестирования гипотезы об эффективности холодных звонков, то его изначально нужно строить не как отдел продаж, а как отдел лидогенерации, как отдел маркетинга. Который бы передавал теплые лиды в отдел продаж и обеспечивал увеличение продаж.  Но это совершенно противоречило изначальной концепции назначения второго отдела продаж! Владельцам нужно было увеличение продаж за счет других людей, создания конкуренции среди продавцов.
Очень сложная ситуация.
Было найдено промежуточное решение.
Воспользоваться услугами внешнего коллцентра для проведения тестовой серии холодных звонков. Был создан скрипт разговора – с выходом на ЛПР, первичной квалификацией клиента и выяснение потребностей. И потом лид передавался в существующий отдел продаж для дальнейшей работы.
Это решение позволит протестировать гипотезу о целесообразности использования холодных звонков для увеличения клиентской базы, оценить конверсию в лиды и дальнейшую конверсию в клиентов, оценить стоимость привлечения клиента и сравнить ее существующими инструментами.
И в дальнейшем рассмотреть варианты использования этого инструмента.

  1. Создание своего отдела холодных звонков для последующей передачи лидов в существующий отдел продаж
  2. Использование стороннего колл центра дял генерации теплых лидов.
  3. Дополнительное создание второго отдела продаж для работы с полученными из холодного обзвона лидами

Полученный результат. Принято решение о сотрудничестве с внешними колл центрами. Это сэкономит деньги на рабочие места и обучение менеджеров по холодным звонкам. И позволит получить ответ на вопрос об эффективности холодных звонков.

Выводы из кейса. При постановке задачи желательно не прятать свои истинные цели за словами – в процессе работы цели все равно всплывут, но будет потрачены время и деньги. При этом может быть создана более нервозная ситуация, которая будет мешать продуктивной работе.
Повышение продаж нужно начинать не через экстенсивные методы – больше клиентов, а через улучшение существующей системы взаимодействия с клиентами – так каждый рубль прибыли обходится дешевле.

партнерский маркетинг

Дилер по продаже огнестойкой краски

партнерский маркетингКомпания — небольшая торгово-производственная компания.

Отрасль — промышленность.

Ситуация — компания, которая занималась производством наливных промышленных полов и производством цветного щебня заключила дилерский договор на продажу огнеупорной краски нового поколения.

Задача — протестировать возможность продажи краски, позиционирование компании как ведущего поставщика инновационных решений в области защиты от огня, найти первых клиентов.

Варианты решения.

При предварительном анализе были выяснены два существенных ограничения — это невозможность больших финансовых вложений в раскрутку на региональном уровне со стороны производителя и «бедность» компании дилера. Вполне обычная ситуация для подобных проектов.
Был предложен вариант относительно недорого продвижения.
Так как компания обратилась ко мне в конце февраля, то впереди у нас была самая крупная региональная выставка, посвященная строительству — лучший способ рассказать о новых продуктах.
Разумеется с помощью «партизанских» технологий.
Были задействованы СРО в сфере пожарной безопасности и областное управление МЧС.
Была разработана следующая стратегия действий.
Совместно с СРО в сфере пожарной безопасности была подготовлена и проведена большая практическая конференция по использованию новых инновационных красок для защиты зданий и промышленных объектов. Во время подготовки были разосланы приглашения вместе с информационными материалами по новым технологиям. Были охвачены главные инженеры и начальники служб пожарной безопасности всех крупнейших предприятий области, сотни предприятий малого и среднего бизнеса.

партнерский маркетингКонференция вызвала достаточно большой интерес. Были заключены договора на поставку пробных партий краски, но самое главное — новая продукция была введена в перечень применяемых в нашем регионе.
После конференции совместно с Испытательной Пожарной Лабораторией области были произведены испытания новой краски и было предложено всем поставщикам подобной продукции пройти сравнительные испытания на полигоне.
Как и предполагалось — желающих не нашлось и краска была объявлена победителем!

Полученный результат вполне удовлетворил компанию дилера — они заключили первые договора на поставку продукции,  получили неплохие отзывы от представителей контролирующих органов и получили большую базу потенциальных для дальнейшей работы с ними.