Записи

поиск истинной цели

Как понять какая именно задачи стоит перед компанией?

поиск истинной цели

Компания

Небольшой стекольный завод, выпускающий сувенирную продукцию

Отрасль

Промышленность

Ситуация

Недавно созданная компания освоила производство новой для себя продукции – стеклянных сувениров. Изготовляемых по технологии гутного – выдувного стекла. И она столкнулась с проблемой отсутствия продаж.

Стоящая задача.

Первоначально задача состояла в том, чтобы увеличить продажи стеклянных сувениров.

Анализ ситуации

Завод сам по себе родился почти случайно – были свободные производственные площади, были специалисты, которые ранее работали на аналогичном производстве. Они и уговорили начать развивать это направление.
Одним из аргументов был тот, что раньше – около 10 лет назад – сувениры расходились как горячие пирожки и всегда была очередь из клиентов, готовых не только обсудить форму и количество сувениров, но и купить их.
И сейчас, после восстановления технологии производства и начале изготовления «старых» сувениров , ожидался такой же поток клиентов. Но его не было.

Я решил понять, а какова истинная задача.
Я задал очень простой вопрос – А что случится, если завтра я увеличу продажи в 3-5 раз?
Ответ меня шокировал – а мы не сможем произвести столько продукции.
То есть компания была не готова производить сувениры в промышленных масштабах, чтобы обеспечить высокие продажи.
И второй вопрос, который я задал – а почему конкуренты в соседней области делают аналогичную продукцию в 2-3 раза дешевле.
Ответ был расплывчатый – они используют дешевое сырье, они газ воруют, у них большое производство.

Все это говорило о том, что увеличение продаж стеклянных сувениров не приведет ни к чему хорошему. По крайней мере денег от этого больше не станет.

И тут выяснилось, что задача состоит не в продаже именно стеклянных сувениров, а просто в увеличении оборота и выходе на точку окупаемости.

Варианты решений

Поставленную задачу можно было решить двумя способами.
Первый. Нужно было начать оптимизировать производство.
Поставить задачу снижения себестоимости и повышения производительности.
Но это была из категории сложно выполнимых.
Главным образом потому, что не было реального массового спроса на сувениры.
За прошедшие десять лет изменилась структура спроса. И даже если какое-то время еще интересовались по старинке – а где можно купить стеклянную стерлядь, то потом даже перестали интересоваться. Уменьшился туристический поток в город, отсюда изменение ассортимента небольших сувенирных лавок. Плюс изменение уровня жизни – чтобы не говорили, но в массовом сегменте изменилась структура потребления и гораздо больше стали тратить на поддержание основных потребностей.
Это привело к тому, что продажи сувениров упали и вряд ли мы могли очень быстро изменить эту ситуацию.

Поэтому пришлось рассматривать другой вариант – а что еще можно произвести из стекла, что можно продать с выгодой для себя.
Пришлось исследовать рынок и найти такую продукцию – это стеклянная фритта.

Выводы из кейса.

Очень важно понять, что скрывается за первоначально поставленной задачей.
Часто задача состоит совершенно в другом и можно потратить много времени и сил решая несуществующую задачу.
И когда вы находите истинную задачу, находить ее решение гораздо проще.

дорожная карта

Цель и среднесрочные планы.

дорожная картаНедавно я проводил стратегическую сессию по составлению дорожной карты.
Клиент – начинающий предприниматель, который пока не может выбрать чем именно хочется заниматься. Но это что-то связано с образованием.
С детским образованием.
Поэтому, прежде, чем составлять дорожную карту пришлось уточнить чем именно хочется заняться и на чем будет построен бизнес.

Это очень важный момент.
Когда мы начинаем думать о бизнесе, внутри нас борются две его составляющие – стремление принести пользу миру и реализовать себя и желание заработать денег и сделать свою жизнь лучше. Когда она из этих составляющих отсутствует, то это что угодно – но не бизнес.

В данном случае мы начали от того, чем не просто хочется заниматься, но чем можно заняться прямо сейчас. Ведь – именно с этого начинаются почти все бизнесы. С малого. Но реально воплотимого в жизнь.
Предпринимательница имеет диплом логопеда и какое то время проработала по специальности. Казалось бы – вот она синица в руках. Открывай курсы, принимай учеников – зарабатывай!
Но судя по голосу – не цепляет эта цель.
Хотя есть куда развиваться, но чувствуется – не цепляет.

А я точно знаю, что происходит, когда цель не цепляет.
В этом случае – ничего не происходит!
Включается внутренний саботажник и все усилия сводятся на нет.
Это еще бывает, когда цель – маленькая и легкодостижимая.
Для ее достижения не надо ничего преодолевать – достаточно просто позвонить.
А в таком случае эта цель не мотивирует.

А мотивирует только Большая Волосатая Цель, как ее назвал Джим Коллинз.
И я то знаю, что происходит, когда ты попадаешь в ситуацию, когда начинаешь чувствовать эту цель. Ты просто преображаешься. Ты получаешь огромный прилив энергии. И готов свернуть горы.

Итак – а что будет этой Целью в нашем случае?
У нашей учительницы была такая мечта – это своя собственная частная школа.
Огромная ЦЕЛЬ.
Но тут было важно немного препарировать эту цель.
Ведь каждая школа состоит как минимум из двух – достаточно разных модулей.
Школа – это менеджмент – управление и преподавание – методика и знания.
Очень важно в случае таких сложных целей разложить ее на составляющие и понять какая именно часть является Целью для собеседника.

Ведь если цель – это реализовать себя как педагога, воплотить в жизнь какую то свою уникальную методику, то для этого не надо создавать свою школу. Как говорится, если хочется холодца, то не нужно убивать свою свинью. Если все дело в самореализации как педагога, то достаточно пойти в ближайшую гимназию, лицей или другую частную школу. При нынешнем дефиците талантливых педагогов, вам вряд ли откажут. Или дадут попробывать реализовать задуманное во внеклассном процессе. Но в любом случае – вы получите шанс реализовать себя.

Но если вам хочется создать именно Школу, то без живого воплощения своих идей вам не обойтись.

И мы поняли, что Цель – это именно Школа.

Замечательно!
На чем обычно сгорают те, кто нашел свою Большую Волосатую Цель и готов двигаться вперед?

Правильно!
Они не знают куда идти!
У них нет карты маршрута.
Казалось бы – вот она Цель, она должна светить и манить и все дело двигаться прямо и не сворачивать. Но так обычно не получается.

дорожная картаИ мы начали строить дорожную карту.
Создали три временных реперных точки – 2-3 месяца, год и 2-3 года.

Я по своему опыту понимал, что эта цель требует длительной работы и сначала поставил ее в точку 2-3 года. И по изменившемуся тону голоса, понимаю, что промахнулся.

Если Большую Цель поставить в далекую перспективу, то она престает мотивировать прямо сейчас. Чтобы этого избежать нужно придумать какую то подцель – пусть чуть меньшую, но такую же «заводную», чтобы не потерять драйва при движении к ней.
Или переставить Цель ближе – на точку 1 год. В этом случае есть опасность, что можно перегореть – очень много событий будет спрессовано в очень короткий промежуток времени. Но это позволит очень быстро получить результат.
И стало понятно, что Цель – частная школа очень хорошо встает на точку 1 год.
Ведь в любом случае 1 сентября 2021 года Школа должна открыться.
Как только мы это приняли, карта появилась очень быстро.

Итак, ближайшие 2-3 месяца нужно оценить какие ресурсы необходимы, чтобы открыть свою школу. Мы нашли варианты как получить эту информацию. И в качестве конечного продукта у нас должен появиться бизнес план. Главным образом – финансовый.

Второй этап – это принятие этой информации. Очень часто нам кажется, что наши цели легко достижимы. И когда мы сталкиваемся с тем, что для ее достижения нужны ресурсы в несколько миллионов, мы приходим в ступор и не знаем что делать дальше.
Поэтому я предположил, что второй этап будет этапом осознания и принятия.
И поиска этих самых ресурсов.

Третий этап – это создание школы в минимальной конфигурации – лицензии, договоренности с арендой, преподавателями. Потому что третий этап должен закончиться 1 марта.

Почему 1 марта? – потому что именно тогда начинается кампания по записыванию в школу новых учеников. То есть 1 марта у вас должны начаться продажи.
Продажи.
Очень неприятное для многих слово.
Но без продаж вы никогда не достигните своей Цели.

Потом появляется еще одна точка – июнь – когда вы должны начать превращать свою виртуальную модель школы в нечто осязаемое – тут появляются столы и стулья и школа приобретает свой адрес и наполнение.

Ну и, наконец, 1 сентября – звенит Первый Звонок в вашей новой школе.
Что может быть лучше!
Но на этом ваша дорожная карта не заканчивается.
Появляются новые цели и надо продолжать идти вперед!

Хотите получить свою дорожную карту?
Звоните, пишите, стучитесь!