совет дня

Сделать смесь внезапного, деструктивного и непредсказуемого

совет дняКлассный совет.

Подходит для любого бизнеса и для любого творчества.

Но при этом нужно иметь в виду, что для такой деятельности необходимо крепко стоять на ногах и иметь надежный фундамент.
Тогда можно экспериментировать.
Если у вас этого нет, то какой смысл в экспериментах?

Допустим у вас магазин сантехники. И вам хочется продавать всякого рода «прибамбасы» для ванной комнаты – полочки, светильники, леечки, то вам придется привести в магазин ванны, раковины, унитазы – иначе покупатели не пойдут к вам в магазин. Сначала – фундаментальное – ванна, а затем уже «вишенка на торте».

И это очень важно. Если вы начнете с «вишенки», то вам придется затратить очень много средств в рекламу и не факт, что у вас будет много посетителей – для большинства покупателей будет достаточно того набора аксессуаров, которые можно купить в обычном магазине.

Но если у вас уже есть магазин, то именно подобные «вишенки» позволят вам выделиться из ряда похожих и получить дополнительную прибыль!

совет дня

Просто продолжай

совет дняОчень важно, чтобы в критических ситуациях предприниматель не опускал руки и не бросал свой бизнес, а просто продолжал делать свое дело.

Бывает, что тебе кажется, что ты зашел в тупик и не знаешь, что делать дальше.
И здесь самый простой и результативный способ выжить – просто делать то, что ты делал до сегодняшнего дня. Закупать и перепродавать товар. Писать и размещать статьи на сайте. Обзванивать потенциальных клиентов.
Делать простые действия.

В любой составляющей вашего бизнеса найдутся такие простые действия, которые не дадут вашему бизнесу умереть, а вам дадут время и возможность проанализировать текущую ситуацию и найти из нее выход.
При этом, если ваш бизнес колбасит от недостатка финансов, то замените «дорогие» действия на более дешевые, но нельзя прекращать заниматься бизнесом.

Вам в любой момент времени нужны новые лиды – ваши потенциальные клиенты. Если у вас закончились деньги на интернет рекламу – вернитесь к старому проверенному средству – холодным звонкам. Да, это сильно напрягает менеджеров, но если вы правильно сегментируете аудиторию и для каждого сегмента приготовите свои предложения, то эффективность звонков менеджеров будет высокой и они вряд ли откажутся от возможности заработать.

Если «традиционные» ваши клиенты перестают покупать у вас – самый простой способ узнать почему они это делают – поговорить с ними. Желательно не по телефону – пригласите на обед, сходите в боулинг – поговорите по душам – узнайте в чем первопричина этих «непокупок» и спросите, как вы можете помочь им в их бизнесе, чтобы они продолжали покупать.
Вас не всегда обрадует то, что вы услышите.
Потому что в первую очередь разговор пойдет о деньгах. О том, что их нет, что их стало сложнее зарабатывать, что ваши цены слишком высокие. Но про это говорят все. Это видимая часть айсберга, которой легко прикрывать истинные причины.
Ваша задача – докопаться до сути – в чем истинная причина, что у вас перестали покупать.
И когда вы узнаете ее – у вас будет возможность все исправить, в отличии от большинства продавцов, которые в лучшем случае будут снижать цены.

Если у вас упала загрузка производственных отделов – начните перестройку бизнес процессов. Попросите дизайнеров заняться разработкой своих макетов – вы так долго ждали этого момента. А в производстве начните тестировать новые технологии, до которых не доходили руки. И в тот момент, когда вы выйдете из тупика, у вас будет нечто новое, что вы можете предложить рынку.

В любом случае – продолжайте двигаться!

совет дня

Только один элемент каждого вида

совет дняВесьма загадочный совет.

В свое время были распространены магазины одежды и обуви, в которых были представлены только по одному экземпляру каждого вида. То есть покупатель может быть уверен, что другого такого платья ни у кого не будет.

В области услуг это может привести к сегментации клиентов – например, полиграфическая продукция для нефтегазовой отрасли. Там есть свои особенности и знание их позволяет делать более качественную продукцию.

Но оба этих варианта сильно сужают возможности компании. И их следует использовать только на «перегретых» рынках, если у вас есть возможность выделиться среди основной массы компаний и дать новой целевой аудитории продукт, качество которого нельзя получить в обычной компании.
Но зато если вам удалось создать свое особое позиционирование – то большинство клиентов в вашей ниши начнут поиск подрядчика именно с вашей компании!

А можно интерпретировать эту карту так, что вы – интернет агентство, например, — берете только по одному клиенту из каждой отрасли. Во-первых, чтобы избежать внутренней конкуренции, чтобы по максимуму посвятить себя работе с клиентом. А во-вторых, чтобы создать некий ажиотаж. Можно даже сделать табличку с указанием отрасли и вашего клиента, и выделить пустые графы, что бы привлечь внимание компаний из этих отраслей.

Если ваши услуги не носят массового характера – то эта техника позволит вам получить массу мотивированных клиентов.

Аналогично можно поступить, если просто ограничить количество продукции, которую вы делаете в течении года. Пример из полиграфической отрасли — вы делаете всего десять календарей и пять годовых отчетов. При этом очень важно чтобы набор из ваших продуктов равномерно распределялся по всему календарному году.
Но вы должны понимать, что любые ограничения будут работать только если вы сами и ваши услуги представляете ценность для рынка. Причем ценность выше средней.
Потому как среднее качество не может создать ажиотаж.
Реально сейчас есть большой дефицит качественных продуктов и услуг – во всех сегментах рынка.

Хотите создать очередь среди клиентов – повышайте качество своих услуг, создавайте ажиотаж!

совет дня

Дышите глубже

совет дняМожно по-разному трактовать этот совет

Самый простой вариант вы видите на самой карте – если у вас что-то болит, воспользуйтесь услугами доктора – не доводите свой бизнес до кризиса или самой смерти.
Парадоксально, но огромное количество бизнесов можно было спасти от банкротства и разорения, если бы они не занимались самолечением, а обратились к специалистам.
Ведь это так свойственно нам – болит – надо принять таблетку. Почему именно эту? – так в прошлый раз соседу скорую вызывали- ему помогла. Или просто потому, что ее описание вышло первым в поиске. Но это в лучшем случае доказывает, что производитель этих таблеток лучше владеет инструментами продвижения, чем реально лечит.
Поэтому не экономьте на докторах!

Вторая интерпретация – это образное выражение «дышите глубже –вы взволнованы!» Именно дыхание может успокоить вашу излишнюю взволнованность и позволить вам принять решение без лишних эмоций. Они не дадут вам никаких преимуществ – вы будете торопиться избавиться от проблемы и будете готовы принять любое поспешное решение, только чтобы проблема отступила. Вспомнили как это обычно происходит?

Вам важно не решить проблему, а снять внешние симптомы ее проявления – звонки партнеров, обращения сотрудников, просьбы коллег… И не важно, что через месяц все повториться, вы купили себе время на спокойную жизнь. И тут бы заняться решением проблемы всерьез, но вы просто отдыхаете от того волнения, что преследовало вас все это время.

И наконец, неглубокое дыхание не насыщает нашу кровь кислородом. А без этого у нас нет сил, чтобы выполнять свою работу. Так и в бизнесе – поверхностное дыхание оставляет ваш бизнес без самого главного – кровь вашего бизнеса – уже не несет главного – у вас падают обороты и заканчиваются наличные деньги. Вы пробуете малыми силами решить все задачи, но и этих сил уже не хватает. И только глубокий вздох – получение большого заказа – способно оживить вас и ваш бизнес. Но на это у вас уже нет сил…

Вы видите, что в любой сложной ситуации, когда речь идет о вашем выживании нужно глубоко дышать и идти до конца!

совет дня

Если существуют разделы, то рассмотрите переходы между ними

совет дняЛюбой бизнес весьма многогранен. В любых бизнесах можно выделить как минимум три составляющие – маркетинг, продажи и производство. И очень важно выстроить свой бизнес так, чтобы эти составляющие были единым целым, а не выглядели как отдельные глыбы-айсберги, о которые бизнес бьется и разбивается.
Почему это происходит?

Да, потому что каждое направление считает себя главным!
И если лет десять назад основные битвы происходили между продажами и производством, то сейчас в цифровую эпоху к ним добавился маркетинг, который создает поток заинтересованных посетителей и благодаря финансовым кризисам свое веское слово начали говорить финансисты – кредитные линии определяют эффективность вашего бизнеса.
То есть все считают себя главными. И если рассмотреть каждое направление в отдельности – то, да – без него невозможно обойтись, но каждое направление не может быть просто бизнесом.
Невозможно создавать поток лидов, если у вас нет коммерческого предложения, которое создается производственными возможностями. Некого будет конвертировать в клиентов, просто из за отсутствия этого потока. Равно как без продаж нечего будет производить. И уж точно вам не понадобятся деньги, если у вас нет всего остального.
Бизнес – это единое целое.

И ваша задача сегодня выстроить новые – цифровые отношения между составляющими своего бизнеса. Цифровые – не в плане того, что все должны передавать друг другу какие то цифры, нет – цифровые – значит современные и прозрачные.
Чтобы не было взаимных упреков – у нас плохой продукт, у меня нет лидов и мне некому продавать, а какого черта вы берете такие плохие заказы, из за нашего имиджа банки не дают нам кредитов…
А как часто мы слышим это каждый день.
Потому что все составляющие нашего бизнеса из нашего прошлого.
Когда мы строили эти составляющие как независимые и в каждый момент времени всегда кто то был главным. Сначала продажи, потом производство, потом финансисты, потом вдруг вспоминали про маркетинг и круг начинался заново…

А нужно перестраивать их, чтобы они соответствовали даже не настоящему – они должны соответствовать нашему будущему.
Только опережая остальных на шаг или два можно быть уверенным в сегодняшних успехах.

совет дня

Линия имеет две стороны

Очень философский совет.

Содержит как минимум два крупных открытия.

Первое. Реальная линия очень сильно отличается от своей геометрической сестры, хотя бы тем, что имеет определенную толщину. Это накладывает некоторые ограничения на наши действия. Наши расчеты будут показывать, например, одни показатели рентабельности, а в реальности начнут проявляться дополнительные воздействия и эти показатели скорее всего уменьшатся.

И второе. Любая линия, проведенная на бумаге делит все пространство на две части – правое и левое, верхнее и нижнее. В жизни это означает, что любое ваше действие разделяет ваше бизнес пространство – на тех кому нравится ваше действие и кто категорически против, кому оно выгодно и кто получит от него сплошные убытки.
Это открытия из простого действия должны вернуть вас на грешную землю и заставить вас более тщательно оценивать последствия своих решений.
Попробуем применить эти открытия к некоторым действиям, которые свойственны практически всем компаниям.

Допустим мы решили сменить своего поставщика. Не такого, как например, поставщика канцтоваров, а реального поставщика, влияющего на наш основной бизнес.
Рассмотрим это с точки зрения всех заинтересованных сторон.
Что это означает для наших конкурентов? Смена поставщика всегда означает получение дополнительных преимуществ, значит мы усилили свои позиции на рынке и нашим конкурентам придется увеличить свои усилия, чтобы сохранить статус кво.
Что это означает для нашего старого поставщика? Он потерял достаточно значительный кусок своего рынка в нашем регионе. Какой отсюда следует вывод – если у нас появилось пустое место, то проще всего заполнить его чем-то близким. Значит они предпримут усилия предложить свою продукцию нашим конкурентам – ведь логистика уже выстроена, рынок уже освоен – бери и торгуй.
Для наших новых поставщиков это означает повышение нагрузки на производство и логистику. Хорошо, если мы не занимаем ключевой доли в их бизнесе и наш контракт не приведет к повышению оборота в разы, но в любом случае нагрузка возрастет…
А для нас это означает, что кроме новых возможностей, мы получим и новые вызовы в виде выстраивания отношений с новыми поставщиками.
И скорее всего в ближайшей перспективе мы получим некоторое преимущество, для сохранения которого нам придется прикладывать дополнительные усилия.

Каждое наше предполагаемое действие должно рассматриваться с разных сторон и в длительной перспективе.

совет дня

Ничего не менять и продолжать в той же последовательности

совет дняНе зря же говорят, что лучшее – враг хорошего.
С одной стороны, любой бизнес нуждается в улучшении, но бывают ситуации, когда любое изменение – смерти подобно.
Посмотрите на свой бизнес именно с точки зрения последовательности ваших действий.
Насколько ваша последовательность отвечает здравому смыслу?
То есть вы сначала надеваете трусы, а только потом костюм, а не наоборот.
Значит большая часть резервов эффективности у вас сосредоточена не в изменении последовательности, а в повышении эффективности каждого процесса в отдельности.
Это очень важно, так как очень многие консультанты предпочитают не заниматься процессами в отдельности, а изменять последовательность действий. Но вы же помните анекдот про перестановку кроватей – в этом нет никакого смысла, когда проблема – в их содержании.

Ваша задача сейчас – увеличить эффективность каждого отдельного процесса, входящего в последовательность вашего бизнеса.
И постоянно иметь в виду, что общая эффективность это не сложение, а умножение.
Падение эффективность одного процесса может свести на нет все ваши усилия по повышению эффективности остальных – поэтому никак нельзя допустить, чтобы что то стало хуже, чем было.

Но при этом вы должны помнить, что слишком сильное улучшение одного процесса не привет к такому же росту конечного результата, если вы упустите остальные. У вас просто может не хватить сил на все свои процессы. Лучший вариант – это равномерный рост эффективности всех процессов – потому что это позволит вам задействовать всех своих сотрудников, а не получить ситуацию, когда половина офиса пашет «как папы Карло», а вторая – сидит и плюет в потолок.

Работа над повышением эффективности бизнес процессов – это работа не одного дня. Если бы всего можно добиться за пару дней – то не было бы проблем – на короткие сроки мы хоть как то научились планировать. Нет- работа над бизнес процессами – это длительный процесс. Поэтому нужно оценить свои возможности прежде, чем приступать к внедрению именно этого совета.
У вас может не хватить ресурсов и ваше терпение закончится раньше, чем вы получите результат.
Но если вы дойдете до конца, то получите совершенно другой – более эффективный бизнес!

совет дня

Поставь под сомнение героический подход

совет дняВ бизнесе, как и в жизни – всегда есть место подвигу.
И если послушать рассказы бывалых бизнесменов, то они процентов на 90 состоят из рассказов про всевозможные подвиги. Про преодоление трудностей, про битвы с менеджерами, про ночные переработки и прочие моменты, которые появились благодаря вашей расхлябанности и пофигизму.
Почему это происходит?

Потому что подвигом заниматься проще, чем строить нормальное общество и нормальный бизнес. Подвиг в крови нашего народа – даже у барона Мюнхаузена с 8 до 10 был запланирован Подвиг.
Подвиг – это когда мы все вместе преодолеваем нами же созданные трудности – в этот момент мы чувствуем себя нужными и востребованными. После совершения подвига самое время наградить участвующих – у нас почему то не принято награждать тех, кто просто выполняет свою работу, а вот за подвиги – всегда пожалуйста…

А каким бы эффективным был ваш бизнес без подвигов?
Если бы все работало как часы.
И рентабельность точно стала бы выше – не пришлось бы покупать материалы по завышенным ценам, переплачивать за доставку, платить сверхурочные, переделывать брак.
Банальная проблема – менеджер ушел и унес с собой клиентскую базу.

В мире «подвигов» тут же запускается очередной подвиг Геракла по поиску новых клиентов, попытке кого то вернуть, а для начала просто найти ушедших клиентов.
А делов то было – для начала внедрить систему СРМ – систему взаимодействия с клиентами – где все ходы записаны – адреса, пароли, явки – где отмечены все контакты и все заказы. И даже есть записи телефонных переговоров.
Это базовый уровень. Одно это позволит при уходе менеджера запустить бизнес процесс по передаче клиентов другому менеджеру и уменьшить потери от ухода менеджера.
Чуть выше находится система взаимодействия с клиентами, когда руководитель отдела продаж или коммерческий директор знакомится со всеми клиентами представляющими интерес для организации – поздравляют с праздниками и дарят подарки. Это позволит перевести отношения с клиентами из разряда «клиент-менеджер» в формат «клиент-компания».
И наконец, с ключевыми клиентами не грех познакомиться и самому владельцу. Засвидетельствовать свое уважение, показать их значимость.

Все это позволит уменьшить потери от ухода менеджера.
И не заниматься подвигами.
Но это требует ежедневной, кропотливой работы.
Отбросьте подвиги – займитесь бизнесом!

совет дня

Быть менее критичным.

совет дняВесьма часто, мы останавливаемся на полдороге потому, что нам кажется, что мы что то не посчитали, не взвесили все варианты. Не составили план развития на ближайшие 150 лет, а с учетом дополнительных возможностей – лет на двести.  Не собрали еды на длительное путешествие к северному полюсу, хотя сами собрались к бабушке в деревню. Не купили самый современный МакБук, хотя предполагаем писать на нем письма, используя текстовый редактор.
То есть нам кажется, что мы плохо подготовились.

И начинаем вновь и вновь переписывать свою презентацию, изменяя каждый раз какое- то слово, подбирая цвет и размер шрифта, занимаясь поиском иллюстраций. Вместо того, чтобы подумать о том, что наша презентация даст миру, как ее воспримут слушатели – с точки зрения смысла и содержания, а не внешнего оформления.

То же самое происходит и в бизнесе – нам кажется, что пока мы не купим самое лучшее оборудование, нам не стоит выходить на рынок. Нам нужна полная команда, включая помощника помощника, который мы пока не знаем, что будет делать, но нам кажется, что он нам необходим.  И наш сайт должен содержать все, что мы сможем рассказать нашим клиентам и еще немного больше про то, что мы сегодня даже не знаем. Мы не знаем – но нам нужно, чтобы это уже было на нашем сайте!

Все это замечательно, особенно если у вас на все это есть финансовые возможности.

Но если всю жизнь заниматься подготовкой, то можно так и не отправиться в путешествие, не начать свое дело, не реализовать свои мечты…
Подготовка – не есть жизнь.
Вы не сможете предусмотреть все ситуации, которые вас могут ожидать за ближайшим поворотом.

Поэтому, перестаньте столь критически оценивать себя и свою ситуацию – начните выполнять задуманное. И жизнь подскажет вам варианты решения – те, что вы не смогли бы придумать лежа на диване.

Произнесите свою речь.
Напечатайте статью.
Позвоните клиенту.
Громко крикните – я здесь! – приходите ко мне, я умею делать свое дело…

Иначе критика съест вам изнутри и вам останется только сожалеть о не сделанном.

совет дня

О чем на самом деле вы сейчас думаете? Внедряйте!

совет дняПолезный совет с точки зрения достижения результатов.
Можно много думать, а что будет если я сделаю то или иное. Предполагать. Опровергать. Снова думать. Потом находить нечто аналогичное, созданное коллегами и мучиться, а почему же я тогда не перестал думать и не начал делать?
Именно этот шаг от думания до делания разделяет успешные проекты от миллионов проектов так и оставшихся в ваших мыслях.

Но это касается не только больших проектов. Этот принцип нужно использовать и в небольших делах. Лучший ответ на вопрос – а что будет если я это сделаю кроется в получении ответа через практику – позвонил клиенты и спросил его, разместил рекламу и протестировал канал.
Мысль в силу ее легкости может завести вас в такие дебри, из которых уже не выбраться – нужно будет просто отбросить их и приступить к деланию.
Понимаю, что это трудно. Это выход из привычного вам метафорического мира в жесткий мир реальности. Но и полученный результат намного весомее, чем еще одна подуманная мысль!