+Д-Д — уравнение дебиторской задолженности

дебиторская задолженностьОчень часто спрашивают — что является основным источником дебиторской и есть ли нечто, помогающее ее избежать. Эта статья содержит ответы на эти вопросы.

И что самое интересное, оба ответа на туже букву, что и Дебиторская задолженность — на букву Д.
Я не буду останавливаться на случаях, когда дебиторка является одним из элементов системы продаж, когда она включена в соответствующие бизнес процессы и когда работа с ней выстроена на постоянной основе.
Сейчас я буду говорить о так называемой спонтанной дебиторке, которая провоцируется определенным событием.

И это событие — Дедлайн.

Дедлайн — это какой то крайний срок, после которого наступают некие необратимые перемены.
Перемены в товаре — он перестает быть годным или в этот момент появляется разрекламированный товар-конкурент.
Перемены в услуге — она заканчивается — так, например, выставка длится всего несколько дней, в четверг газета отправляется в печать, а завтра тренер уезжает в следующий город.
Или просто — проходит некое событие — Новый год или 14 февраля, или день рождения директора.
То есть мы имеем точку во времени, после которой ценность нашего товара или услуги резко снижается.
Мне кажется, что здесь очень важное слово — резко.
31 августа лето заканчивается, но потребление газированных напитков не падает 1 сентября в разы.
А вот елка 1 января нужна очень немногим людям.
Итак, мы имеем дедлайн.

Что происходит за несколько дней до него?

Увеличиваются продажи?
Возможно, но что точно происходит так это — увеличение общения на тему продаж.
У менеджеров есть последняя возможность продать то, что завтра не будет иметь ценности.
Они атакуют клиентов.
И какие два аргумента используются тут чаще других?
Скидки и отсрочка платежа.
А чаще всего и то и другое!

И очень часто в этот момент в число потенциальных клиентов попадают компании, которые уже отказались купить в обычное время. Или их даже не рассматривали как покупателей.

А сейчас, когда на кону выполнение плана, квартальный бонус и даже нечто большее — все клиенты бросаются в топку воронки продаж.
И всех прессуют — купи за полцены, возьми сегодня — заплатишь завтра.

При этом существует довольно большая группа клиентов, которые специально не покупают по стандартным условиям и ждут наступления дедлайна.

Это свойственно тренинговому бизнесу, рекламе в журналах, выставках — ведь завтра ваша услуга ничего не будет стоить — давайте мы купим ее сегодня, но дешевле и с рассрочкой.
Итак, когда это происходит стандартные схемы работы с дебиторкой перестают работать.
Оформить нужно много и в ограниченные сроки — поэтому оформляются документы часто кое как, а иногда даже не оформляются — мы договорились — забирайте, присылайте, приезжайте.

Все это и приводит к возникновению стихийной дебиторской задолженности.

Потом, конечно, документы приводят в порядок,
но кто то кидает на этом этапе,
кто то чуть позже — процент возврата подобной стихийной дебиторки крайне мал.
Лечить ее можно только в рамках построения системы работы с дебиторской задолженностью,

когда мы эту стихийную дебиторку переводим в плановую.

Теперь про другое слово на букву Д, которое является волшебным и которое никогда не создает дебиторской задолженности.

Это слово — Дефицит.

Мы почему то привыкли к тому, что это слово из нашего прошлого, когда он доставался через завсклад, через директора магазина, через товароведа. Когда за ним стояли в огромных очередях, а заводы получали его по разнарядке Главка.
Время дефицита ушло, но дефицит остался.

Билет в ВИП ложу, центральное место на выставке, первая полоса на обложке, ужин с приезжим тренером — да мало ли из чего можно сделать дефицит.

Просто потому что еще такого больше нет и сделать нельзя.
Можно, конечно, ВИП ложу растянуть на весь балкон, но тогда появится суперВИП ложа.
И вот этот ограниченный продукт мало того, что имеет повышенную цену,
вряд ли у кого то появится желание предложить заплатить позже — всегда есть желающие на ваше место!
И один из методов увеличения продаж и работы с дебиторской задолженностью — это технология создания дефицита из обычного товара или услуги.

Об этом мы тоже поговорим в дальнейшем.

Итак, Дедлайн и Дефицит — это две стороны работы с дебиторской задолженностью,
умея работать с ними можно уменьшить риск невозврата дебиторки.