Нужно ли бояться тигра в клетке – или как победить «космос»?

ереговоры с крупным клиентомСлучалось ли вам ездить на переговоры в «Газпром»? Или в областную администрацию? Ну или хотя бы в компанию, которая в 100 раз крупнее вашей?

Вспомните свои чувства, когда это происходило впервые.

И не говорите, что вам было не страшно. Первый раз страшно всем!

Тут очень важно, чтобы это первое чувство страха не поселилось в вас навечно и чтобы у вас не выработался некий условный рефлекс на тех, кто крупнее вас, парализующих ваш разум. Поверьте, такое может быть. Проводя по выставках официальные делегации, я видел,  как некоторые товарищи не могли пару слов связать, хотя мы всех предупреждаем заранее.
Очень важно после первой встречи понять, то твои коллеги по переговорам – обычные люди. Да, занимающие высокие должности, да – сделавшие себе имя в бизнесе, не переставшие при этом быть людьми – с тем же набором органов, с такими же чувствами и таким же метаболизмом…

«Ростов» показал нам вчера, что с «космосом» тоже можно играть на равных и даже выигрывать.

Эта победа показала насколько важна роль тренера в футболе. Ведь каждый из игроков «Ростова» точно не сильнее игрока «Баварии» — да какого игрока, практически каждый игрок – игрок сборной, с титулами и наградами. Всегда есть желание – давайте быстренько доиграем и поменяемся футболками – я буду детям рассказывать как играм против Боатенга, Мюллера и иже с ними. А сейчас? После вчерашней победы они будут рассказывать не о том как играли с «Баварией», а как выиграли у «Баварии».

Возвращаясь к тренеру. К Бердыеву. Ведь именно он – творец этой победы. Он придумал как победить. И красавцы игроки, которые выполнили его установку на игру. Было видно как им страшно, но они бились, ставили «автобус», приводя миллионы болельщиков в прединфарктное состояние, бились каждую секунду. Было видно, что им тяжело. Что была мысль – ведь если не победа, а ничья – это же тоже хорошо, но тогда «Бавария» отпустит, перестанет давить… Но спасибо им за то, что выстояли.

А теперь попробуйте эту победу, этот матч перенести на свое поле – коммерческое.

Сколько аналогий. Сплошные аналогии.

Что в сложных переговорах не хотелось пойти на уступки? – чтобы перестали давить? – ведь все равно что то заработаем. Было? – было и чаще всего отступали. Ведь по другую сторону стола кто? – «Газпром», РЖД, Вася Пупкин и кО

Было? – было!

И причина тут как раз в страхе. И задача коммерческого директора победить этот страх. Сначала в себе, потом в своих менеджерах и не дать владельцу вмешиваться в процесс. Ведь очень часто ты стоишь как скала, приходит Босс и сдает переговоры. Ведь в Боссе еще больше страха, чем в тебе. И его ты победить не можешь.

К чему это приводит? Мы видим к чему это приводит в футболе на примере Федуна , Гинера – они боятся потерять то, что есть и постоянно одергивают своих игроков и тренеров.
Тоже самое происходит и в бизнесе – страх потерять парализует волю Босса и он довольствуется малым. Не давая коммерческому взлететь.

Найти талантливого коммерческого директора – это пол дела, важно, чтобы его Босс не боялся ему доверять и не отменял постоянно его решения. Хорошая связка владельца и коммерческого еще большая редкость.

В любом случае – не бойтесь рисковать!