Как понять какая именно задачи стоит перед компанией?

 

Компания

Небольшой стекольный завод, выпускающий сувенирную продукцию

Отрасль

Промышленность

Ситуация

Недавно созданная компания освоила производство новой для себя продукции – стеклянных сувениров. Изготовляемых по технологии гутного – выдувного стекла. И она столкнулась с проблемой отсутствия продаж.

Стоящая задача.

Первоначально задача состояла в том, чтобы увеличить продажи стеклянных сувениров.

Анализ ситуации

Завод сам по себе родился почти случайно – были свободные производственные площади, были специалисты, которые ранее работали на аналогичном производстве. Они и уговорили начать развивать это направление.
Одним из аргументов был тот, что раньше – около 10 лет назад – сувениры расходились как горячие пирожки и всегда была очередь из клиентов, готовых не только обсудить форму и количество сувениров, но и купить их.
И сейчас, после восстановления технологии производства и начале изготовления «старых» сувениров , ожидался такой же поток клиентов. Но его не было.

Я решил понять, а какова истинная задача.
Я задал очень простой вопрос – А что случится, если завтра я увеличу продажи в 3-5 раз?
Ответ меня шокировал – а мы не сможем произвести столько продукции.
То есть компания была не готова производить сувениры в промышленных масштабах, чтобы обеспечить высокие продажи.
И второй вопрос, который я задал – а почему конкуренты в соседней области делают аналогичную продукцию в 2-3 раза дешевле.
Ответ был расплывчатый – они используют дешевое сырье, они газ воруют, у них большое производство.

Все это говорило о том, что увеличение продаж стеклянных сувениров не приведет ни к чему хорошему. По крайней мере денег от этого больше не станет.

И тут выяснилось, что задача состоит не в продаже именно стеклянных сувениров, а просто в увеличении оборота и выходе на точку окупаемости.

Варианты решений

Поставленную задачу можно было решить двумя способами.
Первый. Нужно было начать оптимизировать производство.
Поставить задачу снижения себестоимости и повышения производительности.
Но это была из категории сложно выполнимых.
Главным образом потому, что не было реального массового спроса на сувениры.
За прошедшие десять лет изменилась структура спроса. И даже если какое-то время еще интересовались по старинке – а где можно купить стеклянную стерлядь, то потом даже перестали интересоваться. Уменьшился туристический поток в город, отсюда изменение ассортимента небольших сувенирных лавок. Плюс изменение уровня жизни – чтобы не говорили, но в массовом сегменте изменилась структура потребления и гораздо больше стали тратить на поддержание основных потребностей.
Это привело к тому, что продажи сувениров упали и вряд ли мы могли очень быстро изменить эту ситуацию.

Поэтому пришлось рассматривать другой вариант – а что еще можно произвести из стекла, что можно продать с выгодой для себя.
Пришлось исследовать рынок и найти такую продукцию – это стеклянная фритта.

Выводы из кейса.

Очень важно понять, что скрывается за первоначально поставленной задачей.
Часто задача состоит совершенно в другом и можно потратить много времени и сил решая несуществующую задачу.
И когда вы находите истинную задачу, находить ее решение гораздо проще.