Записи

цель бизнеса

К чему приводит отсутствие целей

цель бизнесаДостойные цели во многом определяют поведение компании в сложные периоды, периоды кризиса.

Разве может мотивировать цель выжить?

Если озвучить именно такую цель, то мотивация персонала снижается вдвое.

Разве не так?

Хочется перестать трепыхаться и отдаться на волю внешнего движения.

И многие проблемы, которые переживает сейчас моя компания во многом связаны как раз с отсутствием такой великой цели.

На шестилетие фирмы — год назад — предполагалось сломать традицию и наряду с выступлением директора, дать возможность выступить и мне.

Я серьезно готовился, даже написал маленькую речь, которая к сожалению так и осталась только на бумаге…

Выбирая тему для моего сегодняшнего выступления, я сначала хотел поговорить о деньгах. Ну о чем же еще может говорить коммерческий директор… Но говорить о деньгах можно бесконечно долго, как и смотреть на огонь и все разговоры также бесполезны как рассматривание журнала Плейбой. Поэтому я буду говорить о другом…

Для начала я расскажу одну историю. Несколько лет назад в Германии проходила большая выставка, где ведущие производители тяжелой техники выставляли свои машины. Там был МАН, ВОЛЬВО, Катерпиллер и множество других больших и не очень больших фирм. Традиционно подобные выставки проходят довольно скучно – стенды у всех одинаковые, девушки у всех красивые, поэтому корреспонденты газет пытались расшевелить участников на какую-то откровенность. И вот подходят они к стенду небольшой японской фирмы и обращаются к ее владельцу —

«Япона-сан, скажите пожалуйста, вот у вас все как у остальных – красивые буклеты, написанные вашими пиарщиками, фотографии ваших машин, даже слова в буклетах схожие – вы тоже говорите о клиентах, о менеджменте качества, о шести сигмах, но давайте отбросим все это в сторону. Скажите, положа руку на сердце – зачем вам все это, какова ваша цель, какова ваша мечта?» Японец, слушавший все это с неизменным японским спокойствием, при последних словах изменился в лице и с самурайским темпераментом вскинул вверх руку и выкрикнул — «Уделать Катерпиллер!».

Естественно, это стало сенсацией выставки – фирма заключила гораздо больше контрактов, чем рассчитывала и ее сотрудники получили ни с чем не сравнимый заряд мотивации, который вряд ли мог быть достигнут традиционными способами.

Это «Уделать Катерпиллер!» стало миссией этой фирмы. Это была великая мечта и благодаря ей фирма достигла величия.

Когда мы живем с такими великими мечтами, мы и достигаем многого.

Когда наша страна жила под лозунгом «Догоним и перегоним Америку», мы и достигали великих результатов, а когда стали вести дискуссии достойны ли мы занимать место рядом с Португалией, то стали откатываться все ниже и ниже – в направлении какой нибудь Ботсваны.

Почему я об этом говорю сейчас.

Потому что я уже пятнадцать лет занимаюсь одним и тем же бизнесом. Я все время что то планировал делать и достигать. И вот только сейчас я могу сказать, что я работаю в команде, которой под силу достижение любых результатов – даже самых невообразимых. Потому что, мы – команда победителей. И это не плод нашей креативной фантазии. Это на самом деле так. И поэтому с этой командой можно замахнуться на Вильяма, нашего, Шекспира и «Уделать Софит!». Да – это моя «великая» мечта. Вот сейчас она может осуществиться.

«Уделать Софит!» — это не значит стать таким же, — нет. Это значит вывести организацию, когда окружающие будут произносить РЭМ ГРАФИКС с таким уважением и восхищением, как сейчас говорят про СОФИТ.

У каждого человека должна быть «великая» мечта и вот сейчас, благодаря тому, что здесь собралась действительно Команда победителей – многие мечты могут стать реальностью. Это зависит только от нас самих.

И последнее – в этих стенах очень часто цитировалась боль моего предшественника «Девки, а сексу то нету!», так вот я могу опровергнуть это — «Секс – есть!»

Но тема оказалась не очень востребуемой, а потом тема развития сменилась идеей Ноева ковчега и в результате сегодня — в тяжелое время кризиса — мы остались без знамени, зовущего вперед.

Возвращаясь в день сегодняшний, я понимаю, что отсутствие достойных целей — это тот же страх, но приукрашенный фиговым листом. Вроде бы стыдно говорить о страхе, а вот про маленькие цели можно говорить легко и красиво.

закрытие бизнеса

Почему сотрудники не могут «убить» организацию.

закрытие бизнесаЯ уже говорил о двух «убийцах» организаций – это владельцы и государство, на самом деле есть еще третий убийца, но обо всем по порядку.

Самый простой способ «закрыть» бизнес – это когда владелец решает расстаться с ним. Причины могут быть самые разнообразные, но все они сводятся к одной – бизнес перестает выполнять те задачи и цели, ради которых он начинался. Не важно почему это происходит, владельцы не хотят вникать в подробности, у них есть право и они этим правом пользуются.

Но гораздо больше проблем может причинить государство. Причем решения, которые оно принимает часто касается не отдельных фирм, а целых отраслей. Мы сейчас наблюдаем смерть «игрового бизнеса», то что происходит сейчас – это агония, попытка надышаться на будущее, но в целом этот бизнес обречен. Мы видели что произошло с рынком алкоголя, когда были приняты решения об акцизных складах и электронном контроле – рынок просто не работал несколько месяцев. А запрет на ввоз грузинского и молдавского вина просто разорил множество фирм.
Ужесточение налоговой политики заставляет бизнес оптимизировать бизнес процессы и повышать их эффективность. Несомненно какая то часть мелкого бизнеса разорится или уйдет в тень…

Эти два «убийцы» были всегда. В последнее время появился третий, очень коварный убийца – это крупные конкуренты.

Бизнес не может существовать без конкурентов. Конкуренция – это механизм движения вперед. Но только при условии, что конкуренция происходит с себе подобными. Бессмысленно плевать в океан, думая изменить его кислотно-щелочной баланс. Бессмысленно таранить «жигулями» столбы на обочине… Когда в город приходят федеральные игроки, город замирает в ожидании… А потом судорожно начинает продавать свой бизнес. Сначала дорого, потом – дешевле, а в последний момент – совсем за бесценок.
Это особенно заметно по салонам связи. «Евросеть» заставила местных бизнесменов сдаться и продать ей свои салоны. Тоже самое происходит когда в регион приходит производитель – местные дистрибьютеры вынуждены уходить с рынка или менять свои бизнес процессы.

Вот три силы, способные погубить бизнес.

Сотрудников среди них нет. И знаете почему?
У них нет такой силы, такой мощности, таких убийственных аргументов.

За свою бизнес-жизнь, я трижды покидал организации, в которых играл ведущую роль. И в двух случаях из трех организации живут до сих пор, а третья – умерла, а знаете почему? Потому что там я был владельцем! Из моей прошлой организации одновременно ушли коммерческий директор, два начальника производства, ведущий дизайнер, два менеджера и бухгалтер. И что? За три месяца я смог ликвидировать последствия их ухода, а сейчас мы развиваемся более динамично, чем при них.

Представьте, что вы создали бизнес по созданию сайтов. Вы ничего не понимаете в дизайне, но вы – организатор этого бизнеса. Допустим, к вам приходит дизайнер и говорит – я ухожу. Что делаете вы? – находите нового! Уходит менеджер – принимаете двух, трех!!! До тех пор, пока бизнес будет интересен вам лично, никто из сотрудников не сможет его погубить.

Ибо именно вы – тот самый маньяк, который является стержнем, основой бизнеса!

кризис в организации

О персонале и кризисах…

кризис в организацииЧто лежит в основе всех кризисов в организациях?

Как это ни странно – это управленческие ошибки руководителя.

Как спросите вы, а как же финансовый кризис или давление конкурентов?
Никак – это внешние причины, а как говорил профессор Преображенский «Кризис он не в сортирах, он – в головах» И именно поэтому бороться с кризисом можно и нужно только изменяя свою управленческую парадигму.

Как показала практика примерно половина руководителей не знает, что организация в своем развитии проходит несколько стадий, каждая из которых заканчивается кризисом. Это так называемые кризисы третьего года и дальше по нарастающей. Именно в эти моменты происходит «взросление» организации и именно в эти моменты закладывается потенциал для дальнейшего роста.

Но кроме этих кризисов, существует очень важная проблема, которая часто сводит на нет все усилия по работе с персоналом. И эта проблема опять сидит в руководителе.
И называется она «я такой же как вы».

Что это означает?
Это означает, что руководитель не вырос из детских штанишек, в которых он вместе со всеми трудился в своем бизнесе. Да, на этапе стартапа. когда нет денег для развития, когда нет возможности нанять самый лучший персонал, когда нужно делать десять дел одновременно -да, на этом этапе – директор – мотор бизнеса, а часто и все остальные части.
Он заряжает других своим энтузиазмом.
Он помогает решить трудные задачи.
Он продает, изготавливает, развозит…
Кажется, что он делает все.

И сотрудники, как это ни странно, привыкают к этому.
И часто вместо того, чтобы разобраться с проблемой, просто ждут когда у директора дойдут до нее руки. И трудно их обвинять в таком поведении. Им же никто не сказал, что так нельзя. И самое главное – директор не запретил так делать, точнее директор по прежнему уверен, что единственный человек в фирме, который может что то делать – это он сам.

А дальше происходит по нарастающей.
Директору надоедает такая ситуация.
Он увольняет рьяных ничегонеделателей.
И принимает на работу новых сотрудников.
И что происходит?
А происходит то, что новые сотрудники очень быстро перенимают повадки старших товарищей – человек по природе своей ленив и если можно не делать, то он и не будет делать!
И потом все проходит по второму кругу.
И вместо того, чтобы задуматься, что проблема может быть в нем, директор уверует в мысль, что все сотрудники – тупицы и лентяи и фирма жива только благодаря ему.
И приняв это как аксиому, он уже не стремится поменять порядок вещей, а пытается минимизировать свои потери – снижая зарплату персоналу и уменьшая свой бизнес, доводя его до «карманного» уровня.

Есть ли решение этой задачки?

Есть! — и о нем мы поговорим в следующий раз.

звезды продаж

Радулов — минус, команда — плюс.

звезды продажКаждый раз, когда спортсмена калибра Радулова не берут на очередной турнир, начинаются дискуссии в бизнес среде – а чтобы делал я будь в моем бизнесе такой «Радулов»?

У меня в свое время была ситуация, когда в компании появился такой «звездный» менеджер.

Надо сказать, что аналогии бизнеса и спорта применимы только к командным видам спорта – хоккею, футболу, но никак не к бегу или шахматам. И равно как и в спорте, в бизнесе можно победить только выстроив командную работу. Даже если вас в офисе всего пять человек… Но в нашей истории людей было гораздо больше.

В один прекрасный момент у нас в офисе появился звездный менеджер или скорее появилась – так как это была ОНА. Причин для ее появления было несколько – рынок периодически лихорадило, тренд был ниспадающий, а опытных менеджеров на нашем рынке днем с огнем не сыскать. А у нее был успешный опыт плюс «критический» возраст, когда тебя не в каждое место возьмут.

А мы взяли.

И тут же началось выбивание из общего состояния.

Рабочее расписание – это не для нее. Заполнение бумаг – то же. Переговоры с мелочью – для этого есть другие. Обучение подчиненных – мне некогда. Собственное обучение – да я сама все знаю… Мы получили своего рода «Радулова в юбке». Нельзя сказать, что она не билась – билась так, что борта трещали. Мы вышли на финансовый план… Но при этом как выяснилось очень сильно отступили от других показателей. Скидки были выше обычного. А скидка она плоха не только тем, что разрушает твое настоящее, она разрушает настоящее твоих коллег – ведь если кому то можно, то почему не всем, а главное – она разрушает будущее. Очень трудно вернуть к нормальным ценам завтра того, кто сегодня получил 30% скидки. И потом скидка может только увеличиваться…

А потом начались «указания тренеру». Ну как же не посоветовались со «звездой».

И ситуация зашла в тупик.

Было ясно, что в одной команде мы работать не можем.

Расставание было с битьем посуды и угрозами, что мы об этом сильно пожалеем, что через полгода мы опять ее позовем, что мы пропадем и клиенты больше не пойдут к нам…

Мы расстались.

Внешний падающий тренд не стал от этого восходящим. Но на смену пришли другие менеджеры, которых можно было учить и чью работу можно было направлять и контролировать.

Упали ли обороты?

Упали. Но есть подозрение, что оставь мы все как есть они упали бы больше, а главное – в коллективе бы воцарилась постоянная свара.

К чему это я – да, Радулов – великий хоккеист. Но на кубок мира едут 23 не менее великих хоккеиста, которые объедены в команду. И пусть каждый из них в отдельности и уступает по мастерству Радулову, но вмести они более мощная сила.

Хотя все еще и не «красная машина».

звезды продаж

Что делать, если звезда – часть бизнес процесса?

звезды продажПостоянно встречаются вопросы – что делать, если в компании завелась «звезда», которая не подчиняется распоряжениям директора, мутит обстановку в фирме и вообще живет своей жизнью.
Тут нет однозначного ответа.
Потому что надо понять какое место занимает эта «звезда» в структуре компании.

Самый сложный вариант – это когда «звезда» — является источником дохода компании.
Например, она или он – эстрадный певец, ведущий на свадьбах или великий юрист.
Но тут же возникает вопрос – а почему тогда «звезда» не владеет частью компании?
Или всей компанией, которая должна обслуживать эту «звезду» и увеличивать прибыль от ее работы.
На самом деле есть особый – продюсерский бизнес, который обслуживает творческих «звезд» — но при этом звезды находятся не на положении партнеров, а скорее нанятых сотрудников – высокооплачиваемых, но нанятых. И если они не будут выполнять условия соглашения, то с ними легко расстанутся. И таких примеров – множество.
Потому как «звезда» сегодня «звезда», а завтра – погасшая звезда и ей на смену придут другие…
И даже великие звезды, организуя собственное продюсерское агентство не замыкаются только на себе – они нанимают и работают с другими звездами и скорее всего зарабатывают на них не меньше, чем на великой «звезде»…

Что делать если «звезда» — юрист или дизайнер.
И никак не хочет становиться партнером.
Вопрос – почему?
Ответ скорее всего лежит в плоскости ответственности.
Не хочет брать на себя ответственность за общий результат – я вот нарисовал картинку, а дальше вы сами… Или я разработал стратегию защиты, а вот бумажки собрать и свидетелей допросить – увольте, это без меня.
В таком случае, мы просто помещаем нашу «звезду» в соответствующий квадратик бизнес процесса и максимально дробим его на части. И оказывается что наша «звезда» незаменима в одной из этих частей. Все остальное мы можем закрыть с помощью других сотрудников.
У нас есть небольшой, но важный бизнес процесс, в котором «звезда» играет ключевую роль.

Как только мы это сделали – у нас появился рецепт как уменьшить влияние «звезды» на жизнь компании.  Нужно оцифровать бизнес процесс «звезды». Понять что должно быть на входе – какие данные, какие фотографии, какие условия – и благодаря чему у нас появляется результат на выходе.
Можно много говорить о таланте дизайнера, но он все равно опирается не только на свой талант, но и на множество уже выполненных работ – своих и в большей степени чужих. Просто талантливый человек очень многие процессы делает быстрее и нам кажется, что в этот момент рождается чудо. А на самом деле – соединяется перебор вариантов и сильная система оценки этих вариантов. И чем талантливей человек – тем быстрее он может это сделать.
Итак – у нас появляется некий алгоритм, по которому наша «звезда» работает. Оцифрованный и вполне понятный.
Осталось только алгоритм перевести в процесс.
Вот смотрите, раньше, когда скорость компьютеров была не очень высока и нужно было сделать 3д изображение комнаты, наличие дизайнера позволяло сильно уменьшить компьютерные затраты – дизайнер выкидывал неприемлимые варианты и сосредотачивался на одном-двух, которые были простроены у него в голове и компьютер был всего лишь инструментом типа кульмана.
Сейчас же мощности компьютеров таковы, что можно просчитать десятки, а то и сотни вариантов и за счет этого получить удачный вариант, который талантливый дизайнер сделает быстрее и в своей голове. Но тут важна не сама скорость, а возможность.
Раньше этой возможности не было, а сейчас появилась!

И именно с этой точки зрения надо подходить к «звездам» — оцифровывать их ключевой алгоритм и находить ему компьютерную замену.

Это позволит вам уменьшить зависимость от «звезд» и построить управляемую компанию!

звезды продаж

Нужны ли типографии «Звезды продаж» ?

звезды продажЧто такое типография?
Это в первую очередь оборудование. Офсетные машины. Резаки. И множество других машин.
Это печатники и слесари, которые на этом оборудовании работают и те, кто обслуживает его.
Это непрерывные поставки бумаги, краски и других материалов.
И это те самые печатные формы, с которых собственно и происходит печать.
Какие мысли приходят к вам в голову, когда вы читаете все это?
Правильно – конвейер.
Типография – это конвейер, который производит краско-оттиски и задача которого производить эти самые краско-оттиски качественно, в срок и по приемлимой цене.

А где здесь продажи?
И что собственно продают сотрудники отдела продаж?
А продают они как это ни странно – эти самые краско-оттиски, изготовленные качественно, в срок и по приемлимой цене.
По образному выражению Парабеллума – продают доллары со скидкой.
Ведь собрав из этих краско-оттисков буклет рекламное агентство продаст его с бОльшей прибылью. Или календарь. Или еще что-нибудь. И именно поэтому рекламные агентства готовы сотрудничать с типографиями. Они видят и понимают свою роль в производственном процессе.
Очень хорошо, когда и типография видит и понимает свое место.

А это место не самое плохое, между прочим – они – машина для печатания денег.
Грамотно выстроенный процесс позволяет зарабатывать на каждой операции – подготовки файлов, выводе пленок, закупке бумаги, собственно печати. Везде есть прибыль.

И задача отдела продаж – обеспечит постоянную загрузку этого конвейера.

Постоянную. Это ключевое слово для отдела продаж в типографии.
А где взять эту самую постоянную загрузку?
Разумеется необходимо искать постоянных заказчиков на «промышленные заказы» — этикетки, паспорта, упаковка… Но при этом и выстраивать отношения с рекламщиками, которые дадут вторую половину заказов.

Нужны ли для этого Звезды продаж или можно обойтись середнячками?

Для установления отношений с рекламщиками менеджеры не нужны вовсе – нужен уровень руководителя – ведь разговор идет о принципиальном , долгосрочном и взаимовыгодном сотрудничестве. По себе знаю, не буду я ни с кем по этому вопросу разговаривать, кроме руководителя, который говорит на одном со мной языке.

Остаются крупные постоянные заказчики.
А что их много?
Нет их мало. И что – этих ключевых клиентов вы готовы доверить каким то Звездам?
Нет, их необходимо завязать на офис, на исполнительных и коммерческих директоров, но никак не на менеджеров, слабо привязанных к организации…

Поэтому в типографии должен быть не отдел продаж, укомплектованный Звездами, а отдел по работе с клиентами, укомплектованный менеджерами, разбирающимися не столько в клиентских взаимоотношениях, сколько знающих технологические особенности печати, оперативную информацию на производстве, умеющих быстро рассчитать заказ и спрогнозировать сроки его выполнения.

А Звезды обречены работать у нас – рекламных агентств, дизайнерских фирм и других посредниках. Самая большая опасность подстерегает когда типография пытается играть на обоих полях одновременно – она и производитель, она же и дизайнер и менеджер по продажам. Это совершенно разные бизнес процессы и они обречены конкурировать в рамках одной бизнес-структуры и не факт, что посредническая структура победит. Нет, она не победит, но испортить жизнь производственной части сможет. Не пойдут посредники работать в типографию, где есть отдел продаж – это означает подарить своих клиентов. Поверьте, что лучше, если каждый будет заниматься своим делом.

собеседование

Как работодателю произвести правильное впечатление на соискателя.

собеседованиеНе секрет, что сейчас крайне обострилась проблема поиска квалифицированного персонала. И если раньше было достаточно дать объявление об имеющейся у тебя вакансии, как набегала толпа претендентов и ты мог не торопясь выбирать нужного тебе работника. Сейчас ситуация изменилась – дефицит кадров ощущают все сферы бизнеса, вне зависимости от размеров, направления деятельности, месторасположения. Конечно, проблемы могут отличаться – кому то щи жидки, кому то жемчуг – мелок, но проблема есть, а значит у претендентов на твое рабочее место появилась возможность выбора. И это ставит перед работодателем задачу продать свою вакансию.
Разумеется никто не отменял отсев по резюме, анкете и тестам. Правило номер один гласит – если в этих документах ты видишь потенциальную проблему, то эта проблема обязательно выстрелит в будущем. Как правило – в ближайшем. Но только критерии потенциальных проблем должны быть обоснованы и применяться ко всем претендентам без исключения.
После прохождения этого отсева на столе остается тоненькая папочка с анкетами претендентов. И раньше все было просто – интервью – жесткий отсев – и вот – нужный тебе кандидат. Сейчас изменились и мои потребности и некоторых кандидатов, которые раньше казались мне “великоватыми” для меня я бы с удовольствием сегодня принял бы на работу. Но изменились и воззрения претендентов на работу. И приходится вести не просто собеседование, но и одновременно продавать себя.
Каковы основные моменты в таком собеседовании.
Первое. При любых обстоятельствах – у вас приоритет – и именно вы ведете собеседование и именно вы должны оценить человека, если пустить собеседование на самотек, то вы ничего не сможете сказать о претенденте, и вы будете смотреть на него его глазами – его отношением к вашей работе. Вы четко выстраиваете механизм собеседования и не отступаете от него пока не выясните для себя ключевые моменты. Жестко переводя разговор именно в это русло. После этой части собеседования у вас должно сложиться вполне определенное впечатление о кандидате. Он либо подходит вам или нет. В любом случае вы переходите ко второй фазе собеседования.
Презентация фирмы и работы. Если кандидат вам не подходит – цените его и свое время – постарайтесь объяснить человеку почему он не подходит для вас. Это очень важно. Чтобы у кандидата осталось положительное впечатление о фирме. Да не прошел, но узнал о себе что то новое. Но это новое должно быть корректное. Хотя если вы скажете, что у претендента пахнет изо рта – это тоже очень важно и правильно.
А если кандидат подходит вам, то нужно начать рассказ о фирме и о работе. Но без гнутия пальцев и прочих понтов. Расскажите о позиционировании фирмы, о ее месте на рынке, о ближайших планах. Потом о работе – здесь тоже не надо врать – все должно быть честно – условия труда, социальные блага, механизм оплаты труда, гарантии минимального заработка, испытательный срок, обучение, перспективы. Лучше не приукрашивать. Тайное всегда становится явным.
При этом разговоре важно наблюдать за реакцией кандидата – нравится-не нравится, понятно-не понятно, принимает- не принимает. По этой реакции можно узнать то, что не узнаешь при прямом вопросе. Если человека больше интересуют всякие социальные блага – отпуск, режим работы, но он не задает вопросы о перспективе и механизмах поощрения, то и в работе он будет именно таким же – направленным на получение “пенсии”, оплата за проведенные часы и вряд ли он будет среди победителей. Важен сбалансированный подход. Я не верю, что человека не интересует отпуск или возможность бесплатного обеда, но эти факторы лишь закрепляют уверенность человека в правильном выборе.
Третья часть собеседования – ответы на вопросы. Задавайте вопросы. Любые и будьте готовы ответить на любой вопрос. Важно, чтобы вопросы претендента касались работы, а не социальной сферы. И ваши вопросы должны быть направлены на раскрытие желания человека остаться работать у вас.
Собеседование закончено.
При прощании вы оставляете за собой право позвонить претенденту, если он подойдет вам, вам же нужно время поразмышлять, но и у претендента должно быть право выбора и право позвонить вам и узнать результат. Оттягивать точку принятия решения нельзя. День, максимум два – иначе он может начать поиск других предложений, если даже если вы ему понравились.
Кстати, обязательно нужно задавать вопрос – когда он может выйти на работу. Максимум через две недели и при этом жестко проконтролировать увольнение с предыдущего места работы. Если срок выхода больше – как правило кандидат не выйдет на работу или быстро с нее уйдет. Проверено. Кандидату необходимо предоставить четкий алгоритм действий. С контрольными звонками. Он должен ощущать вашу заботу о нем.
Основной вывод – говорите правду – так вы по крайней мере не возьмете на работу человека, который все равно не будет у вам работать.

собеседование

При приеме на работу ориентируйтесь только на свои ощущения…

собеседованиеВ юриспруденции есть такой принцип – презумпция невиновности, т.е. любые сомнения толкуются в пользу подозреваемых. Так вот при приеме на работу я использую прямо противоположный принцип – все сомнения я толкую против соискателей. Почему, – спросите вы? Да просто потому, что я очень люблю себя! Зачем я буду тратить время и энергию на то, чтобы разбираться с чужими скелетами – мне кажется, что это следует трактовать именно так – и в корзину летит еще одна заполненная анкета.
Вот и сейчас я не стал собеседоваться с человеком у которого в тестах все замечательно – из него должен получиться неплохой менеджер, но что меня остановило?
Первое. В свои 23 года сменил уже пять мест работы, есть места, где он продержался пару-тройку месяцев, и вся работа была связана с продажами – торговый представитель, консультант и т.п. И все работы заканчиваются одинаково – по собственному желанию. Меня это здорово напрягает. Это означает, что это не его работа, не его призвание. И в качестве самого большого достижения человек указывает “выполнение поставленного плана”. А графы о своем будущем через 5 и 10 лет остаются не заполнены – не видит он себя в будущем. Это очень плохо.
И врет. Много врет. В главном. Ему очень нужны деньги. Жена не работает, живут в коммуналке. Но пишет, что деньги для него предпоследнее место. А на последнем – стабильность. Врет. Нужны ему деньги. Только он не знает как их заработать иначе как торговым представителем. И я не знаю. Как ему заработать деньги.

Поэтому его анкета и осталась без ответа. Я не могу помочь всем…

воровство сотрудников

Как бороться с воровством сотрудников?

воровство сотрудниковОтвечу на главный вопрос, который волнует всех владельцев полиграфического, да и любого другого бизнеса – неужели у меня воруют?

Не сомневайтесь – воруют!

Согласно исследованиям человеческой психологии, существуют три группы людей – 10% это абсолютно честные люди, которые не будут воровать ни при каких условиях, еще 10% – это патологические воры, которые просто не могут не воровать. К счастью, большинство – 80% – это люди не склонные к воровству, но при определенных обстоятельствах – способные на это.

Скорее всего вы не сможете создать свою компанию из абсолютно честных людей – просто не сможете их найти и скорее всего некоторые функции эти люди выполняют не самым лучшим образом. И наша задача как владельцев бизнеса состоит во-первых, от избавления от сотрудников – патологических воров и создания условий, при которых воровство в вашей компании будет затруднено.

При этом надо различать воровство от использования имущества фирмы для собственных нужд. Вряд ли вам удастся победить распечатки рефератов и докладов, копирование документов, переплетов книг и производства небольших блокнотиков и открыток. Бороться с этим можно, но затраты на эту борьбу не окупятся, а негатива среди сотрудников будет гораздо больше. Бороться нужно с патологическими ворами и бороться нещадно.

У меня была интересная история.

Я будучи коммерческим директором поймал и сумел доказать воровство одного менеджера. Все это было не очень просто, но доказательства были железными. Директор провел жесткую беседу – договорились о компенсациях и увольнении. Но менеджер выторговал две недели на передачу дел и поиск новой работы. Так вот за эти две недели он вернул нам часть украденного, но украл еще больше! Поэтому поймав вора, лучше смириться с потерями и выгнать из фирмы немедленно – иначе убытки могут быть еще больше!

Что обычно воруют в полиграфических компаниях?

Воруют в первую очередь деньги, на втором месте идут материалы и потом различная произведенная продукция. В типографиях еще бывает, что воруют «машинное» время – то есть печатают левые заказы, но не всегда на ворованной бумаге.

В любом случае в компании есть две больших точки, в которых происходит воровство – это клиенты и поставщики. Потому как это две крупнейшие точки входа в компанию денег и материалов и две крупнейшие точки выхода из компании денег и готовой продукции.

воровство сотрудниковПойдем дальше и рассмотрим путь движения заказа от получения заказа до его исполнения и передачи заказчику. Именно на этом пути и сосредоточены основные точки воровства и именно там мы и будем ставить точки контроля.

Начнем с системы взаимодействия с клиентами. Возможно, что у вас нет СРМ системы, но должны быть как минимум инструкция по взаимодействию и большая клиентская база со всеми контактами клиента. Что имеется в виду под взаимодействием с клиентом? Это главным образом механизмы оплаты, подписания макетов и выплата так называемых откатов. Например, у нас в компании принята 100% предоплата, форма расчета – безналичные платежи. И любое отклонение от стандарта нуждается в подтверждении коммерческого директора. Два простых правила практически исключают стихийную дебиторскую задолженность и махинации с наличными деньгами. И любое отклонение от стандарта зажигает у вас лампочку «заказ нуждается в контроле». Особенно если в нем предусмотрены откатные схемы. Они должны быть изучены заранее и должно быть четкое понимание откуда формируется средства для их выплаты и на каком уровне происходит передача денег.

Казалось бы почему в статье о воровстве я говорю о подписании макета. Ну, кроме того, что это является источником головной боли при сдаче заказа и многочисленных переделок, это является еще и одним из инструментов, пресекающих возможные махинации. Ну, типа клиент просил синенький, а мы напечатали другой синенький – тысяча рублей закроет глаза клиента на допущенную ошибку. И появляется свободная штука, которая быстренько находит хозяина и не факт, что на стороне клиента.

С макетами все должно быть просто и прозрачно – он должен быть подписан и потом никакие слова клиента я думал, что будет по другому – не принимаются. Если ошиблись мы – переделываем, компенсируем, наказываем. Если ошибся клиент – то мы готовы обсуждать его сложности, но только после признания его ошибки и желания оплатить ее исправление.

Очень простые правила, но они пресекают 95% всех желаний поживиться за наш счет на этом фронте. Есть очень сложные схемы, но мы же сейчас говорим о людях, которые в принципе не хотели у нас ничего украсть.

После того, как мы рассмотрели взаимоотношения менеджера фирмы и клиента, обратимся к другим точкам воровства и покажем как установить там заградительные барьеры.

Одна из крупных точек – это закупка материалов и работа с подрядчиками.

Повторю, наша задача не пресечь воровство совсем, а не дать возможности сотрудникам «украсть по-крупному».

Для этого все взаиморасчеты с поставщиками и подрядчиками переводим на безналичный расчет. Безналичные деньги здорово уменьшают шансы на то, что они будут украдены. Тут могут быть проблемы, если ваша компания является плательщиком НДС, а поставщик – нет. Но у любого крупного поставщика есть дочерняя компания, находящаяся на общей системе налогообложения, к тому же можно поискать другого поставщика подходящего вам по условиям. Ну или если в вашем бизнесе большинство платежей делается без НДС, то вам пора заводить вторую компанию с упрощенной системой налогообложения.

К тому же количество поставщиков в вашем бизнесе довольно ограничено и вам не составит труда познакомиться с ними со всеми – вам полезно знать от кого зависит ваш бизнес, а им важно посмотреть в глаза тому, кто платит им деньги. Подобное знакомство и регулярное общение могут свести к нулю желание что-то украсть у вас на этом поле.

Остается всякая мелочь, которую обычно покупают за наличные – на базаре, в мелких магазинах. Здесь достаточно ввести контроль в виде получения кассового и товарного чека – у вас ведь есть компания, которая поместит эти затраты в свои расходы.

После этого у вашего снабженца останется совсем уж небольшое поле для воровства у вашей компании и если он изначально планировал строить свой гешефт на этом, то скорее всего он довольно быстро уволится.

Если вы компания, у которой есть крупное производство, то существует еще одно поле для воровства – это воровство материалов и производство левых заказов.

Есть очень простой механизм контроля оборудования.

У большинства из них есть различные счетчики.

Достаточно каждое утро заносить показания счетчиков в журнал и потом записывать их после каждого заказа. Это часто полезно с точки зрения расчета себестоимости заказа и контроля других расходных материалов и запчастей – как долго они прослужили.

Расскажу историю из жизни.

Мы только-только купили цветной копир и начали учиться на нем работать. Было понятно, что нужно записывать показания счетчиков – это все таки расход дорогостоящего тонера и других расходных материалов. Получили интересный заказ на перекидные двухсторонние календари. Сделали шикарный макет – даже сумели учесть, что печать будет двухсторонняя. Отдали в производство. Через пару дней получили тираж – календари получились бесподобные. Заказчик остался доволен. Каждый из сотрудников поставил календарь себе на стол в качестве рекламы нового вида продукции… Через несколько месяцев мы переезжали в другой офис и перевозили копир. И вот тогда я увидел в столе огромное количество бракованных листов этого календаря. Двухсторонняя печать давалась тяжело и сотрудник – очень честный человек – выполнил заказ на отлично, но никому не сказал о том, сколько оттисков ушло в брак – и это дорогостоящей цветной печати. Контролировать его не было смысла – в честности и работоспособности его никто не сомневался. И возможно, что если бы не этот переезд мы бы никогда и не узнали про существующую проблему.

После этого мы более внимательно начали относиться к цифрам на счетчике и повысили стоимость определенной продукции.

И наконец, есть очень взрывоопасная смесь когда менеджер установил тесные «воровские» связи с производством. Это бомба. И вопрос не в том взорвется они или нет – вопрос в том, какой ущерб она нанесет вашему бизнесу.

И дело не только в воровстве – все обычно заканчивается гораздо хуже – они уходят и открывают конкурирующую фирму – причем с клиентами и с опытом, купленным за ваш счет.

освобождение

Только освободив место можно заполнить его

освобождениеВ очередной раз получил подтверждение этой расхожей истине.
Работала у меня одна сотрудница колл центра.
Хреново работала — мы пришли к выводу, что надо ее уволить.
Оказывается она и сама захотела уйти.
И мы даже определили день Х.
16 декабря.
Но если найдет кого то на ее место — она уйдет раньше.
И мы активно искали.
И даже собеседовались.
Но что то не срасталось.
И вот 16 декабря мы расстались.
Вздохнули.
С облегчением.
И тут же появилась реальная очередь претенденток.
Гораздо лучше.
По меньшей мере в человеческих качествах.

Получается, что пока не выльешь из бокала прокисшее вино, не появится возможность попробывать благородный напиток.