коммерческий директор

Какой коммерческий нужен «Спартаку».

коммерческий директорОтгремели битвы и пост главного тренера «Спартака» стал вакантным.
Можно соглашаться — хорошим был тренером Массимо Каррера или нет — решение принято и нужно думать о будущем.
В бизнесе такое тоже бывает — посредине рабочего сезона раз — и нет коммерческого директора. Или сам ушел, или ушли, или выгнали. Ситуации бывают разные, но компания вдруг остается без коммерческого директора.
Что делать? Кого брать?

Нужно проанализировать ситуацию с персоналом и продажами.
Начинать нужно с продаж — если продажи есть, но они невысокие, но главное — есть система, то можно назначить кого то из менеджеров руководителем отдела продаж и посмотреть как все это будет работать. Скорее всего какое то время вы даже не заметите потери коммерческого директора и это позволит вам сформулировать свои требования к нему и без спешки начать поиск.
Собственно говоря, это и происходит сейчас в «Спартаке» — вряд ли он займет какое то провальное место, скорее всего окажется в еврокубках и может претендовать на медали и Кубок.

Гораздо хуже, когда продажи идут вразнос и положа руку на сердце владелец понимает, что продаж по сути нет вообще. Вот тут надо срочно искать коммерческого.
Но проанализировать, а почему не взлетел предыдущий, что мешало ему достичь результата?
Только ли отсутствие опыта и желания?
Или все таки дверь открывается в обе стороны и владельцы приложили к ситуации свои руки, или наоборот ничего не приложили,а  должны были бы.
Тут очень важно честно ответить на этот вопрос.
Иначе можно включиться в бесконечную гонку под названием «найти подходящего коммерческого».
Вам это ничего не напоминает?
Именно так и жил до сегодняшнего дня «Спартак» — меняя тренеров почти каждый сезон.
Вполне вероятно, что футбольный клуб может так жить, а вот бизнес — вряд ли.

И еще один важный момент — это персонал.
Если вы видите, что с персоналом проблема, то нет смысла рубить все с плеча — первоначальная задача — это найти коммерческого директора, с которым вы вместе сначала все вырубите, а потом он будет искать персонал под свои требования.
Владельцам не стоит бежать впереди паровоза и заплатить за поиск персонала дважды.

Не стоит бояться ухода коммерческого директора.
Все — абсолютно все компании проходили через это и не по одному разу.
Кого то этот процесс делал сильнее, кто-то погибал.
Но погибал не по воле коммерческого — наемники не могут убить ваш бизнес, а просто вы устали от своего бизнеса и решили его убить. Чужими руками.
Уход коммерческого — это повод серьезных размышлений о бизнесе и время принятия стратегических решений.

А «Спартак» когда-нибудь снова будет чемпионом.

кризис в бизнесе

Ящик Карреры

кризис в бизнесеЗа событиями, связанными с Кокориным и Ко мы несколько отвлеклись от футбола и увлеклись выяснением того, что может или не может делать футболист за пределам футбольного поля.
Но «Спартак» не дает возможности посмаковать тюремные фото сладкой парочки, опешить от цифры семейного счета четы Глушаковых и прочих весьма интересных событий. «Спартак» остается в своем репертуаре и не хочет отдавать первые полосы газет каким-то молокососам.

«Спартак» проиграл.
В очередной раз.
Переставив игроков по новым позициям и даже забив с игры.
Но проиграл.

И судя по всему теперь мы точно знаем первопричину всех этих поражений.
Каррера.
Волею судьбы он вознесся на пьедестал и сумел воспользоваться представившейся ситуацией.
Хорошим подбором игроков.
Грамотной тактикой.
Ну и ошибками всех своих конкурентов.

Так бывает и в футболе, и в бизнесе.
Что называется – везет.

Приняли на работу коммерческого и вдруг все клиенты, размышлявшие о своих заказах – подтвердили сотрудничество. А потом еще и еще.
И вместо того, чтобы проанализировать ситуацию, понять первопричину полученных заказов, владелец начинает безгранично верить коммерческому.
А потом наступает спад.
Просто потому что вместо системы получился случайный всплеск и основным инструментом стала вера. Вера в то, что все получится и будет так как уже случилось один раз.

Но для того, чтобы повторить успех, нужно больше, чем просто вера.
Нужны не только усилия.
Нужны не только игроки и менеджеры.
Но нужно уметь использовать имеющиеся ресурсы.
Нужны знания коммерческого директора и главного тренера…
Хороший коммерческий умеет подбирать персонал так, что если чего то не знает или не умеет сам, все равно есть кому подстраховать и сделать.

Каррера методично выжигал вокруг себя всех талантливых помощников, способных закрыть его огрехи. Остались лишь те, на фоне которых он – Бог.
Как часто мы видим это в коммерческих структурах.
И если компания большая, то ее ресурсов хватает на продолжительное время.
Высокая маржинальность, хорошие — дружеские отношения с клиентами – все это позволяет долго жить в режиме медленного горения, когда деньги вроде бы и есть, но их сразу нет…
Ну а если это случается в маленькой компании, то она часто умирает, оставляя после себя долги и дымящийся шлейф.

Ну а если все это приходится на время кризиса, но время не щадит никого.
В том числе и «Спартак».
Вопрос не в том, сколько нам ждать очередного чемпионства «Спартака».
Нам нужен ответ, сколько осталось Каррере и более важно, а кто придет ему на смену?

освобождение

Только освободив место можно заполнить его

освобождениеВ очередной раз получил подтверждение этой расхожей истине.
Работала у меня одна сотрудница колл центра.
Хреново работала — мы пришли к выводу, что надо ее уволить.
Оказывается она и сама захотела уйти.
И мы даже определили день Х.
16 декабря.
Но если найдет кого то на ее место — она уйдет раньше.
И мы активно искали.
И даже собеседовались.
Но что то не срасталось.
И вот 16 декабря мы расстались.
Вздохнули.
С облегчением.
И тут же появилась реальная очередь претенденток.
Гораздо лучше.
По меньшей мере в человеческих качествах.

Получается, что пока не выльешь из бокала прокисшее вино, не появится возможность попробывать благородный напиток.

давид против голиафа

Цена лояльности

Пересматривал несколько фильмов с Мег Райен, в том числе и «Вам письмо»…
Поразила сцена, когда Мег в последний раз закрывает свой магазин и говорит, что он — магазин — был на этом месте 42 года …Получается, что все это время — когда этот магазин не только торговал книгами. но и воспитывал детей — пошло насмарку в течении одного месяца, когда по соседству открылся книжный супермаркет… Стоимость человеческой любви — 10 центов?
Разве не тоже самое мы видим каждый раз, когда от нас уходят клиенты, которым мы отдали годы нашей жизни?
Есть ли способ это победить?
К счастью не все в нашем мире можно оценить деньгами.
И если в вашем бизнесе нет этой — нематериальной — составляющей, то вы никогда не сможете победить монстра по соседству с вами.

выход из кризиса

Вечная мерзлота «Сибири»

выход из кризисаЧем отличается спорт от бизнеса?
Ну хотя бы тем, что в спорте всегда есть второй шанс.
Да же если этот сезон уже не спасти, можно начать готовится к следующему.
Но, это если у тебя есть для этого деньги.
Этим спорт очень похож на бизнес – если денег нет, то игра получается так себе.
Именно сейчас «Сибирь» находится в очень сложном положении. Догнать ушедший вперед хоккейный поезд скорее всего уже невозможно. Одного крайнего за текущую ситуацию нашли – выгнали тренера Юрзинова-младшего. И нужно принимать очень непростое решение.
Решение о том куда двигаться?
Можно напрягать все возможные ресурсы и пытаться бежать за ушедшими вперед.
Какова вероятность, что вы догоните убежавшего на два квартала вперед своего коллегу?
И каждый раз, глядя вперед, считая метры, секунды, очки, понимать, что уже не догнать – и что – опять назначать крайнего? Так через пару месяцев в клубе не останется не только тренеров, но и хоккеистов.
В такой ситуации, нужно принимать очень сложное – стратегическое решение.
Сезон проигран.
В нем мы уже ничего не заработаем.
Нужно думать о следующем.
А вот тут владелец судорожно хватается за кошелек, пистолет и за сердце.
Хочется убить всех, причастных к такой ситуации – уволить тренера, коммерческого, разогнать менеджеров и самому уехать в теплые страны, чтобы хоть как то успокоиться.
Хочется минимизировать потери, но при этом нужно понимать, что следующий сезон потребует совершенно другой подготовки и второго провального сезона никакой бизнес уже не переживет. Нужно оценить свои возможности – может стоит закончить с этим прямо сейчас? Для этого нужно оценить тренды отрасли и свои возможности.
И при этом понимать, что никому другому ваш бизнес не нужен так, как он нужен именно вам – владельцам.
Поэтому нужно сохранить свое здоровье.
Больной предприниматель не сможет принять правильное, взвешенное решение.
Отпустите сегодняшнюю ситуацию.
Наймите кризисного менеджера, который не то, чтобы должен вывести ваш бизнес на новый уровень, нет – его задача – сохранить хоть что то из вашего бизнеса, чтобы завтра можно было стартовать заново.

А «Сибирь», что Сибирь? – Сибирь велика – там найдутся силы, готовые поддержать клуб в сложной ситуации.
Думайте о своем бизнесе!

бизнес процессы

Сломанный кран как повод для создания бизнес процессов

бизнес процессыСлучилось у меня недавно маленькое коммунальное происшествие.
Сорвало кран и вода потекла вместо труб в квартиру. Благо дома была дочь и она не сильно растерялась и решила, сама она с этим не справится и позвонила мне и мы вместе со слесарем ТСЖ справились с этим происшествием.
Все бы ничего, но мне захотелось из этого происшествия извлечь некоторые выводы с точки зрения коммерческого директора. Надеюсь вам будет интересно и полезно.

Как это обычно бывает — все начинается с какой-нибудь мелочи — так уж устроена наша жизнь.
Казалось бы копеечный кран — но у нас нет способа узнать как он изготовлен и единственное решение, которое мы можем принять сами — это не покупать самые дешевые краны и не пользоваться услугами самых дешевых сантехников.
В бизнесе все тоже самое — чем дешевле услуга по сравнению со среднерыночными ценами — тем больше вероятность каких-нибудь катастроф.

В принципе, если ваш бизнес построен на снижении издержек, то вы должны быть готовы к тому, что ваши клиенты будут обращаться к вам с претензиями на низкое качество, сорванные сроки и прочие проблемы. Это не страшно, если вы знаете об этом и принимаете это как свою бизнес модель, а самое главное — об этом знают ваши сотрудники, которые работают с клиентами. В этом случае вопросы клиентов не застанут их врасплох — у них будет четкое понимание как действовать в этих ситуациях.

Впрочем это четкое понимание, именуемое бизнес-процессами необходимо в любом случае.
Именно бизнес-процесс что делать в непонятной ситуации дома был запущен моей дочерью и привел к положительному результату — проблему мы решили.
И наличие бизнес-процессов — описанных и зафиксированных на бумаге — в виде блок схем, приказов и объявлений помогает решать различные нестандартные ситуации в бизнесе.

Возникает вопрос — а как описать все возможные ситуации, которые могут произойти?
На самом деле, наверное, это невозможно — просто у вас должны работать три принципа.
Первый — у вас уже должен быть стандартный бизнес процесс. То есть описание того, что происходит, когда все идет по плану.
Второе — после каждой нестандартной ситуации бизнес процессы нужно немного корректировать — возможно вы увидите где, в каких местах у вас возникают сложности.
И главное — третий принцип — у вас должна быть табличка типа «При пожаре звонить 01». Если вам кажется, что это излишество — то спросите пожарных, они расскажут скольким людям спасла жизнь именно это надпись, потому что в стрессовой ситуации мозг начинает работать совсем по другому и простое указание что нужно делать сильно облегчает выход из сложной ситуации.

И очень важно, чтобы в вашей компании был человек, способный принимать решения в чрезвычайной ситуации!

коммерческий директор

Вам нужен тренер или коуч?

коммерческий директорНу вот — не успели отзвучать фанфары по поводу поражения «Спартака», а у нас появился еще один повод для разговора о роли тренера — коммерческого директора в команде.
«Зенит» проиграл.
Проиграл вдрызг. И если у «Спартака» еще есть шанс пройти дальше, то «Зенит» спасет только чудо, которое однажды уже произошло. Но там был не «Зенит», а «Барселона» и в качестве двигателя выступал Месси.

Ну ладно, что мы о будущем — надо проанализировать что же произошло вчера.
А произошло то, что новый главный тренер осознал, что команды у него нет.
А есть набор игроков, оставшихся в наследство после предыдущих тренеров.
Тут стоит остановиться и объяснить, что тренеры, равно как и коммерческие директора делятся на две категории — тренеры-специалисты и так называемые коучи.
Специалисты строят системы, выстраивают тактику, занимаются отработкой задач, которые игроки должны решать на поле — то есть они внутри команды и команда работает по их указаниям и двигается в выбранном ими направлении. Это сложно. Но когда все выстроено, то появляется бонус в виде дополнительных очков, голов, забитых на последних минутах, новых клиентов и непредвиденных контрактов. За три минуты такую систему не построишь.
А результата хочется сразу!

И тогда появляются коучи. Которые не выстраивают системы, а накачивают команду лучшими игроками и с помощью шаманских танцев с бубнами добиваются того, что они просто играют на поле, а не убивают друг друга. В результате за счет класса появляется результат.
А коуч поддерживает нужное энергетическое состояние — иди забей, ты лучший, ты завтра будешь стоить еще дороже. Дороже чем сейчас и будешь играть в другом клубе, который лучше чем этот.
Собственно говоря, коуч одновременно тоже ищет другое место работы — с более классным набором игроков. И более высокой зарплатой.
То же самое делают и коммерческие директора, когда у них вдруг появляется звездная команда — можно просто заниматься психологией — вытирать слезки или гладить по головке — и пожинать результат.

Но это не может продолжаться вечно!
Игроки устают. Устают думать за тренера. Устают от постоянного взаимодействия друг с другом на уровне — а ты чего туда не побежал, а я думал, что ты отдашь мне пас и прочее, прочее.
И эта усталость уже не лечится коучем в раздевалке, а требует системной работы.
А ее нет и команда падает.
Падает результат.
И коуч уходит или его уходят.
А игроки остаются в наследство следующему тренеру.

Так вот такое наследство и досталось Семаку.
Что он мог с этим сделать?
Был вариант взять в Минск Дзюбу и всех-всех-всех, но он решил обострить ситуацию и выставил в состав всех-других.
Ну они и обосрались. Сорри, за мой французкий.
Игра показала, что пока команды у Семака нет и чтобы она начала строиться нужно для начала избавиться от всего ненужного, от наследства Луческо-Манчини.

И если вчера «Зенит» и проиграл, то Семак скорее всего выиграл и должен получить карт-бланш на строительство новой команды.
Удачи ему в этом нелегком деле!

коммерческий директор

Если футболист думает за тренера…

коммерческий директорА «Спартак» опять проиграл.
И в этом нет ничего неожиданного, скорее — это закономерно.
То есть «Спартак» играет так, как ему позволяют играть.
И даже слабые команды имеют шанс победить, если сумеют навязать «Спартаку» свою волю, свою игру.
И возникает вопрос — а почему же тогда «Спартак» не может сделать тоже самое — навязать свою игру? — Может, но только в очень ограниченный промежуток времени. Например, — в первые двадцать минут первого тайма вчерашнего матча.
А там соперник приходит в себя и надо перестраиваться — а это почему то и не получается…
Ответ почему есть, только он никому не нравится.
И это почему — главный тренер!
Когда у тебя достаточно высококлассная команда, то роль тренера часто незаметна и в принципе, команда может вполне себе играть и даже что то выигрывать.
Второе-третье место, но не титул.
Доходить до полуфиналов.
Или выкарабкиваться в лигу чемпионов.
Но без тренера команда никогда не выиграет свой Главный трофей.
Не хватит двух-трех очков, не продержатся последние десять минут, не забьют решающий пенальти.
Ничего не напоминает?
Ведь именно у «Спартака» был шанс завоевать Кубок и подняться на второе место в чемпионате.
Но все эти шансы, так и остались шансами — на бумаге и в головах болельщиков.
И шестнадцать лет без Побед — это тоже из этой серии.
И даже Чемпионство почему то тоже воспринимается неким случайным событием…

И все дело в главном человеке для команды — в Главном тренере.
И вопрос — как же Каррера смог не только стать Главным, но и продержаться второй сезон и скорее всего он отработает и третий?
Костюм, итальянские манеры и нос с горбинкой — ведь этого мало?

Тоже самое можно наблюдать и в компаниях малого бизнеса — есть коммерческий директор, который очень далек от директорства, но тем не менее компания неплохо себя чувствует и клиенты относительно довольны.
В этом случае в компании сильна команда менеджеров и им директор не особо нужен, они воспринимают его как нечто внешнее — положено, чтобы в компании был коммерческий директор. Но долго так продолжаться не может.
В команде нужен стратег и футболист должен думать не о большом плане на игру, а конкретно о своем фланге и о том нападающем, которого он должен закрыть напрочь. А как только он думает о великом, он перестает видеть то, что собственно он должен делать на поле.
И именно тогда случаются такие тренерские поражения, что случилось вчера…

менеджер по продажам

Надо, Федя, надо!

менеджер по продажамКогда это произошло на чемпионате мира, я отметил, что из этого события обязательно нужно написать заметку — как происходит падение. Футболиста, продавца, человека…
Но суета немного закружила и я опоздал, а потом решил, что напишу в следующий раз.
И вот этот следующий раз наступил.
Федор Смолов признался, что за рулем разбившегося БМВ был он.
И что он сбежал с места аварии.
Сбежал.

Собственно говоря, сбежал он не сегодня и даже не после незабитого пенальти.
Сбежал он значительно раньше.

Ведь как бывает в бизнесе.
Работает у тебя менеджер по продажам.
Средненький. План делает. Через раз. Но старается. Видно, что хочет чего то добиться.
И тут раз — и повезло.
И привел он в качестве клиента местный филиал «Газпрома» или банк какой — не важно кого, важно, что этот клиент занял все ваше бизнес пространство — сделал кассу и дал вам возможность съездить в отпуск и поменять машину.

Но и менеджер, приведший его тоже получил немало бонусов и премии ежемесячные и с планом теперь проблем нет, да и окружающие смотрят теперь с уважением. Уважение не очень видно, в основном видна зависть. Ведь повезло менеджеру. Повезло…
Если посмотреть на карьеру Федора Смолова то тоже можно сказать — повезло.
Талант есть, или точнее — был, но вот попал этот талант в умелые руки, в правильную команду и сумел как то реализоваться на фоне остальных.

Но ведь получив такого заказчика нужно смотреть дальше — ведь если сегодня он пришел к вам, то завтра может уйти от вас, а что останется у вас в кармане в качестве запасного варианта?

Но как правило, менеджеры получив такого клиента, постепенно забрасывают всех своих остальных клиентов — времени не хватает, желания и хочется легкого хлеба. В результате клиенты уходят из компании, ведь ими перестают заниматься, а менеджер просто сливает их в унитаз — никто не признается, что не успевает или чего круче — не хочет заниматься мелочевкой, когда у тебя такой Клиент.

Но все хорошее имеет тенденцию заканчиваться. И большой Клиент уходит. Иногда, оставляя, что то по мелочи, чтобы не терять возможность вернуться или со скандалом — потому что накосячили и не прогнулись вовремя. Уходит, оставляя компанию с зияющей дырой в бюджете и менеджера на бобах и с пустой клиентской базой.
Ему бы успокоиться.
Осознать свое невеличие, а обычность.
И начать работать — впахивать, чтобы компенсировать свои ошибки.

Но нет — ему хочется как можно дольше побыть королем, поносить королевскую мантию, чувствовать корону на голове и королевские почести.
Но, всего этого уже нет — кроль оказывается голый.
И единственное, что ему остается жить воспоминаниями и проедать накопленное.

А работать так, как работалось до появления большого клиента он уже не сможет.
А работать чтобы иметь возможность получить еще одного такого Клиента он просто не умеет.
Обычно, после этого менеджер уходит из компании и его следы теряются в истории…

Что будет с Федором Смоловым покажет время.
Хотелось бы чтобы он реализовал свой талант.

Не так много у нас в России талантливых людей!

бизнес процессы

Соблюдай правила!

бизнес процессы

Бизнес процессы — экономят ваше время и деньги

Я не очень часто сталкиваюсь с нашей бюрократической системой, но вот недавно, продавая квартиру, пришлось пройти ее множество ступенек.
И каждый раз я рычал как лев и бросался на штурм очередного бастиона.
Но вот сейчас, когда все уже позади, я начал размышлять не как добропорядочный гражданин, не имеющий задолженности по коммунальным услугам и содержащим свои документы в порядке.
Я взглянул на весь процесс с другой стороны.
Если бы меня не погнали по кругам бюрократического ада, а глядя в мои честные глаза просто ставили печати и выдавали справки? Тогда на моем месте честного гражданина вполне мог оказаться еще более «честный» мошенник и запросто прописаться в палаты каменные или даже совершить какое то насильственное действие с моей жилплощадью.
И грань тут очень простая — нужно соблюдать установленные правила.

Все это еще в большей степени относится к бизнесу.
Особенно — малому, где грань между поражением и победой крайне мала в физическом действии, но велика — в финансовом результате.

Уж сколько раз твердили миру — надо брать предоплату.
Нужно правильно оформлять документы.
Нужно фиксировать договоренности на бумаге.
Нужно оформлять платежи по сделке.

Правил немного — штук пять, не больше.
И я точно знаю, что следование им не составляет особого труда.
На любой вопрос потенциального заказчика, а можно как-нибудь по другому нужно отвечать — у нас принято именно так. И по большому счету, мы ведь не требует невозможного — а именно того, что другая сторона потребовала от нас, будь она на нашем месте.

А от скольких бед и множества мелких разборок вас может спасти следование этим правилам.
Вам не придется доказывать, что бордо — это не зеленый, что быстро — это не завтра, а как минимум через неделю после оплаты, что подписание договора еще не означает, что вы его оплатили.

Кто то откажется с вами работать — потому что привыкли работать немного по другому — на словах, через постоянные разговоры и заговоры, уточняя все на бегу и постоянно переделывая.
Но для большинства ваших клиентов, вы окажетесь очень хороши партнером — предсказуемым и логичным!
Выбор за вами.
П.С. Кстати ваши сотрудники после внедрения вами правил тоже разделятся на две категории, те, которым не очень комфортно работать с новыми правилами — у них не останется возможностей ловить рыбку в мутной воде и все остальные, которым будет комфортно. И через какое то время первые уйдут навсегда — и у вас появится возможность нанимать лучших!