Записи

главный

Какой тренер нужен «Спартаку»?

главныйПрошел слух, что именно сегодня Доменико Тедеско подпишет контракт и станет новым главным тренером московского «Спартака».  А пока суть да дело – давайте порассуждаем – а какой главный тренер нужен «Спартаку» в сегодняшней ситуации?
Для начала о ситуации.
Ситуация непростая.
Длинный падающий тренд.
Начиная с чемпионского сезона.
И то, что мы видим – это негативный эмоциональный шлейф.
Каррера был непростым тренером, скорее всего он был тренером-мотиватором, который сумел на эмоциях выжать из команды офигенный результат. Ну и соперники помогли, этого отрицать нельзя.
Именно эти эмоции и сыграли дурную роль в сегодняшнем падении.
Они вознесли «Спартак» так высоко, что падать было очень больно.
И хотя сегодня в «Спартаке» уже практически не осталось никого из той эмоциональной, чемпионской команды – отголоски слышны и сейчас.

Просто Кононов не знал, что ему делать.
Мотиватор из него практически никакой – разве вы видели его скачущим и размахивающим руками. Нет – он тренер, что называется «вдолгую». Каждый день он делал маленький шаг в сторону новой команды. Иногда ошибался, возвращался и опять делал шаг.
Маленький.
В этом и была его основная проблема.
В «Спартаке» не умеют ждать.
И вырезав эмоции из «Спартака» изнутри, оказалось, что они остались снаружи.
Огромное эмоциональное давление.
На команду, на владельца, на тренера.

И если бы у владельца была бы уверенность в правильности выбранного Кононовым пути, он бы сумел принять этот удар на себя. Но в какой то момент он засомневался.
И Кононова сделали крайним…

Хорошо, что все  понимают, что этот сезон уже проигран.
И будь ты даже Мюнхаузеном, то вряд ли вытащишь из болота всю команду.
А значит, что у нового тренера будет относительно спокойный период когда можно проанализировать ситуацию и построить новую стратегию.

Именно такой тренер и нужен «Спартаку».
Не прыгающий мотиватор, а мудрый аналитик.
И судя по всему Тедеско именно такой.
Он не играл в футбол и ему не придется показывать как нужно играть.
Ему нужно об этом рассказывать.
Не примером, а словами. Рисуя картинки и пользуясь цифрами.
И если Федун выдержит это, то результат обязательно будет.
Не сегодня, — завтра.

 

звездный персонал

Что делать, если звезда – часть бизнес процесса?

звездный персоналПостоянно встречаются вопросы – что делать, если в компании завелась «звезда», которая не подчиняется распоряжениям директора, мутит обстановку в фирме и вообще живет своей жизнью.
Тут нет однозначного ответа.
Потому что надо понять какое место занимает эта «звезда» в структуре компании.

Самый сложный вариант – это когда «звезда» — является источником дохода компании.
Например, она или он – эстрадный певец, ведущий на свадьбах или великий юрист.
Но тут же возникает вопрос – а почему тогда «звезда» не владеет частью компании?
Или всей компанией, которая должна обслуживать эту «звезду» и увеличивать прибыль от ее работы.
На самом деле есть особый – продюсерский бизнес, который обслуживает творческих «звезд» — но при этом звезды находятся не на положении партнеров, а скорее нанятых сотрудников – высокооплачиваемых, но нанятых. И если они не будут выполнять условия соглашения, то с ними легко расстанутся. И таких примеров – множество.
Потому как «звезда» сегодня «звезда», а завтра – погасшая звезда и ей на смену придут другие…
И даже великие звезды, организуя собственное продюсерское агентство не замыкаются только на себе – они нанимают и работают с другими звездами и скорее всего зарабатывают на них не меньше, чем на великой «звезде»…

Что делать если «звезда» — юрист или дизайнер.
И никак не хочет становиться партнером.
Вопрос – почему?
Ответ скорее всего лежит в плоскости ответственности.
Не хочет брать на себя ответственность за общий результат – я вот нарисовал картинку, а дальше вы сами… Или я разработал стратегию защиты, а вот бумажки собрать и свидетелей допросить – увольте, это без меня.
В таком случае, мы просто помещаем нашу «звезду» в соответствующий квадратик бизнес процесса и максимально дробим его на части. И оказывается что наша «звезда» незаменима в одной из этих частей. Все остальное мы можем закрыть с помощью других сотрудников.
У нас есть небольшой, но важный бизнес процесс, в котором «звезда» играет ключевую роль.

Как только мы это сделали – у нас появился рецепт как уменьшить влияние «звезды» на жизнь компании.  Нужно оцифровать бизнес процесс «звезды». Понять что должно быть на входе – какие данные, какие фотографии, какие условия – и благодаря чему у нас появляется результат на выходе.
Можно много говорить о таланте дизайнера, но он все равно опирается не только на свой талант, но и на множество уже выполненных работ – своих и в большей степени чужих. Просто талантливый человек очень многие процессы делает быстрее и нам кажется, что в этот момент рождается чудо. А на самом деле – соединяется перебор вариантов и сильная система оценки этих вариантов. И чем талантливей человек – тем быстрее он может это сделать.
Итак – у нас появляется некий алгоритм, по которому наша «звезда» работает. Оцифрованный и вполне понятный.
Осталось только алгоритм перевести в процесс.
Вот смотрите, раньше, когда скорость компьютеров была не очень высока и нужно было сделать 3д изображение комнаты, наличие дизайнера позволяло сильно уменьшить компьютерные затраты – дизайнер выкидывал неприемлимые варианты и сосредотачивался на одном-двух, которые были простроены у него в голове и компьютер был всего лишь инструментом типа кульмана.
Сейчас же мощности компьютеров таковы, что можно просчитать десятки, а то и сотни вариантов и за счет этого получить удачный вариант, который талантливый дизайнер сделает быстрее и в своей голове. Но тут важна не сама скорость, а возможность.
Раньше этой возможности не было, а сейчас появилась!

И именно с этой точки зрения надо подходить к «звездам» — оцифровывать их ключевой алгоритм и находить ему компьютерную замену.

Это позволит вам уменьшить зависимость от «звезд» и построить управляемую компанию!

звездный персонал

Нужны ли типографии «Звезды продаж» ?

звездный персоналЧто такое типография?
Это в первую очередь оборудование. Офсетные машины. Резаки. И множество других машин.
Это печатники и слесари, которые на этом оборудовании работают и те, кто обслуживает его.
Это непрерывные поставки бумаги, краски и других материалов.
И это те самые печатные формы, с которых собственно и происходит печать.
Какие мысли приходят к вам в голову, когда вы читаете все это?
Правильно – конвейер.
Типография – это конвейер, который производит краско-оттиски и задача которого производить эти самые краско-оттиски качественно, в срок и по приемлимой цене.

А где здесь продажи?
И что собственно продают сотрудники отдела продаж?
А продают они как это ни странно – эти самые краско-оттиски, изготовленные качественно, в срок и по приемлимой цене.
По образному выражению Парабеллума – продают доллары со скидкой.
Ведь собрав из этих краско-оттисков буклет рекламное агентство продаст его с бОльшей прибылью. Или календарь. Или еще что-нибудь. И именно поэтому рекламные агентства готовы сотрудничать с типографиями. Они видят и понимают свою роль в производственном процессе.
Очень хорошо, когда и типография видит и понимает свое место.

А это место не самое плохое, между прочим – они – машина для печатания денег.
Грамотно выстроенный процесс позволяет зарабатывать на каждой операции – подготовки файлов, выводе пленок, закупке бумаги, собственно печати. Везде есть прибыль.

И задача отдела продаж – обеспечит постоянную загрузку этого конвейера.

Постоянную. Это ключевое слово для отдела продаж в типографии.
А где взять эту самую постоянную загрузку?
Разумеется необходимо искать постоянных заказчиков на «промышленные заказы» — этикетки, паспорта, упаковка… Но при этом и выстраивать отношения с рекламщиками, которые дадут вторую половину заказов.

Нужны ли для этого Звезды продаж или можно обойтись середнячками?

Для установления отношений с рекламщиками менеджеры не нужны вовсе – нужен уровень руководителя – ведь разговор идет о принципиальном , долгосрочном и взаимовыгодном сотрудничестве. По себе знаю, не буду я ни с кем по этому вопросу разговаривать, кроме руководителя, который говорит на одном со мной языке.

Остаются крупные постоянные заказчики.
А что их много?
Нет их мало. И что – этих ключевых клиентов вы готовы доверить каким то Звездам?
Нет, их необходимо завязать на офис, на исполнительных и коммерческих директоров, но никак не на менеджеров, слабо привязанных к организации…

Поэтому в типографии должен быть не отдел продаж, укомплектованный Звездами, а отдел по работе с клиентами, укомплектованный менеджерами, разбирающимися не столько в клиентских взаимоотношениях, сколько знающих технологические особенности печати, оперативную информацию на производстве, умеющих быстро рассчитать заказ и спрогнозировать сроки его выполнения.

А Звезды обречены работать у нас – рекламных агентств, дизайнерских фирм и других посредниках. Самая большая опасность подстерегает когда типография пытается играть на обоих полях одновременно – она и производитель, она же и дизайнер и менеджер по продажам. Это совершенно разные бизнес процессы и они обречены конкурировать в рамках одной бизнес-структуры и не факт, что посредническая структура победит. Нет, она не победит, но испортить жизнь производственной части сможет. Не пойдут посредники работать в типографию, где есть отдел продаж – это означает подарить своих клиентов. Поверьте, что лучше, если каждый будет заниматься своим делом.

принятие решения

Насколько важна скорость принятия решений?

принятие решенияВот и дождались – Кононова отправили в отставку.
Ну или он сам ушел – это не так важно.
Все выдохнули, но облегчения нет.
Потому что завтра очередная игра, а как сыграет «Спартак» не знает и сам Господь Бог.

Разговоры об отставке велись почти с дня назначения Кононова главным тренером.
Сначала это были просто эмоции – у кого то обида за уволенного Карреру, у кого то ненависть к оставшемуся Глушакову.
И все это почему то вылилось в непринятие Кононова как главного.
Главного тренера.

Прошлый сезон был провален.
Все, что можно было проиграть Кононов проиграл.
Но тут же нашли оправдание.
Сезон переходный, смена команды, новый путь…

Владельца понять можно.
Еще вчера он был чемпионом и его были готовы носить на руках, а сегодня его топчат в грязи и мало кто готов протянуть руку, чтобы помочь подняться.
В этот момент ему наплевать на окружение – он слышит только себя и у него есть свое видение.

Он имеет на это право – он вложил свои деньги.
И рискует именно он, а не миллионы болельщиков.
Федун рискнул.
Сделал свой выбор.
И старался быть верен ему насколько позволяли обстоятельства.

Начало сезона показало, что выбор был ошибочным.

Проиграно все, что можно было проиграть.
Осталась только надежда на кубок, за которую было заплачено очень дорого.

И то, что отставка случилась – в этом не было ничего неожиданного.
Ее ждали и ждали.

И случись она раньше – была бы надежда что то исправить.
Сейчас этой надежды нет.
Сезон пойдет коту под хвост.
Очередной сезон.

В футболе, как и в бизнесе очень важна скорость принятия решений.
И каждый день просрочки – это не одна трехсотая от ставки рефинансирования  — это гораздо больше.

Это невозможность заработать денег в высокий сезон – потому что просрали подготовку к нему.
Это невозможность заключить выгодный контракт – потому что никто не вел подготовительной работы.
Это уход специалистов – кто же будет работать, когда все вокруг рушится.
Это повышение негативных отзывов о вашей компании – если вы каждый день даете для этого повод.

Чтобы этого не происходило нужно понять, что скорость принятия решений в бизнесе часто важнее самого решения. А затягивание с решением каждый день погружает компанию в болото, из которого очень сложно выбраться.

Посмотрите вокруг – не пора ли принять важное решение!

коммерческий директор

Если б я был Федун…

коммерческий директорКаждый владелец бизнеса хоть раз оказывался в положении Леонида Федуна.
Казалось, что ты уже выправил сложную ситуацию в которую попал «прошлым летом» — уволил главного тренера – то бишь коммерческого директора, набрал новую команду игроков. И вот оно счастье – нашел, как тебе кажется подходящего нового главного тренера. Под которого собрал команду, потратив на это безумное количество денег.
Было такое? – было, чего тут спорить.

И казалось бы после такой процедуры стоит ожидать ну если не грандиозного взлета, то хотя бы улучшения ситуации.

Деньги потрачены, а результата – нет.
Что может быть хуже для владельца бизнеса?

И с каждым днем становится только хуже.
И ты понимаешь, что принял ошибочное решение.
И стоишь перед выбором – а что делать?

Признать свою ошибку – уволить главного тренера – то бишь коммерческого директора.
Но где найти нового посреди сезона?
А будет ли он лучше?
Найдет ли он общий язык с игроками?
Эти вопросы мешают принятию решения.

Или оставить все как есть?
Ведь в конце концов команда как-то дотянет до зимнего перерыва, а там моно будет неторопясь принять взвешенное решение.

Но именно этим отличается бизнес от футбола.

В футболе мы всего лишь теряем возможность стать чемпионом.
Понимая, что завтра наступит следующий сезон и на его старте у всех команд будет одинаковое количество очков – ноль и шансы победить будут у всех.

А в бизнесе – проиграв сегодня, можно элементарно не дожить до завтра.
В бизнесе не будет нового сезона с равными шансами.
Не продал сегодня – клиент ушел к конкуренту и может больше не вернуться.
Не продал сегодня – нет денег на счете – и завтра уже некому будет выходить на работу.
Завтра может просто не наступить.

Я часто видел ситуации, в которой сегодня оказался Леонид Федун в бизнесе.
Большинство владельцев боялось принимать кардинальное решение.
Но те, у кого был подкожный жирок, смогли перетерпеть и через какое то время, поняв абсурдность непринятия решения – избавлялись от прошлого – и начинали новую страницу своей бизнес жизни. Здорово похудев при этом.
А те, кто и до этого перебивался с хлеба на воду – просто умирали от голода.

И лишь сильные духом – принимали совершенную ошибку и принимали жесткое решение.
Уволить главного и начать новую жизнь.

Это непростое решение.
Но только такое может дать шанс выйти из ситуации с наименьшими потерями и быстро восстановить продажи и заработать денег.
А для этого вам нужен новый коммерческий директор!

увеличение продаж

Простой способ увеличения продаж.

увеличение продажНеужели такой есть, — спросите вы?
Конечно, — есть – и он обойдется вам в сущие копейки.
Вам придется купить кнут и заставить своих менеджеров выполнять свои функции.
Точнее одну функцию, которая определяет все ваши дальнейшие продажи.
Но не просто купить, но и научиться им пользоваться.

Я написал несколько заметок, как менеджеры своим бездействием наносят ущерб владельцам бизнеса. Мне казалось, что это свойственно только депрессивным регионам. Что именно внешние обстоятельства мешают менеджерам выполнять свои обязанности.
Оказалось, что это свойственно и Москве, и Санкт Петербургу.

То есть в любом городе и в любом бизнесе есть простой способ повысить продажи.

Рассмотрим для примера воронку продаж компании, которая занимается изготовлением кухонной мебели на заказ.

увеличение продажКак все происходит обычно?
Есть сайт, на котором размещены фотографии работ, описание материалов, и главное – размещена форма вызова замерщика.
Чтобы все это заработало – на сайт должен идти трафик.
Все это – зона ответственности маркетолога.

Здесь всегда есть над чем работать.
Можно работать над удешевлением трафика.
Над тем, чтобы сделать его более целевым и отсеивать праздношатающихся.
Можно работать над тем, чтобы повысить конверсию из посетителей в оставивших заявки.
Все это можно делать, но это не увеличит ваши продажи до тех пор пока вы не решите главную задачу!

А главная задача – это сделать коэффициент конверсии между теми, кто оставил заявку и теми, к кому выехал замерщик близким к 1.

И это зона ответственности менеджера.

Менеджер просто просирает заявки!
Он принимает решение будет компания работать с этим клиентом или нет – до того как увидел его и поговорил. Он пропустил заявку и не позвонил клиенту. Он договорился о встрече и не поехал на нее.

Есть множество способов слить заявку и только один – получить заказ!
Перезвонить клиенту, уточнить время и место встречи, записать это все в СРМ системе, передать замерщику и потом проконтролировать выполнение.

Потому что именно на замере происходит квалификация клиента.
Именно на замере вы видите объект, на котором будете работать.
Общаетесь вживую с заказчиком, который рассказывает о своих потребностях.
И именно здесь вы оцениваете – готовы ли вы работать с ним.

До этого момента никто не может сказать – хороший ли это заказчик и выгодный ли у него заказ.

Только после живого общения и замера, вы можете определиться – работаем дальше или это не ваш клиент.

А теперь – бинго! – тот самый простой способ повышения продаж!

Не давайте своим менеджерам возможности принимать решения о судьбе заказа на этапе получения заявки!
Коэффициент конверсии заявок в замер должен быть равен единице!
Только на замере можно понять, что делать с этим клиентом дальше.
Стоит ли тратить силы на дизайн проект или тактично сказать, что вы не можете удовлетворить запросы клиента.
Не раньше!

Если вы хотите как то предквалифицировать клиента – сделайте это на этапе принятия им решения о заявке на замер.
Сделайте замер платным – но включите его потом в стоимость заказа.
Нагрузите заказчика дополнительными функциями – он должен сделать фото сегодняшней кухни и рассказать о необходимом функционале – это позволит вам взять в дальнейшую работу наиболее простые и выгодные заказы, а сложные – отдать своим конкурентам.

Но любая принятая заявка на замер должна быть выполнена.

После чего у вас автоматически увеличатся продажи.

И можно будет заняться повышением конверсии на других этапах.

Действительно – очень простой способ.
Только его почему то редко используют.
Он требует от владельца серьезной работы – нужно заставить менеджеров работать по правильному бизнес процессу. И контролировать его выполнение.

Это не просто, зато потом не придется плакаться друзьям, что продажи не растут.
Сделайте этот шаг сами.
Или  наймите коммерческого директора, который выполнит эту работу за вас!

владелец бизнеса

Может пора и власть применить, господин Федун?

владелец бизнесаПосле сегодняшнего поражения «Спартака» впору говорить не о проблемах главного тренера, а о проблемах владельца клуба.
Нет смысла в очередной раз размышлять нужен новый тренер «Спартаку» или нет.
Нужны ли другие футболисты – или нет.
Время поговорить – а зачем нужен такой клуб своему владельцу.

Ничего не напоминает?

Точно – малый бизнес!

Разговариваешь с владельцем – бизнесу уже лет десять, а разговор не о перспективах – о проблемах. То менеджеры по продажам почему то ничего не продают. То РОПы меняются со скоростью звука – только принят на работу и уже слышится звук увольнения. То маркетологи чудят с рекламной кампанией и почему то нет клиентов. И каждый год меняют коммерческого директора – никто не может наладить работу в этом бизнесе.

Каждая из этих проблем по отдельности – вполне обычное явление.
Это происходит в каждом бизнесе.
Сегодня одно, завтра – другое.
Но при этом бизнес развивается и понятно, куда и с какой скоростью он движется.

А тут ситуация почти критическая.
Мало того, что проблемы перманентны, так и грабли то одни и те же – уже много лет.
Всем кажется очень странным, что «Спартак» практически не выходит в групповые этапы еврокубков.  Проигрывает в российском Кубке. И почти никогда не побеждает в «золотых» матчах – когда от результата зависит очень многое.

Случайное чемпионство не в счет.
Хотя может быть именно тогда сошлись все звезды – и игроки были талантливые, и тренер – эмоциональный,  и соперники притормозили в развитии, и владелец – отпустил ситуацию и никуда не вмешивался.
Но это случилось всего один раз и следующего раза ждать придется десяток лет.

И если Федун еще может себе позволить ждать десять лет, то владелец обычного малого бизнеса – нет. Нет у бизнеса десятка лет, чтобы ждать своего шанса на успех.
Успех в бизнесе нужен каждый год, каждый день.

И когда слышишь – нам нужно еще поработать над MVP – это займет еще полгода-год и потребует полмиллиона, при том, что проекту уже несколько лет, то хочется спросить – а зачем вам этот бизнес? И почему вы не начинаете продавать прямо сейчас?
Спрашиваю. Отвечают – ну мы же должны победить своего конкурента, сделать проект лучше.
Это при том, что конкурент уже много лет зарабатывает на своем проекте.
И они хотят его догнать?
При этом каким бы большим не был их шаг – конкурент уже далеко впереди и его шаг по определению будет больше – если только он сам не захочет затормозить.
Но даже в этой ситуации ребята не двигаются – они рассуждают о своих возможностях!

Да начните уже идти вперед!
Жизнь покажет – правы вы или нет.
Начните продавать то, что есть сейчас – рынок даст ответ – готов он за это платить или нуждается в чем то другом.
Начните зарабатывать на следующий шаг.

Для этого нужна смелость.
И человек, готовый взять ответственность.
И его зовут – коммерческий директор!
Владелец бизнеса – не прячь голову в кусты – зови коммерческого!

воровство сотрудников

Как бороться с воровством сотрудников?

воровство сотрудниковОтвечу на главный вопрос, который волнует всех владельцев полиграфического, да и любого другого бизнеса – неужели у меня воруют?

Не сомневайтесь – воруют!

Согласно исследованиям человеческой психологии, существуют три группы людей – 10% это абсолютно честные люди, которые не будут воровать ни при каких условиях, еще 10% – это патологические воры, которые просто не могут не воровать. К счастью, большинство – 80% – это люди не склонные к воровству, но при определенных обстоятельствах – способные на это.

Скорее всего вы не сможете создать свою компанию из абсолютно честных людей – просто не сможете их найти и скорее всего некоторые функции эти люди выполняют не самым лучшим образом. И наша задача как владельцев бизнеса состоит во-первых, от избавления от сотрудников – патологических воров и создания условий, при которых воровство в вашей компании будет затруднено.

При этом надо различать воровство от использования имущества фирмы для собственных нужд. Вряд ли вам удастся победить распечатки рефератов и докладов, копирование документов, переплетов книг и производства небольших блокнотиков и открыток. Бороться с этим можно, но затраты на эту борьбу не окупятся, а негатива среди сотрудников будет гораздо больше. Бороться нужно с патологическими ворами и бороться нещадно.

У меня была интересная история.

Я будучи коммерческим директором поймал и сумел доказать воровство одного менеджера. Все это было не очень просто, но доказательства были железными. Директор провел жесткую беседу – договорились о компенсациях и увольнении. Но менеджер выторговал две недели на передачу дел и поиск новой работы. Так вот за эти две недели он вернул нам часть украденного, но украл еще больше! Поэтому поймав вора, лучше смириться с потерями и выгнать из фирмы немедленно – иначе убытки могут быть еще больше!

Что обычно воруют в полиграфических компаниях?

Воруют в первую очередь деньги, на втором месте идут материалы и потом различная произведенная продукция. В типографиях еще бывает, что воруют «машинное» время – то есть печатают левые заказы, но не всегда на ворованной бумаге.

В любом случае в компании есть две больших точки, в которых происходит воровство – это клиенты и поставщики. Потому как это две крупнейшие точки входа в компанию денег и материалов и две крупнейшие точки выхода из компании денег и готовой продукции.

воровство сотрудниковНачнем с системы взаимодействия с клиентами. Возможно, что у вас нет СРМ системы, но должны быть как минимум инструкция по взаимодействию и большая клиентская база со всеми контактами клиента. Что имеется в виду под взаимодействием с клиентом? Это главным образом механизмы оплаты, подписания макетов и выплата так называемых откатов. Например, у нас в компании принята 100% предоплата, форма расчета – безналичные платежи. И любое отклонение от стандарта нуждается в подтверждении коммерческого директора. Два простых правила практически исключают стихийную дебиторскую задолженность и махинации с наличными деньгами. И любое отклонение от стандарта зажигает у вас лампочку «заказ нуждается в контроле». Особенно если в нем предусмотрены откатные схемы. Они должны быть изучены заранее и должно быть четкое понимание откуда формируется средства для их выплаты и на каком уровне происходит передача денег.

Казалось бы почему в статье о воровстве я говорю о подписании макета. Ну, кроме того, что это является источником головной боли при сдаче заказа и многочисленных переделок, это является еще и одним из инструментов, пресекающих возможные махинации. Ну, типа клиент просил синенький, а мы напечатали другой синенький – тысяча рублей закроет глаза клиента на допущенную ошибку. И появляется свободная штука, которая быстренько находит хозяина и не факт, что на стороне клиента.

С макетами все должно быть просто и прозрачно – он должен быть подписан и потом никакие слова клиента я думал, что будет по другому – не принимаются. Если ошиблись мы – переделываем, компенсируем, наказываем. Если ошибся клиент – то мы готовы обсуждать его сложности, но только после признания его ошибки и желания оплатить ее исправление.

Очень простые правила, но они пресекают 95% всех желаний поживиться за наш счет на этом фронте. Есть очень сложные схемы, но мы же сейчас говорим о людях, которые в принципе не хотели у нас ничего украсть.

После того, как мы рассмотрели взаимоотношения менеджера фирмы и клиента, обратимся к другим точкам воровства и покажем как установить там заградительные барьеры.

Одна из крупных точек – это закупка материалов и работа с подрядчиками.

Повторю, наша задача не пресечь воровство совсем, а не дать возможности сотрудникам «украсть по-крупному».

Для этого все взаиморасчеты с поставщиками и подрядчиками переводим на безналичный расчет. Безналичные деньги здорово уменьшают шансы на то, что они будут украдены. Тут могут быть проблемы, если ваша компания является плательщиком НДС, а поставщик – нет. Но у любого крупного поставщика есть дочерняя компания, находящаяся на общей системе налогообложения, к тому же можно поискать другого поставщика подходящего вам по условиям. Ну или если в вашем бизнесе большинство платежей делается без НДС, то вам пора заводить вторую компанию с упрощенной системой налогообложения.

К тому же количество поставщиков в вашем бизнесе довольно ограничено и вам не составит труда познакомиться с ними со всеми – вам полезно знать от кого зависит ваш бизнес, а им важно посмотреть в глаза тому, кто платит им деньги. Подобное знакомство и регулярное общение могут свести к нулю желание что-то украсть у вас на этом поле.

Остается всякая мелочь, которую обычно покупают за наличные – на базаре, в мелких магазинах. Здесь достаточно ввести контроль в виде получения кассового и товарного чека – у вас ведь есть компания, которая поместит эти затраты в свои расходы.

После этого у вашего снабженца останется совсем уж небольшое поле для воровства у вашей компании и если он изначально планировал строить свой гешефт на этом, то скорее всего он довольно быстро уволится.

Если вы компания, у которой есть крупное производство, то существует еще одно поле для воровства – это воровство материалов и производство левых заказов.

Есть очень простой механизм контроля оборудования.

У большинства из них есть различные счетчики.

Достаточно каждое утро заносить показания счетчиков в журнал и потом записывать их после каждого заказа. Это часто полезно с точки зрения расчета себестоимости заказа и контроля других расходных материалов и запчастей – как долго они прослужили.

Расскажу историю из жизни.

Мы только-только купили цветной копир и начали учиться на нем работать. Было понятно, что нужно записывать показания счетчиков – это все таки расход дорогостоящего тонера и других расходных материалов. Получили интересный заказ на перекидные двухсторонние календари. Сделали шикарный макет – даже сумели учесть, что печать будет двухсторонняя. Отдали в производство. Через пару дней получили тираж – календари получились бесподобные. Заказчик остался доволен. Каждый из сотрудников поставил календарь себе на стол в качестве рекламы нового вида продукции… Через несколько месяцев мы переезжали в другой офис и перевозили копир. И вот тогда я увидел в столе огромное количество бракованных листов этого календаря. Двухсторонняя печать давалась тяжело и сотрудник – очень честный человек – выполнил заказ на отлично, но никому не сказал о том, сколько оттисков ушло в брак – и это дорогостоящей цветной печати. Контролировать его не было смысла – в честности и работоспособности его никто не сомневался. И возможно, что если бы не этот переезд мы бы никогда и не узнали про существующую проблему.

После этого мы более внимательно начали относиться к цифрам на счетчике и повысили стоимость определенной продукции.

И наконец, есть очень взрывоопасная смесь когда менеджер установил тесные «воровские» связи с производством. Это бомба. И вопрос не в том взорвется они или нет – вопрос в том, какой ущерб она нанесет вашему бизнесу.

И дело не только в воровстве – все обычно заканчивается гораздо хуже – они уходят и открывают конкурирующую фирму – причем с клиентами и с опытом, купленным за ваш счет.

коммерческий директор

Знарок – не волшебник.

коммерческий директорЯ много говорю о роли главного тренера в жизни спортивной команды.
Подчеркиваю огромную составляющую его работы в успехе команды.
Но бывают ситуации, когда никакой тренер не сможет победить и достичь успеха, ну если он конечно, — не волшебник.
Это происходит тогда, когда игроки не соответствуют поставленным задачам.

Именно это сейчас и происходит в «Спартаке».
Хоккейном.
Он проигрывает матч за матчем и видно, что Знарок не контролирует игру.
Иначе как можно проиграть, выигрывая 4-2?

Отсюда множество вопросов.
Так ли хорош Знарок как тренер, когда у него нет звездной команды?
Можно, конечно, вспомнить времена ХК МВД, но может там была всего лишь удача?
Которая потом обросла достойным «мясом» в «Динамо» и тем более СКА и сборной?

Это пока вопросы.
Но в любом случае мы видим, что наличие успешного и талантливого тренера – это необходимое, но недостаточное условие для победы.

Все тоже самое происходит и в бизнесе.

Можно собрать неплохих менеджеров по продажам.
Но если их предоставить самим себе, без должного управления и соответствующей поддержки, то они дадут результат. Но этот результат не будет и половиной того, на что они способны.
Можно принять на работу хорошего организатора – РОПа или коммерческого директора.
Но без качественных продавцов, он будет похож на клоуна, машущего руками на арене цирка.

Казалось бы – замкнутый круг?
И можно спорить, что должно появиться первым – курица или яйцо.
И если посмотреть вокруг, то почти все предприниматели начинают с менеджеров по продажам.
Им кажется, что любой менеджер худо-бедно что-то продает, то есть создает денежный поток.
Но почти у всех этого денежного потока недостаточно, чтобы держаться на плаву.
Получается странная ситуация.
Менеджер есть. Продажи есть. А денег для жизни – нет!

Отчасти это связано с квалификацией менеджера.
Он продает так как считает нужным, как его учили на прошлом месте работы, как ему комфортно.
Если вам повезет, то все это совпадет с вашими желаниями и возможностями – и вы будете в шоколаде.
Но скорее всего – вам этого будет катастрофически мало!

И выход очень прост.
Чтобы продажи росли – в них нужно инвестировать!
И для начала нанять коммерческого директора, который построит вашу систему продаж!

И тут важно терпение.
Если руководство «Спартака» дотерпит – то победы обязательно будут.

коммерческий директор

И снова о роли главного тренера.

коммерческий директор«Металлург» отправил Йозефа Яндача в отставку.
Этого и следовало ожидать. Причем еще в прошлом году.
Но есть какая то магия зарубежных специалистов, которые упакованы гораздо лучше своих российских коллег. Которая позволяет им удерживаться на плаву, даже когда клуб идет на дно…
Но эта отставка – идеальная иллюстрация роли главного тренера, то бишь коммерческого директора.

Игроки в «Металлурге» — как на подбор – талантливые, мощные, харизматичные.
Готовые биться и побеждать.
И у тренера делов-то самая малость – направить процесс в нужное русло. Подсказать у бортика. Вернуть в игру, может быть даже наорав. Успокоить или наоборот – раззадорить. Нарисовать схему игры.
То есть обычная тренерская работа.
Но оказывается, что есть тренеры, которые почему то ничего не выигрывают.
Хотя тренируют сильные команды.
Возникает вопрос – почему?
Ответ простой.

В первый год им удалось показать себя.
Так сложились звезды, что это был действительно успех.
Который превратился в имидж.
Имидж хорошего тренера.
Но который не имеет под собой ничего значимого.
Мы видим это каждый день.
И в хоккее и в бизнесе.
Разве не так?

Мы видим огромное количество рекламы, которая обещает сделать нас великими.
И научат всему этому никому неизвестные ребята.
Чье единственное достижение – это покупка билета на Бали и десять фотографий со стоянки автомобилей в Каннах.
И оплата услуг копирайтера, который нашел подходящие слова.
Мы видим, что большие клубы, с подбором игроков ничего не могут добиться,
Просто потому что у них нет главного тренера.
Есть человек, занимающий соответствующую должность, но главного тренера – нет.
И пока он не появится – успеха не будет!
Как не будет больших продаж, пока в бизнесе не появится настоящий коммерческий директор.
Который сможет превратить кучку менеджеров – в банду продавцов.
Который превратит отдельные действия в большую систему.
Когда любое действие будет приносить результат.

Вам кажется, что это из области фантастики?

Нет! И есть огромное число примеров как обычные компании становились великими из за прихода талантливых руководителей.
И если есть примеры из списка Форбс, то есть и примеры из малого бизнеса – просто там немного другой масштаб.
Что нужно чтобы стать в их число?
Ничего необычного – просто наймите коммерческого директора!