Записи

психология победителей

Когда выигрывает твой конкурент.

психология победителейСейчас уже немного успокоившись, можно превратить вчерашние эмоции в слова. В адекватные слова и произвести разбор ситуации.
Скорее всего каждый руководитель был на месте Маттиа Бинотто.
Его менеджеры бились за победу.
За победу в очередном заказе.
Обычном заказе, не великом, но и не маленьком.
Каждый из них мог выполнить свой план продаж и дать возможность компании заработать неплохие деньги.
И вдруг им захотелось выяснить отношения – кто же из них самый крутой менеджер компании.
Есть очень простой способ – показать выписанные и оплаченные счета.
Но именно этого бывает недостаточно – нужно еще продемонстрировать свою крутость по-другому – словами и действиями.
В результате – все наперекосяк – ни одного заказа, дело доходит на разговоров на повышенных тонах, где то даже до разговора на кулаках…
Точно – у каждого руководителя была такая ситуация.
Ситуация – тупиковая.
Ее нельзя разрешить словами и правилами.
Даже если оба менеджера извиняться друг перед другом, подпишут кровью клятву, что больше так не будут поступать – это ничего не изменит.
Каждый останется при своем мнении – что прав был именно он, а его коллега – нет.
А компания ничего не делает, чтобы закрепить это и помочь победить именно мне.
И это просто вопрос времени, когда конфликт повторится.
И каждый следующий конфликт будет больше предыдущего.
Костер войны будет разгораться, сжигая все вокруг.
Есть ли выход из данной ситуации?

В «Феррари» решили поставить решение этой ситуации на паузу – и видимо зря.
Мы уже видели предыдущие серии и каждая следующая была яростнее предыдущей.
Поэтому им предстоит нелегкий выбор.
Потому что на первом этапе возникший конфликт можно попытаться погасить формальным регламентом – чего можно и чего нельзя делать.
«Феррари» часто использовала этот метод в прошлом – именно благодаря ему добыты многие победы Михаэля Шумахера. И его партнеры скрипели зубами, но выполняли распоряжения руководителей. А когда зубы стирались – уходили в другие команды.
Трудно быть вторым?

Особенно когда ты уже был первым?
Очень трудно и скорее всего у «Феррари» нелегкий выбор.
Именно Феттель сейчас тянет команду назад, не дает развиваться напарнику и команде.
Если бы не его выходки, то вполне вероятно у команды был шанс на Кубок Конструкторов и второе место в личном зачете.
А теперь представьте, что вам нужно уволить лучшего менеджера!
Того, кто на протяжении нескольких лет приносил вам крупные заказы и выигрывал битвы за заказчика.
Но другого пути нет!
Если пустить ситуацию на самотек – то завтра уйдут оба лучших.
И вы останетесь у разбитого корыта.
Какого гонщика должна оставить «Феррари»?
Нужно оценивать не только с позиции «здесь и сейчас», а нужно посмотреть в завтрашний день.
И тогда ответ очевиден!
А когда подобный конфликт случался в вашей компании как вы поступали?

план продаж

Все возможно…

план продажТема для разговора на менеджерской планерке.

Так уж случилось, что в двух хоккейным лигах почти одновременно произошли большие камбеки – у нас «Сочи» отыгралось с 0-3 у «Авангарда», а за океаном – Виннипег одолел «Дьяволов» с 0-4.

О чем это говорит?

О том, что возможно все.
И эти возможности сосредоточены не где-то там за океаном, а и у нас тоже.

А раз так, то все дело в желании достичь результата.
В желании победить.

А раз так – то и выполнить план, пусть даже сложный и напряженный – это тоже достижимо.
И все дело – в желании.

Если желания нет, то даже самое простое действие сопровождается стонами и ахами – о сложности и невозможности. Но ведь вы пришли на работу делать именно эти действия! Будь то играть в хоккей – забивать шайбы, оборонять свои ворота или не пропускать голы. Или продавать товары или услуги – звонить клиенту, вести переговоры, дожимать до результата.
Вы сам выбрали этот вид деятельности для себя.
И подписали соответствующий контракт.

Ага, скажете вы – у того же Гусева контракт на три миллиона долларов, а мой – всего-навсего на тридцать тысяч рублей.
Но ведь вас не заставляют быть Гусевым.
Вы – менеджер по продажам.
Хотите заработать миллионы долларов – становитесь Гусевым, Панариным, Овечкиным.
Ну или продавайте на эти самые миллионы – тогда ваш босс с удовольствием поделится ими с вами.

Вопрос ведь не в миллионах, вопрос – в желании.
В желании достичь результата.
И тут нет пределов.

Это в спорте все заканчивается победой одной из команд.
Есть только один обладатель Кубка Стенли, чье имя будет увековечено на века.
А в бизнесе все гораздо проще – выиграть могут многие – и компании, и менеджеры, и посредники, и покупатели.
Бизнес – более многогранен, чем спорт.

И если у вас есть желание победить и достичь невозможного и такое же желание есть у вашего коллеги – то это не значит, что победит только один из вас.
Вы оба можете победить и еще больше победит ваша компания.
И если для этого нужно достичь невозможного, то знайте – невозможное – возможно!

звездный менеджер

Приказы надо выполнять!

звездный менеджерВоскресная гонка «Формулы1» наглядно показала, во что может вылиться нежелание «звезды» подчиняться интересам команды. Феттель при старте получил своего рода бонус – слипстримм за победителем квалификации, который позволил ему обогнать Хемильтона и стать лидером гонки. Понятно, что это было командное решение и оно имело продолжение – Феттель должен был вернуть первую позицию Леклеру и оборонять его тылы от атак «Мерседеса».

Только представьте – четырехкратный чемпион мира должен отдать лидирующую позицию. И заниматься обороной. Не трудно представить, что творилось в душе Феттеля – все кипело и рвалось наружу. Меня – великого и многократного – заставляют прикрывать задницу молодой выскочке. По переговорам было понятно, что само по себе это не произойдет – «пусть он прибавит и догонит меня, тогда я его пропущу» — видимо это были самые цивилизованные слова – остальное просто не пускали в эфир.

Команда предпринимала усилия, чтобы решить возникшую проблему мирным путем. Но уговоры ни к чему не привели. Пришлось звать Леклера в боксы, ставить ему новые шины и просить его атаковать на первом круге, чтобы опередить Феттеля после его питстопа.
Все это привело к огромному нервному напряжению в команде.
А к чему приводит напряжение?
Правильно – к разрыву.
Где тонко – там и рвется – гласит народная мудрость.

Феттель выехал из боксов и вскоре остановился у обочины – проблемы с мотором.
Был введен режим виртуального пейскара и «Мерседес» переобул своих гонщиков, которые смогли обогнать Леклера – таковы правила этого самого виртуального пейскара – когда скорость на питлейне оказывается выше, чем разрешенная скорость на трассе.
А довести гонку до победы Хемильтон и Ко умеет как никто другой.

В результате вместо победного дубля – третье место Леклера и баранка Феттеля и очередное напряжение в команде «Феррари». Напряжение, которое будет мешать побеждать.

Вывод из этой истории прост – какой бы величины не была «звезда», она должна подчиняться интересам команды и уметь засунуть свое эго далеко в задницу, выполнить приказ.
Ни к чему хорошему невыполнение приказов не приводит.
К тому же если ты что-то получил от команды, то довольно смешно выглядят оправдания – ведь я же был первым… Ты был бы третьим в лучшем случае, если бы мы не договорились на берегу. А если мы договорились сказать «А», то нет смысла не говорить «Б» — потому что завтра с тобой никто не будет договариваться.

Трудно быть падающей звездой.

коммерческий директор

Знарок – не волшебник.

коммерческий директорЯ много говорю о роли главного тренера в жизни спортивной команды.
Подчеркиваю огромную составляющую его работы в успехе команды.
Но бывают ситуации, когда никакой тренер не сможет победить и достичь успеха, ну если он конечно, — не волшебник.
Это происходит тогда, когда игроки не соответствуют поставленным задачам.

Именно это сейчас и происходит в «Спартаке».
Хоккейном.
Он проигрывает матч за матчем и видно, что Знарок не контролирует игру.
Иначе как можно проиграть, выигрывая 4-2?

Отсюда множество вопросов.
Так ли хорош Знарок как тренер, когда у него нет звездной команды?
Можно, конечно, вспомнить времена ХК МВД, но может там была всего лишь удача?
Которая потом обросла достойным «мясом» в «Динамо» и тем более СКА и сборной?

Это пока вопросы.
Но в любом случае мы видим, что наличие успешного и талантливого тренера – это необходимое, но недостаточное условие для победы.

Все тоже самое происходит и в бизнесе.

Можно собрать неплохих менеджеров по продажам.
Но если их предоставить самим себе, без должного управления и соответствующей поддержки, то они дадут результат. Но этот результат не будет и половиной того, на что они способны.
Можно принять на работу хорошего организатора – РОПа или коммерческого директора.
Но без качественных продавцов, он будет похож на клоуна, машущего руками на арене цирка.

Казалось бы – замкнутый круг?
И можно спорить, что должно появиться первым – курица или яйцо.
И если посмотреть вокруг, то почти все предприниматели начинают с менеджеров по продажам.
Им кажется, что любой менеджер худо-бедно что-то продает, то есть создает денежный поток.
Но почти у всех этого денежного потока недостаточно, чтобы держаться на плаву.
Получается странная ситуация.
Менеджер есть. Продажи есть. А денег для жизни – нет!

Отчасти это связано с квалификацией менеджера.
Он продает так как считает нужным, как его учили на прошлом месте работы, как ему комфортно.
Если вам повезет, то все это совпадет с вашими желаниями и возможностями – и вы будете в шоколаде.
Но скорее всего – вам этого будет катастрофически мало!

И выход очень прост.
Чтобы продажи росли – в них нужно инвестировать!
И для начала нанять коммерческого директора, который построит вашу систему продаж!

И тут важно терпение.
Если руководство «Спартака» дотерпит – то победы обязательно будут.

чемпионский характер

Красно-черная победа

чемпионский характерПрошедший викенд формульных гонок омрачился смертью молодого гонщика Антуана Юбера. Это в очередной раз напомнило, что абсолютной  безопасности на скорости 300 километров в час быть не может.
Но разговор сегодня пойдет не об этом…

В гонке «Формулы1» первую победу одержала команда «Феррари» и победителем оказался отнюдь не Себастьян Феттель.
Победил Шарль Леклер.
Это очень важно. Потому что мы видели, что «Феррари» застряла на втором месте, а главное – что четырехкратный чемпион мира с каждым годом теряет шансы победить. Сначала он боролся на равных и только случай не позволил ему завоевать пятый титул. Потом он просто стал вторым. В какой то момент – третьим, а теперь мы видим, что он уже четвертый и что это место его устраивает.

Аналогичные вещи происходят и в наших компаниях.
Сначала менеджеры рвут жилы, чтобы доказать, что они – лучшие.
Потом – получив бонусы и добившись результата – им хочется немного расслабиться – пусть результат придет сам.
Дальше – при всем желании – они уже не могут работать как раньше.
Кому-то мешает наевшийся живот, кому-то нашептывают жены, что он достоин большего, а у кого-то просто кружится голова. От успеха.

И мы видим, что компания начинает двигаться по инерции.
Сначала инерции достаточно, чтобы план выполнятся и менеджеры начинают верить в свою уникальность и в свое величие.
Но потом сила лени, сила безделья тормозит работу.
И плана уже нет.
Бонусы уменьшаются.
И на рынке вдруг появляется новый лидер.

Тут бы собраться с силами.
Вспомнить молодость и взорвать рынок.
Но уже нет сил, а главное – нет желания.
Точнее желание есть, но другое – чтобы все делалось само…

В такой момент уже нет смысла просто переставлять кровати.
И уж тем более менять начальника производства.
Менять нужно тех, кто непосредственно дает результат.
Кто каждый день идет в бой.
Садится в машину и два часа сражается за победу.
Берет телефонную трубку и убеждает клиента купить.
Тех, кто приносит в компанию деньги!

Но при этом нужно оглянуться вокруг и посмотреть, а есть ли у этой «молодой шпаны» инструменты, чтобы добиться победы.
Подготовила ли команда чемпионский болид.
Или побеждать придется на ведре с гайками?

коммерческий директор

Чемодан, вокзал, ту-ту…

коммерческий директорЕсли вам кажется, что здесь будет про вчерашний «Спартак», то вы ошибаетесь.
«Спартак» — это всего лишь иллюстрация очень важного принципа – если вы хотите, чтобы ваша жизнь изменилась, то нужно действовать как то по-другому.  Меняются тренеры, игроки, но грабли по-прежнему лежат, при крытые первыми опавшими листьями.
Есть только один путь не наступить на эти грабли – занять другое место и выйти в группу напрямую. Ну не умеет «Спартак» добиваться результата в подобных двухраундовых поединках. Или не хочет.
И закончим на этом о «Спартаке» и посмотрим, что творится в вашем бизнесе.

Не замечали, что ваши менеджеры привыкли работать по накатанной колее?
Появилась заявка и они дотошно и методично готовят коммерческое предложение, звонят поставщикам, уточняют условия, собирают документы для тендера. То есть чем-то заняты. Заявка действительно «вкусная» — миллионы миллионов и если она перейдет в работу, то всем будет хорошо.
Вот только вероятность это непросто мала – она изначально нулевая.
Потому что в прошлом году у вас уже была аналогичная заявка от этого клиента.
И ваши менеджеры точно так же потратили кучу времени, чтобы подготовить материалы.
И вы не выиграли.
Мало того, в процессе подготовки, вам недвусмысленно намекнули, что победитель уже известен.
И что вам нет смысла сильно напрягаться.

И вот прошел год. Тот же клиент. Та же заявка. И аналогичная работа менеджера.

И что мешает вам вспомнить, что было в прошлом году?
И просто поинтересоваться – может что-то изменилось и именно сейчас победитель не определен и у вас есть шанс?
А если этого не произошло, то может и не нужно тратить время и повторять свои ошибки, ожидая другого результата?

Просто делать то же самое гораздо проще, чем искать другие варианты.
Другие варианты получения заказов.
И не обязательно от этого клиента.
И не обязательно по этой заявке.
Что мир сошелся клином именно на этом?

Но двигаться по накатанной колее проще.
Для менеджера – он делает понятные ему действия и всегда может объяснить чем именно он занят.
Для владельца – у него тоже есть объяснения почему его доходы не растут – и вроде не придерешься.

И есть только один человек, который реально может изменить эту ситуацию.
В малом бизнесе – это коммерческий директор!
У вас всегда есть выбор – жить как жили, наступая на грабли и рассказывая сказки о невозможном или нанять профессионала и дать ему шанс изменить вашу бизнес жизнь!