итоги недели

Пятничная планерка – подведение итогов

итоги неделиНачнем с того, почему итоги нужно подводить каждую неделю?

Неделя это промежуток времени, достаточный чтобы получить и оценить результат, но недостаточно продолжительный, чтобы завалить план месяца. За этот период можно оценить эффективность рекламных кампаний, речевых модулей, коммерческих предложений и при необходимости внести в них изменения.

Итак – с чего начинается подведение итогов?

итоги неделиС составления таблицы с итогами недели, текущего месяца  — важно обращать внимание не только на абсолютные цифры, но и относительные – проценты выполнения плана, динамика относительно предыдущей недели.  Если есть возможность нужно посмотреть количество переходов клиентов по этапам воронки продаж и количество целевых действий каждого менеджера.

Составление подобного отчета при наличии срм системы занимает у руководителя не очень много времени.

На что в первую очередь  стоит обращать внимание при подведении итогов.

На провалы и тенденции.

Каждой цифре можно и нужно находить объяснение. Тогда вы сможете управлять процессом продаж, а не заниматься фиксированием фактов.

Например, произошел провал продаж у отдельного менеджера. Хотя остальные находятся в «рабочем диапазоне». Смотрим количество целевых действий. Оказывается менеджер совсем не общался с клиентами – отсюда и результат. Но может быть он общался, но с клиентами, находящимися в воронке продаж далеко от заключения сделки – значит вы в свое время упустили этот момент из виду и не проконтролировали вид воронки продаж. Ну а если он общался с «хорошими» клиентами, но не получил результата – нужно разобраться с психологическим состоянием менеджера – может у него что то произошло. И поставить его работу на особый контроль на следующую неделю, чтобы разобраться – это единичное событие или начало тенденции.  Ведь за этим может последовать увольнение этого менеджера или слив клиентов конкуренту. Вообщем – это повод задуматься руководителю.

Теперь поговорим про тенденции продаж.

Если вы просмотрели точку начала падения и теперь наблюдаете результат – падение продаж на протяжении нескольких периодов, то нужно начать серьёзный анализ. Для начала посмотреть результаты прошлых лет – вдруг вы упустили сезонность своих продаж. Во вторых, посмотреть не завысили ли вы план продаж, не появился ли на вашем рынке новый игрок. Поговорить с менеджерами – с каждым в отдельности – поспрашивать о результатах, об его оценке – обязательно что то проявится. Послушать записи разговоров с клиентами  — тут то и пригодится интеграция срм системы с телефонией – вы обязательно должны докопаться до причин.

Задача подведения итогов – это не столько фиксация результатов, но и выяснение внутренней кухни, анализ прошлого дает возможность влиять на будущее.

Если вы пока не проводите планерок с подведением итогов, то начните это делать прямо сейчас. Вам откроется очень много интересного и неожиданного!

отстройка от конкурентов

Планерка о секретах продаж – не допускайте, чтобы вас сравнивали с конкурентами

отстройка от конкурентовСегодня четверг и на сегодняшней планерке мы поговорим о секретах продаж. Вы должны так построить цикл своих планерок с менеджерами, чтобы на них не только ставили планы и подводили итоги, мотивировали к движению вперед и наказывали отстающих – кроме этого вы должны давать своим менеджерам инструменты для работы, делиться опытом и секретами.

Одним из таких секретов продаж, повышающих конверсию является создание ситуации, когда вас нельзя сравнивать с конкурентами.

Ведь если ваш продукт «такой же как все», то следующим шагом может стать предложение продать дешевле или вообще встать в длинный ряд конкурентов, чьи предложения находятся на рассмотрении у директора.

Как можно выделиться из этого ряда?

Для полиграфического бизнеса это особенно актуально, учитывая схожесть в названиях продукции, примерно одинаковое качество, высокую конкуренцию и одинаковую квалификацию менеджеров по продажам.

Так вот именно в этих направлениях и можно двигаться.

Первое. Назовите свое полиграфическое изделие как то по-другому. Посмотрите насколько популярен сейчас «маркетинг кит», хотя по сути своей этой смесь презентации и буклета компании, но именно название позволило выделить именно этот продукт.

Добавьте к традиционному продукту немного ценности. Например, к изготовлению визиток – размещение информации о компании на страничке клиенты на сайте. Но не просто в виде логотипа, а разместите там визитку коммерческого директора с кратким описанием бизнеса. Вам это ничего не будет стоить, а продукт стал другим.

Второе. Качество и цена. Если у вас хороший дизайнер и вы рассчитываете работать с ним долго, то сделайте его членом союза дизайнеров России – частному лицу это довольно хлопотно и накладно, а вот компания вполне может взять на себя эти расходы. И позиционируйте свои работы как работы члена союза дизайнеров.  Или участвуйте в конкурсе – пусть даже вы не победите – станете номинантом на победу и можете использовать это в своих продажах.

Если боитесь, что завтра расстанетесь с дизайнером – заключите договор по которому в случае увольнения дизайнер должен возместить ваши затраты и заплатить неустойку. В любом случае у вас будет очень серьезный аргумент и ваша задача максимально его использовать.

Что касается цены. То тут может быть только одно позиционирование. Самый дешевый. Если вдруг это относится к вашему производству – то используйте это в отстройке от конкурентов.

Для использования этих инструментов требуются серьезные затраты и ни каждая компания на это готова.

Но у нас есть еще один инструмент – это наши менеджеры.

Отстройка может быть как по характеру менеджера – смешной, с бородой, просящий. Тут есть масса возможностей – об этом можно говорить бесконечно.

У меня в свое время работал менеджер, который начинал переговоры с продажи билборда и трамвая, постепенно переходя к буклетам и листовкам и заканчивая тем, что говорил «что и визиток вам не надо?» Тут обычно клиент сдавался и разговор повторялся. Сначала заказывали визитки, потом начинали обсуждать более дорогие продукты, иногда дело доходило и до крупного. Но делал он это настолько мастерски, что повторить было невозможно. При этом зимой он ходил в куртке на которой было четыре разных пуговицы, хотя зарабатывал вполне достойно.

Но для этого требуется серьезная работа по подбору такого персонала.

А можно начать учить менеджеров. И дать им отличительный знак. Фирменный портфель с фирменными блокнотами, ручками, особыми документами. Фирменный значок по типу гербалайфа – «я знаю все о полиграфии». Важно, чтобы эти отличия были заметны до того как менеджер начал вести переговоры. Все это запоминается. И в момент принятия решения вспоминается и является весомым аргументом, чтобы выбрать вашу компанию.

Разве все это требует больших затрат? Разве все это сложно в реализации?

Нет. И что самое главное – расскажите об этом вашим менеджерам. Часто они не ждут, когда компания начнет что то изменять – они начинают изменяться сами. И становятся уникальными менеджерами. И уходят в другие компании… Если вы не замечаете перемен.

Сегодня ваша задача рассказать своим сотрудникам как можно выделиться на фоне своих конкурентов и скорее всего они предложат вам свои варианты. Ваша задача выбрать оптимальные и начать внедрять их в свою практику!

планерка по понедельникам

Утренняя планерка по понедельникам.

планерка по понедельникамОбычно утренняя планерка по понедельникам посвящена двум задачам – настрою на рабочую неделю – с соответствующей мотивацией и планированию этой рабочей недели.

Предстоящая неделя – это последний шанс выполнить не только месячный план , но и полугодовой – с возможными плюшками и бонусами.  Поэтому необходимо сосредоточиться на самых важных моментах – закрытию сделок. Отложить все остальные задачи – генерацию новых лидов, подготовку предложений – все внимание самым горячим сегментам воронки продаж .

Что для этого нужно сделать?

Нужно вспомнить элементы закрытия сделки и закрыть имеющиеся у менеджеров сделки.

То есть сегодня на планерке нужно напомнить об этих элементах.

Если менеджерам кажется, что это какие то сложные слова – это не так – слова для закрытия сделки самые простые .

Просто позвоните и спросите – что мешает клиенту заключить сделку?

В ответ получите много слов, которые можно разделить на два варианта – приятный для вас – ничего не мешает – прямо сейчас пойду подпишу счет… И второй вариант, когда клиент начнет вести себя как уж на сковороде – мямлить какие то слова, говорить про начальство – тогда задайте ему простой вопрос –

Есть ли причина, по которой они не могут заключить сделку? Главная причина? И, возможно, есть какие то еще причины?

У вас появится поле для маневра – ведь мы говорим об очень теплой – практически горячей – сделке, тут аргументы про начальство не прокатывают – их мы преодолели раньше. Должна остаться самая настоящая причина, почему клиент не готов сегодня сотрудничать с вами.

Если клиент назвал эту причину – то считайте, что вы уже победили! Теперь в ваших руках возможность ее решения. Если у вас есть такая возможность. Или вы понимаете, что все это время вас водили за нос и никакой сделки нет! Это тоже очень хорошо – вы перестаете мечтать об этом клиенте и переключаетесь на других клиентов!

Для этого нужна смелость.  Смелость менеджера и смелость коммерческого директора – ведь ему тоже предстоит отчитываться о работе и лишние клиенты в горячей воронке ох как помогут – ведь это завтрашние деньги… Но нужна смелость вычеркнуть их оттуда и признаться, что на сегодня наш потенциал исчерпан.  И из 20 потенциальных клиентов у нас получилось 5 сделок, а остальное ушло в мусорку. Нас обманывали. С нами вели игру,а не переговоры…

Ваша задача на сегодняшней планерке – мотивировать менеджеров закрыть все возможные сделки. Не получить деньги – а закрыть сделки. Чтобы начать следующий месяц с правильными цифрами и смелыми менеджерами!

собственность

Собственник должен заботиться о своей собственности

собственностьКаждый из нас обладает той или иной собственностью – книгой, компьютером, автомобилем, квартирой, фирмой… Как мы относимся к своей собственности?

Часто очень нерационально или даже – неразумно. Хозяйка может убиваться из за трещины на любимой тарелке и не замечать более серьезных проблем.

А все почему?

Просто мы рассматриваем собственность как данность, а не как объект инвестиции. Если бы это относилось только к бытовым мелочам – ладно, но очень часто – практически всегда – точно также относятся и к объектам, отнюдь не бытовым. Главным образом – к собственному бизнесу.

Что происходит? Собираются люди и затевают совместный проект, поначалу уделяют ему внимание, интересуются финансовыми показателями, планами на будущее, но если этот проект не главный в их бизнес-жизни, то они отходят от него – доверяют оперативное управление кому то одному из них и постепенно охладевают к проекту – и жизнь непременно платит им взаимностью – проект не приносит им девидентов.
Ну и что? Ведь инвестиции уже окупились, свой собственный бизнес требует ежедневного контроля, пусть малыш растет сам по себе. Что разве вы никогда не сталкивались с такой проблемой?
Дома вы контролируете каждую прокладку в кране – ведь можно затопить соседей, а в собственном бизнесе, многократно превышающем стоимость этих самых прокладок, вы доверяете принятие решений кому то другому, но не себе.

Сколько бизнесов было разрушено из за нежелания собственников контролировать свою собственность, точнее из за пренебрежительного отношения собственника к своей собственности.
Что, неужели вам кажется, что кто то другой будет вести ваши дела и заботиться о вашей собственности лучше вас?
Тогда пригласите соседа переспать с вашей женой! – вдруг он сделает это лучше?

Наемники, как впрочем и жены, должны чувствовать вашу заботу и ваши собственнические инстинкты. Не директорские, а – собственнические. И если этого нет, то жены уходят налево, а фирмы рушатся и плодят себе подобных, а вы остаетесь у разбитого корыта.

Почему я пишу об этом.

В свое время я упустил момент, когда надо было предъявлять права на свою собственность и она превратилась в труху. Сейчас мне предлагают поучаствовать в охране чужой собственности в роли злого цербера. Это заставляет меня задуматься об организации своего нового проекта… Не потому что я хочу обладать, нет – просто я знаю точно – ничто так не стимулирует собственный бизнес, собственное развитие как обладание.

Чем угодно – хоть собственным доменом и кошельком веб мани. Ведь по большому счету 90% современных фирм – это вывеска и счет в банке.

И люди, но людей невозможно купить их можно только увлечь своей бизнес идеей и дать им возможность почувствовать причастность к великому и заплатить им денег за работу. И охранять и беречь свою собственность.

буриданов осел

Любой выбор – лучше, чем размышления о нем…

буриданов оселИтак среда и на сегодняшней планерке я поделюсь с вами очень интересным лайфхаком.

Оказывается, что жизнь в ожидании выбора съедает огромное количество энергии.

Это можно наблюдать на уровне элементарных частиц. Когда у электронов есть стабильные состояния и требуется достаточное количество энергии, чтобы перевести его с одной орбиты на другую. И если энергии не хватает, то электрон возвращается на свою предыдущую орбиту,а энергия тратится впустую.

Поэтому если у вас есть выбор между двумя и больше действиями соберитесь и примите решение. С помощью простейшей техники- например, с помощью таблицы Робинзона.

Разделите лист пополам и напишите сверху два ваших выбора и заполните ее тем, что вы получите в результате того или иного выбора – вряд ли оба выбора наберут одинаковое количество плюшек. Но если уж так случилось,  оба действия для вас равнозначны – подбросьте монету. Нужно перестать размышлять о выборе, а сделать его и начать действовать.

Это кстати одна из самых распространенных ошибок начинающих, которые долго размышляют – остаться им в найме или все таки начать бизнес. В момент, когда решение принято у них уже нет сил ни на предпринимательство, ни на сохранение ситуации в найме.

Аналогичную ситуацию можно наблюдать и в политике. Пример Великобритании с выходом из ЕС тоже показателен. Да, жители королевства потратили какое то количество энергии, когда жили в ожидании выбора, зато теперь они знают куда идут и большая часть их жизненной и финансовой энергии будет направлена на создание новой жизни, вне Евросоюза. И теперь пусть Меркель, Обама и Олланд мучаются выбором и ожиданием того, как жить в Евросоюзе без Великобритании.

Думаю, что у вас постоянно возникают подобные ситуации.

Вы думаете, какой проект начать, какому клиенту надо позвонить.

Кстати – в игру с выбором очень любят играть наши клиенты, вовлекая в нее нас – что нам лучше напечатать – буклет или листовки, а цвет должен быть красный или зеленый? Это делается с целью вашего вовлечения в процесс – вы думаете, советуете, пишете – тратите свою энергию – и потом в ключевой момент – вы соглашаетесь на условия клиента. У вас не осталось сил сопротивляться – они все ушли на игры с выбором.

В принципе, если у вас есть свободные ресурсы, то можно отзеркалить эту стратегия и заставить клиента делать много выборов – а какой шрифт вам больше нравится, а куда поставить картинку… Опытный клиент пресекает эту игру и просит показать готовый вариант. А неопытный маркетолог втягивается и после десятка согласований уже сжился с макетом и готов отстаивать его.

Итак – самый главный вывод из всего сказанного. Если вам нужно сделать выбор – привлеките технологии выбора и сделайте его. Нельзя жить в состоянии постоянного размышления что выбрать – у вас закончится энергия и вы «умрете» как буриданов осел.

узкое место

Как избавиться от «узкого» места на примере полиграфического бизнеса

узкое местоНедавно я провел опрос в своей группе «вконтакте», где спрашивал дефицит каких специалистов вы ощущаете в своем полиграфическом бизнесе.

узкое местоПолученный результат заставил меня задуматься — а что если действительно с продажами в полиграфии все замечательно и просто некому резать, печатать и брошюровать? Если это действительно так, то мне пора открывать курсы по обучению рабочим специальностям.

Но побеседовав с руководителями полиграфических компаний, я увидел, что очень часто за дефицитом печатников скрывается другая, более глубокая проблема — дефицит продаж. Просто для ее объяснения появляются рассказы о дефиците печатников, что вот если бы у нас с ними все было хорошо — вот тогда бы бы мы развернулись…

Так ли это?

От этом мой очередной вебинар.

решение проблем в бизнесе

Судоку — как правильно выбрать время и место для подсказки в своем бизнесе.

решение проблем в бизнесеВ последнее время я увлекся расстановкой цифр в игре судоку.
Игра хороша тем, что ты сам выбираешь уровень игры – если есть время и желание – то можно сильно нагрузить мозг, если нет – то можно выбрать более легкий уровень.
Судоку позволяет видеть ситуацию на всем поле, но при этом решение принимается в ограниченном пространстве.
Понятно, что судоку не развивает стратегическое мышление,  для этого есть другие игры.Судокуинтересна именно для развития тактического и операционного мышления.
Чем еще полезна эта игра? – тем, что вы точно знаете что решение есть.
Еще ни разу не было такого, чтобы оно не нашлось.
А значит она развивает настойчивость в достижении цели.
Признаться себе, что не нашел ответ в ситуации, когда ответ точно есть?
А что же ты будешь делать, когда нет уверенности в наличии ответа?!

И я заметил определенную особенность.
Довольно часто ситуация в игре тебе кажется тупиковой.
Ты смотришь на поле и не можешь увидеть решение.
Так очень часто бывает и в обычной жизни!
Когда решение неочевидно и его невозможно увидеть прямо сейчас.

И тут есть очень интересный рецепт выхода из ситуации.
Нужно отложить игру.
Хотя бы на полчаса-час, а потом взглянуть на позицию свежим взглядом.
И опаньки – решение нашлось!
И тебе кажется, а как же я этого не увидел прошлый раз – оно же вот – на поверхности.
И это относится не только к судоку!
Ведь часто, когда вы обсуждаете проблемы в бизнесе со своими партнерами или друзьями, вы доходите до состояния, когда вам кажется, что вы уже испробывали все, но решение не находится.  И принимаете решение пойти поспать. А утром – раз – и вот оно решение – прямо сверху лежит…

Но судоку еще хорошо тем, что когда вы уже не можете найти решение, у вас есть шанс попросить подсказку.
И вот тут очень важно сделать это правильно.
Нужно выбрать именно тот момент, когда тебе кажется, что ты уже попробывал все возможные варианты и трюк с откладыванием решения на пару часов не срабатывает.
Ведь если ты сделаешь это раньше, то получишь ответ, который и сам мог бы найти и по большому счету он не даст возможности сделать прорыв – ни в игре, ни в бизнесе.
И второй момент – очень важно выбрать место подсказки.
Можно открыть любое поле, но важно понимать, а что ты получишь, если узнаешь, что скрывается на этом поле? Поможет ли это тебе в решении задачи?

Так вот судоку учит чувствовать когда нужно спросить подсказку и какое поле нужно открыть!
Это очень важно для бизнеса – спрашивать в нужное время и задавать правильный вопрос.

Если пока не знаете как это сделать – обращайтесь!

себестоимость

Арифметика бизнеса

себестоимостьС чего начинается бизнес?
Можно много говорить о продукте, маркетинге, клиентах, продажах, но все равно все сводится к банальной формуле —

ЦЕНА=ЗАТРАТЫ+ПРИБЫЛЬ

Любой бизнес работает по этой формуле.
Вопрос в том, на какие элементы этой формулы может влиять бизнесмен.

Как правило, предприниматель оперирует свободой в получении прибыли. Ведь часто можно слышать – что заработал – все мое. Но это подход предпринимателя, который построил бизнес, в котором он сам и является источником получения этой прибыли. Ему не перед кем отчитываться, ну если только перед женой… И по большому счету не прибыль он получает, а зарплату.
Попробуйте взять кредит на развитие бизнеса и так же легко отнестись к величине прибыли – вряд ли вам тогда удастся вовремя отдать кредит и избежать проблем с инвесторами. Ведь любые инвестиции требуют четкого графика получения прибыли. Иначе зачем они?

Крупные производители и монополисты могут легко оперировать понятием Цена, но как только они оказываются в более-менее насыщенном рынке, где работают законы рынка, они становятся банкротами. На рынке цена определяется рынком. Да, есть российские нюансы, но тенденция имеет место быть. И уже нельзя как раньше ввести в калькуляцию графу – плановая рентабельность и смело накидывать 30-40, а то и все 100 процентов на свои затраты.

Получается, что единственной переменной в формуле бизнеса, на которую можно влиять являются Затраты.
Парадоксальный вывод, но если с ним не согласиться сейчас и не начать учиться им управлять, то завтра будет поздно и те, кто научился управлять затратами сегодня уйдут далеко вперед…

Я начал цикл статей, посвященных себестоимости производственных компаний. Ведь именно в себестоимости как правило сосредоточены все видимые затраты. Присоединяйтесь!

 

продажи

Почему мы все таки не купим Х.

продажиНа помощь начинающему продажнику, провалившему первую встречу было прислано серьезное подкрепление из столицы.

При встречах с профессионалами я предпочитаю не играть в тайны мадридского двора, а обмениваться реальной информацией – представьте если у вас болит нога, а доктору вы будете жаловаться на печень, что именно вам будут лечить?

Поэтому я не стал скрывать основные принципы нашего бизнеса – для их повторения нужна соответствующая идеология топ менеджеров, а у нас в городе более распространена продажа краско-оттисков. Поэтому я легко мог рассказывать о наших принципах работы, тем более никакие они не тайна, а даже наоборот – мы стараемся довести их до каждого своего потенциального клиента.
А наши принципы состоят в том, что ты не стараемся продать краско-оттиск, мы продаем конечную продукцию, которая имеет для клиента ценность, а не цену. Казалось бы принцип очень простой, но его трудно повторить, гораздо проще загружать производство валом и заниматься демпингом.

Так вот первый вопрос, который я задал после того как рассказал о себе, звучал так – Расскажите мне, как я с помощью вашей техники смогу заработать денег.
На что получил сногосшибающий ответ – а как вам такое предложение – мы даем вам рассрочку платежа.
Господи, неужели с помощью этой рассрочки я и буду зарабатывать деньги?
Отматываю пленку назад, говорю о необходимых нам параметрах печати.
Опять получаю ответ глухого человека – посмотрите наши образцы печати на гладкой бумаге – вам нравится?
Все равно, если бы я пришел покупать машину для того чтобы ездить на рыбалку, а мне показывали бы дамский автомобиль и говорили – ну вы же на рыбалку с женой поедете…
Третий прокол случился с себестоимостью.
Цифра, которую мне продемонстрировали была красивой, но теоретической – из формулы, а моя – хотя и отличалась в два раза – была из жизни.
И последнее. В нашем городе есть три аппарата подобного типа, которые находятся в коммерческой эксплуатации. И я не слышал ни одной успешной бизнес-истории. И получил подтверждение, что да, они действительно не приносят владельцам прибыли.
Но все опять свалили на владельцев – мол они рекламу не давали, растяжки не вешали, топтунов не пускали… И это говорили мне, человеку, который все рассказал о своей бизнес-модели.

Вот так мы и поговорили.
Я остался очень доволен разговором.

Потому что мы лучше!

себестоимость производства

Три вида себестоимости или что я хотел услышать от продавца оборудования

себестоимость производстваВ пятницу у меня была еще одна встреча с продавцами полиграфического оборудования. На этот раз ко мне приехала начальник отдела продаж. Я решил построить свою беседу вокруг одного вопроса.
Этот вопрос не касался стоимости оборудования, ни его обслуживания и ничего такого, о чем интересно рассказывать продавцам. Меня интересовал только один вопрос, который всегда интересует покупателя – Как с помощью этого оборудования я смогу заработать денег.

Почему возник именно этот вопрос.

Рассуждая о понятии себестоимости, я обнаружил, что существуют как минимум три ее вида.

Первая себестоимость. Это стоимость расходных материалов, приходящаяся на один оттиск. Именно про эту себестоимость любят говорить продавцы копировальной техники – есть формулы и подставляя в них цифры получается очень заманчивое коммерческое предложение. Где здесь подводные камни. А подводные камни находятся в том, что формула предназначена для идеальной ситуации, которой никогда не бывает в реальности. Столкнувшись с этим продавцы соглашаются с твоими словами и увеличивают этот показатель раза в полтора.

Вторая себестоимость. Аппарат нам не дарят, а мы его покупаем, а значит мы должны его окупать. Продавцы легко соглашаются с этим предложением, но чаще всего предлагают разделить стоимость аппарата на мифическую цифру заявленного ресурса. В результате стоимость оттиска увеличивается незначительно. Но этот подход хорош для бюджетных организаций, коммерческие фирмы хотят отбить вложенные деньги как можно быстрее. При этом продавцы активно сопротивляются пересчету себестоимости. Но при определенной настойчивости соглашаются с твоими расчетами.

Так вот с чем они никогда не хотят соглашаться, что в себестоимость надо включить часть общехозяйственных расходов и зарплаты обслуживающего персонала. А подход к оборудованию как к генератору денежного потока принципиально меняет расчеты себестоимости печати. Себестоимость становится на уровне продажной цены и возникает резонный вопрос – а зачем мне все это надо…

Именно такой подход позволил мне найти «нулевые» точки для разного размера бизнеса, для разного оборудования и эти точки повергли меня в размышления о целесообразности покупки нового оборудования. Нулевая точка вдвое превышала наше сегодняшнее значение. Это означало перестройку всего бизнес процесса. Я был готов к этому если получу ответ на свой вопрос –

Покажите мне как я с помощью этого оборудования смогу заработать денег.

Я не получил ответ на свой вопрос. Мне даже не привели примеры успешных коммерческих организаций, в которых эксплуатируется подобное оборудование. А фирмы, где как мы знали стоят подобные машины, не отличались особой успешностью…

Это заставило меня задуматься.

А так ли интересен бизнес в котором нужно бежать вдвое быстрее, чтобы остаться на месте.
И еще раз подумать о ключевом звене в продажах – о менеджерах. Об их подготовке. Их «вооруженности», их готовности перейти на мою сторону и узнать мои истинные потребности и мои страхи. И ответить на мои вопросы. Решить мои проблемы….