Записи

слияние рекламных агентств

Слияние ради жизни.

слияние рекламных агентствБыл в моей практике интересный случай слияния двух рекламных агентств

Компании — средние региональные рекламные агентства

Отрасль — реклама и коммуникации

Ситуация — Одно из агентств стояло на грани банкротства, там произошло разделение бизнеса между двумя владельцами и теперь один из них предпринял попытку спасти бизнес через слияние.

Стоящая задача. Задача была весьма непростой. Нужно было провести процедуру слияния, но не формального, когда у владельца меньшей компании просто остается 20% от общего бизнеса, а реальное слияние, когда будут сохранены все плюсы обеих компаний.

Варианты решения. Для начала была проведена инвентаризация всего что есть у обеих компаний. Но не только инвентаризация складских запасов и компьютеров в офисе, но и клиентской базы, возможностей персонала, бизнес процессов и методов получения клиентов.
Анализ был неутешителен.
Хотя формально инициатором слияния выступало агентство Г, которое не обладало большими материальными активами, но и агентство С. оказалось не в лучшей финансовой ситуации. По большому счету с точки зрения финансов они оба были в «глубокой заднице».
Из положительных моментов данного слияния можно отметить то, что два этих агентства практически не пересекались ни по товарным категориям, ни по клиентам, что подразумевало большой синергетический эффект от слияния, когда каждый получит доступ к технологиям другого и предоставит эти технологии для своих клиентов.
Минусов было два — первый совершенно разных подход к ведению бизнеса — который проявлялся во всем — в методе учета заказов и поступающих средств, работы с персоналом и взаимодействия с клиентами. И второй минус — огромные «эго» обоих владельцев и наличие серых кардиналов в компаниях, которые были против этого слияния.
Какие были варианты слияния?
Первый. Формально мы оставляем обе компании как есть и создаем новую — рекламное агентство ГС, в которой каким то образом делятся доли среди владельцев и один из них становится генеральным директором, а другой — техническим, а в уставе прописываются все тонкости принятия решений. И со временем все материальные средства переводятся в эту новую компанию. Плюс такого слияния — уже завтра можно было начать работать по-новому. Минус — было оставлено множество больших и маленьких мин, которые могли бы взорвать бизнес изнутри.
Поэтому был выбран второй вариант. Когда мы взяли флип чарт и прорисовали на нем зоны ответственности каждого члена новой команды — их получилось не так много — около десяти. Камнем преткновения оказались финансы. Нельзя жить в одной семья и иметь два кошелька. Решили, что на первом этапе если одна компания платит поставщикам второй, то это как бы в долг и в конце месяца сводится баланс и фиксируются доходы и расходы.
Это позволило начать работать. Но это привело к увольнению нескольких сотрудников из агентства Г, которые не могли ездить в новую мастерскую агентства С.
Месяц ушел на притирку двух владельцев друг к другу.
Я проводил практически все время в офисе агентства С. и был там неким посредником, сглаживающим острые углы. Мы сумели выработать большой новый прайс лист, в который вошли все услуги обоих агентств — он получился просто огромным и закрывал очень много рекламных потребностей. Мы придумали стратегию позиционирования нового рекламного агентства, включающего элементы обоих фирменных стилей.
Я получил свой гонорар и отправился решать следующую задачу.

П.С. Через две недели произошло событие, которое разрушило с таким трудом построенную конструкцию. Один из владельцев получил большой — огромный — заказ на производство десяти билбордов и даже получил под него аванс. И он вновь почувствовал себя королем. А короли не любят делиться…

реальный кейс полиграфическая компания

Как организовать современную полиграфическую компанию?

реальный кейс полиграфическая компанияДля этого стоило обратиться к слабым сторонам компании

Отсутствие регулярного менеджмента, что приводило к задержке сроков и срыву заказов, конфликтам внутри компании.

  1. Старое, часто изношенное оборудование. Невысокое качество, длительный процесс производства, много ручного труда.
  2. Сложные отношения в коллективе, что требовало присутствия постоянного арбитра в поле для улаживания конфликтов и споров.
  3. Отсутствия видения будущего – высокий средний возраст, опора на проверенные технологии, нежелание развиваться.

Все это, несмотря, на довольно высокие сильные стороны не пускало компанию вперед.

Плюс к этому добавлялся постоянный тотальный контроль со стороны владельца – как присутственный, так и финансовый.

Необходимо было уменьшить негативное влияние слабых сторон и усилить ключевые сильные стороны – качественный современный дизайн. Но во главу перемен – для того чтобы они удались – нужно было поставить решение основной задачи для владельца – построение системы владельческого контроля.

Причем система владельческого контроля совершенно не противоречила другим направлениям развития – потому что была изначально встроена в них, но в отличии от большинства CRM и ERP систем имела свою собственную структуру.

Без появления системы владельческого контроля в принципе невозможно внедрение большинства систем автоматизации продаж и производства, потому как она глубоко спрятана внутри этих систем и нуждается в адаптации к интересам владельца.

Итак, для совершения прорыва в 21 век было предложено создание 4 базовых систем, на которых бы располагалась новая компания.

реальный кейс полиграфическая компания

  1. Дизайнерское бюро. Дизайн и сейчас был самым сильным звеном во всей технологической цепочке, но нуждался в дополнительных кадрах – фотографах или искателях этих самых фотографий в сети, писателях текстов – не копирайтеров для сео, а именно писателях текстов для календарей, буклетов, листовок. При этом можно было начать развивать новое направление – интернет технологии только- только входили в моду.
  2. Технология прохождения заказа. Ее просто не существовало и само себе наличие минимально возможной системы могло бы увеличить производительность труда и уменьшить количество ошибок и переделок. А полноценная система дала бы существенную экономию расходов.
  3. СРМ система. Она должна была снизить градус борьбы в отделе продаж – на самом деле львиная доля продаж – это продажи на входящем потоке, значит ее внедрение могло повысить продажи как минимум на 20-30%.
  4. Покупка новых технологий, замена существующего оборудования. Это самый больной вопрос в развитии полиграфической компании. Владельцу всегда тяжело вкладывать деньги в новое оборудование, хотя старое еще вроде бы работает. Но именно смена технологий позволяет оставаться на этом сложном рынке и не проигрывать вновь открывающимся фирмам.

Но во главе всего этого стоял владельческий контроль – владелец должен регулярно получать информацию, позволяющую ему контролировать ход своего корабля и при необходимости вмешаться в процесс. Без этого все остальное не имело бы смысла, а самое главное – вряд ли было бы возможно.

реклама, продвижение

Помогите волшебнику!

реклама, продвижениеГотовы ли вы к работе над своим бизнесом?
Уже который раз приходит запрос – придумайте мне рекламную кампанию, чтобы я победил всех-всех конкурентов, затратил минимум средств и пи этом слава обо мне еще долго летала по городу…
Типичное ожидание волшебной таблетки
Все бы ничего, но для того, чтобы эту волшебную таблетку придумать, нужно знать что то про ваш бизнес.
Начинаешь задавать вопросы. Ни какие-то там заумные – про 4р или свот анализ, нет – самые простые. Назовите пять причин, чтобы покупатель пришел к вам и купил ваш товар или воспользовался вашими услугами.
Чего тут только не говорят!
Решил разобрать на примере – пиццерия в небольшом областном центре.
Это же очень конкурентный рынок.
И что я получаю в качестве ответов на мой вопрос.
У нас большая пицца – можно наестся одним куском! Мне всегда казалось, что пицца имеет вполне стандартные размеры. Под которые заточено производство упаковки, различные технологические карты, в конце концов – тарелки в пиццерии. Если имелось в виду, что они не делают маленькие пиццы, то это не большое достижение. А если разговор действительно идет о нестандартном размере, то тут больше отрицательных моментов, чем положительных.
Второй момент – качественные импортные инградиенты. Вообще качество не может быть причиной покупки. Ну если только у всех вокруг продается г-но, а вы сумели сделать качественный продукт. Но к пицце это точно не относится. И весьма странным видится акцент на импортных инградиентах. Скорее всего при производстве пиццы все используют не только отечественное сырье – те же оливки у нас не растут, но говорить о присутствии заграничных продуктов – это как минимум задевать две больные темы – импортозамещение и патриотизм, но с этим вполне можно жить, а вот наличие в импортных продуктах консервантов, увеличивающих срок хранения точно не прибавит вам очков.
Третий момент – присутствие московского бренд  шефа. Если вы покупаете сложное технологическое оборудование, то вполне разумно, что на его запуск приедет кто то, кто уже работал на нем. И говорить, что именно поэтому нужно быстро бежать и покупать у нас – не очень разумно. Вы как бы говорите – сегодня у нас качество продукта  обеспечивает высококлассный специалист, но завтра он уедет и что будет мы не знаем – так что торопитесь!
Четвертый момент – собственная доставка. Это все равно, что при вызове такси интересоваться у службы такси а кому принадлежат автомобили. Вам шашечки или ехать. Если вам не привезли вовремя пиццу, то так уж важен вопрос собственная это была доставка или это был наемный курьер?
И пятый пункт – у нас интерьер выполнен в стиле индастриал.  Акцент на интерьере предполагает, что посетители должны проводить в пиццерии больше времени.  Мне кажется, пиццерия – это все таки фаст фуд. А значит конвейер.  Но представьте, что у вас удлинился один из процессов – а мы предполагаем, что посетители будут дольше находиться в пиццерии, но при этом не увеличилась прибыль. Ведь аудитория пиццерии способна заплатить вполне конкретные деньги, к тому же главным мотивом посещения пиццерии является мотив покушать, а кушать нельзя бесконечно – происходит насыщение и потом нет желания покупать что то еще. То есть будет увеличено время пребывания в пиццерии без увеличения среднего чека. На первом этапе возможно, что интерьер сможет привести дополнительную публику – пойдем сходим, посмотрим на «чудо», но в долгосрочной перспективе – он будет играть отрицательную роль.

Можно ли на основании предложенных причин сделать рекламную кампанию, которая «взорвет» город и привлечет внимание к пиццерии?

Конечно можно!

За основу было взято слово – БОЛЬШАЯ. Индустриальный интерьер, большая пицца. Додумано, что большой радиус доставки, хотя это не было подтверждено.
В качестве доказательства что мы контролируем это расстояние нужно было использовать что то воздушное. Дроны были уже использованы Додо пиццей, так что повторяться не хотелось. Тем более, что это разовая акция и она единовременно привлекает внимание, а потом будут говорить не столько о пицце, сколько о дронах и некоем плагиате у Додо.
Поэтому был выбран воздушный шар.
Он вписывается в индустриальный дизайн интерьера, он предполагает ассоциации с темой интерьера.
Чтобы привлечь внимание к сайту пиццерии, на воздушном шаре закреплены веб камеры и они в прямом эфире транслирую панораму города.
В качестве дополнительной поддержке было предложено два мероприятия .
Первое – городское соревнование  по дартсу – с розыгрышем призов от новой пиццерии.  Место можно выбрать на открытом воздухе рядом с пиццерией, чтобы зрители могли периодически подкрепляться пиццей и напитками.
И второе – сделать для всех победителей квестов города подарок в виде куска пиццы. Соответственно, во всех квестах города появится реклама пиццерии, счастливые победители рассказывают об это в социальных сетях.
Оба эти мероприятия не очень затратные по деньгам. Да и воздушный шар – вполне доступен , возможно что его можно взять в аренду и запустить на несколько дней.

Заказчик был в легком шоке – я же заказывал не только необычное, но и дешевое!
Типа за пять копеек рассказать всему городу какая у нас отличная пицца!
Которая к тому же на 30% дороже, чем у конкурентов.

Почему я решил рассказать об этом?
Очень часто заказчики ждут не только прилета волшебника и то, что он покажет решение его задачи. Нет, они ждут, что волшебник решит их задачу за них.
Так не бывает!
Делать – воплощать решение в жизнь – придется вам!
И если вы хотите получить качественный результат – то помогайте волшебнику, дайте больше информации, не утаивайте свои слабые стороны, не скрывайте бюджет.
И посмотрите на свой бизнес с точки зрения вашего клиента!

календарь

Дорога ложка к обеду, а удача – награда за смелость.

календарьЗадача очень простая – нужно было разработать идею для квартального календаря юридической компании.
Традиционно, владелец компании залазил в фотобанк и выбирал какую-нибудь офисную фотографию, накладывали на нее логотип компании – и вперед! В этот раз решили спросить совета у профессионалов.

При общении с компанией было замечено, что она традиционно делает две классических «календарных» ошибки.

Первая. Календарь и вообще новогодние подарки являются венцом общения с клиентами. Своего рода – подведением итогов года. Мы с вами хорошо поработали – вот вам подарочек. В чем ошибка? Самая главная – это то, что Новый год – это самый «конкурентный» праздник. Огромное количество менеджеров передвигаются от офиса к офису своеобразными Дедами Морозами – нужно успеть одарить как можно больше клиентов – времени на общение практически нет – обменялись подарками и поехали дальше. При этом именно в этот момент ваш подарок конкурирует с десятком таких же неразобранных пакетов.
Получается, что основное общение с клиентом в роди дарителя происходит на бегу и приходится отбиваться от таких же дарителей.

Исправить эту ошибку легко – нужно чаще общаться и выстроить линию общения с клиентами на протяжении всего календарного года. Если клиент получил от вас открытку на свой день рождения и профессиональный праздник, то вам простят ваше молниеносное движение на Новый год. А если вам хочется более внимательного праздничного общения, то приезжайте тогда, когда клиент свободен – у него нет «праздничной даты» — она есть у вас! У вас день рождения и вы поздравляете своих клиентов. Почему то практически все компании малого бизнеса не используют такой простой инструмент как празднование своего дня рождения. Я потом расскажу как это сделать с максимальной эффективностью , сейчас не об этом.

Очень важно, чтобы праздничное общение с клиентом не сводилось только к новогодним пяти минутам.

Вторая ошибка состоит в том, что у компании нет фирменного стиля и понимания своих ценностей. И в результате изготовление календаря превращается в «событие» — его нужно изобретать, проектировать и строить! И даже выбор картинки из фотобанка происходит случайно. Когда у компании есть внутренние ценности, то странно видеть, что календарь с ними никак не соотносится – значит эти ценности нигде не зафиксированы или они не являются ценностями.

Выбор картинки для квартального календаря — это очень важное событие. Гораздо важнее, чем для настольного перекидного календаря, где картинки слишком малы или для перекидного настенного, где картинки меняются каждый месяц. В квартальном календаре центральным элементом является единственная картинка – именно с ее помощью вы конкурируете за внимание своего клиента – повесит или нет, и именно с ее помощью вы продвигаете себя для всех посетителей места, где находится ваш календарь.

В нашем случае календарь был как раз единственным элементом праздничного общения – и хотелось получить просто «убойный» вариант.

К счастью, удалось обнаружить множество совпадений, которые могли бы стать «убойными».

Компания называлась «Аврора». Ее основным видом деятельности была юридическая практика в бизнес направлении. Следующий год – 2017 был годом столетия революции. И настоящая «Аврора» только что вернулась после реставрации на свое место. Пазл сложился.

Появился такой макет с «Авророй»

Можно было поработать с картинкой – адаптировать ее для двухцветной шелкографии, чтобы сделать вообще уникальный продукт.

Но клиент отступил. Сославшись, что у него нет времени этим заниматься, он выбрал более спокойный вариант с офисным фотобанком – то есть остался тем, кем и был до этого.

Это его право.

Мы очень часто говорим себе – я начну новую жизнь с понедельника, с первого числа, с нового года. И для помощи себе делаем какое то действие – покупаем новый ежедневник, записываемся в фитнес зал. А тут был такой повод заявить о своих новых возможностях!

Возможно клиент использует эту идею в следующем году.

Но он лишится попадания в «соточку» – юбилеи не каждый год случаются, плюс в следующем году многие подумают, что этот календарь случился благодаря прошедшему юбилею – то есть клиент не опередил ситуацию, а скорее ухватил ее за хвост.

Не бойтесь рисковать – особенно в таком деле как создания календаря – вы вряд ли сможете сделать ситуацию хуже, чем она есть на рынке.

размер имеет значение

Размер имеет значение.

размер имеет значениеКак бы вам это не казалось странным – покупатели стремятся покупать у крупных компаний.
Им это кажется более надежным.
При этом они хотят чтобы крупные компании были более клиентоориентированными, но так бывает не всегда.

Сделать из большой компании компанию, которая будет видеть в вас не просто очередного покупателя, а Клиента – единственного в своем роде практически невозможно. Поэтому гораздо проще придать вашей небольшой компании, ценящей и любящей своих клиентов некую ауру большой компании.

Есть огромное число способов показать свое «величие», оставаясь по-прежнему небольшой компанией.

Если у вас интернет магазин, то весьма распространен инструмент в виде банера – вы – 345 покупатель, зашедший сегодня в наш магазин. Ту важно все. Во-первых, – цифра – она должна быть чуть больше, чем реальное количество посетителей, но ведь всегда можно вместо посетителей использовать цифру просмотренных страниц. То есть вы не сильно, но увеличиваете свои цифры. Это очень важно – вы не нагоняете левый траффик – его потом очень сложно фильтровать и проводить аналитику по реальным посетителям, а просто заменяете одну цифру на другую. Второй момент – вы всех посетителей превращаете в покупателей. Ведь на самом деле так и есть – ведь он зачем то зашел в ваш магазин, а раз не купил – так это ваша недоработкаJ
Таким образом вы создаете вокруг своего интернет магазина ауру посещаемого и продающего, а значит потенциальный покупатель будет немного по-другому относиться к нему и вероятность покупки будет выше.

Что делать если в большом офисном центре ваш офис занимает скромные три комнаты на седьмом этаже? Посмотрите как устроена реклама на первом этаже и в витринах вашего офисного центра. Вполне вероятно, что вам удастся сделать свою большую вывеску, которую будет видно издалека. А главное, что все входящие в ваш офисный центр посетители будут видеть вашу вывеску и думать какие они крупные, раз могут позволить себе такую вывеску.

размер имеет значениеЕще один – довольно простой — способ несколько увеличить представление о размере вашей компании относится к вашим автомобилям, доставляющим товары покупателям. Тут важно не только придумать интересное оформление, но и использовать нумерацию автомобилей.
Есть несколько способов «увеличить» их количество. Первый – использовать сложную нумерацию – например 101 – это автомобиль магазина номер 1, а вот 202 – это ваш второй автомобиль, но уже из второго магазина. Одна цифра добавленная к номеру моментально увеличивает количество ваших автомобилей на порядок. А потом если использовать разные цифры на двух разных бортах – на одном 202, а на другом 203 – то вы таким образом увеличите количество машин вдвое! Мелочь? – как сказать – в бизнесе не бывает мелочей!

На этом способы как из большого числа Давидов стать Галиафом не заканчиваются.
Если вы хотите реализовать это в своем бизнесе – обращайтесь – мы обязательно найдем интересные и эффективные идеи именно для вас!