совет дня

Каскады

совет дняКаскады по сути – это последовательность действий, проектов, каждый последующий зависит от результата предыдущего.
Что-то из каскадов делается для красоты – например, каскады водопадов у вас на даче. Но если мы говорим не об украшении, то каскады – это во многом способ уменьшить разрушительное действие.
Представьте, что если вместо каскада водопадов с промежуточными остановками воды был бы один мощный водопад? – скорее всего он бы разрушил окружающее пространство. А так у нас появилось красивое явление природы, которое можно использовать себе во благо.

Посмотрите на свой бизнес – возможно у вас есть нечто подобное.
У вас есть большой склад, с которого снабжаются все магазины вашего города.
Это же катастрофа!
Маленькие машинки снуют туда-сюда, грузчики бегают с мешками, кладовщики не успевают оформлять накладные. А все почему? Потому что у вас появился водопад. Разрушающий ваш бизнес.
А решение довольно простое.
Сделать несколько складов более мелких – в разных районах города и уже там формировать заказы для магазинов. А большой склад будет отправлять товары на эти промежуточные склады не на газелях, а большими фурами.

Получается, что мы сознательно замедляем процессы в нашем бизнесе, но ведь не всегда замедление – это плохо?
Если у вас повышен процент брака, то лучший способ уменьшить потери, это отбраковка на самых ранних стадиях производства, чтобы бракованные комплектующие не попали в конечные изделия. А для этого нужно организовать промежуточную проверку – сделать нечто вроде каскада.

Если посмотреть на воронку продаж, то по сути – это тоже своеобразный каскад.
И если вы не заполнили верхние объемы нужным количеством лидов и обращений, то трудно надеяться, что у вас возрастут продажи.
И от количества каскадов – этапов – на вашей воронке продаж сильно зависит эффективность вашего отдела продаж. Нельзя допускать, что бы какие то каскады мелели, а на другом скапливалось большое количество воды – такие проекты не будут работать. И мы это видим на примерах своих продаж, просто часто мы не понимаем почему это так происходит.

Посмотрите внимательно на существующую в вашем бизнесе проблему – возможно именно с помощью использования каскада ее можно решить с наибольшей эффективностью!

совет дня

Органическая машина

совет дняОчень интересный совет.
Особенно, если мы обсуждает задачи, связанные с персоналом.
На самом деле, сейчас идет бурное обсуждение – заменит ли искусственный интеллект некоторые специальности или в них по прежнему будут работать люди.
При всем уважении к ИИ, необходимо отметить две особенности.
Первая – ИИ весьма дорогой по современным меркам инструмент.
Но самое главное – у него есть очень слабое место – точка, в котором искусственный интеллект встречается с живым человеком. Как бы то ни было, но возможность человека вмешаться в работу ИИ и отменить или изменить его действия сводят на нет все возможности искусственного интеллекта.

Поэтому лучше подойти к проблеме с другой стороны и постараться «превратить» человека – органическое существо – в подобие машины.

Чем машина отличается от человека?
По большому счету тем, что она действует по заранее запланированному плану – программе.
Чем сложнее машина, тем более сложный план у нее может быть.
Тем большее количество точек контроля можно применить, тем более сложные процедуры принятия решения можно использовать.

Возвращаясь к человеку, мы можем написать для него подробную инструкцию – бизнес процесс, технологическую карту, диаграмму Ганта. И он каждый шаг начнет с ней сверять и контролировать процесс своего делания.
Если посмотреть как работают рабочие инструментальщики, то можно заметить такую особенность. Начинающие токаря останавливают свой станок довольно часто и замеряют размеры детали, а опытные, как правило, работают почти без остановок. С одной стороны при повышении квалификации растет понимание процесса работы и нет смысла останавливаться очень часто, но именно это же и приводит к браку. Человек перестает контролировать свою работу объективными методами и полагается на интуицию и прошлый опыт.

Именно это и является главной причиной брака в работе.
Перескакивание точек контроля. Замена объективных показателей чувствами.
То есть человек хочет оставаться просто человеком, но на вопрос почему получился брак, отвечает – «а хрен его знает, вчера делал точно так же и все было хорошо».

Наша задача добавить к возможностям наших сотрудников как Homo sapiens возможности машины – как программируемого инструмента.
Не просто написать бизнес процесс, но и расставить в нем точки контроля и заставить сотрудников следовать этому процессу. И если написано , что нужно померить температуру, то ее нужно померить и принять решение в зависимости от показателей.

Это сложный процесс, но это единственный путь для повышения вашей конкурентноспособности, а главное – это единственная возможность не пустить искусственный интеллект в ваш бизнес и сохранить его!

совет дня

Нарежьте проблему как можно тоньше

совет дняКогда разговор заходит о построении системы бизнеса, нужно иметь возможность разложить его – бизнес – на составляющие и посмотреть на каждую в отдельности.

Возьмем к примеру анализ рынка.
Его можно охарактеризовать к примеру одной цифрой – производство колбасных изделий в России достигло 2800 тысяч тонн. И вы планируете развивать свое колбасное производство. Что говорит вам эта цифра? Ну кроме того, что в России есть рынок колбасных изделий – ничего.
Глядя на нее вы не сможете оценить успешность своего бизнес проекта.
Поэтому вам потребуется нарезать эту цифру по годам и вы увидите, что в последнее время рынок колбасных изделий в России переживает насыщение и стагнацию. Но даже это ничего не скажет вам про ваш бизнес.
Вы можете порезать полученную цифру дальше – по месяцам и увидеть, что в целом по году производство вполне стабильно и нет явных провалов и всплесков. О чем это может вам сказать? – что в принципе начинать можно в любом месяце…

Но это очень «толстая» нарезка. Вам нужны цифры не по всей России, а по вашему региону. Причем не только местное производство, но и общее потребление, чтобы понять какую долю рынка занимает привозная продукция.
Дальше вам нужно нарезать эти цифры по видам колбасных изделий – ведь мы живем не во времена дефицита, когда был только один вид колбасной продукции – колбаса.
И тут уже начинают появляться цифры, способные рассказать вам о том, что вас будет ждать если вы начнете производство колбасных изделий.

Видите, как тонко нам пришлось нарезать первоначальную цифру.
И даже так у нас будут только приблизительные данные – а вдруг у кого то мясокомбината госконтракт на поставку колбасы в Российскую армию? И эти цифры очень сильно запутают ваше исследование.

Итак, если у вас появилась какая то задача, то постарайтесь разрезать ее на максимальное количество составляющих – именно так вам удастся получить результат, близкий к истине. Любой разрез – это взгляд на проблему с определенного ракурса. Возможно, что если вы не дойдете до определенного взгляда, вы никогда не сможете увидеть проблему целиком и ваше решение не будет решением именно вашей проблемы!

совет дня

Идиотская альтернатива

совет дняИсключительный совет в ситуации, когда вы зашли в тупик и вам кажется, что выхода нет совсем.

На самом деле всегда есть возможность рассмотреть вариант, который на первый взгляд не омет никакого отношения к вашей проблеме.

Например, у вас есть проблемы с финансами.
Вам срочно нужно пополнить оборотные средства и вы уже рассмотрели все возможности – кредит в банке, отсрочка платежа поставщику, предоплата за три месяца от потенциального покупателя. Все – денег нет – тупик.
Вы даже задержали зарплату работникам, что ставит под угрозу выполнение заказа и сам факт жизни вашего предприятия.

Но в жизни всегда есть альтернатива!
Во-первых, вы можете продать полученный заказ своим коллегам-конкурентам – да – вы не получите всю прибыль, но получите какую то ее часть и при этом вы ничего не будете делать!
Во-вторых, вы можете попробывать взять в долг у этих самых коллег конкурентов. Может быть не деньгами, а продукцией или услугами. И снова получить меньше, чем планировали, но что то получить.
Совсем «идиотская» альтернатива – взять в долг у своих сотрудников. Ну ведь все равно будете задерживать им зарплату – так попросите их принести еще денег в компанию, чтобы выполнить заказ и получить не только зарплату, но еще и проценты по кредиту. Если вам кажется, что это слишком «идиотская» альтернатива, то посмотрите в историю – таких случаев довольно много.
Из этой же альтернативы – продайте часть своей компании. Да, в России все очень запущено и часто юридически трудно понять чем владеет та или иная компания, но как вариант получить деньги для развития – это вполне приемлимый вариант.
Вы скажете, кто готов купить часть фирмы? – да те же коллеги-конкуренты. Во-первых, чтобы влиять на рынок, а во-вторых, чтобы получить доступ к вашим коммерческим секретам.

В ситуации, когда вы рассмотрели все «нормальные» и общепринятые методы решения той или иной ситуации, очень важно не опускать руки и постараться стать выше текущей ситуации. И посмотреть на нее сверху. И чем выше вы поднимитесь – тем больше альтернатив увидите. И тем большая вероятность того, что вы действительно найдете решение своей задачи!

совет дня

Сделать смесь внезапного, деструктивного и непредсказуемого

совет дняКлассный совет.

Подходит для любого бизнеса и для любого творчества.

Но при этом нужно иметь в виду, что для такой деятельности необходимо крепко стоять на ногах и иметь надежный фундамент.
Тогда можно экспериментировать.
Если у вас этого нет, то какой смысл в экспериментах?

Допустим у вас магазин сантехники. И вам хочется продавать всякого рода «прибамбасы» для ванной комнаты – полочки, светильники, леечки, то вам придется привести в магазин ванны, раковины, унитазы – иначе покупатели не пойдут к вам в магазин. Сначала – фундаментальное – ванна, а затем уже «вишенка на торте».

И это очень важно. Если вы начнете с «вишенки», то вам придется затратить очень много средств в рекламу и не факт, что у вас будет много посетителей – для большинства покупателей будет достаточно того набора аксессуаров, которые можно купить в обычном магазине.

Но если у вас уже есть магазин, то именно подобные «вишенки» позволят вам выделиться из ряда похожих и получить дополнительную прибыль!

совет дня

Просто продолжай

совет дняОчень важно, чтобы в критических ситуациях предприниматель не опускал руки и не бросал свой бизнес, а просто продолжал делать свое дело.

Бывает, что тебе кажется, что ты зашел в тупик и не знаешь, что делать дальше.
И здесь самый простой и результативный способ выжить – просто делать то, что ты делал до сегодняшнего дня. Закупать и перепродавать товар. Писать и размещать статьи на сайте. Обзванивать потенциальных клиентов.
Делать простые действия.

В любой составляющей вашего бизнеса найдутся такие простые действия, которые не дадут вашему бизнесу умереть, а вам дадут время и возможность проанализировать текущую ситуацию и найти из нее выход.
При этом, если ваш бизнес колбасит от недостатка финансов, то замените «дорогие» действия на более дешевые, но нельзя прекращать заниматься бизнесом.

Вам в любой момент времени нужны новые лиды – ваши потенциальные клиенты. Если у вас закончились деньги на интернет рекламу – вернитесь к старому проверенному средству – холодным звонкам. Да, это сильно напрягает менеджеров, но если вы правильно сегментируете аудиторию и для каждого сегмента приготовите свои предложения, то эффективность звонков менеджеров будет высокой и они вряд ли откажутся от возможности заработать.

Если «традиционные» ваши клиенты перестают покупать у вас – самый простой способ узнать почему они это делают – поговорить с ними. Желательно не по телефону – пригласите на обед, сходите в боулинг – поговорите по душам – узнайте в чем первопричина этих «непокупок» и спросите, как вы можете помочь им в их бизнесе, чтобы они продолжали покупать.
Вас не всегда обрадует то, что вы услышите.
Потому что в первую очередь разговор пойдет о деньгах. О том, что их нет, что их стало сложнее зарабатывать, что ваши цены слишком высокие. Но про это говорят все. Это видимая часть айсберга, которой легко прикрывать истинные причины.
Ваша задача – докопаться до сути – в чем истинная причина, что у вас перестали покупать.
И когда вы узнаете ее – у вас будет возможность все исправить, в отличии от большинства продавцов, которые в лучшем случае будут снижать цены.

Если у вас упала загрузка производственных отделов – начните перестройку бизнес процессов. Попросите дизайнеров заняться разработкой своих макетов – вы так долго ждали этого момента. А в производстве начните тестировать новые технологии, до которых не доходили руки. И в тот момент, когда вы выйдете из тупика, у вас будет нечто новое, что вы можете предложить рынку.

В любом случае – продолжайте двигаться!

совет дня

Только один элемент каждого вида

совет дняВесьма загадочный совет.

В свое время были распространены магазины одежды и обуви, в которых были представлены только по одному экземпляру каждого вида. То есть покупатель может быть уверен, что другого такого платья ни у кого не будет.

В области услуг это может привести к сегментации клиентов – например, полиграфическая продукция для нефтегазовой отрасли. Там есть свои особенности и знание их позволяет делать более качественную продукцию.

Но оба этих варианта сильно сужают возможности компании. И их следует использовать только на «перегретых» рынках, если у вас есть возможность выделиться среди основной массы компаний и дать новой целевой аудитории продукт, качество которого нельзя получить в обычной компании.
Но зато если вам удалось создать свое особое позиционирование – то большинство клиентов в вашей ниши начнут поиск подрядчика именно с вашей компании!

А можно интерпретировать эту карту так, что вы – интернет агентство, например, — берете только по одному клиенту из каждой отрасли. Во-первых, чтобы избежать внутренней конкуренции, чтобы по максимуму посвятить себя работе с клиентом. А во-вторых, чтобы создать некий ажиотаж. Можно даже сделать табличку с указанием отрасли и вашего клиента, и выделить пустые графы, что бы привлечь внимание компаний из этих отраслей.

Если ваши услуги не носят массового характера – то эта техника позволит вам получить массу мотивированных клиентов.

Аналогично можно поступить, если просто ограничить количество продукции, которую вы делаете в течении года. Пример из полиграфической отрасли — вы делаете всего десять календарей и пять годовых отчетов. При этом очень важно чтобы набор из ваших продуктов равномерно распределялся по всему календарному году.
Но вы должны понимать, что любые ограничения будут работать только если вы сами и ваши услуги представляете ценность для рынка. Причем ценность выше средней.
Потому как среднее качество не может создать ажиотаж.
Реально сейчас есть большой дефицит качественных продуктов и услуг – во всех сегментах рынка.

Хотите создать очередь среди клиентов – повышайте качество своих услуг, создавайте ажиотаж!

совет дня

Дышите глубже

совет дняМожно по-разному трактовать этот совет

Самый простой вариант вы видите на самой карте – если у вас что-то болит, воспользуйтесь услугами доктора – не доводите свой бизнес до кризиса или самой смерти.
Парадоксально, но огромное количество бизнесов можно было спасти от банкротства и разорения, если бы они не занимались самолечением, а обратились к специалистам.
Ведь это так свойственно нам – болит – надо принять таблетку. Почему именно эту? – так в прошлый раз соседу скорую вызывали- ему помогла. Или просто потому, что ее описание вышло первым в поиске. Но это в лучшем случае доказывает, что производитель этих таблеток лучше владеет инструментами продвижения, чем реально лечит.
Поэтому не экономьте на докторах!

Вторая интерпретация – это образное выражение «дышите глубже –вы взволнованы!» Именно дыхание может успокоить вашу излишнюю взволнованность и позволить вам принять решение без лишних эмоций. Они не дадут вам никаких преимуществ – вы будете торопиться избавиться от проблемы и будете готовы принять любое поспешное решение, только чтобы проблема отступила. Вспомнили как это обычно происходит?

Вам важно не решить проблему, а снять внешние симптомы ее проявления – звонки партнеров, обращения сотрудников, просьбы коллег… И не важно, что через месяц все повториться, вы купили себе время на спокойную жизнь. И тут бы заняться решением проблемы всерьез, но вы просто отдыхаете от того волнения, что преследовало вас все это время.

И наконец, неглубокое дыхание не насыщает нашу кровь кислородом. А без этого у нас нет сил, чтобы выполнять свою работу. Так и в бизнесе – поверхностное дыхание оставляет ваш бизнес без самого главного – кровь вашего бизнеса – уже не несет главного – у вас падают обороты и заканчиваются наличные деньги. Вы пробуете малыми силами решить все задачи, но и этих сил уже не хватает. И только глубокий вздох – получение большого заказа – способно оживить вас и ваш бизнес. Но на это у вас уже нет сил…

Вы видите, что в любой сложной ситуации, когда речь идет о вашем выживании нужно глубоко дышать и идти до конца!

совет дня

Если существуют разделы, то рассмотрите переходы между ними

совет дняЛюбой бизнес весьма многогранен. В любых бизнесах можно выделить как минимум три составляющие – маркетинг, продажи и производство. И очень важно выстроить свой бизнес так, чтобы эти составляющие были единым целым, а не выглядели как отдельные глыбы-айсберги, о которые бизнес бьется и разбивается.
Почему это происходит?

Да, потому что каждое направление считает себя главным!
И если лет десять назад основные битвы происходили между продажами и производством, то сейчас в цифровую эпоху к ним добавился маркетинг, который создает поток заинтересованных посетителей и благодаря финансовым кризисам свое веское слово начали говорить финансисты – кредитные линии определяют эффективность вашего бизнеса.
То есть все считают себя главными. И если рассмотреть каждое направление в отдельности – то, да – без него невозможно обойтись, но каждое направление не может быть просто бизнесом.
Невозможно создавать поток лидов, если у вас нет коммерческого предложения, которое создается производственными возможностями. Некого будет конвертировать в клиентов, просто из за отсутствия этого потока. Равно как без продаж нечего будет производить. И уж точно вам не понадобятся деньги, если у вас нет всего остального.
Бизнес – это единое целое.

И ваша задача сегодня выстроить новые – цифровые отношения между составляющими своего бизнеса. Цифровые – не в плане того, что все должны передавать друг другу какие то цифры, нет – цифровые – значит современные и прозрачные.
Чтобы не было взаимных упреков – у нас плохой продукт, у меня нет лидов и мне некому продавать, а какого черта вы берете такие плохие заказы, из за нашего имиджа банки не дают нам кредитов…
А как часто мы слышим это каждый день.
Потому что все составляющие нашего бизнеса из нашего прошлого.
Когда мы строили эти составляющие как независимые и в каждый момент времени всегда кто то был главным. Сначала продажи, потом производство, потом финансисты, потом вдруг вспоминали про маркетинг и круг начинался заново…

А нужно перестраивать их, чтобы они соответствовали даже не настоящему – они должны соответствовать нашему будущему.
Только опережая остальных на шаг или два можно быть уверенным в сегодняшних успехах.

совет дня

Линия имеет две стороны

совет дняОчень философский совет.

Содержит как минимум два крупных открытия.

Первое. Реальная линия очень сильно отличается от своей геометрической сестры, хотя бы тем, что имеет определенную толщину. Это накладывает некоторые ограничения на наши действия. Наши расчеты будут показывать, например, одни показатели рентабельности, а в реальности начнут проявляться дополнительные воздействия и эти показатели скорее всего уменьшатся.

И второе. Любая линия, проведенная на бумаге делит все пространство на две части – правое и левое, верхнее и нижнее. В жизни это означает, что любое ваше действие разделяет ваше бизнес пространство – на тех кому нравится ваше действие и кто категорически против, кому оно выгодно и кто получит от него сплошные убытки.
Это открытия из простого действия должны вернуть вас на грешную землю и заставить вас более тщательно оценивать последствия своих решений.
Попробуем применить эти открытия к некоторым действиям, которые свойственны практически всем компаниям.

Допустим мы решили сменить своего поставщика. Не такого, как например, поставщика канцтоваров, а реального поставщика, влияющего на наш основной бизнес.
Рассмотрим это с точки зрения всех заинтересованных сторон.
Что это означает для наших конкурентов? Смена поставщика всегда означает получение дополнительных преимуществ, значит мы усилили свои позиции на рынке и нашим конкурентам придется увеличить свои усилия, чтобы сохранить статус кво.
Что это означает для нашего старого поставщика? Он потерял достаточно значительный кусок своего рынка в нашем регионе. Какой отсюда следует вывод – если у нас появилось пустое место, то проще всего заполнить его чем-то близким. Значит они предпримут усилия предложить свою продукцию нашим конкурентам – ведь логистика уже выстроена, рынок уже освоен – бери и торгуй.
Для наших новых поставщиков это означает повышение нагрузки на производство и логистику. Хорошо, если мы не занимаем ключевой доли в их бизнесе и наш контракт не приведет к повышению оборота в разы, но в любом случае нагрузка возрастет…
А для нас это означает, что кроме новых возможностей, мы получим и новые вызовы в виде выстраивания отношений с новыми поставщиками.
И скорее всего в ближайшей перспективе мы получим некоторое преимущество, для сохранения которого нам придется прикладывать дополнительные усилия.

Каждое наше предполагаемое действие должно рассматриваться с разных сторон и в длительной перспективе.