По мотивам газетных объявлений…

менеджер со своей клиентской базойОткрыв любую газету с вакансиями легко можно найти объявления типа “Требуется начальник отдела продаж. Со своей клиентской базой” или “Примем на работу коммерческого директора. Опыт личных продаж обязателен”. Если есть время, можно позвонить по указанным в объявлении телефонам и напроситься на собеседования. С достаточно большой вероятностью все эти собеседования будут похожи друг на друга. Да, вас будут спрашивать о вашем прежнем опыте и даже задавать вопросы. Но все это прелюдия к главному действу. И оно заключается в том, что вас обязательно спросят “А сколько клиентов вы можете привести к нам уже завтра?”
Если вы действительно претендовали на должность коммерческого директора, то этот вопрос может подвигуть вас в ступор.
И дело не в том, что работа коммерческого гораздо более обширна и разнообразна, чем прямые продажи.
Просто у вас отбирают львиную долю фунционала, которую должен исполнять именно коммерческий директор и заменяют ее банальной ролью менеджера по продажам.
Вам кажется, что вы что то не поняли. И продолжаете разговор о своих функциях. И мягко переходите к системе оплаты. И тут вас ждет еще один удар.
Да, деньги есть. И вы действительно сможете заработать означенную сумму. И даже больше. Но только с помощью прямых продаж. Да, руководить будете, даже визитку сделаем соответсвующую. Но деньги – только за продажи.
И тут чтобы хоть как то понять ситуацию, ты начинаешь задавать вопросы о сегодняшнем положении в компании.
Да, продажи идут, но денег очень мало.
Да, клиенты есть, но платят нерегулярно.
Да, менеджеры есть, но последний ушел месяц назад и унес с собой всю клиентскую базу.
Да, я слышал волшебное слово СРМ и именно этим занимаюсь прямо сейчас, вот только никак не могу сделать выбор…
Другие да вы можете поставить сами и не сильно ошибетесь.

Почему это происходит?

Во многом это связано с тем, что никогда раньше, когда бизнес развивался сам по себе и клиенты стояли в очередь, равно как и менеджеры, руководители думали больше о своем кошельке, чем о развитии своего бизнеса. Ну что продавец, ушел один – завтра придет другой. Делов-то – стоит только дать объявление в газету. Клиентская база – это тот список на бумажке с перечнем подарков на Новый год? Все это было и как не странно – остается в огромном большинстве компаний.
Вот все и ищут спасителя в виде очередного волшебника-продавца со своей базой и своими связями.
И никто не думает, что этот продавец как пришел со своей базой, так и уйдет с ней, прихватив до кучи еще и ваших клиентов.

И вторая причина того, что ищут такого волшебника состоит в том, что руководитель по большому счету не хочет и не умеет заниматься своим бизнесом, ему хочется переложить ответственность за состояние дел в нем на кого то еще. А тут подворачивается такой вот продавец. Которого мы искренне нарекаем коммерческим директором… Нам кажется, что мы нашли единственный путь к спасению.

В бизнесе вообще самая плохая цифра – это цифра один. И один путь – это путь в никуда. И прежде, чем принимать решение о найме волшебника продавца, я хотел бы чтобы вы познакомились с еще одним способом организовать свои продажи. Ведь два – это гораздо лучше чем одни!