Записи

главный

Какой тренер нужен «Спартаку»?

главныйПрошел слух, что именно сегодня Доменико Тедеско подпишет контракт и станет новым главным тренером московского «Спартака».  А пока суть да дело – давайте порассуждаем – а какой главный тренер нужен «Спартаку» в сегодняшней ситуации?
Для начала о ситуации.
Ситуация непростая.
Длинный падающий тренд.
Начиная с чемпионского сезона.
И то, что мы видим – это негативный эмоциональный шлейф.
Каррера был непростым тренером, скорее всего он был тренером-мотиватором, который сумел на эмоциях выжать из команды офигенный результат. Ну и соперники помогли, этого отрицать нельзя.
Именно эти эмоции и сыграли дурную роль в сегодняшнем падении.
Они вознесли «Спартак» так высоко, что падать было очень больно.
И хотя сегодня в «Спартаке» уже практически не осталось никого из той эмоциональной, чемпионской команды – отголоски слышны и сейчас.

Просто Кононов не знал, что ему делать.
Мотиватор из него практически никакой – разве вы видели его скачущим и размахивающим руками. Нет – он тренер, что называется «вдолгую». Каждый день он делал маленький шаг в сторону новой команды. Иногда ошибался, возвращался и опять делал шаг.
Маленький.
В этом и была его основная проблема.
В «Спартаке» не умеют ждать.
И вырезав эмоции из «Спартака» изнутри, оказалось, что они остались снаружи.
Огромное эмоциональное давление.
На команду, на владельца, на тренера.

И если бы у владельца была бы уверенность в правильности выбранного Кононовым пути, он бы сумел принять этот удар на себя. Но в какой то момент он засомневался.
И Кононова сделали крайним…

Хорошо, что все  понимают, что этот сезон уже проигран.
И будь ты даже Мюнхаузеном, то вряд ли вытащишь из болота всю команду.
А значит, что у нового тренера будет относительно спокойный период когда можно проанализировать ситуацию и построить новую стратегию.

Именно такой тренер и нужен «Спартаку».
Не прыгающий мотиватор, а мудрый аналитик.
И судя по всему Тедеско именно такой.
Он не играл в футбол и ему не придется показывать как нужно играть.
Ему нужно об этом рассказывать.
Не примером, а словами. Рисуя картинки и пользуясь цифрами.
И если Федун выдержит это, то результат обязательно будет.
Не сегодня, — завтра.

 

прогнозы будущего

Сделать подразумеваемое более определенным

прогнозы будущегоВ чем одна из основных ошибок бизнеса?
Размышлять о том, чего не знаешь.

Что будет, если мы сменим цвет у нашего изделия и дадим другую рекламу?
Ничего не будет, пока мы этого не сделаем.
Даже если все маркетинговые исследования и фокус группы будут говорить, что именно этого от нас ждет наш потребитель, то пока мы этого не сделаем – мы не узнаем, работает это или нет.
Хотя исследования позволят отбросить массу других гипотез.

Бизнес – это гипотезы, которые нас окружают.

Нам нужно куда-то двигаться.
Вопрос – куда?

Представьте, что вы оказались ночью в незнакомой местности.
У вас в руках – фонарик.
Это означает, что вы видите на 5 метров вокруг себя и в каждый момент принимаете решение в какую сторону пройти эти самые 5 метров. Прошли – остановились – посмотрели вокруг – приняли решение – двигаетесь дальше.
А если у вас не маленький фонарик, а большой прожектор?
Вы будете двигаться быстрее.
А если к вам в руки попала карта местности и еще компас?
Вы можете проложить маршрут и двигаться очень быстро – не забывая сравнивать карту с окружающей действительностью.

То есть наличие определенности сильно изменяет ваше текущее состояние и еще больше влияет на ваше будущее. Поэтому стоит тратить время и силы, чтобы повысить эту определенность пока вы не выступили в путь и не начали движение.
Просто когда вы уже выбрали направление, очень трудно признаться себе, что оно было ошибочным. Даже если вы видите препятствия, которые сильно мешают вашему движению. Вернуться назад – это всегда признать свое поражение, а мы – люди – очень не любим этого делать.

Любая неопределенность – это шанс для вашего бизнеса.
Но вы не знаете какой это шанс – во что он выльется завтра.
Этот шанс нужно подсветить и наложить на карту – тогда будет понятно, что он нам может принести. И стоит ли идти в этом направлении.
Бизнес как и жизнь полны загадок, тайн и неопределенностей.
И от того как вы умеете проявлять их часто зависит ваш успех!

победитель

Как важно быть первым!

победительВчера в «Формуле1» произошел забавный казус.
На решающий круг квалификации не успели выехать семь гонщиков.
Это произошло по причине того, что каждый из них не хотел ехать первым . Особенности трассы в Монце таковы,  что первый может проиграть не потому что он хуже, а просто задний пользуется плодами труда идущего впереди.

Обычная тактика.

Все бы ничего, но процесс пропускания вперед настолько затянулся, что почти все не успели – время квалификации закончилось, а они еще не ушли на быстрый круг.
Понятно, что нашли виноватых и даже немного оштрафовали их.
Но нашли не виноватых, а крайних – тех самых — первых неуспевших.
Но разве те, кто ехал за ними были лишены возможности их обогнать?
Возможность была, но они ей не воспользовались.
За что и поплатились…

Двигаться за другой машиной всегда проще – она создает эффект слипстрима и ты можешь выиграть несколько десятых секунд.
Двигаться за коллегой из бизнеса тоже проще – ты видишь его результаты и решаешь – идти тебе в это сегмент или нет.

Но вопрос, а вдруг едущий впереди попадет в аварию и ты не успеешь увернуться?
А вдруг тот, рискнувший начать продавать очередную китайскую хрень соберет все сливки, а ты останешься у разбитого контейнера с товаром.

У идущего первым всегда есть риск.
Особенно если он идет в неизвестном направлении.
Но даже там, в пустынях Дакара, идущие первыми обладают преимуществом.
Неразбитой дорогой. Хотя какая в пустыне дорога? – но даже нетронутый песок лучше, чем колея прошедших машин.
Возможностью выбора маршрута. Так уж устроен человек, что он везде ищет подсказки. И видя, что идущий впереди свернул, он инстинктивно сворачивает вслед за ним. Хотя за поворотом их может ждать опасность.

Понятно, что первому всегда тяжелее – преодолевать сопротивление воздуха и бизнес среды не очень легко. Но эта тяжесть всегда окупается теми преимуществами, которые получает первый.

Если у вас есть силы, если возможности вашего бизнеса позволяют – рискуйте быть первым!
Это окупится.
Новыми достижениями или полученным опытом.

коммерческий директор

Попытка помечтать за счет чужих мозгов

коммерческий директорЕще один вариантов приглашения нового коммерческого директора связан с желанием развиваться.
Компания как правило уже пережила пик подъема — гремела в своем регионе, была лидером рынка, но потом стихла, скукожилась и вроде бы еще не умерла, но и нет в ней былого величия.
И тут владелец провозглашает курс на реорганизацию, модернизацию — вообщем на развитие.
Имеющийся персонал прикипел к своим местам, его все устраивает и на вопрос как жить завтра бодро отвечает «как сегодня».
И приходится искать реорганизатора на стороне.
Это не очень сложное занятие.
Во-первых, былое величие. Многим хочется прикоснуться к легенде.
Во-вторых, наполеоновские планы.
Перспективы — до неба!
Глаза закатились вверх и ничего не видят под ногами.
Клюнуть легко.
И вот ты уже внутри.
И первое с чем сталкивается коммерческий — так это разница в отношении к тебе.
Еще вчера, когда ты был претендентом — тебе подавали чай и ты два часа беседовал с владельцем.
А сегодня — тебя — коммерческого директора — посадили в какой то закуток и ты вынужден три часа ждать своей очереди поговорить.
Это должно отрезвить.
Но нет, у тебя в ушах звучат слова «Мы наш, мы новый мир построим…»
Тебе уже не терпится начать перемены.
Но перед этим ты проводишь несколько дней общаясь с сотрудниками.
И тут тебе открывается интересная картина.
Ты как будто вернулся в прошлое.
В то самое прошлое, когда компания была великой.
Все живут воспоминаниями о том времени.
И ладно бы только это.
Все живут технологиями того времени.
В производстве, в продажах, в отношениях.
И нового коммерческого воспринимают как двуликого Януса — Прометея, несущего новое и Дьявола, разрушающего старое.
И после каждого разговора доля Прометея в их глазах уменьшается — как бы не стремились они к новому, они судорожно хватаются за прошлое.
И тут приходит время поговорить с владельцем.
Взгляд постепенно возвращаются к себе под ноги.
Никто не отрицает, что нужно двигаться вперед.
Вот тебе неделя, чтобы написать проект движения.
Новые менеджеры? — запросто — вот объявления.
Надо изменить прайс — пиши свой вариант.
Дать рекламу — не проблем — рисуй макет.
Но понимаешь, нужно жить сегодня.
Поэтому вместе с новым проектом займись сегодняшним днем.
Ведь деньги на реорганизацию должен заработать ты сам…
Проходит неделя. другая.
Появляется первый проект реорганизации
и под него приняты новые менеджеры,
но он почему то отвергнут — ты не слышишь — жить хочется сегодня.
Менеджеры немного послонявшись по офису увольняются.
Ты пишешь второй вариант, третий.
И в какой то момент коммерческий находит в себе силы и приходит к владельцу на разговор.
И никто не отказывается от мечты изменить мир и снова стать первым.
Но сначала нужно расчистить авгиевы конюшни и немного заработать денег.
И после этого разговора, менеджер за рюмкой чая проговаривается тебе,
что ты здесь уже третий или четвертый, или пятый —
кто пытается изменить мир.
И ждет владелец от тебя либо волшебной таблетки, суперидеи, которая вознесла компанию в лидеры много лет назад, либо того, что твой приход немного испугает сотрудников и они начнут больше шевелиться.
Но нельзя найти волшебную таблетку за мгновение.
А коммерческий директор в роли цепного пса — это жалкое зрелище.
За этим следует увольнение.
И очередное объявление о вакансии.
Которая обязательно будет заполнена.
На очередные два месяца.

строительство бизнеса

«Краснодар», Галицкий, будущее.

строительство бизнесаТо, что «Краснодар» вчера проиграл, не было ничего неожиданного.
И дело тут точно не в тренере, который по-прежнему лишен возможности руководить командой со скамейки и находится где-то на трибуне.
Нет, дело – в психологии.
Нет у наших команд психологии переборства, когда разумом понимаешь, что шансов нет никаких, но ногами бежишь вперед и забиваешь, забиваешь, забиваешь
Отчасти потому, что опыта такого нет.
Откуда ему взяться?
В чемпионате игры никак не связаны друг с другом, да и в Кубке чаще всего играют по одной игре – где же тут будет опыт и практика?
Вот он ответ на вопрос – почему?
Потому что опыта маловато!

Да, Галицкий создает команду надолго. И хочется верить, что навсегда. Но история российского футбола знает массу историй, когда исчезали весьма добротные команды.
Просто потому что заканчивались деньги или терялся интерес.
Бюджетные деньги.
И интерес местной власти.
Галицкий заменил две эти составляющие в своей команде – личными деньгами и личным интересом.
То есть вся команда зависит только от одного человека.

Плохо это или хорошо?
Есть пример «Челси», когда понятно, что если бы не Абрамович, то вряд ли мы говорили сейчас о ней, как о команде победителе, обладательнице трофеев, как о желанном месте работы как для тренеров, так и для игроков.
Есть еще один пример – миллиардер Прохоров и его «Нетс».
Про успехи клуба ничего не скажу, но как бизнесмен Прохоров сорвал джек пот – продал команду за миллиарды, вложив в нее миллионы.

То есть спорт вполне может быть успешным бизнесом.
Если жить по законам бизнеса.
То есть не жить одним днем и тырить мелочь с каждого трансфера, а строить команду.
Которая может побеждать.
Зарабатывать деньги.
Дарить радость.

Сколько таких команд?

Не больше, чем подобных бизнесов.
В процентном отношении, разумеется.

Бизнес «вдолгую» очень затратен.
Но парадокс – тут работает тот же принцип, что и в студенчестве – сначала ты работаешь на бизнес – а потом он на тебя.
Вложения начинают возвращаться.
Сарафанным радио.
Органическим трафиком.
«Случайными» заказами.

Чего не может быть, если ты строишь бизнес на один сезон.

инстинкт победителя

Так ли важно выигрывать первые матчи?

стратегияЗакончились игры одной восьмой финала Лиги Чемпионов.
Очень парадоксально закончились.
5 из 8 закончились выходом в следующий круг команд, которые проиграли свои первые матчи. Часть из них проиграла первые матчи дома, но все равно прошли дальше.
О чем это говорит?
Если у вас есть проект, который не заканчивается одной встречей, а у него обязательно будут продолжения, то готовиться нужно не к одной встрече, а ко всем.
Человек так устроен, что победив в первой игре, получив что-то небольшое, он расслабляется и начинает думать о полной победе. Он получил аванс и уже предвкушает окончательный расчет. Победив в небольшом тендере, ему кажется, что он получил постоянного клиента.
Но это не так!
Спорт, он в отличии от жизни более прост – в любом соревновании должен быть победитель, и этот победитель – один. Но при этом спорт не заканчивается сегодня – завтра приходит новый сезон и все повторяется. И проиграв сегодня, можно выиграть завтра.
В бизнесе вы просто можете не дождаться завтра!
И должны выходить на каждую игру с целью победить.
Но проиграв, вы должны думать о возможности реванша и следующей победе, которая перевесит поражение.
Но победив, нужно думать о победе в следующей игре, чтобы не проиграть то, что далось таким непростым трудом!
У вас должна быть стратегия для таких игр.
Как и стратегия для всего вашего бизнеса.
Понятно, что стратегия «Барселоны» отличается от стратегии нашего ЦСКА. Но и стратегия ЦСКА отличается от стратегии «Спартака». Которой , судя по всему просто нет.
Именно отсутствие стратегии дает такой разброс результатов – от золотых медалей до проигрышей любительским командам. От выигрыша «деревянного» кубка телевизионного канала до проигрыша в реальном Кубке, дающем право играть в еврокубках.
Именно наличие стратегии часто определяет результат спортивных состязаний.
И точно именно стратегия определяет успех или поражение бизнеса в долгосрочной перспективе.
Думайте о второй игре, готовьтесь к ней и побеждайте!

стратегия

А была ли у вас стратегия, слуга народа?

стратегияПара слов о выборах на Украине – в первом туре уверенно победил «слуга народа», то есть господин Зеленский. И вот уже первая коллизия – так кто на самом деле победил?
Но разговор сегодня пойдет не об этом.
А о том, что четыре года назад была разработана стратегия по превращению «слуги народа» в набравшего в первом туре 30% голосов кандидата в президенты Зеленского. Не только разработана, но и воплощена в жизнь и реализована.
И 21 апреля мы увидим к чему на все это привело…

И ключевое слово тут – стратегия.

Этого слова малый бизнес очень боится и бежит от него.
Мы же малый бизнес, мы живем в очень сильно меняющемся мире и нам не до стратегии, а денег заработать, чтобы в минус не уйти и не разориться.
Но самое интересное, что это и есть стратегия малого бизнеса.
Просто владельцам так проще – нет стратегии и всегда есть оправдание почему все идет наперекосяк — «Не я такой – жизнь такая».
И это ответ на вопрос – а нужна ли стратегия для малого бизнеса?
Нужна!

Потому что если это не написанная и принятая стратегия развития, то это будет неписанная, но от этого не переставшая быть стратегией, — стратегия стагнации и умирания.
Потому как нет у нас других путей – или развиваться или умирать!
Это очень важно понять, что путь по которому мы идем и ведем за собой свой бизнес, мы выбираем сами.
Разумеется, что стратегия малого бизнеса отличается от стратегии бизнеса большого. Она не оформлена в многотомье книг в кабинете генерального директора. Она не кричит на нас плакатами и лозунгами. Часто она состоит из одного предложения и находится в голове у владельца. Но именно с ней владелец сверяет свой путь, на ней проверяет свои решения.
Стратегия к счастью – это не вечная фраза типа «миру – мир». И если вы понимаете, что ваша стратегия сегодня не дает вам результата, ее можно адаптировать к сложившейся ситуации, поменять, потому что обстоятельства изменились.
И создать новую стратегию, которая позволит вашему бизнесу успешно развиваться!
Как показал опыт наших соседей – четыре года – это очень быстро.

коммерческий директор

Какой коммерческий нужен «Спартаку».

коммерческий директорОтгремели битвы и пост главного тренера «Спартака» стал вакантным.
Можно соглашаться — хорошим был тренером Массимо Каррера или нет — решение принято и нужно думать о будущем.
В бизнесе такое тоже бывает — посредине рабочего сезона раз — и нет коммерческого директора. Или сам ушел, или ушли, или выгнали. Ситуации бывают разные, но компания вдруг остается без коммерческого директора.
Что делать? Кого брать?

Нужно проанализировать ситуацию с персоналом и продажами.
Начинать нужно с продаж — если продажи есть, но они невысокие, но главное — есть система, то можно назначить кого то из менеджеров руководителем отдела продаж и посмотреть как все это будет работать. Скорее всего какое то время вы даже не заметите потери коммерческого директора и это позволит вам сформулировать свои требования к нему и без спешки начать поиск.
Собственно говоря, это и происходит сейчас в «Спартаке» — вряд ли он займет какое то провальное место, скорее всего окажется в еврокубках и может претендовать на медали и Кубок.

Гораздо хуже, когда продажи идут вразнос и положа руку на сердце владелец понимает, что продаж по сути нет вообще. Вот тут надо срочно искать коммерческого.
Но проанализировать, а почему не взлетел предыдущий, что мешало ему достичь результата?
Только ли отсутствие опыта и желания?
Или все таки дверь открывается в обе стороны и владельцы приложили к ситуации свои руки, или наоборот ничего не приложили,а  должны были бы.
Тут очень важно честно ответить на этот вопрос.
Иначе можно включиться в бесконечную гонку под названием «найти подходящего коммерческого».
Вам это ничего не напоминает?
Именно так и жил до сегодняшнего дня «Спартак» — меняя тренеров почти каждый сезон.
Вполне вероятно, что футбольный клуб может так жить, а вот бизнес — вряд ли.

И еще один важный момент — это персонал.
Если вы видите, что с персоналом проблема, то нет смысла рубить все с плеча — первоначальная задача — это найти коммерческого директора, с которым вы вместе сначала все вырубите, а потом он будет искать персонал под свои требования.
Владельцам не стоит бежать впереди паровоза и заплатить за поиск персонала дважды.

Не стоит бояться ухода коммерческого директора.
Все — абсолютно все компании проходили через это и не по одному разу.
Кого то этот процесс делал сильнее, кто-то погибал.
Но погибал не по воле коммерческого — наемники не могут убить ваш бизнес, а просто вы устали от своего бизнеса и решили его убить. Чужими руками.
Уход коммерческого — это повод серьезных размышлений о бизнесе и время принятия стратегических решений.

А «Спартак» когда-нибудь снова будет чемпионом.

стратегия

Можно, конечно, надеяться на удачу, но лучше все таки иметь систему.

стратегияТри дня между матчами и даже первые тридцать минут нашего матча со словаками казалось, что нам по плечу разорвать эту сборную Словакии в клочки и выйти в следующий круг. Вызывал вопрос по оставлению в составе пары центральных полузащитников – типа сыграли как смогли, надо дать еще один шанс. Получалось, что плана на игру у нас не было – были прогнозы букмекеров, были ожидания наших болельщиков, оставалась эйфория после забитого Березуцким мяча в ворота Англии.

Но, эта эйфория постепенно улетучивалась. Как будто в запертой комнате открыли окно и появился свежий воздух. И этот воздух развеял наши надежды. Казалось бы на пустом месте возник гол. Вот только-только мы были у чужих ворот и вдруг два касания мяча и гол…

И тут же вся комната вместо сладостной эйфории наполнилась едким газом уныния. Это стало моментально чувствоваться – мы были к этому не готовы и за минуту до перерыва мы получили пробоину, выпустившую весь наш оптимизм…

Было сорок пять минут. Надежды на удачу и чудо.

Но лучше бы у нас была хоть какая то система и мы понимали как нужно действовать дальше.

Но системы не было. Других вариантов тоже не было. Нужно было гонять мяч…

Так ведь и в бизнесе, бывает, что новичок сорвет банк и притащит крупный заказ и кажется, что таким образом можно закрыть проблемы в продажах. Но сколь крупным не был заказ, деньги заканчиваются и опять нужно думать о новых заказах. И если нет системы, то остается только надежда на чудо. Но в нашей стране чудеса случаются крайне редко.

Вот и Глушаков наконец-то забил свой гол и опять возродил надежду на чудо…

А нужно не мечтать о чуде, а создавать систему.

В случае футбола – систему подготовки футболистов, а в бизнесе- систему продаж.

Не экономьте денег на системе, чудеса обходятся дороже

совет дня

Просто продолжай

совет дняОчень важно, чтобы в критических ситуациях предприниматель не опускал руки и не бросал свой бизнес, а просто продолжал делать свое дело.

Бывает, что тебе кажется, что ты зашел в тупик и не знаешь, что делать дальше.
И здесь самый простой и результативный способ выжить – просто делать то, что ты делал до сегодняшнего дня. Закупать и перепродавать товар. Писать и размещать статьи на сайте. Обзванивать потенциальных клиентов.
Делать простые действия.

В любой составляющей вашего бизнеса найдутся такие простые действия, которые не дадут вашему бизнесу умереть, а вам дадут время и возможность проанализировать текущую ситуацию и найти из нее выход.
При этом, если ваш бизнес колбасит от недостатка финансов, то замените «дорогие» действия на более дешевые, но нельзя прекращать заниматься бизнесом.

Вам в любой момент времени нужны новые лиды – ваши потенциальные клиенты. Если у вас закончились деньги на интернет рекламу – вернитесь к старому проверенному средству – холодным звонкам. Да, это сильно напрягает менеджеров, но если вы правильно сегментируете аудиторию и для каждого сегмента приготовите свои предложения, то эффективность звонков менеджеров будет высокой и они вряд ли откажутся от возможности заработать.

Если «традиционные» ваши клиенты перестают покупать у вас – самый простой способ узнать почему они это делают – поговорить с ними. Желательно не по телефону – пригласите на обед, сходите в боулинг – поговорите по душам – узнайте в чем первопричина этих «непокупок» и спросите, как вы можете помочь им в их бизнесе, чтобы они продолжали покупать.
Вас не всегда обрадует то, что вы услышите.
Потому что в первую очередь разговор пойдет о деньгах. О том, что их нет, что их стало сложнее зарабатывать, что ваши цены слишком высокие. Но про это говорят все. Это видимая часть айсберга, которой легко прикрывать истинные причины.
Ваша задача – докопаться до сути – в чем истинная причина, что у вас перестали покупать.
И когда вы узнаете ее – у вас будет возможность все исправить, в отличии от большинства продавцов, которые в лучшем случае будут снижать цены.

Если у вас упала загрузка производственных отделов – начните перестройку бизнес процессов. Попросите дизайнеров заняться разработкой своих макетов – вы так долго ждали этого момента. А в производстве начните тестировать новые технологии, до которых не доходили руки. И в тот момент, когда вы выйдете из тупика, у вас будет нечто новое, что вы можете предложить рынку.

В любом случае – продолжайте двигаться!