Записи

психология победителей

Все возможно…

психология победителейТема для разговора на менеджерской планерке.

Так уж случилось, что в двух хоккейным лигах почти одновременно произошли большие камбеки – у нас «Сочи» отыгралось с 0-3 у «Авангарда», а за океаном – Виннипег одолел «Дьяволов» с 0-4.

О чем это говорит?

О том, что возможно все.
И эти возможности сосредоточены не где-то там за океаном, а и у нас тоже.

А раз так, то все дело в желании достичь результата.
В желании победить.

А раз так – то и выполнить план, пусть даже сложный и напряженный – это тоже достижимо.
И все дело – в желании.

Если желания нет, то даже самое простое действие сопровождается стонами и ахами – о сложности и невозможности. Но ведь вы пришли на работу делать именно эти действия! Будь то играть в хоккей – забивать шайбы, оборонять свои ворота или не пропускать голы. Или продавать товары или услуги – звонить клиенту, вести переговоры, дожимать до результата.
Вы сам выбрали этот вид деятельности для себя.
И подписали соответствующий контракт.

Ага, скажете вы – у того же Гусева контракт на три миллиона долларов, а мой – всего-навсего на тридцать тысяч рублей.
Но ведь вас не заставляют быть Гусевым.
Вы – менеджер по продажам.
Хотите заработать миллионы долларов – становитесь Гусевым, Панариным, Овечкиным.
Ну или продавайте на эти самые миллионы – тогда ваш босс с удовольствием поделится ими с вами.

Вопрос ведь не в миллионах, вопрос – в желании.
В желании достичь результата.
И тут нет пределов.

Это в спорте все заканчивается победой одной из команд.
Есть только один обладатель Кубка Стенли, чье имя будет увековечено на века.
А в бизнесе все гораздо проще – выиграть могут многие – и компании, и менеджеры, и посредники, и покупатели.
Бизнес – более многогранен, чем спорт.

И если у вас есть желание победить и достичь невозможного и такое же желание есть у вашего коллеги – то это не значит, что победит только один из вас.
Вы оба можете победить и еще больше победит ваша компания.
И если для этого нужно достичь невозможного, то знайте – невозможное – возможно!

мотивация

Берите пример с ФБР

мотивацияФедеральное бюро расследований составляет известный на весь мир список 10 самых разыскиваемых преступников. Каждую неделю этот список обновляется – из него удаляются те, кто уже пойман, и добавляются те, кого это еще ждет в будущем.
Вы помните эпизод из фильма «Ганнибал», когда по инициативе пострадавшего миллионера в этот список был возвращен знаменитый Ганнибал Лектор, не столько чтобы поймать его, сколько чтобы привлечь внимание.

Вы можете воспользоваться этой идеей для своего бизнеса.

Для покупателей вашего магазина вы каждую неделю составляете свой список самых покупаемых товаров – товары недели или даже товары дня.
Но так как эта идея довольно заезженная, то большинство покупателей реагируют на нее, если только за ней стоят скидки.
А вот если бы большая розничная сеть, то можете себе позволить сделать большое табло с самыми покупаемыми товарами, на котором в реальном времени будет происходить изменение числа покупок. Для этого очень важно, чтобы эти покупки реально совершались и за время пребывания человека в магазине происходили изменения цифр на табло – тогда покупатель включается в гонку –как же так – этот товар самый покупаемый, а я уйду без него?

И если вы уже построили себе табло, то можете воспользоваться им для обратного отсчета.
Так в фильме «Продавец» нужно было продать именно 100 автомобилей на распродаже в честь Дня независимости и табло показывало сколько автомобилей нужно еще продать.

мотивацияТаким образом мы плавно переходим к использованию идеи о «топ-10» для мотивации продавцов.

Можно на совещании в начале месяца обсудить с каждым менеджером список клиентов, которым он должен продать в этом месяце – это должны быть достойные клиенты. Они должны принести компании прибыль, а менеджеру бонусы за продажу.
И каждую неделю обсуждать как идут дела – изменился ли список топ-10 клиентов?
Это очень сильный мотиватор – у кого-то сменилось пять клиентов, кто-то убрал двух, а вот те, кто не сделал ни одной продажи по своему списку будут испытывать некоторый дискомфорт – ведь это не просто соревнования – это битва за результат.

И следующий шаг после создания такого списка – это разработка плана работы с каждым из 10 клиентов – без подготовки скорее всего ни у кого не получится достичь желаемого.

И вот тут уже начнется планомерная работа с лучшими клиентами компании – настоящими и потенциальными. Рост продаж обеспечен!
Потому что у менеджеров появится и цель и план ее достижения.

план продаж

После победы должны оставаться силы на следующую победу!

план продажЭто было тяжело смотреть, но я понимаю, как тяжело было им играть.
После 9-0 всегда тяжело настраиваться на следующую игру.
После перевыполнения плана вдвое, всегда наступает опустошение и появляется вопрос – а как делать план в этом месяце.
Особенно когда бонусы розданы, рекорды установлены и сказано множество добрых слов.
Где найти силы для следующих игр?

В футболе несколько проще – всегда можно заменить уставших футболистов, выставить на поле запасных игроков, перестроить схему игры – но для этого нужен Тренер.
Именно так – Тренер.
Который предвидит последствия 9-0 и который должен об этом рассказать своим игрокам.
И построить план на следующую игру.

Точно так же и коммерческий директор после перевыполнения плана должен иметь в запасе еще один План. План на следующий месяц.
Что будут делать его менеджеры.
Откуда еще появятся клиенты и что именно им будут продавать.

Без такого Плана, перевыполнение плана продаж не имеет смысла.

Ни для компании – потому что любое большое перевыполнение плана несет в себе ряд невидимых на первый взгляд особенностей. Это и дополнительные скидки – особенно, когда до рекорда осталось совсем чуть-чуть. Это и увеличенная нагрузка на другие отделы компании – закупки и производства, что приводит к большим затратам на выполнение заказов. Это и повышенная нервозность в коллективе – кто-то получил пряники, а кому то за эти пряники выходить во вторую смену…

И для менеджеров тоже.
Теперь можно вполне объективно повысить план продаж.
Пусть не намного – процентов на 10, но каждый месяц.
Да и бонусы за суперпродажи оказываются не такие уж большие – всегда есть желание заплатить не вдвое, а в полтора.
И самый страшный вопрос – а что делать в следующем месяце?

План то никто не отменял!

Это в футболе 1-0 равно 9-0, а в бизнесе 100 тысяч несколько меньше, чем миллион.

Вот мы и видим как мучаются футболисты на поле, отбывая свои 90 минут.
И как мучаются менеджеры – только у них время гораздо больше – целый месяц.

Это я к тому, что если вам сильно захочется поставить Рекорд – будь то в футболе, будь то в продажах, подумайте о следующем шаге.

Успешных вам продаж!

план продаж

Камбек за три десятых или можно ли выполнить план за последние три дня?

план продажВчера был очень захватывающий хоккейный матч, и это был не матч Россия-США.
Канадцы весь третий период отыгрывались в матче со Швейцарией. Все шло к тому, что назревало очередное альпийское чудо. Но надо отдать должное канадцам, они бьются до самого конца, пока не услышат свистка об окончании матча, а частенько бьются и после свистка.
Канадцы сняли вратаря и оккупировали зону швейцарских хоккеистов – броски, броски, броски…
Казалось, что швейцарцы отбились, секундомер отсчитывал последнюю секунду, когда Дэймон Сиверсон бросил с середины зоны и шайба влетела в ворота.
Судьи отправились смотреть видео.
Которое показали и телезрителям.
Сначала мы просто увидели шайбу, влетающую в ворота.
А потом нам на это видео наложили секундомер и мы увидели, что шайба пересекла ворота за три десятых секунды до конца свистка.

Три десятых секунды!!!

Которые отделили одних от чуда и триумфа, других – от поражения.

Овертайм было страшно смотреть – все было понятно, оставалось только дождаться момента, когда канадцы сумеют де юре оформить то, что они уже сделали де факто – победу над сборной Швейцарии…

Да, нынешний год – это год чудесных камбеков.
Но вот, что интересно. Если посмотреть на все камбеки, то можно увидеть интересную закономерность.
Команды, которые сумели переломить ход встречи и победить по крайней мере были не слабее своих соперников.

То есть камбек – это удел сильного!

На этом чемпионате мы видели попытку сборной Латвии выиграть у шведов, сняв вратаря при счете 4-4 – но не удалось – они пропустили гол в пустые ворота и поехали домой.
При этом на чемпионате были игры, когда слабые побеждали сильных.
Но в основное время.
Безо всяких камбеков.

Зачем я все это рассказываю?
Осталась неделя до конца месяца и самое время посмотреть на выполнение плана.
И если у вас средние менеджеры – не звезды, а просто менеджеры, то велика вероятность, что план будет не выполнен, если сейчас вам до него как до Китая пешком.
Средние менеджеры нуждаются в регулярной работе и регулярном контроле. И какая бы у них не была воля к победе им нужно ежедневная рутинная работа над планом.
И только «звезды» могут себе позволить сделать план в последний момент.
Хотя очень сильно не любят этого делать.
«Звезды» любят, чтобы у них не было нервотрепки с выполнением плана.

Посмотрите на процент выполнения плана.
Посмотрите на своих менеджеров.
Расскажите им про вчерашний матч – мотивируйте их на большие победы.
Но не сильно уповайте на их достижение.
Вернитесь к регулярной работе.
План продаж никто не отменял!