Производство стекла

продажа фриттыКомпания. Производитель технического стекла.

Отрасль. Промышленность

Ситуация. Компания имеет возможность производить стеклянную крошку — фритту, но не имеет рынков сбыта продукции.

Стоящая задача. Необходимо загрузить имеющиеся производственные мощности

Анализ ситуации. Был получен заказ и изготовлена продукция, но не было понимания откуда должны приходить эти заказы, насколько они выгодны для компании и главное — можно ли масштабировать эту производственную цепочку.

Варианты решения. Первое, что было сделано это проанализирован рынок изготовителей фритты, но он ничего не дал — очень много посредников на этом рынке и самое главное — нет доступа к конечному покупателю-потребителю фритты.
Была проведена сегментация целевой аудитории и был выделен очень интересный сегмент — производители керамических изделий, активно потребляющих фритту. Но оказалось, что эта часть аудитории, как впрочем и вся остальная аудитория очень закрыта для контактов.
Был сделан сайт, но тут же столкнулись с атакой сео компаний, предлагавших услуги по очень непонятному продвижению в топ-3. И на все вопросы отвечавшие — это будет стоить 20-30-50 тысяч рублей и через три месяца вы будете в топ-3 Яндекса. Странно, что никто не посмотрел частотность наших ключевых слов.
Чтобы понять спрос была запланирована и проведена рекламная кампания в Яндекс директ.
Это дало возможность общаться напрямую с потребителями, испытывающими сиюминутную потребность.

Первые результаты. Благодаря прямому общению была получена информация об основных производителях фритты в России, проанализированы объемы их производства и отпускные цены. Был сделан вывод, что по таким ценам компания физически не может производить фритту — это соизмеримо со стоимостью материалов для варки стекла. Но из за того, что эти производители в настоящий момент стоят у компании появилась возможность произвести небольшое количество фритты по ценам выше, чем у крупных заводов производителей и путем переговоров нащупать допустимый уровень цены. И получить необходимое для нормальной загрузки количество заказов.

Выводы из кейса.
Первый. Интернет реклама — лучший способ быстро протестировать незнакомый рынок при малом количестве игроков.
Второе. Живое общение позволяет оценить объемы рынка быстрее, чем инструментальные методы. Причем как в натуральном, так и в денежном выражении.
Третье. Полученные заказы позволяют оценить привлекательность  этого направления для компании — маржинальность производства, производственные возможности и объем заказов, способных переварить. Оценить необходимость дальнейшего развития этого направления.

Дальнейшие действия. Кроме этого было принято решение изменить страницы сайта, посвященные производству фритты. добавив туда информацию, способную повлиять на принятие решения о сотрудничестве с нами. Кроме этого принято решение  сделать дополнительные страницы, посвященные производству технического стекла и запустить на них интернет рекламу.