Записи

психология победителей

Все возможно…

психология победителейТема для разговора на менеджерской планерке.

Так уж случилось, что в двух хоккейным лигах почти одновременно произошли большие камбеки – у нас «Сочи» отыгралось с 0-3 у «Авангарда», а за океаном – Виннипег одолел «Дьяволов» с 0-4.

О чем это говорит?

О том, что возможно все.
И эти возможности сосредоточены не где-то там за океаном, а и у нас тоже.

А раз так, то все дело в желании достичь результата.
В желании победить.

А раз так – то и выполнить план, пусть даже сложный и напряженный – это тоже достижимо.
И все дело – в желании.

Если желания нет, то даже самое простое действие сопровождается стонами и ахами – о сложности и невозможности. Но ведь вы пришли на работу делать именно эти действия! Будь то играть в хоккей – забивать шайбы, оборонять свои ворота или не пропускать голы. Или продавать товары или услуги – звонить клиенту, вести переговоры, дожимать до результата.
Вы сам выбрали этот вид деятельности для себя.
И подписали соответствующий контракт.

Ага, скажете вы – у того же Гусева контракт на три миллиона долларов, а мой – всего-навсего на тридцать тысяч рублей.
Но ведь вас не заставляют быть Гусевым.
Вы – менеджер по продажам.
Хотите заработать миллионы долларов – становитесь Гусевым, Панариным, Овечкиным.
Ну или продавайте на эти самые миллионы – тогда ваш босс с удовольствием поделится ими с вами.

Вопрос ведь не в миллионах, вопрос – в желании.
В желании достичь результата.
И тут нет пределов.

Это в спорте все заканчивается победой одной из команд.
Есть только один обладатель Кубка Стенли, чье имя будет увековечено на века.
А в бизнесе все гораздо проще – выиграть могут многие – и компании, и менеджеры, и посредники, и покупатели.
Бизнес – более многогранен, чем спорт.

И если у вас есть желание победить и достичь невозможного и такое же желание есть у вашего коллеги – то это не значит, что победит только один из вас.
Вы оба можете победить и еще больше победит ваша компания.
И если для этого нужно достичь невозможного, то знайте – невозможное – возможно!

лучший менеджер

В чем причина неудач ваших менеджеров?

психология аобедителяФеттель в очередной раз проиграл.
Причем не просто проиграл, но и совершив очередную ошибку – откатился в тартараты.
А все потому что нынешнее поколение пилотов так и не научилось побеждать в борьбе.
Машина победителя как правило, на целую голову сильнее остальных. Вторая – сильнее третьей, так и выстраивается пелотон в паровозик и доезжает до финиша, согласно ранжиру.
И если случались изменения, то это благодаря техническим проблемам и бунтам на корабле – когда переставало работать правило «старший – младший»…

В этом году многое изменилось.
«Ред булл» догнал «Феррари», а «Феррари» не догнала «Мерседес», плюс в обеих командах перестала работать командная тактика.
И началось…

Главным проигравшим во всей этой истории стал Феттель.
Четырехкратный.
Мне кажется, что все это время Феттель надеялся, что эта магия хоть как то сработает.
Но, похоже, он единственный чемпион, у которого магия чемпионства не работала ни одного сезона. Сначала в родном «Ред буле», потом в остальном пелотоне, а вот теперь и в «Феррари», где ему в напарники пришел молодой и амбициозный Леклер.

По большому счету, вам не нужно разбираться в «Формуле Один» и знать все эти фамилии – аналогичные вещи происходят в большинстве отделов продаж, где число менеджеров больше трех.

Так почему все таки проигрывает Феттель?

Я оставлю за скобкой попытку объяснить это тем, что он разучился ездить. Нет техника и мастерство у него осталось, не зря же говорят, что мастерство – не пропьешь.
Мастерство осталось, а вот техника не дает ему возможности свои навыки чемпионского гонщика.
Ситуация изменилась.
И возможно, что мастерство было «дутым»?
И ему просто повезло в свое время?
Четыре раза?
Но так бывает!
И вашим менеджерам может вести и тогда средний менеджер может продать «Газпрому», затем «Лукойлу», а потом – «Сбербанку» и вам будет казаться, что это великий менеджер.
А просто в этот момент у вас не было другого менеджера, которому бы можно было передать эти заказы.

Время идет, и вы ждете, что ваш лучший менеджер повторит свои лучшие результаты.
А не получается!
Появились тендеры или просто на той стороне поменялся менеджер по закупкам.
И все  — ваш лучший менеджер сдулся.
Он уже не лучший менеджер.
Но он еще добивается результата.

Но тут вы берете еще одного менеджера и отдаете часть старых заказов ему.
И у него получается.
Не все, но получается.
И вот тут старый менеджер, равно как и Феттель – начинает психовать.

Он бросается из крайности в крайность, пытаясь доказать, что все таки Четырехкратный.
Разбивает свою машину, бьет машины соперников.
Результата нет…
Растет неуверенность в себе.
Ошибки множатся как снежный ком.

Чем все это заканчивается?
Менеджера увольняют или он сам уходит.
А что будет с Феттелем пока не понятно.
Скорее всего в следующем сезоне он уже не будет первым номером «Феррари».

психология победителей

Извлекаем выводы из 9-0.

психология победителейСказать, что вчера был интересный и красивый футбол – это значит соврать. Не было красивого футбола. Был футбол, нацеленный на результат. Цель была понятной – забить как можно больше. И если бы не вратарь сборной Сан-Марино, то голов было бы больше и не было 25 минут переживаний – а вдруг эти ребята могут не забить?

Посмотрите на эту ситуацию с позиции коммерческого директора.
Иногда случается так, что вашим продавцам попадается клиент, по типу сборной Сан-Марино, который на любое ваше предложение отвечает – «Покупаю!»
И вспомните, что делают ваши менеджеры?

Они боятся данной ситуации!

Да, у них цель, такая же как у нашей сборной – продать как можно больше.
Но каждая следующая продажа приводит их в ступор – ну не может быть такого счастья, вдруг здесь есть какой-то подвох и завтра все заказы превратятся в тыквы?

Было такое?
В жизни всех коммерческих директоров бывает такая ситуация.
Не часто – но и сборные по типу Сан-Марино не каждый день встречаются у нас на пути!
И тут важно проявить все свои способности продавца и продать по полной программе.
Не отвлекаясь на размышления, а что скажут соседи, а вдруг завтра придется все переделывать – подобные мысли отвлекают от главного – появился шанс – используй его по полной программе.

Потому что шанс – это всего лишь возможность, это не выписанные счета, это не деньги на расчетном счете – это пока только возможность.
И мы видели как 25 минут наши ребята не могли использовать такую возможность.
И вы должны быть готовы к тому, что ваши менеджеры не сразу осознают свое счастье и перейдут от эмоционального шока от представившейся возможности – к делам.
И вы, как коммерческий директор – должны им в этом помочь.

От вас должен исходить настрой на победу, точнее не просто на победу – а на крупную победу – на рекорд!
И если ваши менеджеры еще никогда не продавали на миллион, то помогайте им преодолеть эту планку и потому ведите дальше – полтора, два, три –  насколько это возможно в сегодняшней ситуации.

Все бывает в жизни продавцов первый раз – и продажи на миллион, и продажи на сто миллионов. Просто кто то останавливается на первом и начинает жить воспоминаниями, а кому то этот первый раз открывает путь в другую лигу – там где все продажи очень большие.

Если у ваших менеджеров появился шанс – то тащите их к большой победе – пусть они почувствуют, что это такое и идут дальше!

план продаж

Камбек за три десятых или можно ли выполнить план за последние три дня?

план продажВчера был очень захватывающий хоккейный матч, и это был не матч Россия-США.
Канадцы весь третий период отыгрывались в матче со Швейцарией. Все шло к тому, что назревало очередное альпийское чудо. Но надо отдать должное канадцам, они бьются до самого конца, пока не услышат свистка об окончании матча, а частенько бьются и после свистка.
Канадцы сняли вратаря и оккупировали зону швейцарских хоккеистов – броски, броски, броски…
Казалось, что швейцарцы отбились, секундомер отсчитывал последнюю секунду, когда Дэймон Сиверсон бросил с середины зоны и шайба влетела в ворота.
Судьи отправились смотреть видео.
Которое показали и телезрителям.
Сначала мы просто увидели шайбу, влетающую в ворота.
А потом нам на это видео наложили секундомер и мы увидели, что шайба пересекла ворота за три десятых секунды до конца свистка.

Три десятых секунды!!!

Которые отделили одних от чуда и триумфа, других – от поражения.

Овертайм было страшно смотреть – все было понятно, оставалось только дождаться момента, когда канадцы сумеют де юре оформить то, что они уже сделали де факто – победу над сборной Швейцарии…

Да, нынешний год – это год чудесных камбеков.
Но вот, что интересно. Если посмотреть на все камбеки, то можно увидеть интересную закономерность.
Команды, которые сумели переломить ход встречи и победить по крайней мере были не слабее своих соперников.

То есть камбек – это удел сильного!

На этом чемпионате мы видели попытку сборной Латвии выиграть у шведов, сняв вратаря при счете 4-4 – но не удалось – они пропустили гол в пустые ворота и поехали домой.
При этом на чемпионате были игры, когда слабые побеждали сильных.
Но в основное время.
Безо всяких камбеков.

Зачем я все это рассказываю?
Осталась неделя до конца месяца и самое время посмотреть на выполнение плана.
И если у вас средние менеджеры – не звезды, а просто менеджеры, то велика вероятность, что план будет не выполнен, если сейчас вам до него как до Китая пешком.
Средние менеджеры нуждаются в регулярной работе и регулярном контроле. И какая бы у них не была воля к победе им нужно ежедневная рутинная работа над планом.
И только «звезды» могут себе позволить сделать план в последний момент.
Хотя очень сильно не любят этого делать.
«Звезды» любят, чтобы у них не было нервотрепки с выполнением плана.

Посмотрите на процент выполнения плана.
Посмотрите на своих менеджеров.
Расскажите им про вчерашний матч – мотивируйте их на большие победы.
Но не сильно уповайте на их достижение.
Вернитесь к регулярной работе.
План продаж никто не отменял!

инстинкт победителя

Так ли важно выигрывать первые матчи?

стратегияЗакончились игры одной восьмой финала Лиги Чемпионов.
Очень парадоксально закончились.
5 из 8 закончились выходом в следующий круг команд, которые проиграли свои первые матчи. Часть из них проиграла первые матчи дома, но все равно прошли дальше.
О чем это говорит?
Если у вас есть проект, который не заканчивается одной встречей, а у него обязательно будут продолжения, то готовиться нужно не к одной встрече, а ко всем.
Человек так устроен, что победив в первой игре, получив что-то небольшое, он расслабляется и начинает думать о полной победе. Он получил аванс и уже предвкушает окончательный расчет. Победив в небольшом тендере, ему кажется, что он получил постоянного клиента.
Но это не так!
Спорт, он в отличии от жизни более прост – в любом соревновании должен быть победитель, и этот победитель – один. Но при этом спорт не заканчивается сегодня – завтра приходит новый сезон и все повторяется. И проиграв сегодня, можно выиграть завтра.
В бизнесе вы просто можете не дождаться завтра!
И должны выходить на каждую игру с целью победить.
Но проиграв, вы должны думать о возможности реванша и следующей победе, которая перевесит поражение.
Но победив, нужно думать о победе в следующей игре, чтобы не проиграть то, что далось таким непростым трудом!
У вас должна быть стратегия для таких игр.
Как и стратегия для всего вашего бизнеса.
Понятно, что стратегия «Барселоны» отличается от стратегии нашего ЦСКА. Но и стратегия ЦСКА отличается от стратегии «Спартака». Которой , судя по всему просто нет.
Именно отсутствие стратегии дает такой разброс результатов – от золотых медалей до проигрышей любительским командам. От выигрыша «деревянного» кубка телевизионного канала до проигрыша в реальном Кубке, дающем право играть в еврокубках.
Именно наличие стратегии часто определяет результат спортивных состязаний.
И точно именно стратегия определяет успех или поражение бизнеса в долгосрочной перспективе.
Думайте о второй игре, готовьтесь к ней и побеждайте!

психология победителей

Пока остаются шансы на победу – дерись!

психология победителейУдивительная игра – снукер.

Формально можно уже проиграть матч – разница очков между соперниками превосходит количество очков, которое можно набрать оставшимися шарами. Но остается возможность поставить снукер – то есть такое положение, в котором прицельный шар впрямую не виден и его нужно забивать с помощью сложных ударов, часто от нескольких бортов.

И поставив соперника в такое сложное положение, можно заставить его ошибиться, тем самым добавив очков себе и тогда появляется возможность победить в уже казалось проигранном матче.

И вот вчера четырехкратный чемпион мира Джон Хиггинс продемонстрировал свое умение ставить снукера. Особо интересно это было в ситуации, когда на столе оставался последний красный шар – по правилам попадать нужно было именно в него, а большое количество цветных шаров облегчало постановку снукера.
Счет был 15-15, игра шла до 17 побед. Соперник Хиггинса – Дэвид Гилберт выигрывал фрейм, но попал в затяжную серию выходов из снукеров, которые ему ставил Джон. Снукер следовал за снукером – один сложнее другого.

Было видно, что Дэвиду хотелось быстрее закончить этот фрейм и повести бой за победу, но он был вынужден доказывать, что он победитель этого фрейма.
Хиггинс проиграл этот фрейм – его мастерства постановки снукеров оказалось недостаточным для победы. Но только для победы в этом фрейме.

В следующем он довольно легко переиграл уставшего Дэвида и на кураже победил в решающем тридцать третьем фрейме и счет стал 17-16 в его пользу и именно Хиггинс сыграет сегодня в финале чемпионата мира.

Почему мне захотелось рассказать об этом?

Очень часто мы видим, когда начинающие предприниматели, как только попадают в ситуации, когда им кажется, что у них ничего не получится – поднимают лапки и бросают свое дело. Дело еще не дошло до реальных трудностей – им только кажется, что что-то пошло не так – и они сдаются. Важно, чтобы вы понимали, что если у вас остается хотя бы призрачная, но вполне «просчитываемая» надежда на победу, нужно не опускать руки, а продолжать драться!

И еще один момент – на длинной дистанции мастерство обычно побеждает юношеский задор. И оптимальный вариант – это соединение взрослого мастерства и юношеской энергии.

психология победителей

Чемпионский характер-2 или что нужно помнить коммерческому директору

психология победителейГод назад я написал заметку про чемпионский характер «Барселоны», который позволил ей отыграться в Лиге чемпионов с 0-4 и пойти дальше. И вчера мне напомнили об этом несколько читателей – а что типа я скажу сейчас, когда четвертьфиналы продемонстрировали весь «ассортимент» футбольных ситуаций?

А скажу я то, что руководитель должен быть готов использовать любые внешние ситуации для продвижения своей линии и мотивации своих сотрудников.

Разве сегодняшняя «Барселона» — это «Барселона» годичной давности? – зато мы можем использовать ее в качестве совершенно другого примера – что даже наличие одного гениального игрока не всегда спасает в критической ситуации.

Нужно сказать спасибо футболистам, которые продемонстрировали сразу четыре сценария игры и каждый из них можно использовать в качестве примера для мотивации своих менеджеров.

психология победителей

С одной стороны, самый скучный матч тура продемонстрировала «Бавария». Но если посмотреть на конечный результат, то очень многие позавидовали таким достижениям. «Бавария» — это классическая немецкая машина и если вам нужно ехать, то это самый лучший вариант. Это вариант строительства компании на века с фундаментом в виде бизнес процессов и нацеленности на результат. Сегодня мы узнаем с кем предстоит сразиться немецкой машине за выход в финал – но в любом случае нас ждет интересное зрелище.

Вдруг немецкой машине предстоит встретиться с другой машиной – машиной-игроком – Криштианом Роналду. Ведь именно он победил «Ювентус». Не потому что забил пенальти, нет, ведь даже не он его заработал. Он на протяжении всего времени заводит команду и заставляет ее идти вперед. Благодаря ему у «Реала» всегда оставался шанс забить. Это очень похоже на прошлогоднее спасение Месси – именно тогда он и был таким мотором для «Барселоны». А вчера эмоции Буффона поглотила механика Роналду. Чем не повод похвалить своих ведущих продавцов и дать им задание покорить мир?

Если вы – талантливый коммерческий директор, то даже со средним составом менеджеров вы можете добиться выдающихся результатов. Но только на коротком участке вашей карьеры. Это продемонстрировал «Ливерпуль». Ведь он выиграл два раза у «МанСити», точнее это Клопп два раза обыграл Гвардиолу. Но при этом не смог выиграть у более слабых соперников. Тренер не настроил и не построил тактику. Играть против команд без тактики очень сложно. У них всегда есть ответ на любую твою тактику – случайная игра… У вас как у коммерческого всегда есть возможность выиграть космический тендер у «Газпрома», но вы будете проигрывать по мелочам.

И наконец, поражение «Барселоны». Это иллюстрация, что и машины ломаются и что выиграть все в этом мире невозможно. И что даже играя против богов нужно надеяться и верить в свою победу и она придет!

Мы видим, что любую эту игру можно превратить в мотивационный спич на пятничной планерке и каждую можно использовать как иллюстрацию своей стратегии.
Вот только не надо использовать сразу все четыре – получится обычная каша, которая не поможет вам стать первым!

психология победителей

Зидан против Эмери. Психология.

психология победителейЗакончившееся противостояние Реала и ПСЖ можно и нужно рассматривать ка дуэль тренеров.
Ибо подбор игроков в командах примерно равный и отсутствие Неймара не должно было так сильно повлиять на результат.
Результат был во многом предопределен поведением тренеров.

Зидан. Не смотря на относительные неудачи в испанском чемпионате, он по-прежнему – лидер команды. Он находится внутри команды. И он дает своим игрокам право на ошибку. Ошибайтесь, но имейте смелость и возможность ее исправить. Это требует от него огромного напряжения. Но победы дают ему возможность снять его. И только победы. При этом он чувствует уверенность в завтрашнем дне при любом раскладе на футбольных полях.

Эмери. Тут все гораздо сложнее. Он – вне команды. Мы видели это еще в «Спартаке», но там многое можно было списать на языковой барьер. А сейчас очень явно заметно, что он и команда – это как бы два разных элемента. Он – предупреждает. Ошибок быть не должно. И при этом не очень понятно, что делать, если ошибка все же случилась. Эмери хочется кричать «а ведь я предупреждал» — да он видит возможные ошибки и провалы, но ничего кроме предупреждения не делает. Он живет под стрессом. Под стрессом своего понимания и главное – стрессом невозможности что-то изменить. Есть ощущение, что перед матчем он заводит своих игроков как игрушечных, но дальше он их не контролирует – они двигаются как получается и пока хватает заряда пружинки.

Это был очень интересный матч. Даже не столько с футбольной точки зрения – там все было предсказуемо. Он был интересен с точки зрения психологии – сможет ли Эмери изменить себя, чтобы изменить исход поединка.
Не смог.

В принципе оба этих тренера многого добились в футбольном мире. И каждый имеет право оставаться собой.
Равно как и каждый коммерческий директор может быть и Зиданом, и Эмери.
И если он действительно классный коммерческий – то он по-любому достигнет успеха.
Просто кого то будут любить менеджеры,
а кто-то будет нравиться только владельцу бизнеса.

психология победителей

О конкуренции в фигурном катании и не только в нем…

психология победителейВот и свершилось то, чего мы так долго ждали.
Мы наконец-то завоевали золотую олимпийскую медаль. Там где и ожидали – в женском фигурном катании.
Но золото досталось Алине Загитовой, а вовсе не Евгении Медведевой.
Закономерно ли это?
Не знаю, я сейчас хочу поговорить не об этом.
А о конкуренции в фигурном катании.
Посмотрите – мы выиграли там, где у нас была реальная конкуренция на уровне первого места в мировом рейтинге. Загитова с Медведевой весь сезон бились за первые места. И в конце концов забрали все награды себе.

А там, где конкуренция среди российских спортсменов была на уровне 4-6 места мы и остались на этих местах. И не факт, что там вообще была конкуренция.

Почему важна конкуренция?
Человек как природный вид ничем не отличается от других представителей природного мира – от животных и растений. А главная задача живой природы – победить и оставить свое наследство – в виде продолжения рода. И если человек в последние сто лет сильно изменил окружающий мир и уменьшил влияние среды на свою жизнь, сделал свою жизнь более комфортной и менее жестокой, это не значит, что наш инстинкт побеждать исчез.
Не может за пару поколений исчезнуть то, что создавалось на протяжении миллионов лет.

Просто он из разряда жестокой борьбы за выживание перешел в другую плоскость – в спорт, в бизнес, в творчество.

Но инстинкт побеждать остался.
И в бизнесе очень важно создавать среди менеджеров по продажам реальную конкуренцию за звание лучшего продавца. Недели. Месяца. Года.
Но конкуренция должна быть реальной.
У сегодняшнего лучшего должен быть достойный соперник.
И битва должна идти не на уровне, кто продаст пять бутылок воды в офис, а на уровне кто продаст «газпрому» — тогда эта конкуренция поможет вам вырасти и получить новые возможности.

Но именно это часто пугает владельцев. И они не принимают второго крутого продавца. Или первый и единственный не дает им такой возможности – шантажируя и выкручивая руки.
Но без конкуренции он тоже перестает быть великим, оставаясь первым. Но первым уже не в Риме, а в провинциальном городе С. , падая и в этом падении увлекая вас за собой.

Если вы владелец бизнеса не бойтесь сильных продавцов, бойтесь слабых – они будут конкурировать, но уже на уровне куска хлеба и вам уже никогда не почувствовать вкус великой победы.

психология победителей

Смухлевать, чтобы победить?

психология победителейКак часто у вас появляется такая дилемма – поступить честно и скорее всего проиграть или смухлевать и получить шансы на победу?

Видимо победа в ралли марафоне Дакар 2018 была для всех очень желанной и необходимой. Самая напряжённая борьба последних этапов развернулась в категории грузовиков: лидер «КАМАЗ-мастер» Эдуард Николаев схлестнулся в принципиальном противостоянии с экипажем «Де Рой Ивеко» Федерико Вильягрой. За два этапа до финиша, когда грузовики партнёров по команде как с одной стороны, так и с другой превратились в «доноров» запчастей, разрыв между двумя лидерами составлял одну секунду. «Ивеко» настолько хотелось победить «КАМАЗ-мастер», что Вильягра отправился на дистанцию с полупустыми баками, чтобы в обход правил дозаправиться в зоне нейтрализации. Но пока на бивуаке ждали хоть какой-то реакции судей, Вильягра выбыл из борьбы сам — голландский грузовик сломался.

Никто не может точно сказать сам ли он сломался или просто «сломался», чтобы не быть вовлеченным в скандалы и расследования.

Но разговор о другом – если бы между ними была не секунда, а например полчаса – был бы готов экипаж «ивеко» пойти на подлог, на нарушение правил, чтобы победить?
Скорее всего – нет, когда ты понимаешь, что реально проигрываешь, то вероятность пойти во все тяжкие гораздо меньше – этого может просто не хватить для «победы».

Выводов из этой истории два.

Первый. Даже в таком виде спорта как раллимарафон есть возможность смухлевать и получить незапланированное преимущество. То есть эта возможность есть в любом виде спорта и в любой ситуации. Важно только посмотреть вокруг и найти эту возможность.  Что еще следует отсюда – «мухлюют» все, а не только российские спортсмены на сочинской олимпиаде. Так что тщательнее надо смотреть вокруг, когда приближаешься к финишу.

И второй, главный вывод. Если ты побеждаешь с большим преимуществом, вашим противникам не помогут ни нарушения правил, ни что то другое. Вспомните хоккейную «красную машину». Посмотрите на Усейна Болта, на Елену Исинбаеву – вряд ли их противникам помогли бы  фальстарты и удлиненные шесты…

Вывод прост – побеждай на рынке за явным преимуществом или будь готов к подковерной борьбе!